价格战还是价值战？曾勇揭开家居企业的新生存法则

在2024年7月举办的第26届中国建博会（广州）上，家居行业的最新趋势、新产业成为热议话题。

在展会现场，广东省定制家居协会秘书长曾勇指出，随着房地产市场从增量向存量转变，旧改市场正成为定制家居行业的重要机遇。据他透露，全国有约5000万套房型存在旧改需求，这一庞大的数字背后隐藏着巨大的市场潜力。曾勇认为，企业应该积极探索与社区联动的新模式，以满足消费者对个性化和品质生活的追求。他强调，旧改不仅仅是物理空间的改造，更是居住品质提升的体现。

同时，科技的应用是推动定制家居行业发展的关键因素。曾勇提到，企业必须加大研发投入，利用信息化和自动化技术提升产品和服务的质量和效率，以适应消费者对智能化、个性化家居产品的需求。

结合当前市场状况和行业内部数据，曾勇对定制家居行业的现状进行了深入分析，并接受36氪采访。

36氪：今年建博会，参展企业有没有出现明显的变化？

曾勇：在今年的建博会上，市场压力的增加导致部分企业未能参展，而到场的企业则表现得更加专注和用心。这种变化反映了家居行业正在经历一个向集中化发展的阶段。回望20多年前家电行业的发展历程，从数千家企业中经过整合，逐渐形成如今少数几家市值巨大的企业，家居行业似乎正走在相似的道路上。一些企业在这一转型期选择了大规模扩张，而另一些则因各种原因难以跟上行业发展的步伐。这种分化是行业发展的自然现象。随着市场进入存量时代，流量的减少迫使企业必须从单一产品供应商转型为集成解决方案提供者，以适应消费者日益增长的个性化和定制化需求。 消费者端的变化也不容忽视。现代消费者追求更便捷、更美观的居住环境，同时在经济压力下寻求性价比更高的产品。这要求企业不仅要提供外观吸引人的产品，还要提供一体化的服务。企业需要在满足消费者“懒惰”和对美的追求之间找到平衡，同时在经济上实现节省。 总体来看，今年建博会上的变化凸显了家居企业在市场压力、行业集中化、消费者需求和转型挑战中的应对策略。这些变化预示着行业正在经历一场深刻的变革，企业需要通过不断的创新和调整来适应这一变革。

36氪：房地产行业下行，是不是成为推动企业转型的关键因素？

曾勇：房地产行业下行确实是驱动产业变革的核心因素。过去20年，地产行业的高速发展为家居企业带来了巨大的市场红利。然而，当前市场正逐步进入一个新常态，预计未来房地产市场不会有过去那样的大幅增长，而是趋向稳定。现在的阶段才是竞争的新常态，使得很多企业不适应。这一变化迫使企业必须适应新的市场环境，寻找新的发展路径。

当下，许多房屋已变得相对陈旧，老百姓对旧房改造的需求日益增长。特别是随着90后、00后成为消费主力，他们对个性化和品质生活的追求，正在推动企业进行产品与服务的创新。这一代消费者往往拥有不止一套房产，他们对家居的需求不再是简单“居者有其屋”，而是更注重个性表达和生活品质。

36氪：本次建博会上，一些企业表示家居行业“以旧换新”落地实施困难重重，对此，您怎么看？

曾勇：旧改市场的发展目前尚处于初期阶段，但已经展现出巨大的潜力。我常说，旧改与出海应该被视为企业发展的“快入缓行”的策略，即快速进入市场并逐步探索，以便更好地理解市场并调整战略。

据有关公司透露，全国有5000万套房型存在旧改需求，其中超过700万套是10年以上的房产。这一数据预示着一个庞大的市场机遇。随着时间的推移，预计10年以上的房产数量还将不断增加，为旧改市场带来更大的发展空间。我们协会也将与企业正在做相关的研究，后续可能出台一些相关的政策。

这些旧改房源遍布全国各地，企业通过掌握这些房源信息，能够更好地把握市场入口。目前，尽管旧改模式尚不成熟，但已有企业开始探索与社区联动，建立旧改中心，寻求新的服务模式。例如，在广州，有企业已经进驻一个20年的大型社区，开展旧改试点，探索适合该地区的改造模式。

旧改不仅是一个市场机遇，也是一个挑战。家居行业是一个重度服务性的行业，特别是旧改和定制服务，需要线下的实地服务和口碑积累。线上平台虽然可以提供引流，但最终的服务落地和消费者满意度仍是企业长期发展的关键。 目前，许多企业都在谨慎地探索旧改市场，担心一旦服务不到位，就会影响企业的口碑。因此，有些企业成立专门的旧改部门，深入研究市场和消费者需求，希望能够找到可行的模式，为行业提供借鉴。总之，企业需要紧跟市场变化，积极适应新的消费需求，通过创新和服务提升，实现可持续发展。

广东省定制家居协会秘书长曾勇

36氪：在旧改市场，性价比是不是一个更突出的购买决策因素？

曾勇：性价比确实是一个关键的购买决策因素，但其重要性正在逐渐与其他因素如个性化需求和独特功能相结合。消费者在考虑第二次置业或进行旧房改造时，不仅关注产品的价格和质量，还期望他们的居住空间能够反映个人的生活方式和审美偏好。

例如，宠物爱好者可能需要一个专属的宠物空间，电竞玩家可能希望有一个专门的电竞区域，而热爱阅读的人可能想要一个舒适的阅读角落。这些个性化的需求表明，消费者期望他们的家不仅仅是一个居住的地方，而是一个能够满足他们特定兴趣和需求的个性化空间。

消费者不再满足于传统的、统一的家居设计，如一个沙发、一个背景墙、一间卧室和一套衣柜的标准配置。他们更倾向于根据自己的生活方式进行空间的个性化改造，如将电视柜替换为书柜，或将客厅转变为一个多功能的书房或工作区。

同时，消费者对性价比的关注并未减少，他们希望在合理的价格范围内获得高品质的产品和服务。这给企业带来了挑战，如何在保持利润的同时，满足消费者对个性化和性价比的双重需求。

36氪：很多全屋定制企业还处在一个“卷价格”的阶段，对此您怎么看？

曾勇：许多企业在面临销量下滑的压力时，往往会采取各种手段来应对，其中价格战其实是最野蛮、粗暴，也是阶段性最有效的策略。企业通过降低价格来吸引消费者，这在一定程度上确实能够快速提升销量，带来市场的短期繁荣。然而，长期来看，仅仅依靠价格竞争并不是可持续发展的策略。价格可能吸引消费者的目光，但最终决定消费者选择和忠诚度的，是企业提供的价值。

企业需要在系统服务能力、产品能力等多方面进行综合提升，以确保所提供的产品或服务能够满足甚至超越消费者的期望。 对于全屋定制企业而言，仅仅提供单一产品的时代已经过去。现代消费者寻求的是一体化的家居解决方案，这要求企业不仅要有自身的核心竞争力，还要具备整合各种资源的能力。从橱柜、衣柜到沙发、床，再到家电和餐具，家居行业已经发展成为一个综合性的入口，提供一站式的家居生活体验。

产业结构正在发生集中化的趋势，企业需要适应这种变化，不仅要争夺市场的入口，还要提供更加丰富和多元化的产品和服务。

36氪：近一两年，家居企业高管变动越来越频繁了，对于行业是好变化吗？

曾勇：近两年家居企业的高管变动确实愈发频繁，这可以看作是企业焦虑的一个结果。当企业发现过去的红利模式不再有效，无法继续推动企业前进时，便开始进行反思和总结。在这个过程中，不同人员之间的理念差异可能会变得尤为明显，有时甚至导致管理层之间的冲突。这种冲突可能是由于老板对高管的不满，或者是高管对老板的理念感到难以认同。 然而，高管的流动并非全然是坏事。历史上没有哪家优秀的企业是因为人才流动而失败的。

实际上，只要企业能够把握住正确的方向，人才的流动反而可以为企业文化带来新的活力，有助于企业进行自我革新和提升。对于家居行业而言，高管的变动可以被视为企业在适应市场变化和寻求创新过程中的一种自然现象。

36氪作者 ｜ 宋虹姗