光伏老兵，如何过冬？

身处光伏严冬，赶碳号一直在思考，什么才是推动一家企业穿越周期的根本性力量。

是一个清晰正确并且得到坚决落地的战略？是一支强有力的团队？是一套精细化的管理和运营体系？是一系列成本领先、适销对路的产品？是一个长坡厚雪的海外市场？还是一批长期相伴、矢志不渝的客户？

赶碳号认为，以上这些都对，但都不是最底层的东西。从根本上决定一家企业基业长青的，是文化。文化绝不是虚无缥缈的东西，文化是价值观，是方法论，是共同纲领，是行为准则。一家企业的文化，是战略、组织、团队的基座，也是产品、市场、客户的本源。当下光伏正处严冬，哪家光伏企业的文化更强大，哪家企业就能率先走出来，就能赢。

做企业，归根到底只有一条护城河，就是你能不能持续地创造长期价值。决定一家企业创造长期价值的，从根本上说是文化，以及基于文化的战略、组织和一系列经营管理行为。产品是经营的载体，业绩只是经营的结果。

光伏严冬，纵观光伏企业财报，趋势相同的业绩指标，其实已不再是重点，因为讲真，五十步与百步的区别意义并不大。如果从实操层面讲，我们更应该关注，光伏企业的过冬能力，以及在行业“破晓”后的爆发潜力。这取决于企业的一体化程度、n型产能放量的能力、全面成本领先下的极致降本能力以及持续的研发投入等等。

对于光伏老兵晶澳科技来说，在赶碳号看来，其最鲜明的特质，就在于有一个坚强的文化体系，或者称之为思想体系。多年来，光伏老兵晶澳科技永远不争第一，但永远在第一梯队。这一点如果体现在具体的经营管理动作上，就是“流水不争先，争的是滔滔不绝”。比如，在这一轮行业大洗牌之中，低调的晶澳科技早已未雨绸缪，藏器于身，目光长远，以待天时，等待“破晓”之后的那一轮爆发。

01 n型产能投入已完成，正蓄势待发

2023年以来，伴随光伏n型产品需求快速增长，p型产品正加速退出市场。

机构统计，2023年光伏p型电池市占率已降至71%，n型电池市占率则上升为27%，预计2024年p型电池的市占率将进一步降至23%，n型电池的市占率则将增至70%以上，其中TOPCon电池市占率有望达到约65%。

晶澳科技，虽然不像晶科那样高举n型TOPCon大旗，但同样也是一家跑在最前面的企业，态度坚定，执行彻底。公司财报显示，2023年以来，晶澳科技旗下九个生产基地、20余个新建n型产能项目已顺利投产，组件产能达到95GW，硅片和电池产能分别达到组件产能的90%以上，n型电池产能相对总产能的占比攀升至67%，n型产能规模跃居行业前列。

基于2023年的大量投入，晶澳科技今年在鄂尔多斯的一体化项目、在美国的2GW组件项目、在越南的5GW电池项目均将陆续投产。待以上项目全部落地后，晶澳科技硅片、电池、组件各环节产能均将突破100GW，且其中n型产能占比进一步攀升。晶澳科技表示，2024年公司的经营重心会放在释放现有产能、提升现有产线的利用率以及提升投资回报率上来。

综合以上，晶澳科技在2023年以来对n型产能的巨大投入，已经基本告一段落，公司在n型产能上的巨额资本支出不会在2024年继续发生。与此同时，公司n型产能将在2024年集中释放。

一个有力的佐证是，晶澳科技在年报业绩展望中表示，公司2024年组件出货量目标大幅提升至85-95GW。

这里特别值得一提的是，晶澳科技在年报中表示，公司正加速淘汰落后产能。此处的“落后产能”，无疑是指PERC。晶澳科技正在剔除历史包袱，全面而彻底地向核心n型技术迭代。

头部老玩家和二三线企业，即使站在n型TOPCon这样同一条起跑线上，大家的起点仍然不尽相同。老牌企业在全球的渠道、品牌优势以及强大的研发能力，二三线企业都无法企及。这就意味着，同样是淘汰出清落后产能，以晶澳科技为代表的龙头企业的n型产能利用率、产品良率无疑会更高，穿越周期的能力也相应更强。

02 精细化运营，是一门硬功夫

俗话说，没有回款的销售就是耍流氓。

赶碳号初入行时，一位在规模体量上比晶澳还要大的光伏企业负责人说，我们在供应链管理、现金流管理和回款要求上，对标学习的，就是晶澳科技。当时闻听此言，有些不太相信。后来，和晶澳科技的客户、经销商接触得多了，才知道此言非虚。

在几家一体化组件企业中，晶澳科技对于销售回款的严格要求，是出了名的，从来都是现款现货，不搞赊销。正因如此，其应收账款表现也最为优秀。晶澳科技实实在在，从来不追求没有回款的出货量。

根据各家公司财报，2023年头部一体化企业的光伏组件毛利润率如下：隆基绿能18.38%，晶澳科技18.28%，阿特斯16%，天合光能15.54%，晶科能源14.43%，东方日升13.63%。晶澳科技组件毛利润率在上述六家企业中位居第二。

这一轮光伏周期的特点是全产业链过剩。这就意味着只有主材全产业链价格逼近盈亏线甚至更低，倒逼落后产能出清之后，行业才能否极泰来。

对于头部大企业而言，产能体量决定很难通过差异化的小众产品路线求生，比拼的就是全面成本领先。多年以来，晶澳科技在一分一厘抠利润方面，在几家头部企业中向来有其优势。

除较高的毛利率以外，晶澳科技的净利率从2022年的7.59%提升至2023年的8.82%。净利率提升反映了晶澳经营质量的提升。

此外，在智能制造时代，企业的运营能力提升也是降本增效的关键。晶澳科技财报显示，公司从研发、生产到运营销售充分发挥智能制造、5G、人工智能、大数据等数字技术，提高生产运营效率，降低生产和运营成本。与之相应的，晶澳科技存货周转率、流动资产周转率分别为5.03次、1.87次，均优于行业平均水平，公司产、销、存周转的提速，充分反映了公司高效的运营能力。

纵观晶澳科技上市以来所有财报，其历年研发投入均占据总营收的5%以上。目前，晶澳在积极导入新型技术以实现降本，正通过无主栅技术、新型印刷技术、银包铜浆料、电镀铜等多种技术降低银耗，并积极探索及应用硅片薄片化细线化、银浆技术更新迭代和国产化替代等，再次促进降本。

03 文化，如何成为一种强大的力量

行业下行周期，各家企业为了控制成本，牺牲产品质量者有之，功率虚标者有之。但晶澳科技的做法恰恰相反。

赶碳号记得，一位来自辽宁沈阳的经销商介绍，他卖组件这么多年下来，对晶澳产品最大的感受就是，客户的实际发电量，都会大于晶澳组件的标称功率。

实际上，晶澳的组件的功率，反而会比实际功率少标几瓦。组件的利润已经薄如纸，但晶澳科技多年以来，却一直坚持干这种赔本买卖。归根到底，就是为了客户的口碑。因为对比下来，晶澳的产品比同等功率的竞品发电量更大，经销商在推晶澳产品时，面对客户更有底气。

赶碳号接触的晶澳人，其实远比接触晶澳产品要多。

最近两年，跨界光伏者众，亟需招兵买马，最直接的就是挖角头部企业。在几家企业中，晶澳的薪酬肯定不是最高的那一家，但却是最难挖的一家——因为晶澳的团队稳定性非常高，光靠用钱砸，还真砸不动。

按说，销售团队的人员流动率最高，但晶澳的销售，无论的高管还是腰部力量都相对稳定。比如，2023年一家头部企业大举进军组件，销售团队中组团来自隆基、天合、正泰等企业，但却鲜有晶澳的营销人员跳槽。并不是晶澳给的钱最多，也不是晶澳人出去以后没有市场竞争力，恰恰是因为不太好挖。

另外，晶澳的人挖不动，不代表就是铁板一块完全固化。实际上，多年下来，晶澳科技从某种角度上已经成了光伏行业的黄埔军校。

这家企业真是一个出人才的一个地方。这一轮光伏周期的几家当红企业的风云人物，不少人都出身于晶澳。赶碳号随便举几个例子，钧达股份的张满良、润阳股份的陶龙忠、一道新能的刘勇、中环新能源的刘志锋……当然，更加不要说曾参与创办无锡尚德、中电光伏、晶澳和海润四家光伏企业、带领三家企业成功上市的光伏教父杨怀进了。

他们中有不少人实际上已经从晶澳离职多年，甚至转战过好几家企业。但是，和他们谈起晶澳时，都会流露出自豪与感恩。在那个年代，晶澳来去自由，从来没人听说过晶澳会对哪位离职高管发起竞业禁止啥的。恰恰相反，他们在后来创业后，晶澳甚至还会成为他们的大客户。

有一位媒体同行朋友在谈起晶澳文化时，认同之情溢于言表。“真诚、质朴、敬畏、感恩”，八个字的晶澳精神，在这位“外人”那里，居然能够脱口而出。

晶澳科技董事长靳保芳说，“一项伟大的事业，离不开一支伟大的队伍；一支伟大的队伍，一定有伟大的企业文化。晶澳文化不仅是做事的文化，更是做人的文化。”诚如斯言。

后 记

最近，赶碳号关注到晶澳发生的一件非常小的小事。不久前，在中东地区斋月节期间，晶澳科技和当地的战略合作伙伴Power n Sun(PNS)向阿联酋当地贫困光伏工人送去了开斋餐。

今年，全球化对于中国光伏企业来说变得无比重要。全球化最难之处，其实不是产品出海或者产业链出海，而是真正融入当地的文化，融入当地的社区，最后成为当地本土化的企业公民。

晶澳与阿联酋贫困光伏工人之间的这种链接，看似寻常，但却是做企业的最高境界——发乎于内心。这是一种强大的力量。

关于晶澳文化的故事有很多，今天只说了一点皮毛。一家能够始终让员工长期认同、客户一直热爱、合作伙伴感动的企业，有什么理由不会成功呢？