95后“海归”创业，这个新品牌618卖出2500万，年销近亿元

文｜朱之丛

在意大利留学时，罗文睿学的是产品设计。这个1997年出生的小伙，回国后却一头扎进了宠物行业，埋头深耕一个小众品类——宠物保健品。

对他来说，创业更像是一个“兴趣使然”的念头。罗文睿养的一只宠物狗，因为健康问题需要按时服用保健品，但狗完全不爱吃，他往往需要“连哄带骗”。罗文睿忍不住思考：能不能从“适口性”的角度出发，打造让宠物爱吃、愿意吃的保健品？

2021年，宠物保健品品牌vetwish（唯特适）应运而生。

罗文睿向《天下网商》介绍，vetwish主打“适口好又有效”概念，目前已研发出了20多款宠物营养保健品，功效涵盖美毛、关节、免疫、肠胃等。2023年，vetwish入围天猫新品牌扶优计划，年销售额接近1亿元。

在刚刚结束的天猫618，vetwish取得了约2500万元的销售额，成为宠物保健品类目的一匹黑马。

“它经济”方兴未艾，宠物市场仍然处在上行区间。《2023-2024年中国宠物行业白皮书》显示，中国宠物猫狗数量已经达到1.2亿只。围绕着这些“毛孩子”的健康需求，vetwish显然还有广阔的市场可以发掘。

95后跨界创牌，抓住痛点打造千万单品

罗文睿的创业经历，主打一个“天马行空”。

他在意大利学习产品设计，仅有的几段实习经历也都在设计公司。但毕业之后，他立刻转身投入宠物行业，在杭州开起了自己的公司。

某种程度上，罗文睿奠定了后来vetwish团队的基因：勇于创新、敢于想象。

罗文睿坦言，vetwish上线的第一款产品——鲨鱼软骨素，其实是他为了满足自己的需求而开发的。他养的一只宠物狗因为关节问题，需要按时服用软骨素，但罗文睿在市场上买了许多品牌的软骨素，没有一款是狗狗爱吃的。

对养宠人来说，用各种方式“哄骗”宠物吃保健品，是一件司空见惯的事情。但初创品牌vetwish从其中窥见了创新点：能不能提升宠物保健品的“适口性”，让宠物爱吃，甚至主动去吃？

2021年10月，经过团队悉心打磨的鲨鱼软骨素上线，成为了vetwish打开市场的“大单品”。借助在社交平台的种草营销，第一批种子用户蜂拥而至，把鲨鱼软骨素捧成了爆款。在罗文睿看来，这款产品不仅“奠定了品牌的口碑基础”，而且每年还在为vetwish带来1000万-2000万元的营收。

“适口好又有效”的产品心智、勇于创新的品牌调性，是vetwish在宠物行业突围的关键。但这个行业巨头林立，品牌需要不断进行研发创新，才能避免被老牌企业攻破护城河。

2022年，vetwish正式在天猫开设旗舰店，一场更大规模的远征开始了。

加入扶优计划，创新“胶囊”登顶类目第一

对vetwish来说，鲨鱼软骨素只是一个起点。在养宠人群中，软骨素是小众产品，仅针对关节炎等特殊需求。团队需要打造出一款更普适的爆品，同步提升销量和品牌力。

2022年，vetwish推出宠物鱼油。这款产品不仅覆盖了更多潜在消费者，更是一举推动品牌“出圈”。生意参谋数据显示，vetwish宠物鱼油一经推出就登顶类目TOP 1，热度延续至今，甚至带动了天猫整个宠物鱼油品类的增长。

罗文睿介绍，这款鱼油之所以能成为爆品，除了坚持“适口性”这一基础外，还在产品形态上做了创新。

大多数宠物鱼油胶囊都是椭圆形，这和人类服用的鱼油产品一致，但许多猫狗无法吞咽。养宠人需要用手挤、针筒抽等方法取出胶囊内的鱼油，再拌在宠粮中喂给宠物，操作十分繁琐。如果改用瓶装等形态，Omega-3含量较高的鱼油又会有氧化风险，这和vetwish的产品理念不符。

于是，vetwish重新设计了胶囊造型，将其做成“气球型”和“水滴型”，方便直接喂食。在产品营销中，这个设计极大地打动了消费者，也为这款鱼油带来了更多曝光。

罗文睿笑称，自己学的是产品设计，对用户体验一向非常关注，“我们要把产品做好，也要取悦用户”。

今年3月，vetwish加入了天猫新品牌扶优计划。除了直播达人对接、新品共创等扶持外，天猫也为vetwish提供了充足的数据支持。每当团队需要针对某个品类进行市场调研，首选平台必定是天猫。

目前，天猫是vetwish品牌经营的主阵地，销售额占比约为50%。根据初步统计，vetwish在618期间的总销售额达到2500万元左右。对一个正式入驻天猫不足两年的新品牌来说，这个成绩堪称亮眼。

开足马力拓品，挖深品牌护城河

当然，vetwish前行的路上也布满挑战。

一方面，“适口性”并不是一项难以企及的优势，行业巨头随时有可能发起追赶；另一方面，消费者对“适口性过高”的产品也可能抱有疑虑，例如怀疑产品添加了太多诱食剂，而忽视其成分功效。

对此，罗文睿表示：vetwish在追求适口性的同时，也在尽量减小诱食剂带来的风险和隐患。“我们通常不主动添加诱食剂，而是通过改进工艺等形式解决问题。”

以宠物鱼油为例，市面上主流的鱼油制取技术路线有三种：EE（乙酯型）、TG（甘油三酯型）和rTG（再酯化甘油三酯型）。经过试验，vetwish发现rTG工艺的适口性最高，令人不悦的鱼腥味最少，最终采用了这种工艺。

某种程度上，这也算是vetwish的一种匠心和执着：为了达到尽可能高的适口性，许多产品的研发周期被一再延长，“一拖再拖”。罗文睿常说的一句话是：“如果一个宠物产品连适口性都没法解决，宠物都不吃，我们还谈什么保健功效？”

在他看来，vetwish目前面临的最大挑战是SKU还太少。在宠物保健品类目，许多资深宠物品牌的SKU比vetwish多出一倍以上。

换言之，接下来vetwish的主要规划是“拓品”。罗文睿表示，团队会一直坚持既有的目标和方向，“以适口性好为战略基础，不断去做更多的品类创新”。

目前，vetwish的规模还在稳步扩张。近期，它完成了全国代理商招商，初步构建起了一张“深耕长三角，辐射全国”的线下经销网络。在每个省份，vetwish都会设立1至2名代理商；在江浙沪，则是几乎每个地级市都有一名。

2023年，vetwish全渠道销售额接近1亿元；今年，罗文睿为品牌设下了1.5亿元的销售目标。“有朝一日，我们希望能成为宠物营养保健品行业的领导者。”