中国原料药企业的出海布局与API研发——华海药业

导读

近日，2024 CPHI 世界制药原料中国展在上海开幕。此次CHPI展会汇聚了全球制药原料供应商和采购商，中国原料药企业的出海布局与技术创新再度成为行业焦点。在展会现场，有记者分别采访了华海药业副总裁徐觅、华海药业首席科学家兼子公司上海奥博生物医药股份有限公司总经理顾虹博。

随着2024 CPHI 世界制药原料中国展于6月19日的隆重开幕，全球目光再次聚焦制药行业的原料供应与创新发展。

近年来，全球原料药市场格局风云变幻。中国医药保健品进出口商会的统计数据显示，全球原料药中间体出口已连续五年保持增长。在2020-2022年间，因疫情全球原料药需求尤其是大宗原料药需求显著增加，中国原料药出口在2021年、2022年出口分别增长29.9%、21.9%，超过欧盟，跃居原料药和中间体出口额第一位。

2023年，全球原料药需求面临疫情后的去库存压力，大宗原料药出口竞争加剧，价格持续下降；但同时心血管类、抗肿瘤类、中枢神经类、胃肠消化道类等特色原料药市场需求持续扩大，全球特色原料药和专利原料药仍保持持续稳定增长。

本次CHPI展会汇聚了全球顶尖的制药原料供应商和采购商，为行业内的交流与合作提供了广阔平台。展会现场，记者采访了华海药业副总裁徐觅，就华海药业在全球原料药业务的布局与发展战略进行了深入探讨。

Q：华海药业是中国制药出海的领军企业，能否介绍一下目前华海原料药业务在全球市场的布局策略以及进展？

徐觅：华海的原料药业务国际化起步比较早，这些年来我们一直坚定地走全球市场网络建设与业务发展相结合的发展路径，以市场开拓牵引增长，以产品力推动高速增长。在市场布局上，华海持续推进全球销售网络建设，持续裂变发展。目前我们的业务已经覆盖了106个国家和地区，实现了对全球主要制药工业国家的广泛覆盖。

为了进一步加深市场渗透，华海将广泛覆盖的全球市场进一步细分，通过自建终端市场销售团队，加强销售团队配置以及提升注册和产品选择能力积极拓展市场。实现全新客户数量及终端业务快速增长。

Q：除了快速拓展全球市场销售网络，华海如何提升产品力？

徐觅：在原料药业务的产品力和产品线发展上，华海采取了多种措施来提升竞争力并满足市场需求，整体策略可以归结为两大方面：一方面，不断地挖掘商业化产品的潜力；另一方面，集中优势资源加速新产品的研发与发展。

在深挖商业化产品潜力方面，2023年我们取得了不错的成果，有23个产品完成了技术优化和产品线升级。在新产品的发展上，一是重点围绕心脑血管、中枢神经、自身免疫、消化代谢、呼吸系统以及皮肤科等领域发展系列产品，逐步打造产品集群优势；二是聚焦“难、偏、新”这些竞争较少的深蓝领域，持续拓展高价值的品类。2023年， 我们立项了16个新品类的品种，同时实现新产品销售收入翻番。

Q：未来重点增量市场是哪里？针对各个市场采用的打法是否有所不同？

徐觅：华海原料药业务聚焦的重点市场包括中国国内市场、印度市场以及欧洲、中东和美洲市场。在中国国内市场，华海通过产品力的提升和市场竞争力的增强，不断巩固市场份额；在印度市场，随着产品力的提升，华海开始涉足印度本土和非法规市场制剂的原料药和中间体供应，进一步挖掘印度市场的潜力；在欧洲、中东和美洲市场，华海则利用自身成熟的市场网络和销售经验，深入挖掘潜力空间，实现业务的持续增长。

Q：如何看待原料药的竞争环境和竞争压力？华海如何面对竞争，核心竞争力是什么？

徐觅：原料药行业激烈的市场竞争会趋于常态，无论是国内原料药企业还是印度企业，未来的竞争一定是聚焦于企业综合实力的竞争。华海原料药业务的核心竞争力体现在几个方面：

1. 华海的原料药主要产品全球市场份额逐年提升叠加全球领先的产能规模，带来极强的规模化效益；

2. 持续优化和提升的工艺技术改进能力，深入推行的精益管理战略，成本控制能力显著提升，同时不断加强注册、质量、安全、环保等的建设，综合竞争实力显著提升。

3. 大力拓展原料药领域的新质生产力，加大“新、难、偏”产品的开发力度，全力推进高难度项目，加快新品种、新类别产品管线建设，不断提升原料药产品技术水平，丰富高端原料药产品梯队，不断夯实原料药核心竞争力。

Q：刚才提到大客户和一些头部客户，在市场竞争加剧之下，华海如何提供差异化价值以开发和维护全球大客户？

徐觅：在客户拓展方面，华海注重打造差异化价值，以吸引和巩固全球客户。随着华海的销售网络覆盖至全球，我们的客户包括跨国仿制药公司、原研药公司以及各区域的大客户和中小客户。华海聚焦于优势能力的发展，通过努力打造全管线产品和综合业务能力，满足客户多样化需求，向客户提供有别于竞争对手的独特价值。基于自身竞争力，华海还特别聚焦大客户业务的发展，以全球头部制药企业建立长期稳定的合作关系。

Q：本土药企“出海”往往面临人才团队的挑战，华海作为国际化先行者，在团队建设和人才培养方面如何来适应业务全球市场的快速发展？

徐觅：要实现市场和业务的持续快速发展，组织保障是基础。华海从规模发展、能力提升、目标激励和制度保障多管齐下，打造一支高质量人才团队。这些年我们持续在做组织裂变和架构优化，根据区域和业务不同进行持续升级，不断从广度和深度延伸辐射至各个领域。其次，华海注重提升销售团队的专业度，持续增强海外销售团队的BD、注册、技术等方面的专业能力。不仅提升了团队的规模和能力水平，也为华海全球原料药业务的中长期发展提供了强大的动力和基础。

华海药业首席科学家顾虹博士：技术引领 高质高效推进API研发

随着2024 CPHI 世界制药原料中国展于6月19日盛大开幕，国内原料药头部企业华海药业再度成为行业焦点。在展会现场，华海药业首席科学家兼子公司上海奥博生物医药股份有限公司总经理顾虹博士接受了记者专访，详细介绍了华海的API研发与国际布局。

顾虹博士表示，华海药业拥有三大API研发中心，分别专注于国际销售API、大难度API及国内制剂API的研发，并通过晶型筛选、酶定向进化等先进技术平台，确保产品的高质量与研发效率。同时，公司积极拓展国际市场，与国际知名制药企业紧密合作，展现了华海药业在全球制药行业的强劲实力与领先地位。

Q：目前华海药业有多少个API研发中心，分别侧重哪些研发方向？

顾虹博士：目前华海药业在API研发方面共设有3个中心，包括上海奥博研发中心、上海科胜研发中心和武汉奥博研发中心。他们的主要研发方向广泛而多样，具体涵盖国际销售API、大难度API以及国内制剂API等领域。上海科胜研发中心专注于国际销售API的开发，致力于与国际市场紧密结合；上海奥博研发中心则聚焦于大难度API的研发，如内分泌、抗肿瘤等领域，团队具备高学历、高素质的专业人员，解决行业技术难题；武汉奥博研发中心则负责国内制剂API的研发工作，高效快速地将新产品推向市场，并利用武汉地区的人才优势快速发展研发团队。这些分中心共同构成了华海药业在API研发领域的全面布局，展示了公司在制药行业的专业能力和国际竞争力。

Q：华海药业拥有哪些API关键技术平台，它们各自的作用是什么？

顾虹博士：华海药业拥有多个先进技术平台，为API研发提供了有力支撑。晶型筛选技术平台专注于药物的晶型和盐型筛选，通过优化结晶工艺和开发XRPD表征、PSD分析方法等，提高药物的质量和稳定性。酶定向进化平台则利用生物技术手段，通过酶的定向进化改造，提高酶的活性和立体选择性，为合成特定结构的API提供了高效方法。微生物发酵平台则专注于利用微生物进行药物的生产，通过优化发酵条件和提取工艺，提高药物的产量和纯度。这些技术平台在API研发过程中起到了关键作用，确保了产品的高质量、高效率和高安全性。

Q：华海药业API研发团队的人才储备情况如何？

顾虹博士：华海药业研发团队由高学历、高素质的专业人员组成，其中博士和硕士占比较高。以上海奥博研发中心为例，博士占比20%，硕士占比40%以上。这些团队成员在各自领域具备深厚的专业知识和实践经验，为公司的API研发提供了有力支持。他们不仅在研发过程中发挥关键作用，还积极参与国际合作和交流，不断提升公司的研发实力和国际竞争力。

Q：华海药业API研发业务的特点是什么？

顾虹博士：华海药业研发业务的特点主要体现在以下几个方面：首先，公司聚焦在多个热门治疗领域进行研发，如内分泌、抗肿瘤、免疫调节剂等，这些领域市场需求大且具有广阔的发展前景；其次，研发过程高效高质量，注重工艺开发和成本核算，确保新产品能够快速推向市场并具有良好的经济效益；再次，公司拥有一支高素质的研发团队和先进的技术平台支持研发工作，使得研发成功率较高；公司注重与市场的紧密结合和客户需求的满足，致力于开发出更多符合市场需求、具有竞争力的优质药品。

Q：华海药业在国际市场上有哪些合作与布局？

顾虹博士：华海药业在国际市场上积极开展合作与布局工作，以推动公司业务的全球化发展。公司注重与国际知名制药企业的合作与交流，共同开展药物研发和市场拓展工作；同时积极参与国际学术会议和展览活动展示公司的研发实力和产品优势；此外公司还在中美欧等地建立了相应的市场布局和销售渠道以便更好地满足当地市场需求。这些国际合作与布局工作为华海药业拓展国际市场、提高品牌知名度和影响力奠定了坚实基础。

来源：华海药业、时代在线