坐拥5000平厂房，13年专注内饰修复，洗车工逆袭成年产值千万老板

作者 | 祁六金
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
15岁，还是许多孩子还在父母庇护下成长的年纪，但在那一年，夏宇正式进入社会，成为了一名洗车工。

2011年，刚满20岁的夏宇，怀揣着希望，带着父母辛苦一年攒下的3万元启动资金，开始了创业之路。如今业内提到汽车内饰修复翻新整备，大家首先想到的就是重庆皮皮匠。

2022年疫情期间，大部分同行不得不缩减规模，但皮皮匠“接车已经要到马路边接”，只能顺势扩张，搬到了如今的独立厂房：使用面积5000平米，共有22个工位，月均进厂台次300台+，年产值1000万+。

从成立之初，皮皮匠就专注内饰修复，随着车主消费需求的细分，整个行业都在做小做精的当下，这样的定位符合行业趋势，展现出强韧的发展后劲。

在坚持“永远只做自己最擅长”的同时，皮皮匠在发展过程中灵活调整，懂得借助外力，延伸“修补+”业务，形成了内饰修复翻新和改装定制两大业务板块，另外还有少量的内饰养护业务。

入行18年，创业13年，行业老兵......这些标签放在1991年生人的夏宇身上，似乎稍显“沉重”了些。但他却一再表示，“每一次我看到自己都很感动，因为我觉得我真的运气挺好的。”

这种运气体现在许多层面和阶段，但最终都具象化，成为了“干一事成一事”。

现在回想起来，夏宇依然觉得“一切确实过于顺利了”。

一、15岁进社会，20岁花3万元学手艺创业

2006年，从技校毕业的夏宇，正在面临人生的第一次职业选择。
在当时，汽车修理工是许多人的择业方向。但彼时的夏宇年纪尚小，对未来规划懵懵懂懂，只是觉得汽修工给人的印象“很脏、很油、很辛苦”，内心有些抵触。
但并不富裕的家庭环境，不允许夏宇在家躺平。权衡之下，他去到一家洗车美容店，做起了洗车工。
在洗车店一干就是四年，夏宇凭借努力晋升为了门店店长，这也意味着未来没有更多上升空间了。
对夏宇来说，要么满足于做个店长，每个月拿着2000元左右到顶的工资；要么就出去创业闯一闯。不甘于现状的夏宇，选择了后者。
2010年末，夏宇带着父母赞助的3万元，找到一个老师傅学习内饰修复手艺。当时行业内做内饰修复/修补专项的门店极少，整个重庆地区仅有两到三家。
因为从事得早，到了今天，夏宇已然是行业内从事内饰修复时间最长的手艺人了。
在夏宇看来，当时选择内饰修复作为发展方向，并非是眼光独到，而是因为没有更好的选择。
“内饰修复是当时门槛最低、花费最少的创业了，家里也拿不出更多的3万元给我开店了。学成之后，我可以上门给人修复，不需要门店，也不需要多余的员工，我自己既是员工也是老板。”
2011年，出师后的夏宇，拖着工具箱穿街走巷，看到门店就上前询问是否需要内饰修复。
一个箱子，一门技术，夏宇开启了一个人的创业之路。

二、懂得借力，永远只做自己最擅长的

在白手起家的创业历程中，“懂得借力”、“只做最擅长的”是夏宇最大的特点之一，也是皮皮匠规模能够不断扩张的关键因素。
“我告诉过自己一句话，永远永远只做自己最擅长的，我绝对不会做自己不擅长的。任何时候，我们都是先有业务、先有客户、再有场地，我不会先去布置好了等客户来。”夏宇笃定地说道。
2012年创业初期，彼时汽车改装市场开始流行商务车改装，夏宇与重庆本土一家汽车主机厂建立合作，承接商务车配套改色、改装和修复等业务，施工车间由工厂分配。
在固定业务外，夏宇还采取店中店的形式，借用第三方修理厂的场地，开展内饰修复业务。
在夏宇看来，自己是极其幸运的创业者，“创业第二年就遇到了一个比较稳定的长期业务”，直到2016年工厂停产，双方的合作不得不终止，夏宇才开始“着手开店”。
2016年，皮皮匠终于有了自己的实体店，夏宇将店中店的人员收编，组建成了皮皮匠最早期的团队。
平稳发展几年后，2019年短视频平台兴起，夏宇敏锐地捕捉到这一趋势，开始以“皮皮匠”的账户在快手、抖音等平台更新短视频，收获了全网粉丝200万+。
乘着流量平台的东风，配合出色的内饰修复技术展示，短视频不断放大皮皮匠的专业优势，在流量红利的加持下，吸引了众多车主进店。
2021年，皮皮匠的进店量、营业额均迎来井喷式增长，此时的场地也已经无法满足日常运营需求了。
最终在2022年，皮皮匠搬到了现在位于渝北区的整栋厂房，内里设有22个工位，使用面积达到5000平米，是此前的10倍。

“其实2021年的时候就应该换工厂店了，但是没有换，因为我觉得还不是时候。一直等到2022年，我们接车已经要到马路边接，门口的车位都要停二排的时候，那个时候才觉得差不多可以搬了。”

规模扩大后，随之而来的是更广泛的客户群体和更细分的客户需求，这也要求皮皮匠必须进一步扩大自己的品牌势能。

如何扩？夏宇的答案仍然是：借力。

“当时有客户问整车能不能翻新，有更老的车能不能帮助处理一下？那整车翻新的时候，客户可能想要贴个膜、做个脚垫、包一下顶棚，但是我干不了这个事情，怎么办？只能借力。”

在原有的内饰修复专项上，皮皮匠增加了全车整备、个性化改装定制等业务板块，从修修补补延伸至修补+，“+”的部分，比如贴膜、改色、脚垫，就借助同行力量来完成。

回头来看，在不同的发展阶段，夏宇都灵活借助了外力，让皮皮匠有了长足发展的动力：

2012年创业初期，借助第三方场地之力，降低经营成本与风险；
2019年短视频兴起期，借助互联网流量平台之力，迎来业绩增长巅峰期；
2022年扩张期，借助同行之力，整合行业第三方资源，拓展业务边界。

“懂得借力”、“只做最擅长的”，表面来看是经营策略，底层体现的则是夏宇作为经营者的认知和智慧：唯有专注才能专业，唯有专业才能借力打力，致远而行。

三、打造专业内饰修复第一品牌

从成立之初，皮皮匠就专注内饰修复，深耕在重庆地区，经过13年的时间积累，在众多车主和同行心中形成了很强的品牌效应。

夏宇表示，皮皮匠目前是重庆地区BBA、劳斯莱斯、宾利、玛莎拉蒂、迈凯伦等众多超豪华、豪华品牌4S店的官方指定唯一合作伙伴，为其提供内饰翻新修复升级业务。

与4S店的合作过程中，皮皮匠从未出现过施工不当导致的售后返工和客户纠纷，安全、专业、稳定的施工技术，让其成为众多4S店的首选。

业内人士的口碑相传，结合短视频宣传的成功，皮皮匠成功打造出了“专业内饰修复第一品牌”的定位。

在夏宇的印象里，刚入行时，内饰修复作为细分领域的专项并不普及，相当于还未进入市场化竞争模式。因此车主的需求及要求都比较低，只要表面修复得看起来差不多就行了。

但随着技术迭代和行业参与者的增多，当全车整备业务也变得普及之后，车主自然也对内饰修复专项提出了更高的要求。

那么，在小而专的内饰修复领域，如何让车主感受和体验到专业的技术和服务？

皮皮匠在以下几个方面着手，持续打造自己在业内的专业身份。

第一，施工层面。为了确保施工质量，皮皮匠设立了施工验收群，形成了成熟化、系统化的品控体系。

夏宇要求技师在同一角度下，拍摄施工车辆修复前和修复后的高清照片，并发布在群内。最终修复效果是否合格，由夏宇来验收。

第二，团队与技术层面。

皮皮匠的技师团队建立了多重学习和培训机制：

一是更迭技术。本身就是手艺人的夏宇，一直保持着学习习惯，通过开展技术研讨会、与轻工化应用类的大学教授展开交流、观看国外皮革修复最新工艺的视频等方式，不断更迭修复技术。

在掌握最新的技术后，夏宇会通过培训的方式，将最新技术复制给技师团队。

二是建立技师培养学习群。技师平时可以将施工遇到的难点、疑点，在群里与其他技师展开探讨，夏宇如果看到，也会提出自己的建议。

严师出高徒，据了解，在目前35人的技师团队中，除了缝纫、电路、包覆等岗位的技师是从外面招聘的，所有内饰翻新修复的技师，都是夏宇亲自带出来的。

第三，服务层面。皮皮匠建立了4S店式的服务标准，为车主建立一对一服务群，在群内对接和确定所有修复细节，并在群内实时同步施工进展，保证整个施工过程的透明化。

此外，皮皮匠开发了车主施工案例存档小程序。

将车主修复资料存档，一来方便跟进车主后续服务，如果车主有售后或返工需求，能够根据记录查询上一次施工情况；二来方便技师学习，在遇到类似问题时，技术可以查阅之前的解决方案，高效率解决车主问题。

无论是新客，还是老客，在1-3个月内，皮皮匠都会对车主进行一次服务质量回访，在回访过程中提醒车主下一次来进行真皮养护的时间。

第四，材料层面。皮皮匠有自己的实验室和工厂，施工中80%的材料都是自主研发生产。当行业内出现新的材料时，夏宇会第一时间买回来测试、对比，如果效果好会投入市场应用。

建立自有材料供应链，夏宇的目的很明确：“做内饰修复，材料和技术是两大壁垒。每年汽车内饰都有新变化，我们必须开发对应的翻新和修复材料，去跟上这些新变化。”

从施工流程中的监管，到最终施工效果的验收，夏宇全程把控质量。他将自己称为消防员：“我会去盯着每一个地方，只有出现有问题的苗头，我就提前把它给灭掉”。

这种对施工品控的慎重，既是夏宇作为手艺人的修养，也是作为公司管理者的觉悟。

“品控一旦出现问题，是会毁掉一个企业的，所以这么多年来我和我的团队一直很谨慎。从来没有任何一个客户指着我们的鼻子说哪里有问题。我的想法就是，如果做不好，我情愿不接不做，但是如果要做，就一定要确保每一单都必须做好。”

四、私域客户5万+，都是50万以上的车主

正如汽车服务世界的观点，2023年之后行业分化加速，到今年上半年，行业两极分化格局已然成型。在流量的不平均分配机制下，有的门店遭遇断崖式下滑，有的门店却实现逆势增长。

皮皮匠就属于典型的后者。

自从2019年拍摄短视频后，不断有新客户通过视频引流而来，这种后劲一直延续至今。

“2022-2023年，我们的业绩增长都在30%以上。今年上半年，在很多同行说生意不好的情况下，我们的业绩仍然获得了15-20%的增长。”

流量给皮皮匠的业绩带来持续增长，也给夏宇带来了“甜蜜的烦恼”。

“其实我们不是很支持外地的车主过来，因为重庆本地的客户已经很多了，外地的客户过来又赶时间，有时候还会影响我们的施工进度。”

这番略显凡尔赛的发言背后，底气来自于皮皮匠强大的基盘客户数量。目前为止，皮皮匠的私域客户已经有5万+，这些牢固的基盘客户每年平均1-2次的复购率，占到了全年业绩的30%。

在新客户中，60-70%是通过线上短视频引流而来。此外，还有20-30%的新客户，由老客户和同行介绍而来。

在夏宇的客户服务理念里，从重视度排序来说，售后客户＞老客户＞老客户介绍的新客户＞新客户。而在这些客户里，高品质客户又是最优选。

“我其实给自己的规划是未来10年，皮皮匠的场地规模不发生变化。如果盲目去扩张团队、增加客户体量，势必会出现管理或者品控上的问题。与其这样，我不如筛选高品质的客户，把客单价提高、利润做高，从发展角度来说是一样的。”

什么是夏宇口中的高品质客户？

“我们创业开始就是做追求细节的客户，并且单价不便宜，慢慢就在一直筛选优质客户，能消费和留下来的客户几乎都是50万以上的车主了。”夏宇甚至直言，现在如果对方不是50万以上的车，根本不会通过对方的好友添加。

那么，如何筛选高品质客户？夏宇给出了六个字：距离、时间、价格。

“我首先会告诉车主我们的店在重庆，如果觉得距离合适，就看时间对方能不能等。如果能等，那就跟他说一下价格标准，看他能不能接受。”

距离很好筛选，关键是时间和价格。

时间筛选上，皮皮匠的方法是建立预约制度。为了保证服务质量，皮皮匠“能接多少是多少”，提前告知车主等待时间和施工工时。

一般来说，根据项目不同，需等待预约7-15天。对于没有预约，直接进店来的客户，皮皮匠也绝不会让对方插队施工。

价格筛选上，皮皮匠的定价偏高于同行。其中，小修补起步价是400元，内饰翻新修复客单价800元，改装客单价在4万元以上。均价偏高，也能筛选掉对价格敏感的低端车客户。

在夏宇看来，客户的质量永远比客户的数量重要：“永远只用有限的精力，去服务最有价值的客户，这样我的团队管理，技术的品控都会变得非常轻松。”

在这样的筛选机制下，今年皮皮匠“在短视频更新数量和频次降低的情况下”，业绩仍然获得了增长。

这得益于筛选高端车主后，优质客户数量变多，这部分客群消费力较强，门店客单价整体提升带来了业绩增长。

五、小而专的技术，手艺人在哪里，客户就在哪里

近几年，在汽车保有量上升、平均车龄增长、车主消费降级的趋势下，全车整备、翻新等业务需求上升，不少门店在原有基盘业务外，增加了整备翻新改装等业务，推动行业朝着专业化、标准化的方向发展。

细分来说，无论是全车整备还是改装升级业务，都会用到内饰修复专项。夏宇也对内饰修复的前景表示非常看好，直言“这是可以做一辈子的行业”。

在业务层面，对想开展内饰修复专项的门店，夏宇建议一定要培养一个专业人才。

“门店如果想做，我认为一定要舍得花钱，去培养一个专业的内饰修复师傅，作为一个独立的工种存在。这个钱不会白花，因为增加一个内饰修复专项，不会影响原来的业务，还能延伸其他修补+业务，一定会给门店业绩带来比较大的增长。”

作为“小而专”、“小而精”领域内的典型代表，皮皮匠13年来专注内饰修复，通过打造原材料供应链、借力行业第三方资源拓展业务边界，早已建立了自己的技术和材料壁垒，这也让夏宇在面对行业变化时有了更多从容。

“我是一个做手艺的，并且我从来不担心流量没有了怎么办，因为我已经准备好了。传统技术含量不高的，人人都能做，那他可能就不一定非要找你做，但如果是小领域、小而专的技术，比如内饰修复，永远跟着人走，你在哪里，客户就在哪里。”

今年4月，皮皮匠开了第二家店。

新店位于重庆南岸区一个新能源车产业园内，相较老店而言，新店砍去了修补+相关业务，聚焦于内饰养护及涂层。

正如夏宇所强调的“不盲目扩张”，新门店不承担业务增长的任务，而是皮皮匠研发和应用新材料、新产品的试点门店，是皮皮匠为自己打造的缓冲地带。

目前夏宇对皮皮匠现在的规模、客户体量都比较满意，未来会更侧重客群的优化，筛选更高品质的客户。

业务层面，在稳定基盘业务之外，夏宇表示未来希望开发更多经典车、典藏车的翻新整备升级业务，推动中国汽车改装文化向前一步。