不要让他们愚弄你

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商务咨询/顾问/请@yellowscholar♥作者：黄先生斜杠青年

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害怕被欺骗是无处不在的，但过度的怀疑zhu义使彼此之间更难信任和合作

2007年，三位实验心理学家，有点开玩笑，创造了“恐惧症”这个词，可以翻译为“害怕吸吮”。研究人员——凯瑟琳·沃斯（Kathleen Vohs）、罗伊·鲍迈斯特（Roy Baumeister）和杰森·钦（Jason Chin）——试图说出人们在暗示自己“是个傻瓜”时所经历的熟悉而特定的恐惧——有人在利用他们，部分归功于他们自己的决定。心理学家会在学术上研究吸盘的想法起初似乎几乎是荒谬的。但是，一旦你开始寻找它，很明显，恐惧症不仅是真实的，而且是一种名副其实的流行病。它的影响从我们作为个人做出的选择延伸到播下不信任和歧视的全社会叙事。

我是斜杠青年，一个PE背景的杂食性学者！♥致力于剖析如何解决我们这个时代的重大问题！♥使用数据和研究来了解真正有所作为的因素！

仅“傻瓜”同义词的数量就表明了一种文化痴迷：pawn、dupe、chump、fool、stooge、loser、mark 等等。关于广泛的社会政策和技术进步的公开辩论的特点是对谁下一个会被骗的内在恐惧。ChatGPT会帮助学生欺骗不知情的老师吗？自 COVID-19 大流行以来，远程工作是否很受欢迎，因为员工更容易懈怠？正如一位漂亮国zheng客所建议的那样，免除学生贷款债务是否让“懒惰的咖啡师”剥削辛勤工作的纳税人？

10年来，我一直在业余地思考做傻瓜的心理学。当我描述我对这个主题的兴趣时，人们经常推断我是研究骗局的。但正如上述例子所表明的那样，恐惧症不仅仅是害怕陷入骗局。卷入庞氏骗局或安然骗局的次数有限，大多数人永远不会发现自己陷入高风险的欺诈之中。然而，成为傻瓜的感觉——以及对这种感觉的恐惧——要普遍得多。当你的午餐费用超出你的预期时，当你的同事本月第三次请病假时，当你让故障车道上坚持不懈的司机在你面前嗅时：对许多人来说，这些小小的互动伴随着一种特殊的自我责备：等等，我是这里的傻瓜吗？对被欺骗的恐惧可能如此令人厌恶，以至于它超越了理性的审慎，变成了一种更自动、更强烈的东西——一种真正的恐惧症。

警惕诈骗是有道理的：无论你多么想帮助王子从他的信托基金中取回数百万元，你都不应该回复你的垃圾邮件。但是，过度的怀疑zhu义对自我和社会秩序来说也是有代价的。来自心理学和行为经济学的各种证据可以帮助我们理解这些成本。在个人层面上，对被吸吮的恐惧会鼓励一个人规避风险，以避免对任何新企业都至关重要的合作。在系统层面，不信任的风险甚至更高。害怕成为傻瓜的恐惧可能成为拒绝团结的借口，使人们受到怀疑。大规模部署的吸盘比喻有助于延续群体刻板印象——关于谁可以被信任，谁应该受到监管——并以我们几乎不欣赏的方式强化传统的阶级、种族和性别等级制度。

进入傻瓜恐惧，让我们进行一个简短的思想实验。想象一下，你同意向慈善事业捐款。很快，你收到了银行的欺诈警报，告诉你你的卡上的扣款来自可疑来源。令你懊恼的是，你发现你把你的信用卡号给了一个骗子，而不是慈善机构的志愿者。即使银行解决了这个问题并阻止了这笔收费，即使你唯一的代价就是打电话的一点麻烦，你知道你的感觉会比单独的麻烦所暗示的更糟糕。不仅如此，经历过度的自我责备甚至可能是合理的，或者是适应性的。首先，你的坏感觉可能反映了你失误的真正社会代价：如果你的配偶或朋友发现你把信用卡信息给了骗子，那就很尴尬了。此外，这种强烈的后悔是有用的。这是你本可以避免的那种伤害——大概是快速的某度搜索或一些后续查询可能会引起适当的警惕——所以，如果你现在感觉特别糟糕，它可能会让你在未来免于类似的情况。很公平！

但有充分的证据表明，对被吸吮的厌恶会污染决策，即使它没有做任何有用的事情。这种下意识的厌恶的许多证据都来自实验经济学研究，这些研究试图将人类交易减少到最基本的骨头。这有助于研究人员排除对他们观察到的相互竞争的解释。这些研究通常涉及具有真正激励机制的实验性游戏——参与者真的可以赚钱或赔钱，这取决于结果——但玩家彼此并不相识，也不知道彼此的身份。任何交易都不涉及真正的社会后果。这使得研究人员有可能提出这样的问题：即使没有其他人需要找出互动过程中发生了什么，即使没有先例可以设定或榜样可以树立，人们是否仍然对被骗的风险反应过度？

进入信任游戏。信任游戏是一个简单的实验性协议，其中玩家配对进行一系列简短的交易。一名玩家被选为“投资者”。投资者以 100元开始游戏，她必须做出选择：她应该向另一名玩家（“受托人”）转账多少（如果有的话）？无论她转移给受托人什么，都会自动成倍增加。一旦受托人知道他收到了多少，他就可以采取最后行动，并决定将多少钱（如果有的话）退还给投资者。你可以看到为什么它被称为信任游戏。如果双方球员合作并慷慨地转会——他们经常这样做——那么双方都会更好。然而，对于投资者来说，第一步是有风险的：她可以捐出大部分或全部钱，却得不到很少或根本没有回报。感觉自己像个傻瓜的风险是不容忽视的。

他们更愿意押注于随机数生成器，而不是信任人类

多年来，一些人认为，沉默寡言的投资者并不担心自己是笨蛋;他们只是理性地规避风险。心理学家丹尼尔·埃夫隆（Daniel Effron）和戴尔·米勒（Dale Miller）试图通过巧妙地改变协议来解决这个问题。在他们的版本中，投资者可以转移 100元或什么都不转移。如果投资者选择转移资金，资金将成倍增加，受托人可以返还 150元（最终金额的一半，公平的回报）或 80元（微不足道的回报）。（该研究涉及基于积分的货币，但为了便于说明，我在这里使用人民币金额。一些投资者被告知，他们的合伙人退还的金额将根据计算机生成的数字随机确定。其他投资者被告知，他们的合作伙伴会自己做出决定。在这两起案件中，投资者都认为获得不公平回报的可能性为30%。也就是说，有些人冒着输掉的风险，因为电脑du博没有如他们所愿;其他人则因为不值得信赖的合作伙伴而有同样的机会输掉。问题是：有多少人会选择转移他们的 100元？

现在，无论如何，转移资金对投资者来说都是一个不错的选择——但他们更愿意押注随机数生成器，而不是信任人类，即使输掉的几率是一样的。可以这样想：由于随机机会，只带回家 80元的玩家损失了几十元。但是，由于对另一个人的错误信任而带回家的玩家低于他们应得的份额，则以完全不同的方式成为“失败者”。球员们从未见过面;没有声誉受到威胁。风险只是感觉不同，因为与一个自私的人合作会让你成为傻瓜。当研究人员对参与者进行随访，询问他们的风险计算时，突出的考虑因素是自责的因素。他们预料到他们会因为错位的信任而责备自己。

其他研究补充了这一发现。原则上，一个可能愿意在两人任务中为弱小的伙伴提供掩护的人在与懒惰的伙伴打交道时会懈怠。如果研究参与者担心创始人可能会被误导，他们会在有风险的创业公司上投入更多的钱，而不是如果他们担心创始人可能是欺诈者，即使风险水平完全相同。当被问及向低收入家庭分配福利的人更支持援助券和实物捐赠，而不是现金补贴——因为“滥用领取现金的特权太容易了”。当人们感知到剥削的威胁时，似乎将他们的注意力从物质损失的风险转移到这种情况对自我意味着什么——如果我让你利用，那会让我感到什么？

你在信任游戏中或在现实世界中，成为傻瓜的前景警告人们不要这样做。它告诫他们不要分享，不要合作，不要参与。在有风险的金融情况下，利害关系是显而易见的，无论情况如何描述，它们都在每个人的脑海中。对成为傻瓜的恐惧是自动的。但有时，“傻瓜”的框架是一种修辞选择，是恐惧症倾向的武器化。

当唐纳德·特朗普在2016年竞选漂亮国总统时，他曾经重复过他从一首老歌中摘录的一个小寓言。这是一个女人在路上发现一条蛇的故事，她颤抖着，饥饿着。蛇向她求救，恳求“带我进去，哦，温柔的女人”，直到她心软——这时蛇立即给了她致命的咬伤。当她抗议自己不公平的命运时，蛇咆哮着：“你他妈的很清楚，在你收留我之前，我是一条蛇。事实上，朗诵是从1960年代的一首民权歌曲（小奥斯卡·布朗（Oscar Brown Jr）的《蛇》（The Snake）中逐字摘录的，但特朗普援引它的目的却截然不同：指责美国人在移民问题上过于宽松。这个寓言的说服功能是拒绝难民救济的人权框架，坚持认为那些认为提供人道zhu义庇护在道德上是必要的美国人被欺骗了。你认为你是圣人，但你实际上只是一个傻瓜。其目的是在美国人和他们富有同情心的本能之间拉开一定的距离，从而引发在受到欺骗的威胁之后的发自内心的厌恶。

这种修辞框架来自特朗普并不奇怪，他是臭名昭著的痴迷于失败者和笨蛋。但是，应该有点令人吃惊的是，他对移民政策道德利害关系的重新定义根本没有任何价值，因为他所警告的那些所谓的剥削者——通常是极度贫困的移民，包括有小孩的家庭——几乎没有zheng治或经济权力。

特朗普似乎明白的是，这种愚蠢的言论利用了一种深层次的地位焦虑。如果你被一个同龄人愚弄，甚至被一个你认为地位比你弱的人愚弄，那你就会陷入困境。对这种社会降级的恐惧有助于解释一种普遍的趋势，即人们必须更加警惕地防范外来者和奋斗者的剥削，而不是那些有能力造成真正伤害的人的剥削。可能欺骗雇主的工人，或者可能欺骗教职员工的学生——这些恐惧尤其突出，因为它们破坏了基线权力结构。

吸盘比喻是“他们”社会建构的核心组成部分

假如：你在一所大学工作，如果zheng府利用了你的善意——比如，教务长让你参加了太多的委员会，或者即使你做了很多不愉快的服务，院长也给你少了工资——你会感到沮丧，但不会感到羞辱。当权者的剥削或多或少是一切照旧，不受欢迎，但基本上是可以预见的。如果你发现你的学生在利用你的善意，例如在考试中作弊或撒谎以获得宽大处理，那真是太丢脸了。如果你在乎被玩弄，学生利用你就会让你看起来软弱和愚蠢。

当然，这是一个微不足道（和虚构的）例子。但从规模上讲，人们对被地位等级上低于他们的人剥削的特殊警惕性会产生真正的后果。让一群人处于从属地位的一种方法是讲述他们的阴谋诡计，利用对口是心非的恐惧来利用那些有权力的人的地位焦虑。无论是微妙的还是公开的，这个推销都是：如果你让“他们”得到他们想要的东西（例如，地位、金钱、公民身份、平等），你就会自欺欺人。

事实上，傻瓜比喻是“他们”社会建构的核心组成部分。心理学家吉姆·西达尼乌斯（Jim Sidanius）认为，每个人类社会都会创建群体类别并相应地进行分层。在1999年出版的《社会统治》一书中，西达尼乌斯和他的同事费利西亚·普拉托（Felicia Pratto）写道：“群体偏见、刻板印象、群体优越感和低劣的yi识xing态......两者都有助于产生这种基于群体的社会等级制度，并反映了这种群体为基础的社会等级制度。简单地说，歧视的目标就是权力。

要了解骗局yan论如何导致群体间的疏远，你只需要快速扫描一下俚语表达中的“扯掉”即可。在西方，数量惊人的同义词源于种族zhu义、反犹太zhu义、仇外心理或厌恶女性的东西。冒犯性动词“to gyp”指的是对罗姆人的广泛刻板印象。（这个诽谤的来源是“埃及人”的简写，这不仅是偏执的，而且是不正确的;罗姆人是从印度北部迁移过来的。如果有人被指控在交易中“哄骗”，那就是暗指来自威尔士的不可信的赛马场投注者的故事。而且，当然，有一长串词来形容那些假装献爱的女人，而她们实际上是在谋划金钱（她们从“淘金者”开始，从那里变得更糟）。

西达尼乌斯（Sidanius）和普拉托（Pratto）认为，一种文化讲述的关于谁应该得到什么的故事是社会统治的“合法化神话”，为社会不平等提供了“道德和智力上的理由”。它们包括这样的故事：这些人不想成为你的朋友;他们想拿走你的东西。或者：他们不需要你的帮助;他们只是想抢走你的工作。

他对刻板印象的研究表明，尤其是对女性和黑人的刻板印象，表明一些社会等级制度（包括美国的等级制度）的一个主要“合法化神话”是，歧视比历史上被边缘化的群体声称的要少。也就是说：他们没有受到歧视;他们只是想要“特殊优惠”。

心理学家长期以来一直从事衡量偏见的工作，从 1970 年代开始，一些研究团队开发了量表，试图通过专门观察对黑人社会权力和经济收益的对抗来衡量种族偏见。由此产生的现代种族zhu义量表上的项目旨在尽可能地评估“隐蔽”种族zhu义——不仅仅是原始的敌意，而是更接近怨恨的东西。“现代种族zhu义”的特征的信念已经以这种方式得到了恰当的总结，如果直截了当的话：

（1） 歧视对黑人来说不再是一个问题，他们 （2） 继续过度要求改变现状——这些要求是不公平的，因为黑人拥有他们需要的所有权利;（3）因此，黑人从zheng府和其他机构得到的关注是不应有的，构成了“特殊待遇”。另外两个原则是：（1）上述三种信念是经验事实，因此，（2）赞同这些信念的个人不是种族zhu义者。

换句话说，研究表明，种族zhu义的一个核心表现是相信，当黑人抗议歧视时，他们实际上是在密谋“不配”的权力。从这个角度来看，那些认真对待歧视指控的人被当作傻瓜。

恐惧症有一个头发触发器，“特殊治疗”框架引发了它

类似的叙述也出现在厌女症的心理学研究中。研究人员发现，参与基于性别的歧视的倾向与一系列性别歧视观点有关，例如：女性夸大了她们在工作中遇到的问题;许多女性实际上在寻求特殊优惠，例如在要求“平等”的幌子下，有利于她们而不是男性的招聘政策。

这种对“特殊待遇”的厌恶是一种偏见，它依赖于一种自动反应：感知一个骗局，拒绝骗子。如果一个边缘化社会群体的成员被视为真正要求平等，那么他们就是在提出一个难以忽视的深刻道德主张。从道德和直觉上讲，对不平等的正确回应是团结与合作。但是，如果这些人反而被视为在寻求“特殊恩惠”，那么在道德上，给予他们想要的东西似乎是有道理的。如果他们被认为要求特殊待遇，但假装他们只想要平等，那似乎只是一个骗局，一个一发不可收拾的理由。

人们可能很难察觉到这种“特殊恩惠”话语的力量，但围绕感觉自己像个傻瓜的社会科学有助于使它更清晰。恐惧症有一个触发因素，而“特殊待遇”的框架则引发了它，使对被吸吮的感觉的厌恶成为社会进步被低估但有力的刹车。

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