药明“惊弓”百日

越是风平浪静，路径就有可能越明确，利用好这次危机，兴许就是一个大机会。

文｜《中国企业家》记者 张昊

编辑｜米娜

图片来源｜视觉中国

不出意外，北京时间5月15日晚间，《生物安全法》草案还是被美国众议院监督和问责委员会批准了，并进入了下一个立法程序。如果最终获批，药明康德和药明生物两家“药明系”最核心的CXO（药物研发、设计、生产外包公司）公司将会因“威胁美国的生物安全”而被制裁，从而大规模丢掉美国市场的订单。

但“好消息”是，获批的是草案更新版。在这个版本中，所涉及的现有合同/产品的豁免权延伸至2032年1月1日，这意味着“药明系”公司实现了“软着陆”，获得了8年的缓冲期。

虽然药明康德迅速做出回应，表达了强烈反对，但在陈华看来，这已经算是取得了“阶段性胜利”。

陈华是医药行业资深的融资顾问，曾深度参与了几起与药明康德、药明生物相关的股权融资交易。“今年3月初，事情开始发酵时（草案在参议院通过），一大片乌云就在头顶上，药明那边安静得可怕，可以说是‘一筹莫展’。”

陈华说，现在不能说天晴了，但“药明系”有了足够的时间去做一把“伞”，甚至是换一片“天”，“8年时间，能做的事情太多了”。

药明康德临港生产基地。

事件在上周，一下子迎来了转机。美国权威生物技术组织BIO向立法者递交了一份调查结果，明确提出，众多受访的美国药企估计，它们需要8年时间才能找到替代中国CXO的服务提供商，立即切断关系，会对美国长久以来的药物获取造成伤害。草案才因此有了更新版本，加入了8年的豁免权。

二级市场早就“热闹”起来。药明康德和药明生物先是在今年年初的2个月里，多次跌停，市值蒸发了上千亿元。4月中旬开始，离众议院听证会越近，股价就越往上走。在股市的相关论坛里，看多“药明系”的投资者不在少数，有的甚至从每天的交易数据变化，搞出一大篇庄家控盘的“阴谋论”。5月15日之后论坛里，类似于“利空出尽”“CXO见底”的标题随处可见。

张力也松了一口气，他在华东区域运营着一家中小型CXO。年初刚爆出消息时，他在内部就“推演”过巨头降价之后的应对策略，也要求销售人员紧盯手中客户一举一动。他担心为了对冲美国市场潜在风险，巨头公司返回国内“开卷”。

但他挺意外，“药明系”公司既没有降价抢客户，也没有挖他的团队成员。他专门问了圈子里相熟的其他企业主，也声称“一切如旧”。“像我们这种类型公司，就一两个相对稳定的客户，防守能力不太行。”张力说，“药明系”在美国市场有了豁免期，就不太可能再把重心放回国内市场，还是会主攻国外市场。

去年的财报显示，药明康德来自美国客户的收入占整体的64.8%，药明生物北美市场的营收占整体的47.4%。如此高的比例，美国市场政策哪怕有细微变化，都会深度影响到“药明系”公司的组织架构和业务逻辑，乃至延伸到整个行业。

谁都知道“药明系”不会“投降”，但事件以这样的方式进行，还是出乎大家的意料。药明康德和药明生物对外的态度一直很强硬，它们多次公开表示不认可草案内容，同时也在不断安抚外界，“业务和客户关系依然牢固”。

豁免期的通过，从某种程度上表明了国内CXO公司在全球创新药链条上的不可或缺性。陈华说，虽然不能断定这种关系“牢不可破”，但“替代成本”的确高到了美国创新药行业无法忽视的状态。

关于后续的战略和业务调整，药明康德相关人员并未明确回复。但不仅陈华这样认为，一个观点在行业内已经有了共识：“药明系”创始人李革还是会“豪赌”海外。“豁免期对应了这样一条路径，药明要是赶进度，自建和并购，把海外产能补齐，就会是另外一个局面。”陈华说。

实际上，这两家的海外扩产计划早就在加速了。今年已经宣布了两次海外生产基地的投产扩产消息。1月，美国马萨诸塞州基地产能在原计划的2.4万升之上，新增1.2万升。3月，新加坡12万升大型生产基地开工，这两个项目都预计在2026年投产。届时，整体产能将翻一倍多，新增产能几乎全部在海外，这被认为是海外合规的重要一步。

“针对法案，还是有不少空间去运作的，接下来，药明很有可能该密集出招了。”陈华说。

“卷”回国内不现实

因为草案做了更新，按照美国相关流程，在众议院通过之后，草案还需要民主党和共和党达成共识，以及参议院和众议院达成共识。最后送达国会，由美国总统签署后落地实施。美国总统也可以直接否决法案，那么参议院和众议院仍有机会通过三分之二多数票进行否决复议。这其中有好几个环节，“药明系”公司还有推翻草案的机会。即便草案确定生效，公司也可以按正常法律流程提出上诉。不考虑豁免期，这个过程也会很“漫长”，1到2年已经算是快的。

危机刚爆发时，包括陈华在内的国内行业人士，都认为“药明系”的客户会帮着求情，因为双方绑定得太深了。近几年，陈华在给几家跨国药企提供投资基金架构搭建的咨询服务，私下也会聊到他们对“药明系”的看法，“甚至还听很多跨国药企国外总部的管理层吐槽，（草案）这是在‘添乱’”。

今年3月，美国生物医药行业咨询公司BioCentury发起了一项面向生物技术公司、投资者的调研，结果表明，超过九成的受访者预计，如果切断中国CXO的准入，会迫使公司寻找替代品，将导致临床试验的放缓，从而耽误药品的审批进度。

在危机最顶峰的时候，陈华听几位熟识李革的投资圈大佬说，在李革心中，从公司成立那天起就要做全球生意。根据李革这几年在私下场合里的观点，他大概率不会考虑放弃海外市场。

实际上最近5年，“药明系”已数次经历考验。2022年2月，药明生物出现在美国商务部发布的“未经核实名单”中，这意味着，公司从美国进口产品将存在限制。当天，药明生物股价一度闪崩超30%，公司宣布暂停交易。

“这足够说明问题了，没这次法案，还会有其他问题的，总归得有个结论。”陈华说，“李革以及药明管理层应该早就做好了心理准备，哪怕最极端情况下去海外找一个合作伙伴，现在反而是更多主动权了。”

“药明系”很早就启动了海外扩产方案，不过在2018年才对外公布了“全球双厂”计划。彼时，药明生物在全球布局了11个生产基地。客户可以选择在中国、欧洲和美国的任意两个基地进行商业化生产，以保证供应稳定性，也消除技术转移，以及地缘政治的风险。

这当然也跟国内CXO的市场环境有关。《2023年中国医疗健康产业投融资报告》称，国内CXO行业还在继续筑底，将在接下来的几年迎来大的整合出清。

据张力说，过去两年国内中小型CXO产能利用率都不足50%。之前几年订单多，很多企业主选择了扩产，现在却没能力填满工厂。

从2022年底开始，订单就“一半一半地掉”。在中小型CXO中，某些项目的比重超过四分之一。到了去年年中，订单又少了一半。Biotech（创新药企）融资遇冷，砍管线成了常规动作。“去年基本做的还是2023年之前签的项目，很多2022年签过合同的项目，都被废止了。”张力说，“就根本见不到千万级别的单子了，都是一些百万级的小单子，适应症还特别分散。”

像恒瑞医药、百济神州、信达生物、复宏汉霖等大药企基本都有超过1万升的自建工厂，像百济神州第三工厂设计的产能更是能达到20万升，这些公司的策略是“去CXO化”。

“一年在国内获批管线也就一百多个，其中一大半都有自己的团队和厂房，流到市场上的订单，国内有承接能力的公司有几十家。”张力说。

而且肿瘤领域管线下滑明显。对比2023年和2021年的管线数据，国内药企不再“内卷”，开始涌向自身免疫疾病、血液、眼科疾病、泌尿系统、罕见病这些新领域。生态丰富，CXO却很“头疼”。

一个肿瘤项目很容易超过亿元，比如一个PD-1（肿瘤药物）可以开出来数十个项目，每个项目需要近百家临床试验中心。毫不夸张地讲，在那个PD-1扎堆的年代，任何一个管线都可以“养活”上千人。Biotech为了赶融资进度，通常会满足CXO的要求，给到很大比例的预付款。

非肿瘤项目只有百万元级别，中小型CXO还会为此挤破头，不断降价。这几年头部CXO也挤进来了，据张力介绍，最近2年到3年，包括药明生物在内的几家头部公司在国内已经在大幅度降价了。一个2020年还近5000万元的项目，去年已经降到1000多万元，这个数字应该还会逼近1000万元。

“不论大小CXO，大家的体感类似，都在接一些原本不会接的订单。”张力说，“药明要是返回国内，降价可能都解决不了问题。市场有限，它还得蹲更低，去接更小的单子，那药明就肯定不是现在的药明了。”

对于“药明系”来说，这块市场显然不够吃，尤其国内创新药行业跟欧美主流市场的流动性还不强。即便是第一梯队的几家公司，在欧美市场上获批的产品都很少。所构建的全球化产能体系，国内公司根本用不上，这也能看出来，李革一开始就没打算“卷”回国内。

到欧洲去？

相比于国内，海外市场虽然竞争同样惨烈，但竞争格局却很明确。只要能扛住以三星生物为首的几家韩国CXO的冲击，“药明系”就能奠定行业中的位置，因为欧美老牌CXO在面对中国公司的低价“野蛮”攻势时，越来越吃力。

去年，包括动脉网在内的一些行业媒体表达的观点很直接：中韩CXO，必有一战。今年，《生物安全法》的出现很大程度上增加了“战争”概率，如果“药明系”确定死磕海外市场的话。

不过行业也认为，三星生物会利用跨国药企在《生物安全法》上的摇摆，继续拉开与“药明系”的差距。在2019年结束了三星集团财务造假风波之后，三星生物在市场上用2到3折的极端销售策略，疯狂抢单。去年在收入规模上已经略超药明生物，增长速度也超出了1倍，达到23.1%。

今年1月，三星生物总裁兼CEO John Rim在摩根大通大会上宣布，去年开建的第二个生物基地Bio Campus II进展迅速，第五工厂将在明年4月建成，这比最初的时间表提前了五个月，使得它的总产能达到了78.4万升。2026年，药明生物所有产能顺利投产，能达到58万升。在头部CXO产能都是“预定”的情况下，三星生物显然更有优势。

主要是“药明系”之前打击欧美CXO公司的低价策略，在三星生物这里不适用。后者几乎所有的产能全部建在韩国仁川，这其实与“药明系”的打法类似，用国内低廉的土地和人力成本，去服务欧美客户。

一个不利因素是，海外产能比例的提高，还会进一步削弱中国公司的成本优势，“药明系”需赶紧想办法降本增效。

近几年的财报会上，公司管理层每次都要回答如何应对韩国对手的问题。药明生物CEO陈智胜也会特别强调两家区别：三星生物以“制造”环节为主，因此对应的产能多，大客户也多。

而药明生物是“跟随分子”策略，从研发和设计端就开始介入，服务对象不少是初创公司。这种策略一方面极大提高了客户黏性；另一方面，随着初创公司被跨国药企收购，药明生物也“间接”触及到了跨国药企。

陈智胜说，这些订单并不少，每年美国食品药品监督管理局批准的新药中，最终追溯到初创公司研发的产品占比，可能在75%以上。今年财报会上披露的信息是，药明生物有698个项目，去年的新项目有132个，整体上一半的项目是从早期“培养”出来的。外媒经常评价“药明系”主要吃长尾订单，但这也是一个中国后来者在欧美市场得以异军突起的“捷径”。

目前药明生物和三星生物还没有到刺刀见红的状态，因为后者近七成的收入来自于欧洲市场，这也是生物药大公司的聚集地。药明去年在欧洲市场的业务大幅度提升，达到了三成。虽然与三星生物的差距仍很明显，但他们希望延续势头。今年的财报会上，药明生物反复提到欧洲业务发展不错。在陈华看来，重点提欧洲市场就是为了对冲美国市场潜在的危机，需要去铺垫下一场“战争”。

“如果药明不得不为美国市场做出妥协，那么欧洲市场的战略重要度就一下子变得很高了。”陈华明显感觉到“药明系”在面对二级市场投资者时，会大篇幅地强调在技术、服务和产品维度上与韩国CXO的不同。

现在“药明系”时间充足，到2026年，它在全球的产能虽然不及三星生物，但基本在一个量级上。这就需要大量订单去填满工厂，那李革势必会要求团队直击对手，抢大单。

“这可能是他谋划的终局，如果法案还能在这个过程中被‘毙掉’，那么药明的优势会更明显，就可以更大规模地抢夺市场了。”陈华选择相信李革的战略眼光，在他看来，后者相当于重新定义了行业，完美地利用资本把一个传统意义上的“制造型企业”变成了能全球扩张的创新型企业。

“在不远的将来，一个人、一个想法、一张纸、一支笔、一张信用卡，在药明康德就能进行新药研发。”李革曾经用这句话描述“药明系”的愿景，这句话也被媒体广泛引用。当下，他其实在服务端已经无限接近这种状态了，只是需要一个契机。“越是风平浪静，路径就有可能越明确，利用好这次危机，兴许就是一个大机会。”陈华说。

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