托育，就是服务

这是齐胜第1574篇原创文章

多年前，我跟随一个业绩帮扶团队下园所考察学习。

记得那是去到江西赣州下面的小县城。

30万人口的县城零星散落着几家早教园。

那时还没有“托育”这个词。

早教机构在周一到周五会开设几个托班，美其名曰“儿童之家”。

周六日主要上早教课程。

那天恰逢园所周六做活动。

活动日前夕，早教园老师们接受了一波集体“洗脑”。

确定了第二天现场要收50万业绩。

那晚培训完，负责人提前透支了两万元奖金。

当崭新的百元大钞发到老师手上时，不少老师都很激动。

在园长的唆使下，每位老师手拿钞票摆POSS拍照，并要求发朋友圈。

我不解问园长，为什么要这样做？

园长说，这是行业经验。

提前预支提成，是为了逼老师们成交，毕竟没人想吐出吃下的美食。

让发朋友圈炫耀，是为了证明在这里上班挣到钱，可能吸引更多人加入。

此外，还会逼老师赶紧把钱用出去，目的是逼老师继续挣钱好好工作。

听完我直冒汗，原来这里面还有这么多套路。

没想到园所招生的套路技巧这么多。

瞬间感觉城市套路深，只想回农村。

第二天，园所约了200组家庭到当地一个星级酒店听讲座。

讲座期间，老师们都躁动起来。

主持人拿着麦在台上喊，家长交钱报名砸金蛋。

现场热闹的音乐响起，气氛一下子活跃起来！

“投资什么都不如投资教育！”

“你买包炒股就是舍不得给娃报早教课嘛？”

“要做有眼光、有责任、有担当的父母！”

主持人一句句扎心话语直击现场每一位父母的内心深处。

很多父母在台下老师的说服怂恿下，很不好意思上台去刷个卡。

这种销售场景我至今都记忆犹新。

那一场活动收了30多组家庭的钱，园长高兴坏了。

活动结束后，我还专门咨询了园长，怎么想到这种模式？

园长也倒是直言不讳。

她说这是行业通用的方法。

通过一系列促销、叫卖方式来让家长买单上托育早教课。

我不解问，这种方式家长接受嘛？会不会反感？有没有事后退费的呢？

园长说，会有一些家长不舒服，这要看客户群体。

如果是一些高校、政府职员父母，自然会不舒服，觉得营销性质重；如果是一般家长，就没什么。

至于退费肯定是有的，有些家长现场拉不下脸，事后就觉得被骗了。

当然，大部分家长也不好意思要求退费，最后也就硬着头皮认了。

这是托育早教园“课程顾问”岗位要经常干的事情。

什么叫“课程顾问”？

这个岗位本来是给家长在选择孩子课程上给一些建议。

优秀的课程顾问是要具备超级多专业知识。

通过跟父母孩子沟通交流，知道孩子身心发展情况，从而给到一些建议。

然后，很快，“课程顾问”就变味了。

不少园所的“课程顾问”完全等同于销售。

什么是销售？

销售就是成交客户。

在我们印象中，销售总是充满激情、光芒四射，总是能搞定客户、卖出产品。

销售的核心动作，是“卖”。

就是把产品或者解决方案，卖给顾客。

销售的行为逻辑，都围绕着一个字：卖。

卖，就是我有什么，我看看你需不需要。

如果你不需要怎么办？那我就说到你需要为止。

这叫做销售。

所以，“课程顾问”每天的职责就是卖卖卖！

图源网络

厉害的销售可以不择手段，甚至能把梳子卖给和尚。

但是，这同时也会带来一个比较大的麻烦。

如果销售仅仅是因为销售技巧而获得业绩，那么中长期来说，对园所就是有伤害的。

因为家长购买你的课程不是因为真的需要，而是因为被销售说服，家长并没有真正认可。

都不认可你的理念，就被请到家里来，以后有你麻烦的！

这就是为什么很多园所看似业绩爆棚，结果没活多久就倒闭了。

如果只考核课程顾问业绩，不管过程和细节，那么销售就会耍小聪明，不择手段搞人来。

短期内，园所业绩上来，后续麻烦一堆。

退费，无理取闹，处处作妖！

几年前，我们公司引进过一批销售团队。

年轻小伙子们都很精神，各个跟打了鸡血似的。

那半年，我们业绩也一下子好起来。

当然，公司给出去的提成也非常多，很多小年轻一个月可以拿到四五万提成。

起初，我们也没有发现这样不行，觉得这才叫销售。

后来，很多投诉和售后问题逐渐浮出水面。

明明合同没有说送的东西，客户拿出聊天截图说业务员保证送。

明明没有接过承诺负责的事情，客户拿出录音说高管承诺了。

最后，高额提成早已下发，业务员也早就溜之大吉，一堆擦屁股破事就留给我。

那以后，我就将所有模棱两可、期待值不一样的业务全砍了。

而且全公司禁止去会销叫卖，收钱之前一定要搞清楚客户需求。

一旦发现客户期待值大大超出我们的可服务范围，坚决退费，停止合作。

就这样，反而吸引了很多高质量客户。

托育机构到底卖什么？

真的就是不择手段去销售、招生嘛？

看似托育早教园是在卖课程卖学位。

其实，我觉得托育机构卖的是专业、服务！

假如我的孩子需要入托或上早教课程。

我希望有资深专业的顾问老师给我讲解。

最好是可以轻松交流育儿话题。

而不是咄咄逼人，恨不得马上割我韭菜。

如果交流完毕，我还没有交钱。

加了微信后，我希望看到顾问老师专业的信息科普。

朋友圈可以刷到其科学育儿的段子。

可以了解到她们园所在不断学习充电。

老师们都好有爱心，在不断提升成长。

我不想看到老师拿着钱拍照，那不是教育人的德行。

师者，传道授业解惑也。

教育者也不能急功近利。

我想让我的孩子跟着一群有责任有大爱的老师成长。

我愿意将孩子托付给专业性强、服务周到的团队。

我认识一个托育品牌，叫稚屋日托。

创始人叫尹杨，是一位87年的理工男。

尹杨给我分享了很多稚屋日托的理念。

稚屋日托2019年开始创办，全国直营18家托育机构。

当很多托育品牌销声匿迹时，稚屋日托还欣欣向荣。

在稚屋日托，从来没有一个销售顾问，所有接待都是园长。

也从来不去做任何激进的销售动作。

尹杨独创了一套【全园营销】理念。

注意，这个全园是园所的园，不是员工的员。

尹杨认为，要把园所的每一个细节做到极致。

小到洗手间的纸巾，袜套的摆放，接待的流程。

让每一位参访者都感觉舒服、满意，才是真正的销售王道。

所以说，真正的销售是不销而销。

让彼此都感觉很好，追着买单。

销售最高境界就是谈恋爱！让客户与你有恋爱般的感觉。

而并非PUA抑或咄咄逼人、强买强卖！

如果园所业绩不好时，可以专注下专业。

专业选手多了，家长觉得老师都有学识有底蕴，有温度。

自然而然会选择，而且还会口口相传，人带人，转介绍。

拿出托育人的匠人精神，去打造一家百年老店！

这个社会，谁都不傻，就看你是不是总把别人当傻子。

我是齐胜，关注托育星球，我们一起成长！

大家好！我是齐胜本人

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