专访庄帅：透析美中零售业的危与机，探寻商超转型路径

近期，美国多家折扣零售商被爆面临经营困境，必乐透正在考虑申请破产保护，美国达乐业绩告急，遭遇投资者抛售股价，家多乐计划关毕1000家分店。

反观中国，折扣零售店蓬勃发展，德国品牌奥乐齐门店销售额双增长，盒马、永辉等本土品牌忙着探索折扣化改造。如何看待美中两国在商业零售行业的变化？

关于美中两国折扣零售和会员店业态的发展问题，我作为零售电商行业专家、百联咨询创始人接受了第一财经广播电台「财经午间道」栏目的专访。

第一财经广播电台：我们今天连线到的嘉宾是零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅。庄老师你好，您最近有关注到美国零售行业的一些最新的动态信息吗？

庄帅：一直有在关注。

第一财经广播电台：美国的媒体最近接连报道，美国的一些知名的零售商都不约而同的出现了一些经营方面的危机。在节目开始之前的时候，我也给大家罗列了几个品牌。比如说，必乐透好像正在谋求破产保护。一元店达乐业绩还可以，但是低于华尔街投资者的一些预期，所以股价也出现了较大的单日跌幅。另外，还有家多乐等商家也发布了一些关店计划。

所以，您怎么看待美国当前零售行业所面临的一些困境？

庄帅：其实欧美，尤其是美国的零售业跟中国的制造业的关联度是很高的。根据我最近研究的一个数据，美国的很多的零售商在中国采购的商品的占比有40%-50%，有些折扣店的比例甚至高到90%。

第一财经广播电台：这是与大环境有关是吧？

庄帅：中美两个国家的关联度，尤其在零售业和制造业的关联度是非常密切的。我们知道，零售业本身是销售工厂生产出来的商品，这占据很主要的比重，其次才是农业产品、养殖产品。这是重要的一个背景，这非常重要。我们也知道中美两国一直在博弈。

另外一个因素，就是整个美国的消费市场和零售商的竞争也出现了变化。我最近看沃尔玛25财年的财报，其中提到了，就是它在商品售价上加大了折扣力度，它在美国发起了价格战，来吸引更多的中产及中产以下的用户群体。

第一财经广播电台：这个原因是受制于当前的美国的整体消费环境还是外部竞争者给予的压力？

庄帅：两个方面都有。一个方面就是我们知道其实全球的消费处在一个转型期，而且地区的局势很紧张。第二方面，就是电商对沃尔玛的竞争，尤其是像Temu。中国的电商用低价策略在美国横冲直撞，所以导致线下的压力很大。沃尔玛在美国的地位是非常重要的。

第一财经广播电台：巨头都下场打价格战了是吧？

庄帅：对。沃尔玛是垄断地位，亚马逊也是。亚马逊其实原来跟沃尔玛都保持一种动态平衡，井水不犯河水，就是大家各做各的。

现在由于Temu的加入，亚马逊被动的卷入价格战，然后沃尔玛就主动出击去发起价格战。最后结果就是一些中小型的零售商家就很难在巨头的压力和大背景的这种双重夹击下扛得住。我觉得这个是第二个方面。

第三个方面就是品牌商。我们知道，折扣就是品牌商提供更低价格的这么一个促销销售方式。零售商要让用户觉得你的折扣够低，那品牌商的库存、品牌商的支持要足够。

现在很多的品牌商不支持了，一个因素是品牌商不愿意支持，另一因素是品牌商在库存的控制上也更加科学合理。

随着大数据、AI的发展，品牌商对自己各个渠道的库存监测、销售监测精确度越来越高，就不会去超额生产。品牌商的生产计划更加科学，也更加合理。这个时候品牌商就没有多余的、需要清库存的产品让零售商拿去打折。

第二方面就是他不愿意支持零售商去打折，因为品牌商的价格也在下探，我们看到阿迪达斯、耐克其实自己也在降价，在下探价格。这个时候零售商再打折，品牌商就没有利润。

所以总体来看是这几个原因导致美国的零售商现在在折扣零售这个部分的压力越来越大。

其实我觉得整个美国的零售体系、电商体系如果想要缓解这个压力，可能还是需要跟中国建立更加密切的这种贸易往来。

第一财经广播电台：我们一直说目前来说中国各行各业都挺卷的，听您分析，其实至少美国的零售行业听起来也挺卷的。

您刚才给我们梳理了美国零售商面临的一些困境，但是在中国折扣零售店在我们看起来感觉起来还是发展的比较不错的。

我们看到德国的奥乐奇虽然只在上海开店，但是它整个2023年的销售额还是不错的，同比增长33.3%，门店的数量也是增长了56.3%。

另外像我们本土品牌，很多非常知名的品牌也都探索折扣化改造，像盒马，永辉。包括胖东来这阵子也一直非常火，关于它的消息非常多，不仅自己改造，还帮其他品牌进行改造。

还有一些做传统的这种零售零食折扣店的一些也不错。所以您怎么看待折扣零售店这种模式在中国的发展和崛起？

庄帅：我们前面提到中美零售的制造业背景。我们知道美国是全球第一大消费大国，也可以叫零售大国，但它不是制造大国。

制造大国是中国。零售的源头、源水在哪里，就是在制造业。中国的零售依托中国的制造业，那么供给、供应就更加有优势。卖得不用担心，而且更加灵活。这是一个很大的背景。

这也跟中美关系有一定联系。双边的博弈导致中国很多商品出口受到一些影响，更多的品牌商希望通过内需的方式、内部消化的方式来去增长。

那用什么样的方式来增长比较合适呢？那肯定是通过零售商、电商平台去增长。这个时候价格就是一个很大的、很主要的让消费者能够去购买的诱因。我们发现在一些消费频次很高的商品，如零食这个品类，就出现了零食折扣商。

其实我们去看山姆会员店和电商超市，它的销售比重里面，很大的一个比重就是食品。我们中国人在购买食品、在吃上面还是很愿意花钱的，所以这就让垂直零售商有很大的折扣机会。

另外一个方面，中国的品牌商其实在技术上、很多的系统的应用上还是要次于美国品牌商的，所以，库存管理的没这么好，销售管理比较弱一些。这个时候就会出现很多的库存，那这些库存的产品就需要去清掉。

你可以去看唯品会的财报数据，它进行特卖，已经连续几十个季度盈利了。它是做服饰品类。你会发现在中国服饰这个品类也是一样。很多品牌商需要大量的、快速地清库存，需要找到效率更高的渠道，这个平台就得到发展。

包括拼多多也是，其实拼多多的Temu，这个跨境业务是销售工厂的产品。那中国的长三角跟珠三角跟山东一些地区，它的这个制造工厂是很发达的，生产能力很强，但怎么去销售呢？

原来的平台支持不到，原来的零售商支持不到，所以拼多多这种拼团模式、Temu这种低价的跨境电商模式，很好地去帮助这些工厂大批量的销售低价的商品，所以我觉得这个是中国市场由于依托强大的制造业能力，出现的在折扣电商，在自有品牌上的优势。

刚才说到奥乐齐，我跟它接触比较多，有深度去了解它是一家希望通过零售品牌去销售更多自有品牌商品的一个企业，这样说可能更准确。

因为它内部的这个品牌商品的折扣的占比就在10%到20%左右，剩下的80%至90%都是自有品牌产品，所以它希望顾客因为对零售品牌拥有信任，从而去信任它店内更多的产品，这样它的营销推广的费用就很低、建立信任的效率也更高。它就是用这个方式去做的。

我们发现依托强大的制造业、背景和技术，才有可能快速地灵活地去做很多的自有品牌、个性化、产业化的产品出来，那这个商品竞争就形成差异化。

中国有一个很大的基础。中国已经是第二大消费国，人口基数很大，消费力摊到了单个家庭对单个个人可能没有美国强，但是，这么多人加起来就跟美国很接近了。所以我觉得这是整个市场的竞争和背景的情况。

第一财经广播电台：您怎么看待折扣零售店在中国未来的一些发展，因为如果分析美国的折扣零售店，可能已经发展到了一定阶段，也比较成熟了，当前可能也是面临了一些竞争的压力。但是当前折扣零售店在中国发展、得到大家的关注，也就这么几年的时间。它接下来的发展是会怎样？

庄帅：会有很大的空间。因为我们知道中国幅员辽阔，人口也比较多。目前，如果跟美国甚至跟德国去对比，你会发现折扣业态无论是从规模、店铺的数量、销售规模、消费的人群、品类也好，其实还是很初期的状态。规模也小，大约几百亿。整个大的市场加起来，几千个亿甚至上万亿的不多。整个电商都有20多万亿了，所以折扣业态还是很小的一个状态。

另外，中国企业其实很有机会，也像国外企业一样的，就是到全球去发展，就是德国奥乐齐、美国沃尔玛能开到中国，难道中国（零售企业）为什么不能开到那边去吗？

第一财经广播电台：您觉得中国哪个品牌最容易、最有机会开到海外去，现在能看出来吗？

庄帅：现在还有点难。国内的折扣店的品牌还很少。在北京，我们是买不到奥乐齐的。北京的其他零售商，例如物美等零售商，在折扣业上也没有投入，没有去做这个事情。我们只能去山姆会员店去买，山姆会员店也不是折扣店，它是会员店，是要付费的。消费者其实没有被满足的。

第一财经广播电台：北京比较少。在上海，我家旁边有很多店铺，例如叮咚奥莱店、盒马奥莱店，奥乐齐也开了比较多。

庄帅：对。奥乐齐也开的很多，北京是没有的。很多别的城市也没有，在成都，重庆等省会城市，我觉得还有很大的空间。

第一财经广播电台：还有很多品牌，我觉得它是农村包围城市。就像胖东来，这种一线城市都没有。

庄帅：他们什么开到郑州去？我们都很期待。包括零食很忙，这个零食折扣店其实也是集中在这个长三角的区域在开店，所以还有很大的机会。我觉得中国的空间很大。

其次在中国把供应链、规模、经营管理的团队做的很强之后，他有机会向周边的国家辐射。先从周边国家开始。泰国、日本、韩国。

先不要说折扣，我们先回到IP。开到海外去的名创优品。名创优品是一个半折扣店。MINISO它在国外包括欧洲也有开很多店铺。在海外的店铺布局，已经和国内达到了一个旗鼓相当的比例了。所以我觉得零售商可能会去到不同的市场。但最终要去竞争，肯定是依托中国强大的制造业去跟大家拼价格、性价比的。

第一财经广播电台：我觉得从制造、产品、价格的角度，中国的品牌走出去还是有一定的竞争优势的。但可能还需要时间。

庄帅：对，我们发现中国制造这20年的升级很快。品控、整个的流程、内部管理效率的提升、成本的下降，已经是世界一流的了。

还有个很重要的原因就是以前我们的很多商品其实上是加价率过高。在中国的一块钱的东西，被国外的零售商拿去卖的时候加了十倍的价格，所以卖了十块钱。这个时候人们就觉得性价比不高。

如果中国企业自己走出去开店，自己去做电商，去面对消费者之后，国外消费者发现中国制造的产品性价比好高。因为它少了很多中间的环节，效率上升、成本下降，这个也是中国制造市场的优势。

第一财经广播电台：是啊，那我们也期待一下，看看中国的折扣零售平台有哪个可以尽快的走出国门。

除了零售折扣店的蓬勃发展，另外一个表现的比较不错的就是会员店。之前我们跟庄老师也多次聊过啊，像开市客，还有沃尔玛旗下的这个山姆，2023年370家店的总量，实现了1257亿、近20%增长的销售规模，还是不错的。

那么在会员店上的竞争，包括中外品牌的一些竞争和格局，您如何看待？

庄帅：我目前认为，未来的五年内还是外资企业做主导。中国的企业还是有点慢，快不起来，尤其是会员店这种线下零售业。为什么快不起来，因为它是属于区域发展的状态，它的管理压力和管理难度很大。它需要店长，需要店内的管理。人才培养需要周期，组织的优化、组织的流程调整也需要周期。

这种双重周期的要求下，肯定没有办法像成熟的、在中国做了四十几年的山姆、在国外做了几十年的Costco这些店那么容易发展。山姆一骑绝尘，这五年发展的特别快。但是，等到中国企业真正摸到了门道，会另辟蹊径。

第一财经广播电台：现在有摸到门道吗？

庄帅：有啊。

可能一线城市竞争压力很大，那么我们去一些很富有的小县城。现在不能说叫下沉市场，因为一说下沉市场可能会产生没有什么消费力，追求性价比的印象。但实际上不是，很多长三角、珠三角的小县城，它的GDP甚至已经达到了一线省会的水平，它的消费力很强，它的消费观念很先进、很超前。它的居民原来的购物习惯是开车到上海、开车到深圳，然后去山姆会员店、Costco去买东西。

那现在我们可以开一个大润发的M会员店、开个盒马X会员店过去。这时候我们的整个商品结构更中国化，甚至包装都不一定用大包装，可以用更多的包装形式。然后，有更多的定制产品。OK，那这个时候（中国自己的会员零售）企业就出现了。

第二个是管理模式，原来的永辉是中国最早用合伙人模式的超市，所以它花了20多年时间超越了家乐福跟沃尔玛。在一线城市、在整个中国开了1000家店的规模。那中国做会员店能不能用这种模式，或是用更先进的模式，组织模式、激励模式。

第一财经广播电台：是，中国的品牌在会员店上的布局和探索还在继续之中啊，那我们也看看谁能够跑出来。再给点时间，我们也期待一下。

那么与此同时，除了这两个发展比较不错的，我们也看到整体的连锁商超行业面临的困境还是比较大的。

根据最新的报告，2023年中国超市TOP100企业的销售的规模是8680亿，同比是下降了7.3%，门店总数是2.38万个，同比下降了16.2%。这个数据好像在今年上半年也是继续的下降的过程之中。

所以面对中国连锁商超行业所面临的这些困境，转型之路是我们刚刚说的那两种模式吗？

庄帅：一个是新业态探索，这是道路之一。还有的道路，就是与线上的结合。

我们现在看到还有即时零售。即时零售不完全是店的模式，还可以是仓的模式。现在很多的超市和便利店开始探索这种快消品的前置仓。

我们现在一听前置仓就是生鲜。实际上生鲜的经营难度很大的，耗损率很高，赚钱不多。现在有一个方向就是做快销品类，甚至宠物品类等垂直品类。

仓库面积比较小，可能一两百平、两三百平，那选择机会很大，选址范围变广，经营难度也下降了。然后再直接跟电商结合，不需要去做线下的运营，人员管理也变得容易了，成本也下降。所以这个是也是一条很好的道路。

还有一条路是什么呢？就是自由品牌的路，只做自己的品牌。

其实我们现在正确去认识奥乐齐，它不完全是折扣店，更多是刚才说的自有品牌集合店。中国的商超也是要走这条路。这条路其实更难走。品牌忠诚度的建立需要时间，但是它更有确定性，更稳定，一旦建立起来，就能够形成比较正相关的、正循环的模式。

图表源自：CCFA《2023中国商超自有品牌案例报告》

另外，现在中国的电商跟美国不一样。美国只有独大的亚马逊。现在有了Temu跟亚马逊的这些竞争，但是它独大的仍是亚马逊。中国不是，淘宝、天猫、京东、拼多多、抖音、快手、小红书、百度、视频号。这个时候自有品牌在线上渠道也可以去做。

不一定是在自己的超市卖。当商超把商品拿到别的超市，人家不愿意卖。但是，商超可以拿到线上的电商平台去销售。不同的平台有不同的销售方式，可以建立不一样的小型团队，然后互相竞争、互相创新。我觉得这个也是中国市场特殊的一个转型做法路径。