一年卖超7万例肿瘤NGS外送，金域医学在证明什么？

今年以来，肿瘤基因检测市场并不太平，各种负面信息不断。

舆论场上，充斥着头部企业的股价暴跌、裁员、重组、折戟IPO、举报罗生门、造假风波...

行业优等生正集体渡劫。

事件发酵之下，南方周末一篇《肿瘤基因检测灰幕：回扣、假报告、骗保》，再把肿瘤基因检测推上风口浪尖，留言区更是口诛笔伐。

肿瘤NGS十年，行业正面临空前挑战与广泛质疑。

这种质疑是全面性的，大家对行业的质疑，会传导到对业内所有企业的质疑、对所有产品的质疑、直至对NGS技术本身的全盘否定。

愁云笼罩之下，肿瘤NGS市场根本无法“自证清白”，更无法许诺在未来某一刻的成功。

哪里出了问题？从哪里破局？

周四，金域医学发布年报，其中一组数据尤为惹人注意：

金域中心实验室肿瘤分子诊断项目收检样本量超 14 万例，其中肿瘤NGS检测项目超 7 万例。（这还并不包括金域在全国数百家共建实验室的检测量。）

这是一个什么水平？

以几家龙头肿瘤NGS公司为例，中心实验室年检测样本量约在2-3万例。也即，金域医学2023年中心实验室的肿瘤NGS的年检测量，约为头部肿瘤NGS企业的 2~3 倍。

这确实大大出乎我们的意料。很自然的一些问题：

金域是怎么做到的？

2023年史上最严厉的医疗反腐和席卷全国的“基因检测样本外送”监管政策，对金域没有产生影响吗？

除了对金域本身的分析，由此延伸出来，更重要的是，

我们该如何理解肿瘤NGS行业当前的困境？

肿瘤NGS不行了吗？未来只剩“拿证→入院”一条路吗？

金域，或许能给我们一些答案，也给这个行业带来一些信心。

01

“需求”还在

一个行业，最怕什么？

不是怕融不到钱，不是怕底线竞争，也不是怕各种政策的监管。

怕的是“假需求”、“伪需求”、需求凭空臆造、需求快速萎缩。

NGS一直被人所诟病的是，“神话了技术，背离了患者需求”。

非黑即白、捧高再一棒子打死是舆论场的常态。

金域肿瘤NGS的业绩数据，给行业的第一个、也是最重要的提示：

肿瘤NGS的 “需求还在、需求量还很大、需求还很刚性。”

有大量的病人选择了肿瘤NGS检测、有大量的临床医生支持肿瘤NGS检测。

金域，并不是一家以商业化处方驱动为主要销售模式的企业。那么，医生处方的主要动因，则回归到了“患者需要这项检测；这个疾病的诊疗，需要这项检测。”

这是一项检测、一款医疗检测产品存在的根本意义。

这对行业似乎是一个振奋人心的消息，“既然需求还在，那么我们都有光明的未来”；

其中的关键原因，或许在于：

不同企业，对“需求”的理解并不一样，对“需求”的解构和因此衍生的“产品”，也并不一样。

回溯金域这两年所有关于肿瘤诊疗方面的推文，我们不难发现，金域对于一款临床检测产品需求理解的一贯性：

产品向疾病聚焦，强调针对性；

价格向普惠靠拢，强调可及性；

前者对应临床和疾病需求，后者顺应国情和患者负担能力。

最具代表的是金域在去年推出的实体肿瘤“惠民3000”项目，指代患者实际付费不高于3000元，即可完成所需的肿瘤基因检测。这一度被视为行业“掀桌子”的行为。

在最新关于这个项目的官方推文中，“惠民3000”又有升级，价格不变，产品升级到覆盖常见的17种实体肿瘤，并增加了若干位点及其他方法学的补充验证，性价比十足。

考究其产品设计的逻辑，从临床需求出发，而非从技术出发：根据每种肿瘤的临床诊疗特点和指南要求，个性化开发不同的基因检测Panel。

做小、做精，而非一味做多、做全，既控制了成本、降低了收费，也使得检测结果更为明确，降低了推广的难度，降低了NGS常常检出的额外信息带来的负担与风险。

02

"外送"还在

NGS临检十多年，最终似乎只剩下了一条路：“拿证→入院”。

尤其是头部厂家，在“入院本地化”的这条路上走得更为坚决。

燃石汉雨生在今年接受采访时说，

“任何体外诊断的产品，大的趋势一定是入院，因为中国的大型三甲医院代表了中国医疗行业最中坚的一个力量。在2016年，我们还非常幼小时，行业是以中心实验室的模式为主，燃石就坚决去大医院走入院的模式，到现在，入院模式已经占了我们整个销售额超过三分之二的比例，给燃石的机构价值打下了坚实的基础。”

政策的监管措施，更强化了这种趋势。

2023年，医疗反腐如火如荼，各个省市也陆续出台“样本外送”的监管政策，肿瘤基因检测更在旋涡中心。以“严查基因检测”、“严禁强推基因检测”、“严禁样本外送”为标题的内容不断见诸各大媒体，给从业者一种强烈的暗示：

“外送基因检测是腐败的温床”、“外送项目都会被逐渐取缔，必须院内检测”...

当一个复杂的问题，有且只有“入院本地化”这唯一解，千军万马上独木桥，惨烈之状可想而知。

故而从去年开始，我们不厌其烦的强调，政策原文是“规范外送，而非禁止”。

金域医学超7万例的肿瘤NGS检测，正是从医院外送到金域的中心化实验室进行的检测。这更佐证了我们之前的判断。

但，同为“样本外送”，为什么你的项目被暂停，业绩腰斩；而金域的外送项目仍在正常开展？

关键点在于，金域采用的模式，是医院与企业缔结的正式合作，所有样本流转、资金流转、报告流转，都在医院的监管体系之下完成，流程合规，路径可循。

（详见：���今年，关于“严禁外送”、“严查基因检测”政策的种种误读 ）

并且，在“走廊收费”被斩断之后，刚性需求不会就此消失，它自会找到阳光出路。

这或许能解释金域肿瘤NGS外送检测量的逆势上扬。

所以，除“入院本地化”这一条主要路径之外，“规范的样本外送”仍将长时间的存续。

这种“双路径并行状态”有现实的原因：

“并不是每一家医院都适合本地化开展NGS项目”，甚至“大多数医院并不具备本地化NGS的条件”。

医院出于临床需求的考虑、检测风险的考虑、科室能力建设的考虑、收入的考虑，或许倾向于本地化检测；前几年，行业高昂之时，企业也会不计成本投人、投设备进驻医院“占点”。这曾是一场浩浩荡荡的“去中心化”过程、一场重资产、长周期的游戏。

但对于很多NGS临检项目而言，以罕见病、肿瘤等为例，大多数的医院的患者规模并不大，临床和医技科室经验有限，从检测能力和经济性考虑，并不适合自行开展；企业也开始在降本增效的压力之下，理性评估投产比。

所以肿瘤NGS检测，并非千军万马上独木桥、只有“入院本地化”唯一解。

规范的样本外送模式还在，第三方ICL集约化检测，自有其存续的合理性。

03

向金域，学什么？

去年8月，金域掌门人梁耀铭接受采访时说，“金域不再是金域，金域依然是金域”，前者是创新求变，后者指初心不变。

从去年引领tNGS爆火、肿瘤早筛突围，到如今的肿瘤NGS收获颇丰，我们是时候要以全新的眼光来看待、观察、理解、学习这家老牌ICL企业了。

向金域，学什么？

在对金域核心竞争力的描述上，梁耀铭说“高效、精准、全面、性价比，四者缺一不可。通俗的解释，即检测项目多、出结果快、服务好、成本低。”

NGS企业，不可能像金域一样，搭建起各种技术平台、开展数千个检测项目、建立辐射全国的物流网络，也不可能像金域一样，通过规模效应获取更低的供货价格和极致成本，这是金域30年的久久为功。

这种模式，我们学不来、学不会、也学不到。

事实上，金域的打法并不适合绝大多数的企业。

我曾向几位行业朋友请教，“怎么看NGS企业和金域这种大型ICL的竞争？”

朋友A说，在单一项目上扎深扎透，做到极致。

朋友B说，去满足中高端市场的各种个性化需求。

朋友C说，既竞争，也合作。打不赢，也可以抱大腿。

每一家企业都有自己的天赋秉性，有的产品强一些，有的渠道强一些，这提示各家企业的打法不尽相同。

但并非完全不可以借鉴。所有的动作，都是建立在对自己的了解、对市场的了解基础之上。

金域如此，燃石如此，其他NGS企业也应如此。

一个数百万人群的大市场，一个横跨数个学科、KOL林立的领域，没有哪一家企业能通吃所有的市场。

务实的突围之路，从对自己优劣势的准确认知、对多元化需求的准确洞察开始。

花了数亿的研发、建了大型的队列、发了多篇高分的文章、积累了海量的数据，如果这些，最终没有转化成产品的优势、市场竞争的优势，或者没有让客户看到你的优势，没有任何意义。

“而你，到底要做哪一块市场？”

写在后面

去年8月，金域掌门人梁耀铭接受采访时说，“金域不再是金域，金域依然是金域”，前者是创新求变，后者指初心不变。

从去年引领tNGS爆火、肿瘤早筛突围，到如今的肿瘤NGS收获颇丰，我们是时候要以全新的眼光来看待、观察、理解、学习这家老牌ICL企业了。

向金域，学什么？

在金域核心竞争力的描述上，梁耀铭说“高效、精准、全面、性价比，四者缺一不可。通俗的解释，即检测项目多、出结果快、服务好、成本低。”

NGS企业，不可能像金域一样，搭建起各种技术平台、开展数千个检测项目、建立辐射全国的物流网络，也不可能像金域一样，通过规模效应获取更低的供货价格和极致成本，这是金域30年的久久为功。

这种模式，我们学不来、学不会、也学不到。

事实上，金域的打法并不适合绝大多数的企业。

我曾向几位行业朋友请教，“怎么看NGS企业和金域这种大型ICL的竞争？”

朋友A说，在单一项目上扎深扎透，做到极致。

朋友B说，去满足中高端市场的各种个性化需求。

朋友C说，既竞争，也合作。打不赢，也可以抱大腿。

每一家企业都有自己的天赋秉性，有的产品强一些，有的渠道强一些，这提示各家企业的打法不尽相同。

但并非完全不可以借鉴。所有的动作，都是建立在对自己的了解、对市场的了解基础之上。

金域如此，燃石如此，其他NGS企业也应如此。

一个数百万人群的大市场，一个横跨数个学科、KOL林立的领域，没有哪一家企业能通吃所有的市场。

务实的突围之路，从对自己优劣势的准确认知、对多元化需求的准确洞察开始。

花了数亿的研发、建了大型的队列、发了多篇高分的文章、积累了海量的数据，如果这些，最终没有转化成产品的优势、市场竞争的优势，或者没有让客户看到你的优势，没有任何意义。

“而你，到底要做哪一块市场？”

写在后面

去年，在“巨头围剿NGS企业，一些信号与拐点 ”一文中，笔者曾写到，

“在从疫情核酸检测的高负荷和高舆论压力解脱出来后，传统ICL巨头，正以全新的面貌归来，并展现出对NGS高端市场的极具竞争性的攻击态势，尤其关注金域。”

这一势头仍然存在。

肿瘤NGS漂亮的一仗，出自金域，而非一家“血统纯正”的NGS企业，这不得不说也是一种莫大的无奈。

医疗终究是一个慢行业、一个严肃的行业，以互联网的打法去抢占市场、以商业利益去驱动处方，这些模式，最终一一被证伪，或不可持续。

教训来得深刻，但NGS十余年的市场教育、产品更迭、政策革新，并非一无所获，我们还是大大往前迈进了若干步。金域的战绩，也是建立在这十年之上，不可能凭空崛起。

而现在，在饱受质疑之际，在迷茫彷徨之时，我们更需看到这种进步，重塑信心，也重树信心。

十年前，NGS以革新者的姿态出现，血气方刚，试图一并天下；

十年后，临检又在以临检的思路，重新约束并同化改造了NGS。

这是NGS企业对现实的妥协，这也是NGS企业的成长。

未来之路，金域，尽管是一位强劲的竞争对手，但在肿瘤NGS的万里征程，在向肿瘤疾病的攻坚之战，它也是最好的、最有力量的同行伙伴。

金域的故事，同时在向我们证明：

肿瘤NGS，需求尚在，路有正途，一切未晚。