升学之路阻碍重重，困境背后潜藏机遇

高考将至，升学成为无数学子和家长绕不过的热门话题。随着教育制度的不断改革，普通高考不再成为高中生升学的唯一路径，诸如艺考、体考和强基计划等升学方式逐渐为人所熟知。而对于中考之后分流出去的那批中职生，随着社会对技能人才需求的增加以及职业教育地位的提升，升学途径也逐渐多样化，包括普通类职教高考、体育类职教高考、艺术留学等方式帮助他们打通升学之路。

针对中职生和高中生不同的升学困境，5 月 8 日 20:00 多鲸与中科科教职教高考 CEO 孙树波和优志愿创始人耿忠诚围绕志愿填报和职教高考领域展开深度对话，向相关从业者分享创业经验，共探行业发展新机遇。

2015 年至 2022 年，我国的升学主战场是高中，而第二主战场则是中职。近日，广西省教育厅发布公告，指明从 2026 年起，广西统一实施高等职业教育「文化素质+职业技能」考试招生，单招将退出广西高等职业教育升学舞台。以往中职的主要升学方式是单招，但随着职业教育体制的不断改革，职教高考登上升学舞台，未来将成为中职生升学的主要方式。

过去，中职学生在就业方面总是受到歧视，通常需要在本科阶段甚至研究生阶段才能有更广泛的职业选择，像公务员或者编制等工作，对于本科及以上学历有较高要求，限制了中职学生的发展路径。2021 年 10 月 12 日，中办、国办联合下发的《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》，确定中国未来将增加一个「新高考」，也就是职业教育高等学校全国统一考试（简称：职教高考），将与现行的普通高考并行，二者没有主次之分。职教高考打通了中职生的升学之路，将职业技能作为升学的重要参考指标，满足了中职生也能上本科大学的愿望，在一定程度上缓解了中职生的升学焦虑。相较于高考来说，职教高考的试题难度更低。并且伴随着政策的持续推进，职教高考的本科招生人数也在持续扩大。以山东省为例，数据显示，2022 年山东省职教高考本科招生计划从早期的 2000 多增加到 1.8 万个。中共中央办公厅、国务院办公厅去年 10 月印发的《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》也明确指出「到 2025 年，职业本科教育招生规模不低于高等职业教育招生规模的 10%」。

孙树波在了解职教高考相关政策之后，就对职教高考的发展前景充满了信心。2023 年 6 月 8 日，孙树波教的第一批 32 个职教高考学生，在山西朔州完成他们人生的高考考试，仅仅用了 50 多天，就帮助了10 个学生成功上岸本科院校。接下来，他带领团队又在湖北、湖南、山西和江苏建立了 4 个基地，以线下教学为主。孙树波提到参加职教高考的考生大部分基础都很差，甚至连初中生的知识储备都达不到，而职教高考辅导班一般以冲刺型、封闭型班型为主，复习时间通常只有几个月左右。因此尽管职教高考的试题相对普通高考来说难度较低，但辅导中职学生上岸还是一件比较困难的事。而中科科教则针对中职生的普遍学习基础，自主研发教材，并开创了 CTC 教学法，以认知觉醒为核心，鼓励学生自动自发地学习，传授高效的学习方法和考试技巧，强化心理素质，并始终围绕真题进行实战演练，一切以考试为中心。这种创新性的教学方法极大地提高了学生的学习效率和考试的应对能力，使得他们能在短时间内取得高分。

很多人以为职教高考是近几年才提出的高考模式，但事实上，从 2012 年起，山东就开始探索职教高考之路，职教高考已经经历了十多年的发展历程，招生规模也在不断扩大。2018-2021 年间，全国高职连续扩招 100 万人，每年都有大量的学生选择进入高职院校接受职业教育。全国本科指标也在逐年增加，以山东省为例，山东 2022 年职教高考本科录取比例由 6:1 变为 4:1，中职学生升本深造比例超过 70%左右。每个省的指标都相对较少，但目前还在不断扩大。不过，许多地区的中职升学班师资相对较低，学校缺乏足够的关注和支持，并且家长对孩子的学习也不够重视，导致一些班级无法继续进行下去。

面对这一挑战，中科科教意识到需要从多个方面入手解决问题，包括学校合作、师资提升等方面。中科科教重视与学校的合作，他们意识到校方的支持至关重要，通过提供思维认知、师资和方法论支持，帮助学校提升升本率，从而提高了学生和家长对中科科教服务的认可度。在师资提升方面，中科科教创新了教师薪酬制度，采用按效果支付的方式，吸引了更多优秀的教师加入其团队。这种方式不仅激励了教师的教学热情，也提高了学生的学习效果。孙叔波表示，「只有这样的认知才能吸引更多优秀的学生和老师，帮助中职学生考上本科。我认为只要有一个学校采用这样的方法获利，口碑就会逐渐传开，从而得到学生和家长的认可。」

职教高考是各个省份来自主命题的，由于考试分值和招生方式的不同，因此培训内容和体系无法实现全国范围内的复制。耿忠诚认为职教高考培训机构制定标准化产品可能相对困难，可以将培训课程与在线模拟考试结合，将重点放在职业技能的提升上，毕竟职教高考不仅需要考察语数外三门，还需要考察专业技能。以蓝翔为例，它之所以如此火爆，是因为它注重技能培训，学生有着明确的职业规划。耿忠诚提到，「我认为未来会有更多像蓝翔技校这样的学校，让学生通过两三年或三五年的学习，掌握真正的技能，从而立即投入到社会中。此外，掌握这些技能后，学生还可以通过参加更高层次的考试来进一步深造。」

不过，职教高考的发展背后也面临着重重挑战。据数据显示，自 2019 年起短短 5 年间，中等职业学校从原来的 1.01 万所锐减到 7085 所，近 30%的中职学校关停、倒闭，预计未来还会有一大批中职学校难逃关停、倒闭的命运。孙树波认为学校能否继续运营，这取决于学校的运营成本，因此需要转型为升学型学校。这种升学不一定是冲着本科，但是最好能够确保学生能够进入公办大专和优质专业。这种转型对中职学校来说是一项重大挑战，但也是必要之举。随着单招退出舞台，职教高考的崛起将成为中职生升学的主要方式，这也意味着学校和机构必须适应新的教育形势和市场需求。

对于中职生来说，职教高考给了他们上本科的机会。而对于高中生来说，高考固然重要，但志愿填报也是决定他们能否被心仪院校录取的重要因素。目前高考志愿填报面临着信息不对称的挑战，学生和家长常常面对着来自各方的信息洪流，却缺乏准确、全面的指导和建议。在这个过程中，志愿填报机构应运而生。随着科技的进步和社会的发展，高考志愿填报市场也在不断演进，从传统的纸质咨询到在线平台的智能推荐，服务形式和内容都在不断升级。

优志愿在生涯规划、升学规划赛道或者志愿填报细分赛道已经耕耘了 10 年，在升学规划和志愿填报等领域积累了丰富的经验，这个行业经历了四个阶段的发展。首先是早期阶段，大部分家长和学生依赖于经验传承，通过咨询前辈或老师来获取信息。然而，这种传统方式存在着信息不对称的问题，例如就业方向、学习方向和考研方向等。虽然一些教育机构开始关注这些问题，但行业的发展还处于起步阶段。

第二阶段是在经济社会创业大背景下，由于数据获取困难以及产出投入、产出比以及社会教育成本和周期特别高，虽然许多公司在融资和万众创新的大背景下成功融资，但是最终基本都放弃了志愿填报赛道。但优志愿依旧坚持在志愿规划赛道深耕，并在坚持过程中，发现了解决行业普遍存在的低频次、高并发的办法。

接下来又迎来了第三个阶段，这一阶段与共享经济相似，是将数据、算力和算法共享给机构。在教育行业，仅依靠数据解决学生问题并不能彻底满足家长的需求。教育市场的碎片化，意味着机构需要长期耕耘和持续运作。优志愿意识到教育机构需要数据支持，但重复采集数据会增加成本。为解决这一问题，优志愿推出了优家系统，帮助教育机构完成信息化转型，降低成本。自 2017 年全国推广以来，已有 2000 多家机构与优家合作，提供数据支持和信息化能力，助力志愿填报。

第四阶段是逐步构建基于升学等不同角色的供应链关系，招生或志愿填报需要解决学生与高校以及开设专业之间的关系连接问题，仅仅靠机构加持是无法运作的。优志愿专门为高校推出高招云平台，有效连接了学生和高校，将家长、学校以及高校招生办处于同一平台上，以构建全新的教育生态系统，不仅帮助学生和家长获取关于升学和高校的第一手信息，也打通了高校招生路径。优志愿还专为学校推出优生涯数据大平台，以智能 AI 推荐引擎为核心，为学校提供强大的生涯教育工具，助力学校实现更加科学、精准的生涯教育。

经过多年的发展，优志愿在升学规划行业已经形成了成熟的产品体系，能够根据不同升学人群提供不同的升学规划服务，打造在升学规划细分赛道的全领域服务。耿忠诚提到，优志愿始终坚持学生受益的第一原则，以产品优先，致力于让学生在平台上获得实惠和满意，通过亲民的价格提供高价值的服务，解决学生和家长的需求。优志愿还秉承合作伙伴盈利的原则，将碎片化市场交给全国各地的合作伙伴，关注并培养优秀机构成长，通过积累规模用户、良好口碑和合作伙伴，使高校从排斥到主动参与，共同为高校招生做出贡献。

优志愿的第二原则是合作伙伴受益，其开放合作模式也为全国各地的教育机构提供了平等的机会，让他们能够充分发挥自身优势，为学生提供更加多样化和专业化的服务。这种合作模式不仅促进了优质教育资源的共享，也推动了整个行业的发展与进步。通过与合作伙伴共同努力，优志愿成功地建立了一个庞大的用户群体和良好的口碑。这不仅增强了学生和家长对平台的信任，也吸引了更多的优秀合作伙伴的加入，进一步扩大了平台的影响力和覆盖范围。优志愿所倡导的合作共赢理念，为整个行业注入了新的活力和动力，推动了高校招生工作的不断创新和提升。

无论是职教高考培训还是志愿填报，总的来说，都是升学市场下的细分赛道。那么，能否盈利就成为了评判商业价值的重要依据。近些年，商业模式在教育行业中的重要性日益凸显，选择合适的商业模式能够使企业在商业获利方面达到事半功倍的效果。过去，教育从业者往往将情怀置于商业模式之上，但随着时间推移，越来越多的从业者开始意识到商业模式的价值。在教育领域，产品化思维成为企业家们考虑的首要因素。服务业的个性化特点使得教育服务尤为复杂，但成功将个性化服务转化为标准化产品的公司往往会进入产业化的阶段，实现资本扩张。以餐饮业为例，肯德基、麦当劳和海底捞等企业通过标准化服务成功拓展至全球。耿忠诚说道，「虽然很多人可能对统一化教研提出异议，但事实上，它是新时代的必然产物。」

那么，在教育行业产业链的大背景下，专注升学与规划赛道的企业和机构应该如何设计适配的商业模式呢？

耿忠诚认为，中小机构应该专注于自己的细分赛道，寻找最快速实现变现的商业模式。这种专注于细分市场的策略不仅可以降低企业的成本，还能够提高服务的质量和竞争力。在竞争激烈的市场环境中，企业需要找到自己的定位，发挥自身的优势，快速实现商业价值。

以优志愿为例，其专注于志愿填报和升学数据服务，通过将升学数据做到极致，提供最准确、最智能的服务，为学生和家长提供更好的升学指导和支持。对于需要这种服务的学生来说，这样的工具具有不可替代的价值。因为工具能够帮助他们做出更加明智的升学决策，为未来的发展打下坚实的基础。通过这种对服务的深度式挖掘，优志愿实现了在志愿规划领域的领先地位。在教育领域，任何赛道都需要长期经营和耕耘，这也反映了创业者、经营者和教育者的情怀。耿忠诚表示，「我们必须明确商业模式的目标，盈利的关键是什么，你需要有定力和敢于持续投入的决心。」

在商业模式中，工具、内容、服务、渠道这四个要素之间的处理也是极其重要的问题。对于这个问题，孙树波坚持内容为先的理念，他认为教育是以结果为导向而非以过程为导向的行业，凭借丰富的内容支撑，企业才能将产品和服务转化为标准化的商业模式。

耿忠诚则认为工具、内容、渠道和服务，这些都是每家企业必不可少的部分，需要根据企业的特性区分。对于产品型还是服务型公司，内容才是核心壁垒和竞争力，特别是在教育行业中，工具、服务等要素只是承载内容的手段。而对于销售型公司来说，渠道是最重要的拓展方向和关注点。这些公司的核心业务在于销售产品或服务，渠道的畅通与否直接关系到销售业绩和市场份额。因此，这类公司需要着重优化渠道布局、提升渠道效率，以确保产品或服务能够快速、高效地触达目标客户群。

尽管两人的观点有所不同，但他们都认为，在教育行业中，内容才是企业的核心竞争力。内容丰富的产品和服务不仅可以让学生获益，也能够为合作伙伴带来更多的商业价值，进而实现双赢局面。无论是面向学生还是教育机构，提供高质量、丰富多彩的教育内容都是至关重要的。这不仅可以提升用户体验，还可以增加用户粘性，为企业赢得更多的市场份额和声誉。

在教育行业中，商业模式的设计和内容的丰富程度都是企业成功的关键因素。在未来的发展中，只有不断提升内容质量，提供更加个性化、专业化的服务，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。教育企业和机构也应该不断反思自身的商业模式，加强内容建设，不断提升服务水平，以满足社会对优质教育的需求，构建属于企业自身的独特竞争力。这样才能行稳致远，在教育市场形势和政策急剧变化的情况下，把握住前行的方向。