胃口变大的闲鱼，真的能从年轻人身上赚钱吗？

文 | 太平洋科技

过去两年，整个电商市场能听到的声音不是“谁家在裁员”，就是“谁家又在低价”，在流量见顶的大背景下，哪个大厂都脱不开“存量”和“内卷”。

但就是在这么一个已经卷无可卷的环境中，闲鱼却在默默的角落，迎来流量的爆发性增长。去年5月，闲鱼注册用户数突破5亿；今年3月，日均GMV突破10亿元。

QuestMobile最新报告显示，6月，闲鱼月活用户已经达到了1.83亿，同比增速超33%，在众多头部电商平台用户增量趋于饱和的背景下，闲鱼的这一增速显得尤为突出。

这或许也是闲鱼总经理季山能在7月接受媒体采访时，放话闲鱼要在今年实现月活突破2个亿目标的信心所在。

如今，与2亿目标的距离已经从4月的4000万，缩小至不到2000万。

从这一数据再来看闲鱼宣布自9月1日起，正式向个人卖家收费的行为也就不难理解了。随着去年初阿里1+6+N祖组织架构调整落地；再到年底宣布闲鱼将和1688、钉钉、夸克一起作为阿里第一批战略级创新业务，以独立子公司的方式运营。

一直以来比较佛系的闲鱼，也得开始赚钱养家了。

年轻人真能让闲鱼赚钱吗？

近期，闲鱼发布公示，宣布将面向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费，单笔最高收取60元（即0.6%手续费可适用的成交金额为1万元以下）。

向卖家收费对闲鱼来说并非新鲜事，早在去年6月，闲鱼就宣布：当用户当月成交订单数超过10笔，且累计成交金额超过10000元，其超额部分将被按照每笔订单实际成交额的1%收取服务费。这批高频高额的卖家，也大部分为职业卖家。

而现在相当于在维持此前对职业卖家收服务费的基础上，针对全部卖家都将开始收费。

如今的闲鱼早已成了一个高频的流量入口。

QuestMobil数据显示，今年3月，闲鱼为移动购物行业流量的增长贡献为50%，仅次于淘宝和京东。这对一个做的还只是二手买卖的APP来说，其巨大流量背后孕育的机会也是庞大的。

虽然闲鱼一直表示盈利并非主要目标，但面对上亿月活用户的管理和运营上的高成本投入，随着用户池趋于稳定，如何将流量变现已经成为闲鱼发展的最大命题。

一个值得关注的数据是，闲鱼已经成为与小红书、B站并列，成为全网最受高值年轻人群喜爱APP top3，甚至在高值年轻人中的渗透率TGI超过了B站。

这其中对“高值年轻人”的定义，是指身处一、二线城市，线上消费能力在2000元以上的年轻人群。

如今，在拥有5亿用户数的闲鱼中，年轻人群显然已经成为主力军。据悉，闲鱼95后用户的占比就高达43%，00后占比也在22%左右。

这些年轻群体又恰好与闲置交易市场的主要客群相吻合。《年轻人群生活偏好及购买行为研究报告》显示，2024年4月，中国闲置电商月活用户总规模已达1.78亿，近50%为30岁以下年轻人群。

从资本市场来看，年轻用户一直是最有利的故事元素。

闲鱼也一直拼命扩大用户规模。上个月闲鱼就针对二次元交易场景上线了“拼团”工具。

对于二次元爱好者来说，由于官方周边通常成套售卖，喜欢不同角色的粉丝习惯通过开团的方式寻找更多同好一起“吃谷”，彼此分摊成本、各取所需。而闲鱼这一工具的推出无疑就是对二次元爱好者点对点的精准“拉拢”。

数据显示，在主流电商平台中，闲鱼的二次元及游戏人群占比最高，达50%，规模达8150万。二次元是闲鱼今年增量最大的群体，二次元商品整体交易规模同比增长104%。

但闲鱼真的能从这群年轻人身上赚到钱吗？

不同于大多数电商平台公示，往往是行业端先做出反应，在闲鱼发布收费公示不久后，PConline观察到，不管是朋友圈还是在小红书等社交媒体，已经有不少普通用户在找闲鱼平替软件。其中，“转转”和潮玩交易社区“千岛”成为被提及最多的平台。

在闲鱼发布公示后，据七麦数据显示，以安卓端为例，转转和千岛的下载量都迎来一波小范围的增长。

在闲鱼，所有买家都有可能变成卖家，这也导致闲鱼针对卖家的公示，实际影响的是5亿量级的所有用户。年轻人本身就并非高净值用户，他们购物时习惯穿梭各大电商平台进行比价，注重性价比和实际价值。此前，微信支付宣布提现需要收取手续费时就引起过争议。所以即使是交易100元的商品只是抽佣0.6元，大多数年轻用户看到“收费”两字就会开始“应激”。

目前，在小红书上，已经有不少用户发帖表示，京东个人交易不收手续费，“希望京东能把握好这泼天富贵”。

“闲鱼不会只做二手”

客观来说，作为一个交易平台，闲鱼走向收费其实是一种必然。

以其他二手平台为例，转转的支付手续费约为1%；而被小红书用户广泛提及的千岛，虽然一万元以下免收手续费，但不少网友表示该平台骗子卖家和未成年卖家相对来说也更多。

事实上，闲鱼一直以来的商业化进程并不算快。自2014年闲鱼上线，直到去年才开始向职业卖家收费。当时季山也对此解释道，针对极头部的卖家抽取1%的费用，并非为了闲鱼商业化模式而设置，而是为了解决成本的分摊，为了平台治理。

在长达十年的运营里，闲鱼大部分收入来源还是在B端，除了广告，还有产品回收、检测等增值服务。

但随着用户规模的扩大，交易规模也在急速扩大，维持交易成本极高，背后有着非常大的平台代价。虽然阿里财报中并未披露过闲鱼的盈利状况，但据《IT时报》透露，闲鱼并未盈利。

早在1+6+N落地后，阿里对各个业务线的盈利和造血能力都提出更高的要求。

去年中旬的2023闲鱼产品升级发布会上，季山还曾表示，闲鱼未来仍不以盈利为目的，更多追求的是用户规模的增长，从增值服务方面来找到商业模式。闲鱼在思考怎么去赚钱，落地方案是把商业模式走通。

与其说闲鱼是交易平台，更准确来说，闲鱼其实是一个具有交易属性的社区，“我们的交易太特殊了，每件商品成交背后平均有40个聊天记录，对应很强的交流社区属性。”季山曾说道。

如今的闲鱼已经有了明显的圈层效应。例如目前在平台产品侧，闲鱼针对二次元的频道和人气IP都做了细分类目。通过打造属于特定圈层用户的领地，让有同样兴趣的人群在闲鱼进行圈层内互相传播，以此增强用户的粘性，从这个角度来讲，闲鱼更像是把二手商品当成一个媒介，通过内容来创建人与人之间的链接。

而“内容”更直观的一个体现是，在闲鱼卖东西，你最好要有故事。

“裁员”、“公司年会奖品”、“舔狗送”一直都是在闲鱼出闲置最常用的关键词。而前段时间，闲鱼还因为不少用户“转让工位” 、“出售阴阳怪气的同事”、“急出老板”等故事出圈。

二手商品在电商里属于典型的非标品，而越是非标产品，它的内容性就越强。

这一年来，闲鱼一直试图在“交易”和“社区”中找到平衡点。

从社区化产品“海鲜市场”上线，“会玩”社区升级，到今年年初落地了两家社区线下店，闲鱼还在上个月开通了“闲鱼简历”功能。

如果说上述尝试更多是属于纯C端营销，那闲鱼也不会不明白，仅靠个人卖家，售卖和购买的效率其实都很低，这样闲鱼的商业化并不高效。

找小B，就是闲鱼的下一步目标。

职业卖家太多、假货泛滥、平台客服不作为是大多数二手平台的通病。不少抗拒闲鱼收服务费的网友，对闲鱼最大的吐槽，也是平台没有服务。

早期，不少淘宝卖家因为不想交广告费和服务费，往往会把淘宝流量引入闲鱼，把成交大头放在闲鱼。相对个人卖家，这些职业卖家更了解吸引更多流量，对市场价格更敏感，有更多时间做运营，自然而然，平台流量也会向他们倾斜。

但低价的背后，往往商品质量、履约质量都较差。大多数想买二手商品的用户也都会倾向于个人卖家，如何区分个人卖家和职业卖家对用户来说就成为一个头疼的问题。

事实上，过去两年，围绕小B的管理，闲鱼已经走过了从治理走向运营的阶段。

“先打掉不好的B，然后把B亮明身份，不用伪装成C。一个关键的变化是，针对B有了等级体系，通过等级体系帮用户做识别。未来平台会更深地介入运营，商家需要交保证金，支持包邮退货等。”季山表示。

在他看来，今天闲鱼最重要的一个选择是，闲鱼不会只做二手。“电商的赛道已经足够卷了，也没有必要去卷白牌的低价，闲鱼想要去找到差异化的竞争方式。”

就在几天前，头部二次元零售品牌“模玩熊”就首次以官方店铺形式入驻了闲鱼。去找到一批有特色的B端商家，其货源足够有特色，既能形成差异化，也能从兴趣出发，让圈层带来流量效应，这就是闲鱼B2C的目标所在。

相比闲鱼收取服务费，近期一度把闲鱼推向风口浪尖的其实是“闲鱼存在暗号色情交易”的舆论。

据报道，有些闲鱼商家的页面显示：出售二手空调，图片背景为挂在墙上的空调，但左下角却有不同的美女照片。另一张图片中，谈到“成色”，对方发来一张穿着黑色背心的自拍照。

打着售卖商品的名义进行擦边甚至色情交易，这些“涉黄暗号”早就成为闲鱼的痼疾。

除此之外，闲鱼也逃不开“互联网的尽头是放贷”这一普遍现象。

7月初，闲鱼悄悄上线了“借钱”频道，为度小满、拍拍贷、马上消费提供贷款中介服务。这种业务模式为助贷模式，即贷款由第三方金融机构提供，闲鱼提供页面展示。

按理来说，互联网平台想通过开拓金融业务来增强盈利本无可厚非，但这一事件的背景是，如果闲鱼瞄准的是其占比过半的年轻群体，这群更容易受到诱惑且对风险缺乏认知的年轻人，大多数并不具备偿还能力。而这几年，年轻人深陷网贷泥潭早就成为社会热门话题。

想将流量变现，助贷从来不是好主意。

而回到收费这一事件。当闲鱼开始通过向卖家收取服务费用来盈利，这一定程度上就会使得平台在促进交易方面可能会表现得更为主动。

由于利益相关，当发生交易争议时，平台也就会不自觉地偏向卖家，这种倾向就会逐渐削弱平台原有的中立性和公共性。

作为国内二手交易体量最大的平台，阿里需要闲鱼这样的平台来承载一些淘宝不能容纳的交易需求，但不管是监管、社会责任还是平台责任，都将是闲鱼接下来的重要挑战。