BOSS频道 | 杭州贝特莱：聚焦C端深耕杭城，“小而美”定制品牌的强大生命力

行业竞争加剧、增长乏力，越来越多的中小定制家居企业通过拥抱数字化应对市场变化，在行业周期的波动中稳健前行。酷家乐【BOSS频道】与这些企业老板深入探讨，展现最新行业动态，分享老板慧思，共谋中小定制家居可持续发展路径，推动行业健康发展。

标杆连线，干货无限，锁定每周四下午14:00酷家乐【BOSS频道】。本期特邀贝特莱高端定制负责人 胡平康先生，我们精选黄金内容，为广大中小定制家居企业老板提供参考和启示。

/客户信息/

【客户名称】贝特莱高端定制

【所在城市】浙江杭州
【拆单软件】1010
【业务模式】100%直营，前店后厂（展厅有1千多平方，工厂2千多平方）
【客群定位】高净值家庭或改善型家庭客户为主，年龄在30-50岁之间，平均客单价10-20万之间
【产线信息】2条生产线
【年销售额】3000万
【落地时间】2021年
【应用情况】一体化下单平方数16w+，门店10个设计师，90%酷家乐下单率
【提效数据】生产错误率几乎为0，前后端打通后整体的售后成本的降低了五到六倍之间，每年节省50-100万。

策划出品｜ 酷家乐【BOSS频道】

【BOSS频道】请介绍一下贝特莱。

胡总：贝特莱高端定制成立于2006年，十八年来一直专注于高端定制，以所见即所得为导向，为广大业主提供门墙柜一体化一站式家装体验，致力于为每一位业主提供超预期服务。

目前，贝特莱核心业务模式为直营，拥有生产线两条，年销售额3000多万元。

【贝特莱工厂】

【BOSS频道】多年来专注高定领域，请问贝特莱的客户来源主要有哪些？

胡总：主要有以下几块：（1）大部分为老客户转介绍，占比为30%-40%；（2）部分小区营销获客；（3）少量线上新媒体运营获客；（4）渠道客户，主要来自于合作的设计公司介绍。

其中，新媒体获客是比较新的获客方式，我们还在探索当中。目前，我们的感觉是，小红书平台的潜客会比较符合我们品牌的定位，成交率大概在5%，客单价与普通线下客单价差不多，基本在10万-20万之间。

【BOSS频道】以贝特莱为例，高端定制服务流程如何设计会比较合理？可以介绍一下贝特莱的做法吗？

胡总：其实我们的服务流程与行业里普遍的情况差不多。一般来说，我们会与客户沟通，了解他们的需求。根据客户的需求，出具预算，然后带客户看样板房，以及会出具一个PPT提案。经过两到三次的沟通后，我们会争取客户交定。如果客户交定了，我们会用跟酷家乐为客户出具一整套效果图，再同这套效果图与客户做一次深度的沟通，最后确单。确单后，设计师通过酷家乐下单，然后工厂再进行生产、送货、安装。大概是这么一个流程。

其中，我认为客户需求的了解非常重要。因为需求越清楚，预算越准确，这样客户对我们的信任感、后期成交率也会相应增加。我们在做方案的时候，报价一般不会超过客户需求、预算的5%，基本不存在增项。

【贝特莱设计师正常使用酷家乐】

【BOSS频道】在这整个过程中，酷家乐可以为贝特莱带来哪些帮助？

胡总：总的来说，有以下三点：首先是酷家乐的渲染效果好，可以让我们为客户呈现一个高品质的设计师方案。其次，在酷家乐修改方案会更简单、方便、直观，设计师拿着酷家乐设计方案与客户的沟通也可以更顺畅。再者，就是我们通过酷家乐打通了前后端，不仅降低了订单出错率，也减少了门店与工厂之间的沟通成本。

【BOSS频道】我们知道，贝特莱在很早就之前就与酷家乐合作，推行“设计生产一体化”项目。在这里，我也很好奇，为什么贝特莱那么早之前，选择与酷家乐开始推行这个项目呢？

胡总：我觉得“设计生产一体化”是一件定制家居企业必须要做的事情。六、七年前，在大部分中小定制工厂还是用CAD画图的时候，有一些比较有前瞻性的商家，已经开始为客户提供效果图设计服务了。我们看到效果图更直观、更有场景感，给到客户体验感更好。于是就开始与酷家乐合作，鼓励设计师开始用酷家乐做效果图。

后来，等设计师已经习惯了用酷家乐做设计、出效果图之后，我们为了降低订单出错率，提高拆审单效率，与酷家乐深化合作，推行“设计生产一体化”项目。通过前后端打通，规避设计不准确、拆单易出错、拆审单效率低下的问题。

选择继续与酷家乐合作打通前后端，主要有两方面考虑：第一，酷家乐总部就在杭州，与我们公司距离很近，有什么事情都可以当面沟通解决。第二，我认为杭州的科技型企业自带互联网基因，迭代速度快，开放性、包容性、兼容性会更好。

经过“设计生产一体化”这个项目，我确实感受到酷家乐服务意识比较强，也在不断更新技术。特别是这几年，我觉得酷家乐团队在参与项目落地的环节上来说，投入了越来越多的资源，给我们的体验非常好。

随着合作时间越来越长，我觉得我们不能单纯地把酷家乐只当成设计软件去看待，酷家乐还有很多很好的能力值得定制家居企业挖掘和利用。例如，美间PPT可以帮助定制家居企业智能化生成PPT提案，提高工作效率。

【BOSS频道】“设计生产一体化”项目落地后，目前贝特莱取得了什么成效？

胡总：贝特莱成功落地“设计生产一体化”项目后，目前主要取得以下成果：

（1）人员提效。以前年产值1000万的时候，我们需要2名拆单员和1名审核员；打通前后端后，现在我们年产值3000万业只需要2名拆单员就够了。整体出错率也降低了。

（2）整体出错率降低。我们出错率是以金额去计算的，也就是出错金额除以销售额这么一个方式去计算。以前我们月销售额300万的时候，出错金额大概在4万左右。现在，月销售额300万的出错金额基本稳定在1万的水平，每年可以省下大几十万的出错费用。

（3）设计师工作效率提高。从原来的每月只能下30万订单，变成了每月可以下60万订单。甚至只要可以说，只要设计师愿意再卖力一点，每个月下100万的订单也没有问题。

（4）设计师培训提效。因为打通前后端后，整个品牌的工艺体系变得规范化。这样的话，就不会因为设计师流动，每一次有了新的设计师入职后就得花很多成本帮助设计师熟悉品牌产品。

【BOSS频道】刚刚提到了，贝特莱大部分设计师需要重新学习酷家乐。那么，咱们是如何让设计师愿意学习和使用新的设计工具呢？

胡总：改变设计师习惯的过程是相当痛苦的，需要老板有决心带领大家一起干，才能干成。咱们也是用了好多方法推动设计师改变，慢慢“熬”过来的。我们大概使用了这些方法：

方法一：让设计师学会使用酷家乐出具设计效果图。让设计师感受到酷家乐工具带来的好处，慢慢改变他们的思想。

方法二：成立产品部，专门负责建模，为设计师服务。在设计师使用酷家乐设计的过程中，遇到有问题的、有需要的产品模型，马上响应，在技术上支持设计师使用酷家乐。

方法三：设置一些奖惩措施。比如，要求设计师至少60%的订单要实用酷家乐下单。如果没做到，给予惩罚。如果满足了条件，那就对设计师额外的提成，从个人收入上提高设计师使用酷家乐的积极性。

【BOSS频道】回顾当初项目实施的时候，贝特莱是如何组建项目组成员，助推项目成功落地？

胡总：首先，老板肯定是要亲自参与项目的。因为打通前后端的过程中，很多事情需要老板拍板、落实。

然后，需要安排专门的工作人员负责建模。贝特莱的做法是直接成立一个产品部，由1名负责人带着2名员工一起专门负责梳理产品工艺和建模建库。我认为这个投入是很有必要的。做任何事请都是有成本的，从长期主义来看，虽然这个部门不能直接给公司带来业绩，但是却能在看不见的地方为公司创造更多的价值。

其次，为了不给原来的设计师增加太多负担，可以考虑抽调或者新增1-2名设计师参与项目中，由他们来站在设计师的角度提供意见和反馈。由此助力项目建设成功能够真正满足一线使用者的实际需求。

【贝特莱团队风采】

【BOSS频道】最后，请谈谈您认为“设计生产一体化”对中小定制家居企业有什么价值？

胡总：不管有多少条生产线，我认为从长期主义来看，这是一件非常有必要、值得中小定制家居企业深耕的事情。这会是与普通企业拉开差异化的核心优势，极具有市场价值。

在推行“设计生产一体化”之前，我们要正确看待它，才能在实施过程中少走弯路。“设计生产一体化”涉及企业整个体系的打通，让整个企业得到系统化、规范化的全面升级。不是光花钱买软件就能解决的，需要老板的一个决心，以及需要整个团队的齐心协力，才能顺利的落地。当企业一旦打通前后端之后，相信最终的落地效果会给予曾经付出的努力最热烈的反响。

标杆案例：

定制： | | | | | | | | | | | | | | |

装企： | | | | | |

陶瓷： | | | |

顶墙： | | | |

成品： | | | |

其它： | |