江西心者律所资深股权律师 | 创业者如何谈融资？教您谈判技巧！

对创业者来说，提高投融资谈判时的沟通技巧直接影响着项目的融资效果。创业者向投资人要钱，通常处于相对弱势的地位，因此常常因为缺乏谈判技巧而导致项目融资失败。那么，面见投资人时，创业者应当使用哪些谈判技巧让项目融资变得相对容易一些呢？下文为大家介绍投融资三大谈判技巧。

01

强化项目优势

与投资人谈判时，优秀的创业者都善于讲故事，将项目的优势展现出来。创业者是最了解项目的人，深知项目的优势和劣势。因此，创业者需要强调自己的项目优势，给投资人留下深刻的心智印象。

投资人的时间非常宝贵，所以留给创业者谈项目的时间也很短。在短短的几分钟时间里，强化项目优势最好的方法就是引用行业中成功或失败的例子。引用案例可以让投资人通过联想或者对比非常清楚地了解项目大概是什么样子，同时也向投资人证明了自己对领域的了解程度。

与此同时，创业者还需要告诉投资人公司在市场中的地位，包括是处于早期、中期还是晚期，年销售额大概是多少，在市场中占有多少份额等。这样有利于投资人将项目与竞争对手区分开，关注到项目的独有优势。

02

创造竞争性环境

一个竞争性环境可以让创业者在谈判中由被动化为主动，这对创业者是非常有利的。聪明的创业者在融资时都会使用这一技巧，创造对自己有利的竞争性环境。

看谷歌创始人如何使用这一技巧

1998年，拉里·佩奇与谢尔盖·布林联合创办了谷歌（Google）公司，专门提供搜索引擎服务。谷歌诞生时连商业计划都没有，但是谢尔盖·布林仅凭个人魅力就从一位斯坦福校友那里拿到了第一笔10万元的投资。在朋友的一个车库里，拉里·佩奇和谢尔盖·布林开始了艰辛的创业。

谷歌很快就受到了用户欢迎，每天搜索次数超过一万次，并因此得到媒体关注。当拉里·佩奇与谢尔盖·布林意识到谷歌需要扩张的时候，开始寻找风险投资。

拉里·佩奇和谢尔盖·布林向红杉资本的合伙人迈克·莫里茨表明了立场，他们准备融资2500万美元，出让公司20％的股份，融资额度是2500万美元。也就是说，他们自认为当时的谷歌价值1.25亿美元。迈克·莫里茨准备接受他们的报价，投入2500万美元，获得谷歌20％股份。

结果拉里·佩奇和谢尔盖·布林同时向另一家投资大佬KPCB公司发出了邀约。KPCB的老板约翰·杜尔与红杉资本的迈克·莫里茨做出了同样的决定。两家风险投资公司风格不同，一家比较激进，一家偏向保守，但他们都想独占谷歌20％的股权，而排斥对方。

但是，拉里·佩奇和谢尔盖·布林希望让这两家公司平分这部分股份，联合投资谷歌。在谈判僵持不下的时候，拉里·佩奇和谢尔盖·布林找到另外一家投资公司，这家投资公司给出谷歌1.5亿美元的更高估值。

在这种情况下，约翰·杜尔与迈克·莫里茨选择了妥协，答应了拉里·佩奇和谢尔盖·布林的条件，双方平分20％的谷歌股权。

约翰·杜尔与迈克·莫里茨的投资是成功的，甚至说是巨大的成功。在谷歌后来上市后，他们的股票价值大约高达30亿美元。但是更成功的是拉里·佩奇和谢尔盖·布林，他们不仅拿到了公司发展所需要的资金，同时还牢牢掌握了控制权。风险资本的进入使得谷歌发展步入一个新阶段。

谷歌案例对我们的启示是，与投资人谈判时，应该与多个投资人进行接触和交谈，让这些投资人相互竞争。由于竞争对手之间互相对抗，创业者将在谈判中拿到最有利的价格和条件。

03

让律师唱"白脸"

投资人唱"红脸"，律师唱"白脸"是风险投资机构非常喜欢使用的谈判方法。让律师唱白脸不仅是创业者可以使用的谈判技巧，投资人也经常使用。

具体实施方法是这样的：投资人扮演"红脸"，他们温柔、友好、平易近人，让创始人感觉遇到他就是自己最大的幸运，因为这样的投资人几乎照顾到了所有的重要问题。但这时，投资协议来了，里面充满了各种保护投资人利益的苛刻条款，并且很多条款内容与谈判时在差异。如果你询问投资人，答案一定是"这是律师做的，我不清楚"，律师扮演的角色就是"白脸"。
同理，创始人扮演红脸吸引投资人，而律师则在所有重大问题上给投资人"制造麻烦"。"红脸"的责任就是给对方留下"和平天使"的印象，让他们觉得遇到这种谈判对手是非常幸运的。"白脸"在谈判的第二回合则是给对方制造麻烦和威胁，从而让对方不断妥协。

如果投资人使用了红脸白脸术，创业者要识破它，不要被对方迷惑。当创业者使用这个战术的时候，要有章有法，不能失去分寸。而且人物角色方面性格要吻合，找具有丰富交易经验的律师扮演"白脸"。

事实上，创业者要想避免与投资人产生正面冲突，就应当使用红脸白脸术，将难缠的事交给律师。这种战术可以帮助创业者与投资人建立良好的关系，而让律师们来做"坏人"。