蔚来跃进“大别山”

一个足以影响全局的转折点。‍‍‍‍‍‍‍‍

文｜园长‍‍‍

编｜陈梅希

新能源汽车发布会看得多了，很容易就会发现，只要现场里有老人或者小孩，那就一定代表着这个产品正在想尽办法，试图和家庭用户交上朋友。

李斌提出的“家庭用车价值公式”

在2024年国际家庭日，蔚来发布第二品牌乐道的发布会也是一样。不仅如此，我还发现李斌这次和夫人王屹芝一起，出现在了现场；虽然整个晚上李斌讲得不多，把主要的视角交给了新面孔、乐道总裁艾铁成，但在演讲中，他还是分享了自己作为新手父亲的体验。这次的“拖家带口”，和发布会当天的国际家庭日“呼应上了”。

早在2022年，就有消息称蔚来正在筹备其第二品牌，价格更低、主打家庭用户。那时的内部代号还叫“阿尔卑斯”。但中国的汽车市场的版本更新太快，北欧情调的名号“阿尔卑斯”，略显慢慢悠悠、不合时宜，后来被改名为更本土化、也更有战斗气息的“大别山”：

千里跃进，满盘皆活。每个人知道这个名号背后暗含的决心与渴望。除了家庭，整场发布会上被提及最多的车型就是特斯拉Model Y：

价格21.99万元，比特斯拉便宜3万块；百公里12.1度电，比特斯拉少0.4度；屏幕，比特斯拉大一号；900V高压，特斯拉没有；换电，特斯拉也没有；纯视觉NOA，特斯拉有但暂时没法用......

这次，凭借着比特斯拉更低的价格，以及更方便的换电补能，再加上国产新能源堆到极致的用料和配置，L60到底能不能像当年跃进大别山的队伍一样，在Model Y的心脏打进一根钉子，继而改变整个蔚来公司？

挑战Model Y，乐道L60的产品力够吗？

先说结论，乐道L60吊打Model Y，但乐道的对手不止Model Y。

长期以来，国内汽车市场的绝对王者都是特斯拉Model Y，虽然它是一台落地25万元以上、没有高阶辅助驾驶的纯电车型，似乎踩中了所有不受中国大多数用户欢迎的所有雷区：价格高、续航短、智能驾驶暂时用不了，内饰毛坯房等等，但仍能保持每月总销量断层第一，遥遥领先于第二名数万台。

乐道L60之前，国产新势力品牌中几乎只有小鹏G6一款车型，向着售价20万左右的纯电SUV发起过大规模冲击，但依然没能撼动特斯拉的地位。

成功逼退国产新能源，特斯拉的成功有全球化品牌的势能等因素，也有其自身领先于国产品牌的优势，比如良好的能耗控制、较大的车内空间等等。可以说，Model Y成了一堵暂时摆在国产新能源品牌面前的“叹息之墙”。能越过它，本身就是一个产品上的成功。

从发布会上展现的产品力上看，乐道L60在几个核心指标上，改变了这一价格段国产新能源SUV在面对Model Y时有心无力的局面。

例如空间方面，在长宽高轴距等数据和实际乘坐体验上，都比以空间大闻名的ModelY表现要好；在ModelY最能拿捏国产新能源的能耗方面，乐道L60用百公里12.1度电的成绩，领先于12.5度电的ModelY；补能方式中，乐道比特斯拉多了换电模式，理论上可以做到换电如加油一样省时。

L60还整了一个转弯半径小于mini的活儿

相比Model Y，在产品力上乐道L60几乎没有短板。但领先Model Y之后，乐道还要面对更多主打家庭用户的对手，在这个价格区间，混动和油车也在激烈争夺家庭用户，适合家庭的选择就太多了：

新势力中的理想，已经推出来25万价位段的理想L6，虽然减配到无边框车窗都改成有框的了，但冰箱彩电大沙发的心智早已扎根在了人们心中。同样类似先行一步的车型，还有问界M5、M7等等。虽然他们都不是纯电车，但在这些没有里程焦虑的增程车辆面前说服用户选择乐道，要做的事还有很多。

价格：没有最低，只有更低

1个多月前的小米SU7发布会结束后，李斌在合拍的短视频里和雷军开玩笑，“小米SU7出来之后，乐道L60都不好定价了。”现实是，尽管大部分国产新能源车已经配置拉满，但只有拿出确实有诚意的价格，才可能吸引到用户。

根据国产新能源车发布会的一贯套路，先举行品牌或者技术发布会，给出一个较高一点的预售价；到了新车上市，再给一个低上10%左右的价格。

这次国际家庭日举行的品牌发布会，发布的比Model Y低3万的21.99万，很可能不是最终的价格。特别是距离9月新车上市还有不短的时间，大概率会根据市场情况进一步调整。

在降低价格方面，乐道和蔚来的车型还有别人的没有的绝招：租电池，买车的时候不用交电池的钱，按月付电池租赁费。这种被称为BaaS——电池即服务的车电分离模式。一块75度电在BaaS方案下减少7万的车款。照此推算，乐道L60的入门款60度电池版本，可以再拉下来6万左右的车价。叠加预售价差等因素，15万多买到BaaS版乐道的可能性大大增加。

这也能从价格上解释，为什么蔚来需要一个第二品牌。

蔚来目前最低价格的ET5系列，售价仍然达到了29.8万元，落地30万以上。在30万+的市场中，蔚来已经做到了高端纯电中的第一，但豪华市场的销量天花板较低，很难靠着豪华车走量。想要做出一台爆款车，势必要把价格从30万+的价格调整到20万左右。

900V架构超越了现有蔚来车型

但为了不伤害蔚来坚守已久、相对高端的品牌格调，唯一的解决办法是重新做一个品牌，来接住更低的价格。这也能减少价格“背刺”的伤害，对于老车主而言，虽然看到乐道L60在没有激光雷达之外配置拉满，甚至在900V技术上还有所超越，但不同的品牌之下，刺痛的感觉大概会有所缓解。

长期以来，蔚来在品牌策略上都是低调沉稳的风格，甚至不愿主动对比和提及其他品牌。发布乐道品牌之后，主品牌做高端化、乐道品牌做主流市场走量，甚至用乐道来打价格战，都将成为可能。

这也意味着，乐道相比蔚来，一定会展现出更强的竞争态势，而不是像蔚来之前那样，继续玩“把肉埋在饭里”式的低调内敛，而是进入更广阔、厮杀也更激烈的赛场。

乐道会是蔚来走向盈利的起点吗？

投入巨大挖了一口水源很足的井，但打水的人不够多，体现在财务数据上就是一大笔亏损。

这个比喻，很能说明目前蔚来面临的最大问题：如何卖更多的车，把成本摊薄，让之前投入的超过400亿巨额研发成本，和修了2400+换电站的补能基建投入用到更多车辆上。

卖更多车，来实现研发成本的摊薄，这是国内开始盈利的新能源品牌理想、比亚迪已经验证过的正循环。因此，包括蔚来主品牌，也在想尽办法提升销量，比如推出0首付买车、更新价格和权益体系等等，最近一年左右的月销量都能保持在1万台以上，个别月份能冲到1.5万甚至2万。

另外对于蔚来而言，和卖更多车一样意义重大的事情，是让更多车加入换电体系，这才能摊薄蔚来另一笔投入巨大的新能源补能设施基建成本。这也就是为什么蔚来在最近和各大车企达成合作，共同建设换电网络的原因所在。

但不论是主品牌降价还是发展换电联盟，都不如直接搞一款走量车型的效果明显、可控性强。

在研发上，乐道和蔚来的很多基础设定都是相同的，研发压力小了不少，李斌在发布会上透露，“软、硬件的复用带来成本的大幅降低和研发效率的提升，实现用研发降本。”而乐道L60的成本，比特斯拉Model Y还要低10%。

可能是第一个把行业第二放到PPT里的品牌

在补能上，乐道可以和蔚来共用1000座较新的换电站等设施，把资源盘活起来。正如李斌在2023年所说，“推新品牌不是因为亏损严重，而是因为我们所有的投入都要变现。”

如果乐道品牌能在蔚来之外，再造一个蔚来——每月销量1万台以上，研发和基建投入也就都能从成本压力，转化为说服用户购买的理由。

考虑到乐道L60比特斯拉ModelY还要低10%的成本控制，乐道有希望把毛利率拉到目前已盈利新能源车企的主流水平——20%左右，能够比以往的任何降价策略，更好地帮助蔚来走向盈利的轨道上。

这也暗合了乐道内部代号“大别山”真正的意义：打一场前所未有的艰苦恶战，来到一个足以影响全局的转折点。

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