超出预期2-3倍，李斌秦力洪艾铁成回应乐道汽车的一切

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出品： 电动星球

作者：思为

5 月 15 日，乐道 L60 的 21.99 万元预售价一出，全场哗然，令所有人惊喜的售价点燃热情，线上是社交媒体讨论与晒单的狂欢，线下是有人大喊「在下单了！在下单了！」的激动。

一夜难眠，回归冷静，大家仍有一肚子问题想要得到答案。乐道似乎也料到了这一点，在 5 月 16 日搞了一场分上下午场的专访，回答关于乐道的一切问题。

关于乐道 L60 的盈利空间、乐道 L60 的竞品以及乐道与蔚来的关系等等，官方都作出了回应。

我们总结了用户比较关心的部分问题，废话不多说，让我们开始吧。

1.预订单量超出预期

预订开启不到 24 小时，乐道 L60 的预订数据是预期目标的「两到三倍」。

当我们问到乐道 L60 的预订表现时，艾铁成和李斌的答案是一致的。

「应该说是远超预期」李斌给了一个程度判断，只是，在乐道心中「远超」的标准是什么？「两倍以上是肯定有的」，坐在我们身旁的秦力洪补充道。

按照行业当前的做法，振奋的数字应当标配精致的海报，乐道团队却未表现出过多的兴奋。原因在于，「我们现在订单也是可退的，也不能说明什么。最终还是以交付为主，以持续稳定的需求为正。」

这实际上也符合蔚来一贯的调性，不在公共平台宣传预订数、大定数，一切向交付看齐。

2.乐道 L60 用的是双球节麦弗逊悬架

「双球节麦弗逊和麦弗逊不是一回事，是龙虾和小龙虾的区别。」不知是不是看到了网上关于麦弗逊与双叉臂悬架的讨论，秦力洪直接点出了双球节麦弗逊的不同之处。

双球节麦弗逊是加强版的麦弗逊。它用两根连杆代替麦弗逊独立的 L 型控制臂，提升转向精度和车辆操控性。

回归用户用车角度。对于家庭用户而言，他们更为追求平稳的驾乘体验，乐道 L60 相关技术的开发是围绕目标用户打造，双球节麦弗逊与后连杆悬架的上车，能够满足这个价位段用户的需求。

既然提到价位段需求，硬件的选择与车型售价紧密相连。作为蔚来的子品牌，乐道主流大众的定位在降低车价的同时，也需要替用户在价格上考虑更多，李斌的说法十分委婉：「津津乐道也要斤斤计较。」

乐道 L60 在进行设计时，就已经算好了账，确保资金用在满足用户高频高感知的用车场景上，比如 FSD、后排座椅可调、后排小屏等。在有限的价格内，让用户的钱花在刀刃上，而不是一味的硬件堆叠。

这是乐道为家庭用车给出的「家庭公式」。

3.谁是 L60 的竞品

Model Y（参数丨图片） 自是不用多说，华为、小米、比亚迪、理想等许多国内车企都有乐道 L60 的竞品，L60 的竞品有很多，身处一个很大的市场，「你只要做对了，你肯定也能获得一定的市场份额」。

在李斌口中，这不是一个赢者通吃的市场，产品之间会互相学习，「我估计半年后，一年以后，大家也都同质化了。这个市场就是同质化的市场。」

言下之意，也许是不应当将目光过多地放在对手身上，要更多地注意产品与团队的打磨。

「这是个泥泞路上的马拉松。你不能用一万米的方式去跑，更不能用五千米的方式去跑，你用 1500 米跑更加不可能」，这是一个非常长期的竞争，简单的产品定义无法一下子胜利，全面能力才是长期决赛参加名额的关键。

投射到产品与团队上，就是「产品要没有短板，团队节奏要好，执行力要强，要专注」。

4.乐道会有「不错的毛利」

针对昨天公布的预售价，李斌表示乐道仍能够拥有一个「不错的毛利」，乐道「不会干卖一辆赔一辆这样的事，也得挣钱养家」。

这个答案显然让人有些意外，李斌曾在财报会上透露，乐道 L60 的成本比特斯拉 Model Y 低 10%，而特斯拉的成本控制能力是出了名的，乐道 L60 却能在预售价比 Model Y 便宜 3 万元的前提下，还能有不错的毛利。

从李斌与艾铁成的回答来看，主要是工厂利用率的提升、供应链成本的提升与研发成本的分摊。

尽管李斌否认乐道是「富二代」，但需要承认的是，乐道的起步建立在蔚来过去近十年在研发、建厂等方面的「铺路」上。

艾铁成特地用研发换成本这一点，说明乐道 L60 能够做到降低成本的同时提高配置的原因。

以能耗为例，不少车型需搭载七、八十度的电池才能得到 500km 的续航，「对老百姓来说都是钱」，而蔚来拥有很多全自研能力，全域 900V、电机、智能化架构等方面的自研，「帮助整个效率大幅地提升」。

成本把控能力提升了，才能将 HUD、座椅按摩等家庭需要的舒服配置，放到车上。

5.迪士尼的安全与空间

大家都知道艾铁成有五年的迪士尼工作经验，迪士尼是一个面向家庭的品牌，它的全球品牌使命是家庭娱乐，「所有的业务都是围绕着家庭娱乐来做的」。

买车这件事对家庭而言是非常欢乐的事，通常与重要时刻相关联，乐道希望在这些之于家庭十分重要的时刻，带去欢乐。

五年迪士尼工作经历，给予艾铁成两个最大的感触，是对安全与舒适的追求。

所有的快乐都建立在安全的基础之上，艾铁成在迪士尼的工作期间，每天管理层会议会花十分钟先讲安全。

乐道在产品定义、门店设计、车辆本身等方面都强调安全，即便是门店桌子，也不能有尖角的桌子。

而在舒适上，华特·迪士尼在陪女儿去游乐园玩时倍感无聊，产生了寻找让全家每一个人开心的地方的想法，创立了迪士尼。

短视频平台上也有一句流传的话「只有迪士尼才会把所有人当小孩」，这与乐道设计时，希望每个人都能舒服地驾乘的理念，有异曲同工之妙。

乐道为每一个乘客提供的不仅是乘坐的舒适，还有储物空间的充足，即乐道 L60 后备箱「一家五口，一人一箱」的设计。

6.「发布即交付，交付即上量」是话术包装

李斌打了个比喻，以小时候的「拦河坝」游戏为例，想要一次性放大水，就先把水给拦住，再放出。

为了做到发布即交付，而将上市时间往后推，推动真正产能爬坡的时间的做法，甚至算不上是策略。

蔚来不会为了制造首月高交付量的数据，就故意去拦交付的事。一般爬产的时间是 4-5 个月，这是供应链与整车制造的合理爬产时间。

秦力洪的回应则显得要更锐利、直白一些。

「发布即交付，交付即上量」仅仅是一个话术包装，是不符合客观规律的，影响交付与上量的关键是发布时间。

他提到，消费者购车的考虑周期是 3-6 个月，乐道选择在五月发布可以让用户先了解乐道 L60，给予用户充分的考虑时间的同时，也让车企能够洞察需求。

「（高销量的）核心还是持续的、真实的、稳定的需求。」

这个认知的形成，或者加强，也许是去年二季度，蔚来也曾做过三次发布即交付，收效甚微，公众对此也没有记忆点。

踏实走好每一步，才是真理。

7.激光雷达是安全冗余

核心还是取舍问题。

这个问题李斌用将近七分钟的时间进行了回答，从他的回答看来，乐道 L60 激光雷达的缺席，与双球节麦弗逊上车的成本原因有些许相似。

现如今车企们做智能驾驶的基础，是纯视觉方案，激光雷达解决的是「一部分、很少的场景下它的感知更高的一个可靠性的问题。其实是一个冗余的逻辑。」

激光雷达在车上扮演的是，智能驾驶的安全气囊的角色，更倾向于「锦上添花」的作用。因为车辆的基础安全已经靠结构、制动、甚至是安全带解决了 99.99%，安全气囊是这 99.99% 之后的层面。

说到底仍是体验与成本的平衡问题，安全冗余当然越多越好，但对应的也是更多的成本，这与乐道的主流大众定位不太相符，「我都用，当然好，但是贵，你持家有道，当然就要差一点」。

ET9 有七重安全冗余，对应的是几万元的 BOM，李斌称这是半块电池的价钱，「你要想实现这些就是钱」。

8.乐道会影响蔚来的销量吗？

李斌的回答总体持否认态度。

他跟我们分享，乐道品牌发布会当天，蔚来的试驾、订单、锁单量「比前两天要好很多」。蔚来用户乐见蔚来有更多的产品服务更广泛的用户，让更多日常用车需求与蔚来匹配度较低的车主，用上子品牌的车，「整个社区的氛围都还是非常正面的。」

乐道品牌的发布甚至是给蔚来品牌加了分，形成了 1+1＞2 的局面。

品牌分层的认知逐渐形成也是一个关键因素。尽管新能源汽车领域普遍存在跨级定价、比较的现象，但蔚来一直以来坚持高端定位，逐渐地品牌心智已经在慢慢建立，这也是蔚来春节后销量表现超出人们预期的原因。

更何况，蔚来还有一个将在一年内推出的第三品牌——萤火虫。

萤火虫的定位低于乐道，高端蔚来、中端乐道、低端萤火虫，蔚来的品牌分层体系正在形成。

最后「退一万步讲，我们内部替代总比外部替代要好」，李斌看似无奈地调侃。

9.乐道不会影响蔚来车主的换电体验

换电是蔚来的护城河，也是节假日车主在高速上避免长时间排队充电的关键保障。

乐道一出生将能享受超 1000 座三代站，今年内，蔚来的目标是布署 1000 座四代站，也就是说，如果蔚来今年能像去年那样完成目标，乐道 L60 一出生就有超 1000 座换电站，到年末总数将超 2000 座。

即便如此，部分车主还是会忧心两个品牌会抢换电站。

对于这个问题，李斌连用两个反问「今天电信的手机用户越来越多了，你的通讯速率下降了吗？也没有。今天看视频的人越来越多了，你比以前卡了吗？也没有。」

蔚来「永远在布局新的换电站」，要担心的不是排队，而是如果没有那么多人来换电，就建不了更多的站。换电的人多了，盘活这个业务，才有更多的资金建站。

与此同时，作为高端品牌，蔚来「专属服务方面肯定不能打折扣的」，李斌表示，其换电服务有专项网络和共享网络。

李斌表示，一些已经达到经济效益的换电站，将纳入专项网络，而将成为换电联盟真正第一个投入运营成员的乐道，其换电站属于共享网络范畴。

10.乐道用户用不了牛屋

乐道不会像蔚来一样，建一个体量相较牛屋小一点的欢乐家庭中心，同时乐道用户也不能单独进入牛屋，「但蔚来用户可以带乐道用户进去」李斌开了个小玩笑。

艾铁成表示，乐道的服务理念是省时、省心、省钱。

家庭用户的用车以用车体验优先，包括整个充换电体系，但即便是这样，乐道的目标也是必须成为这个区间市场内，服务最好的品牌。

无论是蔚来还是乐道，都要在自己的区间内做到服务最好，李斌补充道：「确实很难让我（跨级）跟超豪车做高度个性化，那也不现实。」

结尾

正如蔚来所认知的那样，家庭用车市场是一个长线市场，乐道 L60 所面临的竞争对手无数，前浪屹立，后浪不断，注定不会轻松。

直到 9 月份上市，乐道 L60 还要面对一系列竞品的反扑、面对公众的持续的曝光度的维持、门店与充换电站的铺设等，甚至上市后，还要警惕重现蔚来 ET5 交付「滑铁卢时刻」、口碑维持、谁也说不准的节假日换电站服务问题……

每一步都需谨慎再谨慎，蔚来在这十年来经历了各种风风雨雨，对于各类情况的应对多有经验，但首次下探定位的新品牌运营，谁也难说准会不会有难以解决的困难。

让人感到欣喜的是，蔚来的体系化能力正一步步地展现潜力，框架轮廓愈发清晰，企业形象已初步建立，这至少对于公众认知提升而言，是一件好事。

艾铁成说很多用户对换电的接受度，比 3 年前增加了 10 倍，「主流家庭用户买十几万、20 万车的车，对换电的渴望超出我的想象」。

定位触及更多用户、换电认知提升、BaaS 政策加持、60 度电池 555 公里的续航……乐道能创造怎样的成绩？

（完）

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