“油转电”模式重构之下，经销商入网如何避坑？

近日，乘联会发布了最新一期车市扫描数据，今年4月1-14日，全国乘用车市场零售51.6万辆、批发53.4万辆，其中，新能源市场零售26万辆，批发26.8万辆，在汽车市场的占比分别为50.4%、50.2%，均超过50%。

这也意味着，新能源车正式与燃油车平分天下。

对汽车经销商来说，尽管“油转电”已成为大势所趋，但市场竞争依然激烈。

经销商声音：市场很卷，行业变化快

中国汽车流通协会发布的《汽车经销商集团投资人调查报告》（简称：《调查报告》）显示，2023年行业的两大关键词为“卷”和“变”。

在关键词“卷”中，经销商声音显示：价格战延续全年，所有厂家、经销商都被卷入；厂家的任务目标高，任务奖励兑现不及时、社会之不兑现，价格补贴不能足额到位或相差甚远；降价也无量，如果要跟厂家的节奏，需要有足够的资金跟上，但是即便跟上节奏，拿到返利也无法无盖亏损。

在关键词“变”中，经销商声音显示：新能源市场竞争激烈，品牌表现变化快，淘汰赛加速；营销模式变化，传统的获客方式逐渐被新媒体取代；厂家政策调整频繁，这种政策变化导致市场混乱，对店端影响大。

在白热化的市场环境下，近三成受访集团未能实现盈利，近半数集团的盈利下滑，只有少数集团实现了盈利增长。

那么，经销商声音反映了怎样的行业问题？

《调查报告》显示，新能源品牌选择时看重确定性。在布局新能源品牌时，步伐落后的集团面临品牌选择难题，从降低不确定性角度，当前央企品牌的吸引力增大。

对于部分汽车经销商投资人来说，在油电切换的时代，如何选择合适的品牌是经销商最关注的。

有经销商认为，要选择稳妥的品牌，比如选择央企的新能源品牌，不确定性会降低。

也有经销商认为，要选择有特色的品牌，未来哪个品牌的生态链打造得好，就更有吸引力。重要的是生态链，华为、小米是打造全生态链，所以竞争力也会很强。

但是，如何降低新能源品牌运营的不确定性？

针对汽车经销商在“油电转型期”的困惑，SG-Auto对话了工信汽研院常务副院长张砼，探讨了汽车经销商投资人入网选择的相关问题。

哪些新能源汽车品牌是中长期稳健可靠的？

这是个值得思考的好问题，比如一些新势力品牌的产品力强，车卖得好，说明这个品牌有比较好的潜力，但不能讲这个品牌一定稳定可靠。在张砼看来，新能源汽车品牌是否可保持稳健不能唯销量论，销量论有可能是个伪命题。

这里还要了解品牌的技术研发迭代能力、供应链整合能力、资金运筹能力、创新增长潜力、产品线覆盖能力、品牌文化和未来3年的长远规化布局 ，以及品牌背后的体系化支持。如果是集团品牌附属的子品牌，如果经营不善后面有接盘的可能性，比如长安、大众系，其抗风险能力就比一般的单品牌要强，

在这个问题上，现在品牌众多的格局会在2-3年内重新洗牌，寡头集中度会加强，存在出现品牌新黑马的可能性，但要结合工具、数据等通过多个维度去论证。

可能存在风险的品牌，要用哪些运营策略？

对于可能存在风险的品牌，经销商首先要把这些品牌识别出来。这就要通过分析得出结论。比如有些品牌目前正处在第一梯队或第二梯队，但并不代表未来一定安全。对品牌来说，经销商一旦做了选择就没有了回头路，因为前期都要投入巨大的沉默成本。

这里要识别这个品牌的薄弱环节在哪里，除了表面的品牌隶属关系、产品规划、交强险销量、渠道模式、营销卡位、大佬背景等以外，还有更多隐形的内容，比如品牌营销部门的组织结构、部门和人员关系、业务流程、管理制度、人员口碑等，这些都构成了干扰和影响因素，如果经销商的地理位置不好，厂家又没有很强的数字化营销手段，那就成为发展的瓶颈。

另外，当客户开发、客户运营的通道越来越窄的时候，风险就会增大，这个品牌的前景和命运就会很被动。

和传统燃油车品牌相比，新能源品牌还会涉及到充电桩的运营，电池生态链的运维等。识别风险品牌，要从多个角度，运用量化的指标来辅助实现。

直营及代理模式下，经销商还有哪些机会？

对于厂家来说，直营是趋势但并不一定是最好的解药。原创新能源品牌做直营没有包袱，有些直营模式的单店财务模型，KPI模型上已经完全脱离了传统的经销商管理模式，相当于为直营量身定做。

实际上，国内汽车产业发展的初期，汽车买卖都是公务行为的时候，采用的就是直营销售的方式。随着汽车的品类逐渐增多，购车需求增大，厂家的直营网点无法支撑，开始出现联营，再后来出现了授权经销商经营。

在张砼看来，经销商并不会因为直营及代理模式的出现而消亡。在直营的问题上，厂家有天然的弊端，厂家并不一定擅长落地营销，规模大了之后，从中长期来看，还会出现转型甚至合并，甚至资本模式之下的二度整合。

对经销商的新机遇来说，有很多店面的类型，比如快闪店，社区店，商超店、还有中心店等等，各种形式的店面都在陆续出现，其宗旨就是如何能给客户提供最高效、最便捷的服务。

另外，经销商单单通过充电场景这个新形态，就可以衍生出来很多全新的商业模式。

什么样的建店支持政策对于经销商最有利？

厂家的建店政策是吸引投资的手段，从每个车企不同的政策上可以解读出来谁的政策是务实的，谁是在画大饼，谁在玩文字游戏，从而导致经销商容易踩坑。

单独的入网政策缺少参照，但如果把这家品牌的政策横向拉开进行多家对比就很有价值了，这样的评价是包含了多个立体维度的。

对于经销商入网的一些困惑，目前有哪些解决方案？

据张砼介绍，经销商转型新能源的第一要务就是建立新能源汽车品牌的渠道或服务门店，涉及对新能源品牌的趋势判断、可持续盈利能力评估、产品力和商业模式选择、初始投资规模、回报周期、支持力度和条件等诸多顾虑。

工信汽研院推出的《新能源汽车十大品牌入网策略甄选课程》其实就是帮助汽车经销商投资人、核心管理层迅速厘清新能源汽车的品牌、模式、商务政策等发展趋势和机会。

针对汽车经销商最关注的十大问题，运用横评对标、数据透视、科学归因、深度评点、起势研判、因果推论等课程要法，协助经销商掌握并制订自身渠道转型的策略和方法，最终能够做出符合自身发展的正确决策。