报行合一下的寿险经代：大洗牌开始，60%的机构或许活不下来

转眼间，“报行合一”实施已过半年。

从银保先行，到经代颠覆，再直逼个险，“报行合一”对寿险各个渠道都带来了巨大影响。

而“报行合一”的“锤点”在费用，这使得以费用为支撑点的保险中介受影响最大——仅几个月时间，就有多家中介机构遭遇保费“脚踝斩”，而队伍也濒临崩溃。

这次重大变革无异于一场生存竞择，考验着保险中介机构的生命力与真实家底。

那，“报行合一”半年多来，保险中介机构究竟因此发生了哪些变化，业者又如何看待和应对的呢？

近日，《今日保》连线中介机构一线业者，透过他们的所见所思所行，记录变革时代的足音。

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-Insurance Today-

“行业大洗牌，开始了”

五年内的机构会有60%至80%活不下来

“报行合一”实施对中介机构的影响究竟有多大？通过一组数据，可见端倪——

根据同业交流数据显示：6月寿险经代渠道保费同比下滑了80%。

市场已经有经代巨头先后裁员，最高者可达百分之三四十，而按照这一形势，或许还将继续裁员。

“报行合一”的实施对中介机构的巨大影响在中小中介机构的表现也尤其突出。华北某省一家中小中介机构高管卫宏告诉《今日保》，其所在省份的中小型中介机构，自3月下旬开始业绩断崖式下滑，特别是4、5月份，业绩几十万都算是做得好的。虽然6、7份有所回升，但整体来看近4个月都在严重亏损状态。

“业务推动举步维艰，组织发展基本停滞，活动人力大幅减少。机构、团队及人员稳定性很差，部分人员选择回流主体公司。”

卫宏说，现在中介公司裁员、降薪、缩小总部职场面积，降低精英成本已是普遍现象。而为了生存，做某家公司个险飞单也成为部分中介公司的主要收入来源，甚至有部分公司开始推动境外保单做港险。

“同时，为应对‘报行合一’费用政策降低，中介公司都在调整基本法，减少层级、降低手续期投诉。中介业务员还在产品及费用内卷，个别绩优则通过信托和养老社区，成交大保单，但数量和金额也大不如从前。”

业内资深人士称，那些特别小的、区域型的、没有形成规模的公司，可能连抱团取暖的资格也没有——无法做定制产品，没有差异化竞争优势，在目前形势下就没有生存空间。

卫宏坦言，中介行业未来三年内会面临巨大挑战。之前五年新开业的中介机构，大概率会有60%至80%停止营业。五年以上的机构会持续裁员、降薪来降低经营成本。“行业内卷依旧，但卷的是一次大洗牌。”

另一家华中某省中小经代公司总经理章鑫也认为，无论从经济形势还是政策形势看，未来一到三年是困难期。

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-Insurance Today-

中小经代人员流失

经纪人回流保险公司

“与‘报行合一’有关，与赋能不足也有关”

前述卫宏所说的“部分人员选择回流主体公司”的现象，在采访中得到了印证。

佟明，华北某省一家中小经代公司的资深总监。去年3月他带领一支70多人团队从一家保险公司出走，加盟这家经代公司，开启了创业之旅。

“去年寿险、财险业务做的还都不错，而今年上半年寿险业务这块儿做得不咋好，除了出了点儿增额寿，整个上半年做的都是团体险、意外险、学平险、雇主险这类业务。”

佟明说，二季度以来，受“报行合一”影响大家的佣金都降了，收入越来越少，经纪人们一下子就没了以前的劲头。

“前段时间我们清了两个号——有两位经纪人申请离职了，说是要到主体公司帮忙搭架构，因为主体公司团队晋升需要架构。我就给他们清号了，反正留在这里业绩也不好。”

谈起经纪人回流主体公司的现象，佟明说这一现象的确有“报行合一”对佣金收入影响的原因，“但也与经代公司培训体系薄弱、赋能不够有关”。

“虽然经代公司产品丰富、基本法也不错，但就是培训跟不上。以我们团队为例，虽然我们自主经营一直做得不错，培训班、学习会也都能独立开展，但如果有公司培训体系的拉动督导会更容易。

在这一方面经代公司与主体公司还是有很大距离。”

和佟明团队经纪人出走一样，另一家华中某省中小经代公司的经纪人安文也选择了回流主体公司。

“经代公司基础管理不严、培训及支持也不足，再加下‘报行合一’影响，佣金下降很多，就决定回到主体公司了。”

安文说，目前她在一家保险公司做续期，因为那个岗位有底薪，还有所谓的筹备财务支持。“现在做得还可以，平均月收入三万左右。”

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-Insurance Today-

头部经代人员更多选择坚守

“经历了风雨，每次影响都很大”

“低迷是阶段性的，不用太在意一时得失”

与一些中小经代公司经纪人回流主体公司不同，头部经代公司的经纪人更多的则选择坚守。

资深经纪人、千人团队总监唐争已在一家头部中介机构深耕十五年。由于经历过行业的起起伏伏，唐争对此次“报行合一”的冲击表现得较为淡然。

“总体来说还是有影响，比如一季度我们做得非常不错，而二季度受到大环境影响下滑比较明显。但这种低迷是阶段性的嘛，不会一直低迷，因为这跟大环境也有关系，大环境向好，那么行业整体也会向好。

对于‘报行合一’可能一开始很多人心态上还不能接受，但逐渐适应了以后，就该怎样怎样吧。一季度好，二季度弱一些，三季度可能又好了，所以也不用太在意一时的得失。”

另一家头部经代公司的资深总监林荣认为，“中介处于成长期，经历了风风雨雨，每次影响都很大。但只要扛住压力、坚守到底，就一定能看到彩虹”。

“那一年我们响应‘组织扁平化’号召，好多团队长都出走了。当时我的团队总共 317人，扁平化后有7人和我有关系，那300 多人都与我没关系了。面对巨大变动，我一方面选择接受并突围——当时刚生完宝宝还没出月子，我就打电话增援，后来我用一年时间增员33人，外援也达到20人以上，最高时有30多个外援。

另一方面对那些与我不再有所属关系的团队伙伴，我还是继续该帮帮、该带带。而付出就有回报，后来公司恢复了组织发展制度，要增加经营合伙人时，我也成了全国第一个经营合伙人，还获得了公司给的原始股。”

林荣感慨道，什么时代都会留下美好，也会留下遗憾，但永远存在无限的可能。

“如果那年实施扁平化制度我不坚持下来，那我的保险事业早就死翘翘，哪来后来的辉煌。所以跟着变化一块走，没错，扛过去就又是一片天。”

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-Insurance Today-

如何应对当下困境：

调基本法，开源增收

搭上科技快捷键，维持团队正常运营

也许，路走过去了就并不觉得难，但在当下“至暗时刻”，中介机构以及从业者又如何迎难而上积极自救？

头部中介机构资深总监唐争告诉《今日保》，公司正在调整基本法，更多向销售一线让利。

“据说新基本法非常有竞争力。这是一个分蛋糕的问题，通过调整基本法更多倾向于销售一线，大家感受会更好一些，更有利于做业务。”

唐争认为客户需求一直都在，市场也不缺钱，缺的是信心。“所以我们不是简单的“靠天吃饭”，哪怕眼前困难一点，还是该干嘛干嘛，拳不离手曲不离口，坚持做正确的事。”

另一位头部中介机构资深总监凌松说，让利于民、抱团取暖、共度难关，这是目前他所在中介机构的战略思路。

“公司降低了社保缴费基数标准，更偏重于真正的一线和腰部力量，持续给到大家最普惠的社会保障。我们社保缴费标准都快是以前的六折这样的状态了。”

凌松坦言，其实公司如果不承担社保成本，利润空间巨大。公司的确承受了很大的成本压力，而老板们也顶住了资方压力，努力成为行业之光。

“企业对社会责任感的担当，是让每一个真正想要在这个行业持续做下去的人，有一个托底的基础保障，我们卖保险的天天张口就跟客户说保障。那如果这个群体，他们自己都没有什么最基础的保障，谈何去规划他人的保障？”

凌松说，他的团队一直在做团财和高医，每年都有三千万到四千万的保有量，所以“报行合一”对他们这种以一年期高端医疗险为主的团队来说，虽然也难受，但也没有难受成那个样子。

“一方面3.0停售会给带来一波新增保费，另一方面利率一直这么下调，人们的钱也的确没有地方去，也更倾向于保险这种保本保息固定利率的产品。所以我们也是走一步看一步，先把3.0停售之前把该做下来的业务先做完。”

另一家头部中介机构资深总监林荣说，早在四年前她所在机构就推出数字化获客项目，这个项目增员的都是新人，而新人做的大多都是20 年期的长期健康险，所以受“报行合一”影响并不大。“我看公司最近大单频出，所以也还好。而那些专卖增额寿的‘老炮们’受影响较大，佣金下降比较厉害。”

谈起自己的应对举措，林荣说她一方面通过做团单来获客，另一方面则在琢磨利用AI赋能，更好地经营和服务客户及团队。

“我的客户有两三千人，仅靠自己根本服务不过来。‘报行合一’后折标低了，很多团队长的收入只剩下从前的三分之一，连助理的工资都不够发。所以一方面想通过AI赋能提升服务效率，另一方面也想探索AI赛道，开源增收，来维持团队正常运营——说不定过几年就开始卖机器人保险了。”

即便是经营中小经代公司的章鑫也认为，“我们坚定信心，夯实基础，做好内部管理，等待未来好的发展良好时机的到来。寿险中介要发挥出自己的优势，队伍要专业化、小型化，这样才能够有效应对市场的变化。经纪人要提升自己的专业度，打造个人IP，真正成为客户的保险理财管家。通过困难期的瘦身，留下真正专业的、以保险为业的人，未来的寿险中介会越来越好。”

后记

艰难转型下的艰难

采访中，一位资深经纪人说，现在行业真正在做业务的只有84万人。

从高峰时期的1300万人到现在不到100万人：

一方面可以看到国家政策对整个行业的影响，另一方面可以看到行业变革的方向——上过保险的人有6 亿人，有庞大的保险服务需求，以现有的保险业务员远远无法满足，需要更多的新生力量，而这正是保险业的机遇。

从这一角度看，“潮水褪去，到了显露真本领时”----如果用这句形容中国经济的转型,它也适用于当下的保险业。

至于这“波动”还将持续多久，答案尚不明晰。

不仅如此， 8月2日监管下发通知：自9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%；自10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%，新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%。

看来，随着2.0时代的来临，原本就在政策高压下艰难转型的中介机构，注定只能“浴火重生”。不过这把火，似乎又大了点。如此，多少人可以走出火焰？

看来，艰难，是所有置身其间者的艰难。

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