新能源重卡新老势力PK：传统车企后发制人

我国新能源重卡市场从启动至今差不多有5年了，已经发展到了年产销数万辆的规模。从竞争格局看，之前几年一直都是新势力居于有利地位，传统重卡企业的排名基本靠后，处于从属地位。

但近来这一情况有所改变，那就是传统重卡主流企业“进步”很快，大有赶超新能源重卡新势力的趋势。

后来者居上，传统重卡车企发力新能源

尽管今年1-8月国内新能源重卡行业的排名暂时仍然没有出炉，不过业内普遍预测这一竞争格局或将更加凸显。

其实，从2024年1-7月国内的新能源重卡行业排名中，已经能看出传统重卡大佬在新能源领域正在赶超的明显迹象。

终端上牌数据显示，1-7月国内新能源重卡累计销售34327辆，新能源重卡新势力徐工和三一分别排在第一、第二名；从第三名开始分别为中国重汽、宇通集团（新能源重卡新势力）、陕汽集团、一汽解放、东风汽车、远程新能源商用车（新能源重卡新势力）、福田欧曼和江淮（Deepway，新能源重卡新势力）、上汽红岩和北奔重汽。

可见，传统重卡主流企业第一阵营的重汽、陕汽、解放及东风汽车在新能源重卡市场中已经跃升为第三、第五、第六名和第七名，且新能源重卡累计销量占比达到50.3%。

与之相比，在2023年1-7月的国内新能源重卡市场竞争格局中，三一、徐工、远程、宇通占据前四席位，重汽、解放、陕汽排名分别为第五至第七，其新能源重卡累计销量占比为45%。

在2022年1-7月国内新能源重卡市场竞争格局中，三一、徐工、远程、宇通也位列前四，北奔重汽、福田、红岩、东风、解放重汽排行第五-第十名，其累计销量占比只有42%。

上述可见，今年前7月传统重卡主流企业相对2023年和2022年同期的排名明显更靠前，且其累销占比比2023年和2022年同期分别提升了5.2个百分点和8.3个百分点，提升幅度呈现逐年增加态势。即前几年新能源重卡新势力竞争优势相对较为明显，越往后传统车企“进步”越快。

因此，电卡观察认为，从目前的新能源重卡市场的竞争格局来看，传统重卡大佬大有后发制人的架势，或许用不了多久就会超过新势力。

为何新势力起初能快速进入目标市场？

这是因为新能源重卡新势力一开始就专注于技术的发展，打造核心竞争力，并能更快速推出满足市场需求的新能源重卡产品。同时，它们善于采取灵活的营销策略，快速进入目标市场。

根据电卡观察了解，新能源重卡造车新势力都是“轻装上阵”，几乎没有什么历史包袱，在产品战略定位方面一开始就比较清晰，且行动非常快速。其中包括要进入的目标市场、正向研发全新平台的新能源重卡产品。

在产品创新方面，通过搭载高能量密度电池、先进的智能管理系统等技术创新，满足了短途运输领域对高效、长续航的需求，甚至可以实现“油电同价”，为其在前期的新能源重卡市场的竞争中具有较好的优势奠定了基础。

同时，新势力在营销策略方面，采用“直销+直接服务”客户的高效营销渠道，能借助互联网和大数据打造更加灵活多变的销售体系，可以更及时、更周到、全天候、全资源的服务客户，打破了传统重卡车企服务模式的约束，及时满足了消费者的需求，赢得了客户的好感。因此，部分新能源重卡新势力的产品销量领先行业，在市场竞争中处于一定的优势和领先地位。

而传统重卡大佬们前期的重点业务仍然是燃油或者是燃气产品，主要靠传统动力的重卡产品来“吃饭”，没有将主要精力放在新能源重卡这个“次要”业务上，也因此导致他们在新能源重卡领域似乎是“不温不火”，与新能源重卡新势力比较，在前期一段时间内似乎暂时处于“下风”。

为何传统重卡大佬在新能源重卡领域“进步”越来越快？

据电卡观察分析，主要原因如下：

一是随着“双碳”战略的持续推进及政府对环保考核力度的逐渐加大，传统重卡大佬越来越重视新能源重卡业务，把发展新能源重卡作为主要战略方向，并正努力实施。

众所周知，加速重卡电动化进程是国家既定的发展战略，我国传统重卡主流企业大部分都是国有大型企业或央企，要积极响应国家的号召。目前各传统重卡企业几乎都制定了比较具体的新能源重卡发展战略，并正在努力实施和推进。

二是新能源重卡产品力已今非昔比，变得越来越成熟、强悍。

经最近几年的市场磨合和沉淀，传统重卡在保持柴油和燃气重卡主要业务的同时，已将自己原来比较齐全的供应链、金融、制造资源和先进的产品研发能力有机整合到一起，并成功“平移”到新能源重卡板块，导致在新能源产品技术和性能方面均得到了较大的提升。

比如，中国重汽、一汽解放、陕汽集团等，目前在新能源牵引车、新能源自卸车、新能源搅拌车、新能源载货车、新能源专用车领域均有比较齐全的产品型谱，并且其产品技术和性能均达到行业领先水平，能满足当前各种应用场景中不同客户的多层面需求。

三是在新能源重卡产品的价格层面与新势力比较几乎没有差距。

目前由于动力电池价格的大幅度下降，加之传统重卡大佬在产品供应链方面较强的资源整合能力，另外随着新能源重卡商业模式的创新，传统重卡大佬推出的新能源重卡产品价格与新势力玩家比较几乎没有多大差别。

比如，无论是新势力还是传统重卡大佬，在市场上推出的一般基本配置的电动重卡价格大概都在50万-60万元，几乎没有太大的差别。

四是采用更直接的营销方式，营销效率大大提高。

传统重卡大佬采用“经销商分销”的模式来销售产品。当然分销模式有本身的优势，对客户群比较广泛、“多而散”的传统重卡产品销售更适用，毕竟重卡主流企业不可能亲自派驻直销人员挨个上门推销数量庞大的柴油和燃气重卡车辆。因此，分销渠道更能节省营销费用和营销资源，提高营销效率。

而新能源重卡客户群相对比较单一，一般都是车队或者较大的物流公司，且是批量购买的居多（散户几乎没有）。上文已经提及，针对新能源重卡的目标客户，新势力主要采用的是直销渠道，这是导致其成功的一个重要原因。

根据电卡观察了解，从去年开始传统重卡大佬在新能源重卡板块的营销策略方面，也采用了非常灵活的营销手段，打破了传统重卡分销模式限制的“条条框框”，采用了“地推+直销+直接服务客户”的营销策略，对新能源重卡用户实行“全方位+全天候”的服务。

比如，陕汽重卡在新能源重卡宣传推广方面，就采用了厂家与客户面对面的地推宣传模式，使得客户对陕汽新能源重卡产品的认识非常快速直接，大大缩短了客户了解其产品的时间、过程，提高了产品宣传效率和效果；在新能源重卡产品销售方面，采用“直销+分销”集合的灵活方式，使得其营销效率大大提升；在服务客户方面，采用了全生命周期的高效、直接服务，赢得的客户越来越多。

五是客户越来越信任传统重卡大佬的品牌和实力。

目前有不少客户越来越相信传统重卡大佬在新能源重卡领域的实力，他们的逻辑很简单，就是主流企业更有实力做好新能源重卡产品，在服务和配件供应方面更有实力、更有优势。

这实际上是客户基于对传统重卡主流企业在重卡行业超强的品牌力的逻辑推理而得出的认知，实际上或许是有一定道理的。

综上分析，传统重卡大佬在新能源领域今后或将进步更快，超越新势力可能只是时间问题！