一刀砍掉3.1亿欧元，中国智慧，赚尽世界高铁技术

上一篇我们讲到是春秋时期，齐国齐景公在相国宴婴的建议下，利用两枚桃子让当时齐国的三大勇士自尽而死的故事。这便是“二桃杀三士”的故事，这个故事家喻户晓，可以说是局无解阳谋。虽然看似毒了一点，但是死道友不死贫道，铁道部当年就用这一招，历时两年，赚尽世界高铁技术。

时间回拨到2002年，这一年由中国自主研发设计的高速机车“中华之星”跑出了321.5km/h的速度，这速度已经可以比肩世界其他国家的高铁时速。然而由于技术问题，“中华之星”项目被铁道部自己亲自叫停。

“中华之星”动车组列车

市场换技术，聚集世界目光

时间来到2004年，面对国内铁路运力需求的爆发式增长以及自主研发高铁难以取得新的进展的问题，国务院批准了铁道部启动“时速200公里的铁路动车组项目”，一场载入史册的谈判大戏就此拉开帷幕。

2004年6月17日，中国高铁技术招标的消息一经放出，便在国际市场上引起轩然大波。

根据招标信息显示，本次铁道部计划采购140列时速200公里的动车组，世界上所有掌握高铁技术的公司都知道，中国如此庞大的市场，有了这第一轮采购，必然还有后面的采购计划，140列动车组是无法满足中国

“四横四纵”

四纵为京沪高速铁路、京港高速铁路、京哈高速铁路、杭深铁路，四横为沪汉蓉快速客运通道、徐兰高速铁路、沪昆高速铁路、青太高速铁路

）的运力需求的。这一次拿下订单才会有后面合作的可能，铁道部也放话这一次的采购是试试水。如此大量级的采购，吸引力自然不小。

中国“四横四纵”铁路网

当然中国也不是什么技术都要，铁道部也放出采购标准，这样一来符合中国技术要求的有四家公司，他们分别是：

德国西门子、法国阿尔斯通、日本重工联合体（主要是川崎重工）以及加拿大庞巴迪。

先盘一下这四家公司当时的情况：

加拿大庞巴迪和中国的合作可以追溯到1954年，当时庞巴迪铁道部提供近3000辆的冷藏车、动力车、客车和餐车，在1998年的时候和“南车”合资成立了青岛四方庞巴迪铁路运输设备有限公司，算是老朋友了。虽然整体技术庞巴迪相对较弱，算是一个配角的存在，但是基于前期的合作基础，庞巴迪的态度积极。

加拿大庞巴迪

法国的阿尔斯通因为1997年经济危机导致资金链中断陷入财务危机，即使有法国政府的帮助，但依然没有摆脱财务危机的泥潭，急需一笔大的国际订单缓解财务压力，否则就将面临破产的窘境。虽然在参与竞标的四家公司中，阿尔斯通的实力并不强，但在和中国的接触过程中，阿尔斯通为了达成合作，展现出了极大的合作诚意，可以说是要啥给啥，甚至会为了满足中国的需求自己完善技术标准。

法国阿尔斯通

第三家日本重工联合体情况比较复杂，最早的时候铁道部想引进日本新干线，但是遭到了日本方面的反对。基于南车和日本川崎重工有过合作的历史渊源，铁道转而让南车去与川崎重工谈判。川崎重工在日本国内的竞争中长期处于劣势，急需中国市场来打开突破口，为企业寻得生机，但是谈判遭到日本人的强烈反对，川崎重工便联合其他五家公司成立日本重工联合体，来到谈判桌前。

日本川崎重工

四家中西门子的综合实力最强，其在电气工程领域有着过硬的技术，掌握着世界上最好的高铁技术，特别是转向车架和列控技术领先世界。坦白讲，铁道部开展这次高铁招标，靶向的就是德国西门子的技术。

德国西门子

桃子上桌，谈判开始

中国发布的招标规则概括起来就是以下3点：

1、投标公司必须是注册在中国的中外合资企业；

2、外国公司只能与中国的北车长客和南车四方两家公司展开谈判，然后签订完善的技术转让合同，否则取消投标资格；

3、合资公司必须签订技术转让实施评价，保证技术转让是最新技术，且要保证质量不设技术壁垒，国外企业作为师父必须保证国内企业的学习质量，如果技术学习不达标，国外的企业拿不到钱。

这些规则一出，让

南车四方和北车长客在谈判中占据主动地位

南车与庞巴迪合作生产的CRH1A型和谐号动车组列车

这一次的招标，一共140列，铁道部将其分成7个合同包，每个合同包20列，按照

“1+2+17”的合作方式展开合作，即1列原车，2列指导生产组装，17列自主生产自主组装。并要求合作方保证指导生产组装车以及17列自主生产组装车与原车一致，否则拒不支付合同款项。

2004年6月17日发布招标信息，投标截止日期2004年7月28日，前后只有41天的时间

，注定了这场谈判过程的艰难。

四家公司最轻松的当属庞巴迪，前文就说到庞巴迪与南车四方在1998年就成立了合资企业，所以他不用为投标资格担心，同样因为庞巴迪手中的高铁技术即将落后，在落后前出手还能卖一个好价钱。面对南车的要求，庞巴迪那叫一个有求必应。

南车与日本川崎重工合作生产的CRH2A型和谐号动车组列车

西门子的技术是铁道部此次的靶向目标，西门子也通过自己的情报部门分析得知中国的目标是他们的技术，于是

一开始在与北车的谈判中他们的态度就极其强硬。在车辆和技术转让上坐地起价，开出了每列车3.5亿人民币和转让费3.9亿欧元的天价，并且还设置了50多项技术转让壁垒。

南车与以川崎重工为代表的日本重工联合体的谈判也陷入僵局，因为是多家企业的联合，核心技术并非掌握在一家企业手中，导致谈判迟迟无法推进。最惨烈的一场谈判持续的三天三夜，两边轮班谈判，数百页的合同参数一项一项的过，谈判到都后来靠着椅子就睡，醒来接着谈，翻译谈睡了被摇醒起来继续翻译，打印机都烧坏了4台。

北车与西门子合作生产的CRH3A型和谐号动车组列车

阿尔斯通因为自身压力，派了两支谈判队伍分别和南车、北车谈判，希望可以获得一笔订单缓解即将破产的压力。

但是不管是南车还是北车，一开始并没有打算选阿尔斯通，选择与阿尔斯通谈判的目的仅仅是为了向西门子和日本重工联合体施压，降低谈判价格。

时间很快来到7月27日，投标截止前夜，西门子的谈判团队依然咬死价格坚决不松口，他们笃定的认为中国肯定会选择他们，现在的一切都是中国的谈判手段和策略罢了。

北车与阿尔斯通合作生产的CRH5A型和谐号动车组列车

投标截止，西门子出局，股价暴跌

为了达成合作，原铁道部运输局局长张曙光亲自参与了谈判。

这场谈判的细节在作家蒋巍先生的报告文学《

闪着泪光的事业——和谐号：“中国创造”的加速度》

有详细描写：

深夜，张曙光亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度:你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”

西门子的谈判代表认为这是一个侮辱性的报价

，国际市场没有这样报价的，认为中国人不懂技术，他不屑地摇摇头，直截了当的说不可能。

原铁道部运输局局长张曙光

谈判尾声时，报告这样写：

张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们五分钟，出去商量吧。”

德国人确实像厕所里的石头又臭又硬，商量回来，依然死守自己的立场，

每列车3.5亿人民币和3.9亿欧元转让费，

一点儿回旋的余地。

报告中写到：

张曙光只把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微笑着扔下一句话:"各位可以订回程机票了。"然后拂袖而去。

随着张曙光的离开，北车的谈判团队也鱼贯而出，不带一丝犹豫，就是到了这个时候，西门子的谈判团队依然认为这是中国的极限施压，最后依然会选择他们，因为他们的技术就是最好的，中国这个冤大头他们宰定了。

在与西门子谈判僵持之时，北车与原本不在选择之列的阿尔斯通之间谈判突然加速，并迅速完成了全部的谈判工作。

南车四方

7月28日，投标截止日期，南车与日本重工联合体达成意向，成立合资公司，递交了标书；北车与法国的阿尔斯通也在最后几天加速谈判完成标书并顺利投出，原本就有合资公司的庞巴迪也以合资公司的名义投出了标书。至此，世界四大高铁巨头，只有德国的西门子在这场博弈中黯然出局。

消息传回德国，西门子高层震怒，整个谈判团队连德国都没回，在酒店就被集体解雇，西门子的股价当天暴跌17%，全世界的人都知道了技术最牛的西门子被全球最大的高铁市场踢出局了。

2004年8月27日，铁道部7包140列招标项目正式开标，阿尔斯通拿到3个合同包，日本重工联合体同样拿到3包，最后1个包由庞巴迪拿到。

阿尔斯通凭借中国的6.2亿欧元大单成功挽救了破产的命运，川崎重工也凭借中国订单改写了自己在日本国内被动局面。

北车长春

好风凭借力，送我上青云

当然事情到这里并没有结束，西门子的技术的才是中国真正想要的，只有西门子的技术才能满足铁道部铆足了劲儿想要发展的350公里级别的高速铁路需求。

2005年6月，铁道部再次公开全球招标，目标就是西门子的技术。这一次，日本和阿尔斯通想要坐地起价，毕竟这一次算是核心技术，但是他们忘了西门子。

有了前车之鉴的德国人，这一次没有摆架子，直接开出了每列车2.5亿元，技术转让费0.8亿欧元的超低价。

打了日本和法国一个措手不及，只能以同样的价格接受铁道部的条件，否则就会被踢出中国高铁市场。

事情到这里结束了吗？并没有！

2014年2月30日晚南车和北车双双发布重组公告，正式宣布双方以南车换股吸收北车的方式进行合并，成立中国中车股份有限公司，从此，中国集各家高铁技术之长，实现新的技术创新，掌握了具有完全自主知识产权的的高铁技术。

中国中车

有了这些技术，中国迅速完成了“四横四纵”高铁布局，并提出“八横八纵”布局，实现相邻大中城市间1-4小时交通圈、城市群内0.5-2小时交通圈。截至2023年11月底，中国高铁总里程达4.5万公里，“八纵八横”高铁网主通道加快建设，已建成投产3.61万公里，占比约80%，为促进区域协调发展提供了有力支撑。

好风凭借力，送我上青云。从技术引进，到消化吸收、自主研发，再到技术超越，历经十几年的风雨历程，中国高铁逐渐驶世界舞台，展现了中国速度，打造了中国制造的国家名片。

最后，感兴趣的朋友可以去看看《高铁风云录》这本书，里面详细的记载了中国高铁谈判的过程。