区域酒企进化论：一场品牌/产品/渠道/消费者的综合比拼

区域酒企的左右两侧，有两座难以逾越的大山。

一面是以“茅台、五粮液、汾酒、洋河、泸州”等为代表的全国性老名酒品牌的强势下沉与全价格带布局，另一面是江苏汤沟、河北丛台、河南仰韶、湖北白云边等省级强势白酒品牌，正依托深厚底蕴与区域优势进行闭环式渗透。

在此情形下，区域性品牌的发展空间愈来愈小，区域性酒企压力山大。夹缝中求生存的区域性酒企，如何在双重压力下另辟发展蹊径？

“走不出”体现在向外扩张难。由于品牌影响力薄弱及营销策略的不足，有限的资源分配使得企业难以进行充分的前置投资，无论是人力资源还是营销费用均捉襟见肘，导致市场活动受限，招商工作也常常因缺乏持续性而难以成功，形成“一单死”的恶性循环。

“守不住”体现在产品力的衰减。多数区域酒企的产品在市场上已流通多年，价格透明度高，渠道利润空间压缩，销售动力不足；加之产品更新缓慢，难以激发消费者的购买兴趣，导致市场需求逐渐萎缩；尽管部分企业曾有过成功的市场运作案例，但若不能持续吸引消费者，最终仍会被市场淘汰。

“无认知”体现在消费者、对手、自己三个方面。消费者到底需要什么？竞争对手有没有尚未解决的问题？本品解决了消费者哪些需求？对行业发展的周期变化和竞争逻辑有没有深刻认知？若跟不上政治经济大环境的变化趋势，不了解行业发展方向，在竞争中找不准自己的定位，只是随波逐流地参与竞争，结局必然沦为弱势。

此外，区域酒企内部的营销团队也面临挑战，包括专业能力不足、创新能力匮乏、执行效率低下以及团队老龄化等问题，这些问题进一步限制了企业的发展潜力和战略实施能力。

现状之外，区域性酒企还存在显著的五大痛点:

企业成功的原因是多种多样的，而不成功的原因大多一致。而只有对症下药，才能真正解决问题。

泥坑酒业通过内部革新与品牌重塑，实现了从困境中的低端徘徊到高端化发展的转变。面对品牌价值被低估的问题，泥坑采取了“邢台本土为王”的战略，通过产品线重构、生产工艺升级、导入“净雅香”新品类等措施，不仅提升了产品品质，还成功拉高了品牌定位。通过一系列系统化的市场运作，如品牌区隔、渠道优化、价格体系设计等，泥坑有效激活了市场，为区域酒企展示了通过内部升级与品类创新突破价格天花板的路径。

四个案例，共同揭示了区域酒企实现突破的关键要素：
一是通过内部改革与产品创新提升品质和品牌价值；
二是精准市场定位与品牌重塑，强化消费者认知；
三是科学规划市场布局，合理分配资源，实现基地市场的稳固与外围市场的有序拓展；
四是重视渠道建设和管理，通过精细化运营和创新模式激发市场活力。


简单的事情重复做，就有可能成功
“区域酒企的发展是一场品牌、产品、渠道、消费者等多层级策略的综合比拼。简单事情的重复做，创新的事情持续做，在清晰的战略指导下，集中资源深耕，形成可复制模式，是实现突破的可行之道。”

在郭胜利的分享里，区域性酒企的成功路径大体需要经过四个阶段，从根据地到区域化，到全省化，再到全国化。

而在这个过程中，清晰可实现的近期目标以及定位清晰、可持久推广的品牌是首要的，再为战略目标配置各种资源和实施方案，简单的事情重复做，就有成功的可能。
在此基础上，郭胜利从品牌塑造、产品策略、市场渗透、消费洞察等方面，做出了详细的策略参考（经知酒君梳理），具体如下：

品牌：塑造独特身份，引领市场认知。在区域化向全国化过渡的过程中，企业需实施全省化乃至全国化品牌战略，通过统一的品牌传播主线，强化品牌识别度。

产品：以单品破局，创新驱动升级。产品做简，单点击穿，打造出具有鲜明特色和广泛市场接受度的大单品，是打开市场、建立品牌认知的第一步。此外，企业需密切关注市场趋势，灵活调整产品结构，以满足日益多样化、个性化的需求，确保产品力的持续领先。

渠道：多维布局，深化市场渗透。构建起包括团购、烟酒店、餐饮、商超在内的多渠道网络，实现BC一体化运营，即渠道与消费者的高效互动。通过网格化管理，精细化运营每个细分市场，同时利用大数据和数字化工具优化渠道管理，提升渠道效率和市场反应速度。用灵活的招商策略与渠道支持政策，吸引更多优质合作伙伴，共同深耕市场。

消费者：洞察需求，构建情感链接。深入市场调研，捕捉消费趋势，运用情感营销、体验营销等创新策略，让产品不仅满足功能需求，更触动消费者的情感共鸣，有效加深消费者的品牌印象和忠诚度。

知酒君认为：区域酒企虽在酒业市场份额上不占主导地位，但它们构成了行业生态中不可或缺的庞大群体。它们的生存状态和未来发展，不仅关乎自身存亡，也影响着整个酒类行业的多样性和竞争格局。能否在重重压力下找到生存空间，有效应对挑战，实现自我革新，是决定他们能否在行业周期波动中稳住脚跟、甚至逆流而上的关键。
而对区域酒企而言，这场分享如同一面镜子。它们站在对面审视自身的优劣势，理解自己在行业生态系统中所扮演的角色，带着方向和问题，去探索适合自身发展的新路径。