中国趋势：采购货比三家应该怎么做？

说起“货比三家”，大家都知道就是指我们采购货物或者采购服务时，要进行多方比较，选择最好的产品、最优惠的价格、最好的服务。

无论是我们个人采购，抑或是企业采购，或多或少，其实我们都会进行“货比三家”。只要买过东西，每个人都不觉得“货比三家”有什么困难。

但实际上，“货比三家”真的那么容易吗？

最近笔者接触到中国趋势控股有限公司（简称“中国趋势”）的同行，聊起了采购的话题。在谈到“货比三家”时，发现中国趋势对于采购的“货比三家”有着非常细致的流程和操作规程。

经过沟通，笔者得以从四个方面管窥中国趋势的采购细节，颇有收获。

第一，是采购前的准备

中国趋势要求任何拟进行采购的员工，必须首先明确采购需求，搞清楚采购的目的、采购的内容和要求，防止采购中出现南辕北辙的现象。

比如，同样是采购印刷服务，如果是印刷上市公司年报、印刷市场宣传单页、或者印刷招投标文件，这些不同的目的，显然对于印刷供应商的选择就有很大区别，如果搞混了采购目的，不仅会产生经济损失，而且会耽误重要工作。

有时候，需要采购的产品或者服务具有一定的专业性，采购人员对产品或该领域并不熟悉。中国趋势要求相关人员，必须提前做好“功课”，学习并了解相关产品、或者相关领域的专业知识，并且要掌握鉴别真伪的技能，以避免采购的产品或服务无法满足需求，或者防止被骗。

第二，供应商初步选择

在明确采购需求后，就需要初步甄选一批合适的供应商。

为了提高工作效率，并且为了履行企业社会责任，对于电子产品、电器产品的采购，中国趋势还特别制订了《环保选型方案》。在这个方案中，中国趋势就各种电子、电器产品，从品牌、节能环保参数、功能等方面，精选指定了若干产品类别、规格和型号。如果需要采购相关产品，则相关人员只要直接从中选择，然后寻找供应商进行比价即可。中国趋势还会根据市场情况，每年定期对《环保选型方案》进行更新，保持该方案所包含的产品都是更新、更节能的产品。

在选择供应商时，中国趋势会检查供应商是否具备相关的资质，因为某些产品或服务，必须要有政府部门、或者品牌方的认证的资质才能对外销售或者提供服务。有时候，采购某些国际、国内大品牌产品或者服务时，还要考察供应商是否经过品牌方的授权。

比如中国趋势作为联交所监管的公众公司，采购审计服务时，审计事务所和审计师就必须具备联交所认可的资质。当公司装修需要采购一些设备，就要考虑这些设备必须具备国家认证的3C认证，才能保证产品的安全。

第三，定量比价

初步确定供应商之后，便要求供应商提供报价和相关的资料。既然是“货比三家”，需要提供报价的供应商必定是至少三家。

在定量比价步骤，相对比较简单，按照既定的比价要素进行比较。比如：

从产品的功能、材质、尺寸……等硬件参数方面，或者服务内容方面，看是否满足采购需求。在满足需求、并且硬件参数、服务内容基本相同、或相似的情况下，进行价格比较，尽量选择价格更优惠的。必要时进行单位换算，换算为同一计量单位进行比较。

如果是耐用品，除了比较直接的购买成本，还要看产品的使用寿命，从产品的生命周期进行比较，以比较实际每年的使用成本。

此外，有些产品还会收取额外的运费，特别是需要从国内运到香港，就需要考虑运输费用。有些产品需要另行支付搬运上楼费用、安装费用等等，或者在某些特定情况下，需要收取额外的专项费用。这些都需要在比价阶段一揽子考虑。

如果是采购类似打印机、净水器这类需要耗材的产品，或者是需要定期维护保养的产品，除了比较产品本身的采购价格外，还要比较后续耗材的使用成本、后续维修保养、和服务的成本。市场上有些产品本身定价不高，但后续使用成本高昂。采购这类产品时，需要特别留意。

在采购某些服务产品时，供应商会提供套餐服务。遇到这种情况，在“货比三家”时，还需要考虑套餐使用的灵活性、会不会有额外的套餐“套娃”陷阱？或者当情况变更，需要临时变更或取消套餐时，是否便利？是否会造成额外的“隐形”的浪费？

第四，定性比较

中国趋势的“货比三家”流程中，对于定性比较，也做得非常细致，也值得我们仔细玩味。

除了直接从公司制订的《环保选型方案》中选择相应的品牌产品外，可以考虑该需采购的产品或服务的领先品牌、优先考虑供应商或最终制造商是上市企业。然后再考虑其他品牌。从某种角度来说，品牌实质上代表了服务品质。

服务品质是定性比较的首要因素，要看供应商的产品质量是否过硬？退换货政策是否合理、是否人性化？服务态度好不好？

而这些服务品质，如果是线上采购，我们可以查看用户评价，看用户的口碑。如果是线下采购，特别是采购一些价格较高的产品或服务，我们可以请供应商提供几个他们的典型客户，然后去拜访他们的典型客户，进行详细了解和沟通，通过这些实际的用户的反馈，可以真实地了解供应商的产品和服务情况。

反过来，我们也可以看看供应商有没有差评，或者去专门的消费者保护投诉平台查看是否有负面投诉？如果有差评、或者有用户投诉，再看供应商是如何处理这些差评和投诉的。从反面也可以看出供应商的实际服务品质。

对于大额采购、以及固定资产采购，中国趋势还会有二个重要措施。

其一是考察供应商持续、长期提供服务的能力。有些供应商一开始规模较小，市场占有率不太大，产品和服务态度很好。但随着市场占有率提高、销售规模扩大，后续的长期持续的服务能力可能无法保障。这种情况下，供应商会优先保障大客户、为大客户提供较高品质的服务，而对其他客户会降低服务水平、甚至会将服务外包给第三方，从而降低服务品质。因此，在比价阶段对供应商的实力和长期服务能力需要进行充分考察。

其二是进行尽职调查，通过工商、税务、法律部门查询收集供应商的背景资料，了解供应商是否缴足认购资本、是否存在撤资、是否存在违约、或者其他违法行为，是否存在法律诉讼等等。特别是如果存在法律诉讼，还要进一步分析相关案由。通过一系列的尽职调查，就可以尽量避免后续的法律风险。

听到这里，笔者不禁感慨万分。没想到，一个小小的采购工作，居然有这么多的学问，忍不住惊叹：原来采购“货比三家”竟然还可以这么做！

笔者之前服务过的一家企业，以前的市场推广都是投放线上广告。为了提高市场份额，某年开始邀请明星代言并参加线下活动，但该公司从未操作过明星代言，也不了解采购明星代言服务中的风险。结果第一次举办线下活动时，请了一位新锐女星，花了巨额资金，没想到该女星耍大牌，不仅比原计划晚到一天，还要品牌方为她的助理提供额外的机票住宿餐饮的费用，而且活动当天实际出席时间和活动内容被女星随意缩短和更改，给品牌方企业造成了非常不良的影响，完全没有达到预期的推广效果。

显然，这家企业在采购明星服务的流程和细节把控上，存在巨大的漏洞，仅仅听信了某公关公司的一面之词和口头保证，没有对明星代言的市场操作细节、市场行情、风险进行详细了解，没有进行充分的“货比三家”，从而不幸踩坑。

如果所有企业都能够学习中国趋势的做法，在采购“货比三家”环节进行详细而充分的调查和比价，相信不仅可以避免踩坑，而且可以采购到性价比非常高、服务特别好的产品或服务。