大快人心！面对日德企业编织的高铁死局，看铁道部如何一招破局

2003年，中国铁路准备第六次大提速，计划引进高铁。

我们早就相中了日本的“新干线列车”，与他们谈判了大半年，但是日本企业明确表示了：只要你给钱，整车都可以给你，但是想要技术，那是万万不可能的。

面对着日企坚决的态度，我们只能够另寻他路，之后找到了德国的西门子企业。为了破坏我们的谈判，日企竟然与西门子的人接触，透露了我们的预算和计划，这就让西门子在谈判中占据了主动，提出的条件非常苛刻：

一列动车的价格是3.5亿元，技术只出售80%，还要求得到39亿元的技术转让费。

暂不说预算够不够，买个瘸腿的技术回来，到最后可能还要受制于人，日本和德国企业编织的死局，令我们非常被动，但铁道部却是迎难而上，仅用一招便破了局，不仅没有让他们牵着鼻子走，反倒让我们占据了主动。

为了破局，有两个问题必须解决，第一个就是技术问题，外企不愿意让我们掌握技术，而我们想要100%的拿到技术，如何能够让外企做出让步，就是最先需要解决的。

第二个需要解决的问题是内部有人背后使坏的问题。我们内部的恶性竞争很激烈，比如一家企业正在跟外企进行紧张的拉锯谈判战，而国内的竞争对手为了不落后于人，有时候就会降低自己的底线，让外企渔翁得利。如何防止内部有人在背后使阴招，也是铁路部门必须解决的一个问题。

2004年6月17日，铁路部门用一个招标拉开了破局的序幕。

铁路部门向全世界的高铁企业高开招标，要采购140列、时速能达到200km/h以上的高铁。

同时提出了三个附加要求：

1.纯国内企业，不能投标。

2.纯外国企业，不能投标。

3.技术100%转让给国内企业的公司，才能参与投标。

铁路部门这一手，可谓是一石二鸟。

当时世界上能满足时速达到200km/h以上的高铁企业，只有四个国家，除了日本企业联合体、德企外，还有加拿大的庞巴迪公司和法国的阿尔斯通。

即便是如此“苛刻”的条件，也没有哪一家企业甘愿放弃。外国企业相信，140列火车，远远不能够满足于中国的需求，铁路部门的四横四纵计划，建设7万公里的高铁网络，在未来还会采购更多的列车，一旦此次不参与，那么未来想要分得这块蛋糕就难了，于是4家高铁公司，纷纷派出代表谈判。

到了此处，可以说技术问题我们已经解决了一大半，接下来就是解决内部竞争问题了。铁路部门制定了战略买家策略，指定只有两家企业能够进行技术引进，分别是：

一家是青岛四方机车车辆股份有限公司，（下文用南车四方代替）

一家是长春客车股份有限公司。（下文用北车长客代替）

这也就意味着，四家外企想要中标，那么久必须尽快搞定这两家企业中的一家。

加拿大的庞巴迪企业，早在1998年就已经跟南车四方成立了合资公司，算是拔得头筹。

德企的谈判代表，找了北车长客；

日企的谈判代表，找了南车四方；

法企阿尔斯通的谈判代表，这下尴尬了，他们的技术不如德企和日企，完全没有能力与他们竞争。就在他们一筹莫展之际，铁路部门向他们伸出了援手，同意他们可以同时与南车四方和北车长客来谈判。

铁路部门之所以对阿尔斯通另眼相待，并不是看他们顺眼，而是因为他们刚刚申请了破产保护，急需我国的高铁订单来救命，铁路部门就是吃准了他们会答应我们提出的所有条件，虽然他们拿出的SM3型动车组，成熟度与稳定性都比较差，但是如果没有他们的帮腔，让其他技术好的企业做出让步，也是一件很困难的事情，所以铁路部门才会牵头帮助他们。但接下来的谈判，才是重中之重。

日企一直在谈判中占据着高姿态，不愿意拿出新干线700和800系列，只想拿出缩水版的疾风号E2-1000与我们合作，谈判谈了三天三夜，依旧没有进展，气得我方谈判领导直率桌子，谈判陷入了僵局。

德企则是以高技术自居，认为他们研发的的Velaro平台，才是铁路部门最需要的，所以价格方面咬的很死，依然是之前的报价，在谈判桌上非常强硬，这也就导致谈判陷入了僵局。

这时候，让阿尔斯通加入谈判就起到了作用，在谈判桌上，阿尔斯通对我方提出的条件，不但全盘接受，而且价格他们自己压的就很低，这与日企和德企形成了鲜明的对比。

为了更好的便于接下来的谈判，对于阿尔斯通的报价，我方代表并没与当场表态，直到距离开标仅剩两个小时的时候，北车长客突然宣布与阿尔斯通合作，达成合作协议。

这也就意味着，西门子企业出局，当西门子高管得知出局的那一刻，险些气晕，当场决定，这次参与谈判的所有主管和人员，全部开除。

西门子的出局没有人能够料到，日企谈判代表则是彻底慌了，这一记响亮的耳光，让他们明白，他们已经没有能力来挑战我们的底线了，必须要夹着尾巴来谈判，所以在接下来的谈判中，南车四方与他们的谈判出奇的顺利，双方很快达成了协议，并且在开标之前，递交上了投标书。

至此，本次招标顺利完成，庞巴迪中标1包，日企和阿尔斯通各中标3包。（20列为一包）。

中标并不是结束，为了保证国内企业100%拿到核心技术，我们会先给一部分钱，之后采用了考核制度，只有国内企业能够单独造出高铁，外企才会拿到剩余的钱。

或许是看出了我方的坚定态度，外企不在藏私，在他们的指导下，仅仅用了一年，就掌握了这三家外企的核心技术。

对于西门子企业掌握的技术，我们也并没有放弃，在2005年的招标中，我们以每列动车2.5亿元，技术转让费8亿元，打“骨折”的价格，与西门子达成了合作。

从此，我们的高铁技术进入了快速发展时代，一度突破了416.6km/h的速度，中国高铁正式领跑全世界。