招行、兴业、中信银行，如何做大零售AUM？

股份行零售AUM大分化：两家股份行负增长；兴业银行增速超15%，在股份行中最高

· 来源：轻金融 作者：Jack

截止到2023年，银行业零售AUM增速，已经连续3年下滑了。

弱势之下，国有大行再次表现出了强大、稳健的零售客户经营优势，六大行2023年零售AUM均维持在8%~10%的增速。

参见：

相比之下，一些股份行的日子就没那么好过了，增速表现分化颇大：

既有一家增速超15%的银行，也有两家股份行的零售AUM出现了负增长。

在理财、基金等产品保有规模整体下降的背景下，各家股份行的零售AUM呈现了怎样的格局？

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真正的强者，不惧市场调整

前述文章轻金融提到，随着基金、理财等保有规模不断下降，光靠零售存款增长，已经快拉不动国有行的AUM增长了。其实不少股份行亦然。

1、零售AUM与存款规模

说明：各家银行统计口径略有差异，部分银行AUM统计包含三方存管市值

从零售AUM规模看，招行达13万亿，领先于其他同行。另有3家股份行AUM突破4万亿，分别为兴业银行、中信银行和平安银行。

从零售存款来看，招行依然最高，达到了3.5万亿；兴业银行、中信银行等6家股份行也超过了万亿。

“零售存款占AUM比重”这一指标，可以看出一家银行的零售AUM是否依赖零售，以及理财、基金等财富管理能力是否强大。

这方面，招行、兴业银行、平安银行存款占比均低于30%，显示出较为强大的财富管理能力和中收创造能力；广发银行存款占比最高，接近70%。

2、零售AUM与存款增速

在零售AUM增速上，兴业银行增速超15%，在股份行中增速最高；两家股份行负增长。

在零售存款增速上，所有股份行都实现了正增长，兴业银行依然保持最高增速，接近25%。

3、理财产品规模

目前，股份行理财产品规模最高的银行是招行与兴业银行，均超过了2万亿。不过招行的理财产品规模下降了4.5%，而兴业银行增速仍接近10%。

此外，平安银行与浦发银行等增速也都在10%以上。

4、非货币基金保有规模

股份行的非货币基金保有规模变化，呈现冰火两重天：

既有兴业银行、平安银行这样增速超过30%的；也有华夏银行这样降幅超过30%，广发银行降幅28%。

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头部股份行的零售战略变化.

1、兴业银行：多项零售指标增速居股份行第一

轻金融发现，2023年，兴业银行的零售AUM增速（15.42%）、零售存款规模增速（24.88%）、非货币基金规模增速（38.66%），在所有股份行中均保持第一。随着规模增速超越同行，兴业银行的零售AUM市场份额不断提升。

值得注意的是，相比其他股份行，兴业银行的零售AUM结构中理财产品与基金保有规模占比最大，超过了2/3，零售存款占比较低。多个指标高增长背后，兴业银行进行了怎样的零售战略布局？

一是战略上提升零售的地位，“将发展零售业务作为当务之急”，通过公私一体化经营，带动零售金融业务发展；

二是依托场景加大年轻高学历客户、优质行业零售客户的获取力度，零售客户增长超过了2000万。零售金融客户数突破1亿户，较上年末增长10.38%，其中，贵宾客户数较上年末增长9.09%，私行客户数增长9.76%。零售财富持仓客户数835.50万户，较上年末增长8.17%；

三是客户服务能力不断增强。公司具备完整零售财富产品销售资格人员达到8809人，并构建了覆盖零售、企金、同业客户的丰富产品货架。

从零售贡献上，2023年兴业银行实现零售财富中间业务收入54.99亿元，同比增长2.13%，其中代理类及其他中间业务收入32.87亿元，同比增长11.79%，保险中间业务收入14.99亿元，同比增长92%。

2、招行：零售资源向核心区域集中

招行的零售客户、零售AUM规模、理财产品与基金保有绝对规模等指标，均为行业第一。招行的户均零售AUM超过6万元，也高过同行。

不过，招行的零售AUM增速，与大行趋于一致，增速比前几年放缓。

对于当下的零售战略，招行的高管多次在业绩发布会上提到，要把人、 财、物和信贷资源向核心城市、核心区域集中。更加强调，要实现零售银行、公司银行、投行与金融市场、资产管理和财富管理的均衡发展。

“均衡发展并非忽视零售银行，而是要继续加强零售银行的体系化优势，同时补上公司银行业务、投行与金融市场业务的短板，并且打造新的财富管理和资产管理优势。”招行行长王良在股东大会上指出。

3、中信银行：零售担纲重回股份行前列的关键一招

另一家零售AUM规模突破4万亿元的股份行是中信银行。

2023年，中信银行还有多项零售指标稳步提升，包括私行管理资产站上万亿台阶，零售营收贡献提升至42%。

中信银行的零售板块近年来表现抢眼的原因，一是源于明确零售银行业务是打造价值银行、重回股份制银行竞争前列的关键一招。2023年首次面向37家分行一把手开展“新零售”体系能力培训，实现了自上而下的战略推动能力，加速了各分行核心产能释放，25家分行的个人存款、个人信贷的市场份额提升。

二是从多方面提升客户服务能力。在客户获取能力上，得益于板块融合效能释放，新增激活借记卡客户和信用卡新增获客的同比增幅均超过40%；在客户经营与服务能力上，通过深化客户分层经营体系，全行整体经营质效显著提升，富裕、贵宾客户突破400万户，私行客户突破7万户。

截至2023年末，中信银行零售AUM规模超4.2万亿、零售信贷余额近2.3万亿，均站稳同业（同口径对比，部分银行因统计口径不同未纳入，下同）前二；私人银行客户规模及增量在可比同业中均排名第二。

参见：

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