中国企业级SaaS行业研究报告

企业级SaaS丨研究报告

核心摘要：

市场趋势：大浪淘沙，SaaS行业进入关键转折点，企业级SaaS的总体市场规模达到888亿元，同比增长13.0%。内外部因素叠加之下，预计三年未来企业级SaaS市场规模的增速将稳定在15%-20%的区间，未来三年复合增速约15%。

SaaS行业动态：当下SaaS行业热点诸如与AIGC的结合、对其被集成可行性的讨论，以及对SaaS厂商出海的探索。SaaS行业对AIGC的应用旨在通过自然语言、文本、数据等内容进行处理，从而服务于医疗、人力、电商等场景。随着SaaS厂商底层逻辑从流量互换向产品融合转变，集成与被集成的选择更加灵活。SaaS出海跟随国内企业出海为主，聚焦东南亚地区，结合当地渠道伙伴切入市场。

企业实践：SaaS应用在企业中的渗透率不断提升，大型企业倾向定制集成，中型企业成为平台生态模式的主流应用群体。在发达国家，更青睐专业化程度高的SaaS产品，市面上可选SaaS产品充分竞争，愿为特殊行业或特殊领域具有高度专业性的SaaS产品付费， 而国内市场仍处于待发展阶段。

资本动向：2019年以来投融资笔数逐步下滑，整体表现出融资轮次后移的趋势，2023年SaaS领域的天使轮、A轮（含Pre-A、A+等）的占比出现回升，过亿元融资事件数量下滑，其中以行业垂直型厂商居多。行业或将进入由行业垂直型厂商领衔的新一轮成长周期。

中国企业级SaaS市场规模及预测

大浪淘沙，SaaS行业进入关键转折点，未来三年复合增速约15%

2023年中国经济总体处于疫后恢复态势，与2022年相比，SaaS厂商经营状态逐渐恢复正常，企业级SaaS的总体市场规模达到888亿元，同比增长13.0%。但与此同时，宏观经济疲软加之资本退潮，使得SaaS领域加速步入市场淘汰阶段，SaaS厂商的运营思路也开始由快速扩张向以盈利为目标的精细化运营转变。内外部因素叠加之下，预计三年未来企业级SaaS市场规模的增速将稳定在15%-20%的区间。在这一阶段，SaaS厂商一方面应当持续关注产品能力的建设，提升PMF产品市场匹配，另一方面，也需要关注优化组织能力的优化，以支撑产品研发、市场销售、客户成功等多部门的协同运营，巩固自身的综合竞争力。

中国企业级SaaS产业图谱

中国企业级SaaS产业图谱

中国企业级SaaS产业图谱

SaaS行业拥抱AIGC双边机遇

AIGC重塑To B市场未来，SaaS行业迎来重估时刻

AIGC是时下前沿人工智能技术的代表，2023年全球范围内迸发了“积极拥抱AIGC”的浪潮，期间经历了大模型频繁涌现的1.0阶段、与生产力场景紧密结合的2.0需求侧分析阶段，以及尝试于B端、C端落地，服务于真实需求的3.0阶段，其展现的强大变革力正帮助企业释放增长新活力。

2023年，全球范围内的SaaS厂商普遍积极拥抱AIGC概念，在B端场景的落地率先出现在与协同办公、内容创意等与生产力提高相关的场景，典型代表为聊天机器人、人工智能客服、图文/视频自动生成等，进而拓展至ERP、IT运维、CRM、网络安全等领域。在率先落地的场景中，AIGC能够显著提升企业生产力，顺应客户为效果付费的理念，此外，AIGC现阶段最突出的能力在于信息拨冗与数据处理，能满足在智能机器人对话、数据处理场景的需求，并在其中迸发出创新性的生产力优化能力。

AIGC在产品功能层面的落地

AIGC赋能SaaS产品智能升级，基于大模型能力聚焦特定场景

SaaS行业对AIGC的应用包括对三方面：AI生成、AI信息搜索、AI代码助手，通过自然语言、文本、数据等内容进行处理，从而服务于医疗、人力、电商等场景。其中对大模型的应用除聊天机器人外，还有代码助手，提供代码编写和测试工具，帮助用户实现低代码编程，以及对工作流程的AI自动化监测，规范后续工作步骤。

SaaS集成与生态（1/2）

底层逻辑从流量互换向产品融合转变，集成与被集成的选择更加灵活

随着近年来SaaS厂商生态合作的日渐深入，厂商对于生态的理解也在慢慢发生改变。以追求扩张、导流为目标，与外部厂商集成、建立生态合作的思路逐步被淘汰，集成与生态的底层逻辑从表层的流量互换转向更深层的产品融合，为客户创造价值，进而提升产品的使用粘性开始成为新的导向。厂商不再盲目追求“生态”二字，在集成与被集成的选择上也更加灵活，能够产品属性和发展阶段为前提，理性选择适合自己的生态建设方式。

SaaS集成与生态（2/2）

SaaS集成由浅入深，平台技术赋能逐步完善，但仍存在利益博弈

尽管目前真正做到产品深度融合的SaaS生态较为有限，但技术的应用与理念的转变相结合，不断推动着SaaS集成由浅入深。集成的程度越深，双方厂商所需要投入的工作量也越大。如能针对双方的产品、场景进行联合共创，在主数据管理、基础服务乃至技术栈层面满足一致性要求，双方产品将能实现更深层次的相互调用。当然，重度集成也意味着深度绑定的生态合作，作为被集成的一方，在客户主导权、生态排他性和投入产出比三个方面往往会存在一定的顾虑，需要双方进一步的博弈，在降低集成成本、优化分润模式等方面进行持续探索。

中国SaaS出海现状

形成以跨境电商为中心、以服务国内企业出海为主体的出海格局

当前中国SaaS厂商出海规模尚小，且主要围绕跨境电商及其产业链向海外发展。少数协同办公平台与工业SaaS也尝试通过服务国内企业出海的形式向东南亚等地延伸，但受限于产品认可度、品牌传播力度、安全合规约束、用户使用体验等多方面因素，SaaS厂商在海外的表现并不惹眼。综合来看，国内SaaS厂商出海普遍存在认知误区，复用国内SaaS成功经验和商业模式的思路在海外行不通。

SaaS出海机遇探讨

跟随国内企业出海为主，聚焦东南亚地区，结合当地渠道伙伴切入市场

中国企业级SaaS投融资情况总览

投资热度呈现下滑趋势，创业公司压力加大，自我造血能力愈发重要

进入2021年以来，SaaS赛道的融资笔数呈现出逐年下滑的态势。在经济大环境低迷叠加资本寒冬的背景下，过度依赖资本、盲目扩张的增长模式暴露出弊端，缺乏正向现金流、健康盈利模型的SaaS创业公司将加速被市场淘汰。

从融资轮次的角度看，过去几年间，SaaS行业整体表现出融资轮次后移的趋势，说明行业已经逐步由起步期走向成熟期。但与此同时，2023年SaaS领域的天使轮、A轮（含Pre-A、A+等）的占比出现回升，其中以行业垂直型厂商居多。行业或将进入由行业垂直型厂商领衔的新一轮成长周期。

中国企业级SaaS融资赛道分布

行业垂直赛道机会显现，业务垂直型中后端管理与细分模块价值被认可

尽管近几年SaaS领域业务与行业垂直型厂商的融资笔数大体相当，但2023年行业垂直型的占比首次反超。而从融资轮次上看，行业垂直型赛道的融资更偏早期，未来SaaS赛道的成长机会将更多来自于行业垂直相关领域。

业务垂直型中，商业增长与经营管理类齐头并进，财税、供应链等后端管理的价值进一步得到认可。相比于一体化厂商，满足细分业务需求的创业公司在这一年中受到资本关注增多，如营销领域的虚拟活动、数字会展，HR领域的AI招聘，财税管理中的资金管理等。行业垂直型中，跨境电商、零售电商依然是投资的热点方向，同时工业领域尤其工业设计融资表现突出。此外，金融、医疗等板块亦呈现出多点开花的局面。

中国企业级SaaS融资金额分布

过亿元融资事件数量下滑，业务垂直型大额融资数量多于行业垂直型

相比2022年，2023年中国企业级SaaS领域1亿元以上的大额融资事件数量有所下滑，资本对于SaaS赛道的投资态度趋于谨慎。由于业务垂直型SaaS起步早，不少细分赛道如CRM、营销、财税等已经进入发展的中后期，其中的头部及腰部厂商增长确定性强，在大额融资方面整体表现优于行业垂直型SaaS。在大额融资的投资方中既有地方产业基金，也有上市SaaS厂商的身影，与地方特色产业合作，或通过横向投资实现优势互补，都是这一阶段差异化竞争的有效手段。

中国企业级SaaS上市情况梳理

香港上市门槛对高成长性企业更为友好，赴港上市成为SaaS厂商的首选

从财务数据上看，内地和香港的已上市SaaS厂商营收增长率均表现出一定程度的下跌，但毛利率指标仍然维持在健康的水平。相较而言，内地上市公司的平均营收增长率低于香港上市公司，而平均毛利率则高于香港上市公司。这主要是因为内地对上市企业的盈利能力要求严格，香港的上市规则对高成长性的企业更加友好。整体呈现出港股成长性好、A股盈利能力佳的局面。2023年交表的8家SaaS厂商均选择香港主板作为拟上市地，随着未来内地上市环境的优化，SaaS厂商也可以考虑选择科创板或北交所上市。

企业级SaaS投资标的判断依据

回归SaaS模式的核心价值，关注企业健康度与垂直赛道成长性

过去几年，部分SaaS厂商为追求收入增长而向定制化、本地部署妥协。在这个过程中，投资人的激进同样损害了SaaS行业的健康发展。随着诸多细分赛道的增长放缓，现阶段无论是投资人还是SaaS厂商，都更应该强调SaaS的价值回归。从SaaS的认定标准上看，目前投资机构对订阅模式的优先级大于标准化产品和公有云交付。需要意识到，标准的放宽只是短期妥协，背离SaaS标准意味着放弃SaaS模式的高成长性与盈利能力，将难以支撑SaaS高于传统软件的估值。同时相比以往，投资机构对SaaS厂商健康度的关注度有所提升，对于毛利率和续费率的要求更加严格。服务客户体量大、数字化程度高的SaaS厂商成长确定性高，也会更受投资机构青睐。

分镜一：追赶AIGC风潮下的落地实践

AIGC将由流程化场景应用向生产力创造转变，重点关注以大模型提高效率

AIGC的应用范式是以智能生成技术辅助标准化SaaS更高效地解决特定问题，从而实现：（1）实时处理大量数据并提供反馈；（2）实现团队协作的效率提升，解放劳动力；（3）帮助挖掘企业数据资产。

企业对AIGC实现的需求集中在优化客户体验、提高响应及时性、增强开发人员能力、构筑企业差异化竞争优势等方面，基于业务流程，结合环节链条，深入到设计、开发、制造、营销、财务等环节。

分镜二：SaaS产品组合

大型企业倾向定制集成，中型企业成为平台生态模式的主流应用群体

SaaS应用在企业中的渗透率不断提升，越来越多的企业开始面临多家SaaS产品组合应用的局面。为提升使用体验，对业务进行统一管理，部分企业产生了SaaS集成的诉求。整体来看，小型企业的业务简单，集成诉求弱，而中型和大型企业当中数字化转型意愿强、业务敏捷性需求强的一类，对跨系统集成表现出了较强的倾向。由于大型企业的系统复杂程度高，定制化开发不可避免，适合由专业集成商主导进行全局统筹；而对于中型企业而言，选择平台型厂商更符合企业的发展阶段，可以基于平台提供的低代码、连接器等实现相对标准化的系统集成。

分镜三：企业出海与海外企业的应用

发达国家青睐专业功能出色的产品，发展中国家与出海企业讲究性价比

根据海外企业类型、用云成熟度和SaaS偏好，大致可分为三类：1）中国企业出海：出海企业往往面临着较高的市场进入门槛和风险，因此更倾向于订阅制SaaS产品。且就本地化难度而言，管理类SaaS有更低的本地化壁垒，更契合出海企业管理思路；拓客层面对SaaS厂商本地化考验较大，目前主要在跨境行业有相对专业的SaaS产品可选。2）发展中国家和地区：如“一带一路”共建国中的马来西亚、菲律宾、阿根廷等，尚在用户习惯培育和成本敏感阶段，云市场接受度高、增速快的地区更有SaaS发展空间。3）发达国家和地区：已具备相对成熟的SaaS基因，市面上可选SaaS产品充分竞争，愿为特殊行业或特殊领域具有高度专业性的SaaS产品付费。

SaaS在企业中的应用（1/2）

涉及多主体、跨部门协作，以及个性化管理的业务会产生更多定制需求

SaaS多以标准化产品形态对外交付，但在实际应用中，企业规模越大、发展时间越长，在功能上就需要更多的兼容性：包容不同部门的业务习惯、不同管理方法论等，因此有更多定制需求。可以将企业的定制需求分为两类：1）场景功能定制需求：在特定功能上由于企业业务操作特殊性产生的定制化需求，通常可以通过PaaS模块下放定制化权限、提取定制化需求公约数、推出不同版本等规避；2）通用功能定制需求：多为SaaS模块化产生的系统集成、多云部署等需求，可通过提升操作易用性简化交付难度，但无法规避。

SaaS在企业中的应用（2/2）

供需双方的难点：企业的学习成本、厂商能否量化效果等

中国市场对SaaS的探索持续了一二十年，如今企业已初步达成对应用SaaS价值的认知，但行业问题仍存在，显著可见于供需双方不匹配的矛盾，聚焦在于以下三个方面：（1）资源不匹配：供给方丰富产品与需求方供应商资源库不丰富之间的矛盾；（2）产品功能不匹配：行业内缺乏标准化的规定，对企业个性化需求也暂无明确方案，使得企业进行厂商选型时缺少专业指导，难以做出判断；（3）对新产品付费和试用之间的矛盾。

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