业绩突围 | 激活店铺VIP会员复购的营销技巧

当女装店铺看不到盈利，仅能勉强维持营业，说明经营的能力还有所欠缺，

“顾客”到底都去哪儿了？

通过近些年终端调查，我们每个店铺睡眠的、休眠的、流失的顾客占50%-70%

以下3种情况，看看你属于哪一种？

所有品牌，70%的睡眠休眠顾客其实是最优质的顾客，是可能二次激活的顾客，也是最能跟他产生链接的顾客。

如何精准激活这些“休眠顾客”？

存量顾客激活流程究竟是怎样的？

李树春老师在线下课堂上分享了这6个关键点：

这个时候可能有家人内心有疑问，我天天培训，她们都不缺方法，但是为什么能力发挥不出来？

这个时候我们可能要在组织、标准、流程、机制上找找问题了，家人可以私信班班帮忙哈

以上的6大关键大家收没收到呀？

（李树春老师业绩突围精华版现场）

首先我们要明确，会员经营指标——100%开卡

什么是100%开卡？

当顾客成交或不成交，我们都要秉承一个理念：消费即开卡！扫码即开卡！成交必开卡！未成交主产品，成交附属产品也要开卡！

总之，只要进店的顾客，都不要漏掉。

如果主营产品成交不了，要有附属产品，如：服装店也可以卖酒，卖土特产，给新老顾客准备新年答谢礼等等

根据自己店铺的定位，围绕顾客的生活场景去设计附属产品

大家可以思考一下

你的主营产品里有没有必买单品、极致爆品、引流产品？

如果这些没有，那么是否有相关联的附属产品，甚至日常生活用品？

好，如果已经登记了会员信息，但是顾客已经“失联”了，如何激活未成交的顾客？

会员画像筛选模型，主要分为三个维度：

1、产品画像

2、顾客画像

3、消费画像

这是一个解决促销无效、实现顾客-产品-消费能力的三位画像主动销售流程

消费画像分为这九维模型：

R活跃度

F回购率

M贡献率

I忠诚度

N高件数

P高客单

A高件单

J高连单

O高消费

这9个维度的数据怎么看呢？

R活跃度——激活顾客最重要的指标

我们可以根据会员的活跃度，给会员进行标签分类，李树春老师在课堂上分享过：

活跃顾客：0～3个月

常规顾客：3～6个月

沉默顾客：6～9个月

睡眠顾客：9～12个月

休眠顾客：12～15个月

流失顾客：15个月以上未来

例如：

3月13日～6月13日期间有购物，为活跃顾客

去年12月13日～3月13日期间有购物， 为常规顾客

去年9月13日～去年12月13日期间有购物， 为沉默顾客

去年6月13日～去年9月13日期间有购物， 为睡眠顾客

去年3月13日～去年6月13日期间有购物， 为休眠顾客

去年6月13日以前的顾客都为流失顾客

顾客这么一细分完，可能就有家人懵圈了，要先从哪部分开始激活呀？

首先咱们统计睡眠、休眠、流失的顾客数量

激活顾客的顺序：先激活睡眠顾客，然后再激活休眠顾客，再激活流失顾客。

接下来，我们按顾客的消费能力细分

筛选出以下类型的顾客进行优先重点激活：O高消费、A高件单、P高客单

好啦，到最重要的一步——链接顾客

首先重新添加微信，换专属顾问或换微信号进行添加。

格式：性别+姓名，如：女 李姐；分批次添加顾客。

有一个要点需要大家注意一下哈，这个微信号与销售无关！让顾客感觉是个素人。

怎么添加顾客微信呢？话术可以是：李姐，请加我！/张哥，请加我！

第一条微信消息尤为重要：你能给他/她带来什么好处？

这里班班给家人2个参考话术，大家可以根据自己的情况进行修改哈！

话术参考1：

李姐，您好！很开心您通过我的微信，我自我介绍一下，我是您红夫人的专属形象顾问，我叫小春，以后由我为你服务，你家里需要护理保养的衣服、需要清洗的鞋子，都可以拿到我们红夫人店铺，为您免费打理、清洗、保养。姐，最近天气凉了，注意保暖。祝您工作顺利，天天开心快乐！

话术参考2：

李姐，您好！很开心您通过我的微信，我自我介绍一下，我是您红夫人的专属形象顾问，我叫小春，以后由我为你服务，你家里需要护理保养的衣服、需要清洗的鞋子，都可以拿到我们红夫人店铺，我亲自为您免费打理、清洗、保养。您是我们十年的老VIP，在您的账户里有3000积分，根据积分规则，您可以免费得到以下三样礼品中的一样，我给您将礼品图片发过去了，您看看喜欢哪一个可以告诉我，过几天618我们店庆，礼品到店可以免费领取。姐，您不忙的时候可以回复我一下。

大家在编辑信息的时候，要用发自内心的情感，用真诚、亲切的语言。

好啦接下来跟大家讲落地第二步：线上必成交的方案怎么设计？

首先，我们的方案必须符合5个字： 理、礼、多、专、时

理，就是理由，必须有正当的理由，如积分兑换、新店开业、元旦新年答谢、店庆...等等

礼，就是礼物，礼品设置三个档次：高、中、低

低价引流、中价必成交，高价做托

多，是指礼品至少设置三个，让顾客有两个以上的选择。

专就很好理解啦，专属定制。

怎么设计线下必到店的方案呢？这就来到了我们落地的第三步

当顾客购买产品或添加微信，都要表示感谢和祝贺。

同时做铺垫，作为下次沟通的理由，铺垫有这3种形式哈：

1-情感（跟顾客有情感链接）

2-亲人（给顾客亲人般的关怀，给顾客朋友圈发评论，赞美、关心，让顾客记得你）

3-提醒（至少2次提醒，如：第一次提醒顾客礼品即将到店，第二次提醒顾客到店领取）

这个时候，顾客说要到店了，怎么做到到店必成交？

注意哈，我们的产品组合非常重要，要有极致单品、要有爆品、要有引流，给顾客不得不买的理由。

这个流程是怎样的呢？给大家5字口诀：

免-免费领礼品

裂-多倍（如：9.9元礼金变99元）

现-现在（现在就购买）

极-极致（极致爆品，要让顾客感觉不购买就后悔）

回-下次（如：发裂变礼金，发放全年会员权益）

好啦，今天和大家分享了VIP会员精准激活复购流程

最后，共和君想和家人们说，卖货的，永远干不过做品牌的

存量转化永远是一个店铺的本领，是一个店铺的能力，是一个店铺经营人、货、场的盈利模式

今天的分享到这里结束啦，感谢家人们！

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主编 | AJO 图片 | 网络

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