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一线探访|跨境“优等生”苏州:如何从世界工厂到创新高地

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作者 | 冯叶

编辑 | 李小天

列车驶入苏州北站后,空气开始活跃。穿着套装的商旅人士忙不迭从行李架上取下小箱子,谈论“这家器械厂么,我是第三次来了”,然后排好长队等待出站。但他们无法站定,始终会略显焦虑地时不时低头刷新的微信消息,唯恐错过新的商机。

这只是高铁站的一个切片。但在苏州,一切繁忙都可以被理解。

对游客而言,苏州是“园林之城”“打卡胜地”和“上海的后花园”。而对提着公文包的人而言,苏州是从上世纪80年代起就以制造业实力闻名的“世界工厂”,到如今,它也是中国工业品及高端制造产业最为集中的地域之一——各类高端测控仪器、清洁电器企业集中开花,嵌套于产业链内的商机无限。

当然,作为跨境贸易的“优等生”,苏州并不会满足于传统贸易模式。

数字化时代来临后,2016年,苏州成为全国唯一一家获批设立跨境电商综试区的地级市。转型开启八年,其成绩依旧斐然:

今年1-7月,苏州跨境电商进出口规模增长达27.4%。在今年跨境电商综试区现场会上,苏州也与深圳、广州、上海、杭州等10个跨境电商综试区共同位列考评第一档。

工业品及高端制造产业,依然是苏州的招牌。在《中国跨境电商品牌影响力排行榜(‍2024年上半年)》上,上榜的苏州企业里,有85%都集中于工具、智能家电等领域。

尽管,比起深圳、广州等跨境电商大区,苏州算是“后起之秀”,但其以小步快跑的姿态,支撑了以上亮眼的成果。此次,霞光社走访了两家工厂、听取了四家企业及协会代表的转型故事,霞光社从中发现,在跨境“优等生”身份标签的背后,苏州转型成功的根本原因,在于创新。

一碗泡面被泼在地上,不到五秒钟,其面条和汤水就被智能洗地机尽数清理。

这是添可智能科技有限公司(以下简称“添可科技”)亚太&英国线上负责人李士冲在现场进行的产品演示。他展示的产品——添可芙万洗地机Stretch S6,曾在陈赫的直播间创下单场销售额破亿的佳绩。此外,它不仅在亚马逊的多个站点上成为C端的“Best Seller”,还获得了来自商超的多个企业购订单,展现出消费者和企业双端“通杀”的实力。



添可洗地机演示。图源:亚马逊

人们很难想象一个2018年才成立的品牌,要如何在近乎饱和的清洁家电市场找到一条蓝海赛道。“(我认为是)强大的创新能力。”李士冲认为,凭借自研,添可科技已经打造了技术的护城河。2019年到2020年,添可科技先后发明全球第一款智能吸尘器及智能洗地机,并在多个市场取得销售佳绩。

同样的逻辑也适用于普源精电科技股份有限公司(以下简称“普源精电”)。作为测试和测量仪器及解决方案提供商,其以高新技术为核心,对自研及创新的重视不言而喻。

普源精电专利墙上的数据很难被忽视——公司有效专利共计459项,发明专利占比达86.5%。对比实用新型专利和外观专利,发明专利的技术含量和创造性最高,被称为专利中的“核心期刊”。

“我们公司有工程师文化,即严谨、稳健,有明确的追求和突破性的思维。我们鼓励创新,也会同时提供物质奖励和精神激励,包括合伙人计划、企业长青计划等,去推动大家在技术上寻求突破。”普源精电首席战略官、董事会秘书程建川告诉霞光社。数据也说明,普源精电的内部激励卓有成效,“在专利拿奖这块,我们已经把中国能拿的奖都拿完了(笑)。”程建川补充。



普源精电。图源:亚马逊

凭借卓越的技术水平,普源精电已经在多国市场拔得头筹。以亚马逊美国站点为例,自2021年上线以来,普源精电斩获了多个知名高校和企业机构的企业购订单,其中包括耶鲁、斯坦福、MIT等顶级名校,以及谷歌、亚马逊、苹果等全球化大厂。

企业的研发成就,是苏州产业转型成果的体现。

上世纪80年代到本世纪初,苏州的标签还是“世界工厂”。它以代工闻名遐迩,其外向型经济模式发展如火如荼。但当全球化浪潮愈加猛烈时,低附加值的制造业代工模式便注定了其对抗挑战的韧性不足。

“其实2008年的时候,金融危机从美国延伸到欧洲,就已经给我们的整体出口带来了压力。”江苏省电子商务协会秘书长杨杰向霞光社分析道。2015年,国务院印发《中国制造2025》,强调要大力推动信息化和工业化的高层次结合,“苏州也开始小步快跑,沿着这个节奏进行转型。目前来看,是成功的。”

现在,苏州的标签是“创新高地”,主打创新、自研以及高精尖。

再回到添可科技产品生产线上,工人们正在为产品机身组装电池和电机。但这次,它代表的是完整的中国制造——产品上的品牌名不是某国外大牌,而是TINECO;机身里不是供应商的供货,而是自研的软包电池。

“我们不需要参与价格战,因为创新带来的价值就能决定价格本身。”李士冲说。

1996年,德国汉诺威,苏州日宝科技有限责任公司(以下简称“日宝科技”)董事长毛利民携带点钞机等金融设备,前往这一全球最大的信息博览会CeBIT现场。

“我想去全球最大的博览会学习一下,客户是怎么做生意的……当时(会场)根本买不到中餐盒饭,但是吃不到盒饭的时候,生意最好做。”毛利民回忆,“现在是很方便(买盒饭),但是生意难做了。”

毛利民的心路历程,许多传统外贸人都能感同身受。

随着全球贸易竞争格局的演变,进入外贸领域的参与者日益增多,原本的蓝海逐渐变成红海,商机转瞬即逝,竞争愈发激烈。而在万物互联时代下,单纯的传统外贸模式也已经无法全然适应数字化、智慧化的客户需求。拓展销售渠道、升级销售模式,成为了大家必须面对的重要课题。



卖家正在讲述转型心路历程。图源:亚马逊

2016年,苏州与深圳同获国务院批准,设立跨境电商综合试验区,正式开始了其对于跨境电商模式的尝试。在此前,苏州就已经有一小批跨境电商品牌在试水,尽管还未形成规模,但也为之后几年的发展打下了良好基础。伴随政府的引导,以及其提供的资金、物流等支持,苏州跨境电商企业圈逐步形成,工业品及高端制造产业带表现更是突出。

以日宝科技为例,其于2019年入驻亚马逊美国站,并同步开通亚马逊企业购。2020年恰逢疫情,线上经济进一步发展,日宝科技多款产品也销量飙升。

美国市场此前一直是日宝科技的痛点。“(我们)想要求变的市场,往往是之前做得最差的市场。2004年开始成立美国分公司,但一路走来非常艰难,而且很受挫,从2004年到2018年一直是亏损状态。”毛利民回忆。到2023年,日宝科技美国站企业购销售份额已经占亚马逊总销售额比例的23%。对金融设备这一小众类目而言,成绩已经相当可观。

对比传统外贸模式,跨境电商模式的优势非常明显。

在传统外贸交易链中,制造商的产品到达企业用户手中,通常需要出口商、进口商和分销商等多方参与,流程复杂且成本较高。跨境电商模式则简化了这一过程——以亚马逊企业购为例,其首创的DTB(Direct To Buyer)模式,能够直接触达终端企业买家,为交易省去繁杂的中间商环节,保留更多利润空间。

此外,转型跨境电商后,最重要的便是能触达更多市场及B端客户。

“线上经济突破了地域的界限,而且对产品而言,越是小众,线上的魅力就愈加明显。”毛利民告诉霞光社,“美国南部的加勒比海地区,有很多小国的B端客户也对点钞机有需求,但直接去美国买非常贵。在亚马逊,不仅能线上下单,还能直接配送。要知道买点钞机的人通常不差钱,所以开拓这块市场也很有意义。”

人们往往无法预估一单产品能带来多大的商机转换。事实上,正如星火燎原,在亚马逊企业购上,下单并不意味着结束,而是新机会的开始。

“之前,Apple公司在亚马逊企业购下单了一台普源精电入门级示波器,因此结缘。后来他们的工程师来到中国,说‘我喜欢RIGOL’(普源精电),并接连带来了几百万的生意。”程建川表示。“这是几千块转化为几百万的实证,但它的源头,就是亚马逊。”目前,普源精电业务范围已经覆盖了11个国家及地区,其跨境电商业务规模占海外业务总规模的20%,每年保持超20%的高速增长。

在出海圈,企业最有可能面临的问题是什么?

益而益(集团)有限公司(以下简称“益而益”)自2000年创立,主要产品是漏电保护器、接线装置等智能化电气与机电设备。益而益跨境电商总监陈丽嫒分享了一个案例,“中国品牌在出海过程中始终无法避免的是,与你赛跑的友商都是百年企业,相同质量的产品,别人溢价就是比我们高。”

“世界工厂”时期为苏州打下了强大的制造业基础,但也导致其自研品牌认知度受限,“贴牌”与“白牌”,代替了本应有的品牌。

针对此,苏州政府也正在从公共服务平台建设、产业链优化、政策环境改善等多个维度,为企业创造良好的品牌出海生态环境。在政府推动下,苏州工业品及高端制造产业带逐步形成并发展壮大,并进一步助力集群效应,形成了以“品牌出海”为主导的创新战略。

“添可之所以选址在苏州,就是因为这里有世界上最完善的清洁电器企业群,现在已经发展为了清洁电器产业带。这里有足够多的产品和技术,你的所有生产都会非常便捷。”李士冲告诉霞光社。

产业带集群既是品牌出海的必备条件,也能为这批“苏州智造”打下良好的口碑,吸引更多客户和需求。

在入驻亚马逊前,毛利民曾担心“没人买点钞机”,但到2018年,他开始真正为入驻亚马逊做准备时,发现低端点钞机类目“已经规模宏大”。他分析称,基于苏州成熟的产业带在高端智能点钞机上的优势,其在美国市场的细分空白层面,推出了多国货币智能点钞机。随着亚马逊上的金融设备类目逐步多元,其销售规模也在逐年上涨,“我也是产业带的受益者。”

事实上,亚马逊企业购也在持续助力中国卖家“品牌出海”战略升级。

9月4日,苏州举行“2024亚马逊企业购年度论坛”上,亚马逊全球开店宣布启动“亚马逊企业购工业品出海孵化器”,将围绕帮助工业品卖家提高认知力、产品力、品牌力、运营力“四大能力”,深入中国60个工业品产业带,聚焦100个核心工业品品类,孵化500个高价值工业品出海品牌。

单从品牌战略上看,产业带企业可以依靠亚马逊企业购更好地了解用户、投放营销。“大家都在说亚马逊特别适合做品牌,因为它从一开始就建立了品牌卖家机制,在广告、营销、价格等各种工具上帮助卖家做品牌的生意。”李士冲告诉霞光社。

此外,亚马逊企业购也有独家策划的旺季与促销专题,卖家可以根据促销季活动,在亚马逊企业购站内提报官方广告,获取百万流量资源,进一步打造品牌形象。

“亚马逊企业购非常务实。只要你有业绩,有产品力,有品牌意识,他们会给到很多扶持。(亚马逊)企业购也能看到谁能给用户提供价值、谁在未来占据更多市场机会、谁在真心关心用户。”毛利民向霞光社表示。

未来,亚马逊企业购也将继续作为苏州企业全球化道路上的合作伙伴,对苏州企业未来发展进行持续支持。

如今,苏州已经涌现出了一大批优秀的工业品及高端制造品牌,这座城市已经从40年前的“世界工厂”,成功转型为以科技为动力的“创新高地”。



园区的烟囱被画上色彩。图源:霞光社

苏州街头,人们依然在楼宇间穿梭,形色匆匆。他们背后的广告牌上印着添可、科沃斯等高新企业代表,街道两侧伫立着鳞次栉比的写字楼。工业园区内,有企业在烟囱上画出五线谱和音符,而其自动化生产线上的产品将会输送至全球各地。

苏州正站在全球化浪潮的潮头,未来可期。

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