BOSS频道｜上海歌景家居：构建差异化竞争，追求高质量发展

近年来，面对疫后阴霾、行业内卷等不稳定因素的影响，全屋定制行业发生了巨大变化，市场竞争逐步由价格竞争转变为产品设计、生产效率与成本、定制服务、渠道建设、品牌营销等方面的综合竞争。中小微定制企业中，不少工厂也不断创新，力求突破。面对新市场、新需求和新技术，中小微定制企业如何应对？又有哪些新的发展路径值得探索？我们迫切希望能与标杆企业一同探讨、交流和学习，以第一时间了解行业动态。

酷家乐【BOSS频道】特邀上海歌景家居总经理 叶松辉进行在线直播交流，旨在推动中国家居企业老板之间的思维碰撞，共同谋划发展并推动行业的健康增长。

我们将精选话题进行剪辑，并整理成文字形式，以便向大家呈现直播交流的实录。希望这些内容能为您提供参考和启示。

策划出品｜ 酷家乐【BOSS频道】

【BOSS频道】：请叶总先介绍下哥景家居。

叶总：歌景家居创立于2015年，我们是一家做定制家居的企业，产品的定位是做中高端市场，主要有直营和代工两种经营模式。

我们在刚开始做定制家居的时候，不少朋友觉得做定制很难，但我们当时觉得做定制不就是测量、画图然后安装吗，也没那么难吧。刚开始做的时候体量不大，没出现太多问题，但等后面订单量逐渐扩大，才发现问题越来越多，并不是那么好解决。出错率高、各环节时效低、售后次数多，我们尝试了很多的解决办法，效果都不是很乐观，在过程中我们总结出两大核心问题：多环节流程管理混乱和软件工具的适配选择。

【哥景家居工厂实拍】

【BOSS频道】：为什么选择酷家乐并启动设计生产一体化项目？

叶总：行业内卷越来越严重，尤其体现在价格内卷上，并且产品同质化严重，我常常思考如果我们不做出差异化，那我们就是一直陷入在价格竞争中，企业没利润。前端设计服务能力弱，订单抢不过品牌企业，后端无法对接生产，出错多客诉多，服务没口碑，这生意也很难持续。所以我在2023年的时候做出了3个战略决策。

第一，明确了差异化的定位。构建自己轻高定工艺体系，未来代工业务只做中高端市场代工，明确客群定位，提升产品竞争力。

第二，调整订单渠道结构。提升C端订单占比，降低整装订单占比，拓展中高端门店代工渠道，提升客单价，提升利润空间。

第三，落地设计生产一体化。产品和工艺体系要数字化，通过系统软件来提升各个环节流转效率，降低工厂生产管理成本。

【BOSS频道】：歌景目前设计生产一体化的应用落地情况如何？

叶总：我们的库是基于酷家乐的公库按照自己的工艺标准进行调整的，可以说大大降低了建库的门槛和时间周期，现在这个库工艺满足度已经很高了，像拉米诺、拉槽斜角等这些特殊的工艺都可以实现。目前我们已经全员开始使用酷家乐设计生产一体化的系统，95%以上的订单都通过一体化下单，小部分特殊订单还保持原有的方式下单。

【歌景家居总经理叶总线下工厂沙龙分享】

【歌景家居一体化项目负责人操作流程演示】

【BOSS频道】：设计生产一体化的项目为歌景带来哪些价值？

叶总：效率提升非常多，在各个环节都能体现，设计师设计花费的时间比原来少了，生产出错率也大大降低，软件上的出错率基本没有，除非是设计师在量尺的过程中会出现部分错误，酷家乐基于这方面的功能我们已经非常满意了。

效果呈现方面也让客户更有体验感。效果图的展现到落地生产到安装完成交付到客户手上，呈现出来的效果基本是和原有的方案一致的，可以保证方案是所及即所得，也极大降低与客户之间的沟通成本，对客户口碑的建立起到了非常好的效果，客户满意度大大提升，也给我们带来了非常多的转介绍。

在报价方面也有了很大的提升。我们原有的报价方式是需要从CAD图纸上去计算很多柜子的投影面积。现在使用一体化软件我们可以一键导出报价，对于销售的助力是比较大的。在客户服务周期上，我们也可以及时性的给客户提供一份报价单以及报价的调整。报价单对于我们做成本预算的时候，也就是基于客户的预算我们来做定制化，能够及时的去看到成本预算，用符合客户预算的方式给他做落地服务，在成交转化率上也有了很大的提升。料单的一键导出，也更有助于我们对投影面积和展开面积的复核和核算，运用了一体化软件以后，也减少了核算的时间，提高了效率。

在没有一体化之前，不同职能的员工在问题订单的责任认定上，很多企业都会碰到一个问题，就是各个环节对责任的推诿。运用了一体化软件以后，我们会更清楚责任上的定位。从设计师的角度来讲，他会有自身的责任认同感，整体的设计到下单、交互，都是按照他的方案来执行，其他的环节主要起到辅助的作用。运用了一体化软件以后，设计师在责任认同感上也有了很大的提升，同时也更容易界定不同职能人员的责任及奖惩。

【歌景家居工厂参观活动】

【BOSS频道】：歌景设计生产一体化的成功落地有哪些关键的因素？

叶总：第一，软件服务商的选择是至关重要的。我们早期接触过很多的软件服务商，感受下来，我们会选择更有服务契合力的服务商。如果选错了软件，用了一年两年之后发现走不通，不仅会带给企业带来致命成本，同时也浪费了大量的时间，失去了市场先机。

第二，老板一定要参与到项目中来，把控好进度。一体化推行过程中，会增加员工的部分工作量，这时候员工的思维是——就想按部就班，不想承载超负荷的工作，一定程度上会影响一体化的落地进程。但从老板思维层面，是取决于设计生产一体化投入后对企业带来的效益、市场存活率、生产流程的对接效率和便捷度，老板需要更坚定的决心和信心。同时要给团队明确方向，比如公司要选择什么样的工艺和产品定位这不是员工可以决定的，这就需要老板项清楚，明确好。

第三，明确分工提升团队凝聚力和责任感。在项目开始之初我就跟团队明确了一体化的价值，一体化作为公司最重要的项目，如果现在不做，两三年后企业就可能面临淘汰的危机，这是决定企业生存的重大决策，让大家对项目价值有一个共识。同时，在一体化项目中大家的分工和责任也都要明确，这样才能推动团队劲往一处使。另外，我还出台了相应的激励和优胜劣汰的机制，早期对使用一体化下单的设计师提点上面会高一些，到后期如果还没有学会一体化下单或者不愿意用的设计师那自然也就逐渐被淘汰掉了。

【歌景家居一体化下单推广会议】

【BOSS频道】：很多企业认为，参数化模型库只能做标准化的设计，这一点歌景怎么看？

叶总：这是一个认知误区。我们原来也这么认为，觉得完全一体化的落地，通过模型只能做一些标准柜，但在和酷家乐对接一体化落地的过程中，我们发现其中异形设计、特殊定制的需求上，比如开槽方式、五金件引孔工艺、拉米诺、拉槽斜角等隐形件，酷家乐都是可以满足的。五金连接键会有不同的连接方式以及不同档次的连接键，酷家乐就很好地做到了一键切换的方式，极大减少建模的工作量，直接通过五金数据的参数修改即可实现。

【歌景家居“百城千厂·走进标杆”设计生产一体化定制企业游学活动】