解决卖货痛点，成立一年的ClearPro超佩如何打开车衣市场新局面？

作者 | asworld
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
内卷时代，流量已经成为汽服门店生存的关键要素；然而，在流量之外，客户进店的转化率和转介绍率，同样不容忽视。
在流量争夺战中，价格往往成为品牌商和终端门店比拼的战场，然而价格内卷只会让竞争陷入恶性循环，最终导致劣币驱除良币。
成立于2023年2月的车衣品牌ClearPro超佩，并没有卷入价格战当中，而是通过清晰的定位，凭借优质的产品和服务，通过一年时间取得了巨大发展。
在产品之外，超佩也通过系统化的赋能，在流量、留客、转介绍等方面下足功夫，帮助众多线下门店在车衣市场打开局面。
2024年4月11日，汽车服务世界开启“2024什么值得做-超佩专场”直播，主题为“门店如何提高获客率/转化率/转介绍率”。

以下为汽车服务世界创始人&CEO胡军波、时和新材销售总监熊莉、温州膜幻总经理陈小海、汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力，在汽车服务世界与超佩超级直播间的发言实录，如有出入，敬请谅解！

一

汽车服务世界创始人&CEO胡军波：今天的直播主题是“门店如何提高获客率/转化率/转介绍率”，现在三膜市场非常内卷，超佩作为一个新品牌，如何做到脱颖而出？
时和新材销售总监熊莉：超佩是2023年2月成立的新品牌，进入市场之前，定位非常重要，有一句话叫“定位定天下”。
现在年轻消费者关注平替，一个产品的质量可以对标高端品牌，同时价格非常亲民，也就是物美价廉。
所以，我们的初心有几点：第一，一定要物美价廉，不能有很高的溢价；第二，我们本身是工厂，去掉了很多中间环节，成本可以做到很低，这也是工厂做品牌对比贸易商做品牌的优势；第三，虽然超佩是新品牌，但时和新材拥有丰富的经验，我们知道除了定位和价格，还需要具备价值。
举个例子，我们做漆面膜已经有十多年的历史，如何鉴别一款好膜，很多方法其实是我们发明的，现在还有很多人在用，这是做业务的基础。
具体到汽服门店，都说流量很重要，但其实很多门店有流量，一天可以洗50台车，最缺乏的反而是转化。
这个时候，作为品牌方一定要从多维度协同门店作战，超佩希望在整个链路中，每个环节都夯实基础，根据不同的门店的实际情况进行方案提升。
如果你缺流量，我们协同作战提高流量；如果你缺转化，我们协同作战进行转化，这就是我们和服务商一直做的事情，而不是简单的降价卷价格。
所以，总的来说，就是上述的几点思考：一是定位定天下；二是品牌意识，叠加服务，并且不是单点的服务，而是综合能力提升，包括流量、转化、管理等等。
与此同时，我们也推出了新媒体训练营，在施工工艺上，也有创新工具，帮助门店提高效率。
过去一整年，超佩主要是围绕以上几点开展工作。
汽车服务世界创始人&CEO胡军波：今年我们共同参加了不少展会，宏观层面，您认为接下来行业竞争会怎么样？
时和新材销售总监熊莉：我认为今年竞争会更惨烈，刚刚司令也提到，这种情况是好也是坏。
对于有实力的工厂来说一定是好事，因为加速了市场的优胜（参数丨图片）劣汰，没有战斗力的就可能被淘汰出局，有实力的更快地脱颖而出。
我一直对服务商说，门店应该赚什么钱，怎么马上赚到钱。我告诉他们，想持续赚钱是一件很难的事情，但是只要突破这持续赚钱的两三年，后面就会变得很容易，简单来说就是辛苦一阵子，收获一辈子。
有十个人说卖600的膜，为什么要卖6000的膜？我们来思考一下。
比方说国际品牌，就只有5个，看上去很难竞争；但如果卖600的膜，你会发现竞争的人变得更多，虽然可以打价格战，付出价格就行，但是这种内卷竞争会越来越激烈。
这个时候应该不忘初心，我们坚持把品质和品牌做好，再想办法帮助门店赋能。
现在门店真正的痛点不是要求进货价更便宜，而是产品买进来卖不出去，没有一个工厂或品牌方告诉他怎么卖货。
所以我们一直以来做的事情，就是帮助门店解决卖货问题。

汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力：我想补充一下。刚才是站在品牌方角度做出的提问和解答，今天很多线上观众是门店方。
超佩作为成立一年左右的新品牌，已经取得了不小的成果，其中有几个重要元素，定位是其中之一。那么，终端门店也是一样，要找到自己的定位。
门店简单来说分为两大类。
一是非常成熟的门店，运营能力很强，这种门店有，但是不多。这种门店拥有绝对的自主权，可以选择性价比最高的产品，一个项目就能干下去。但这毕竟是少数。
二是相对不算成熟的门店，要么刚进入车膜市场，要么以前做得不算好，这个时候门店的定位是什么？
门店不仅仅是找品牌和产品，还要找运营，找能把产品卖出去的品牌。这里面涉及到引流、转化、施工、管理等等层面，一个整体的效率提升。
所以，门店要擦亮眼睛，不要单纯找便宜的产品，而是要能根据门店的实际情况，全方面地补强门店欠缺的地方。
总得来说，好的产品和好的服务，两者必须结合起来，对于运营能力不算太强的门店，这是优先考虑的点，如果你本身就很强，那就另当别论。
这是我补充的点。

二

汽车服务世界创始人&CEO胡军波：很多人想了解陈总的门店，能否详细介绍门店的经营情况？
温州膜幻总经理陈小海：刚才熊总提到，超佩是2023年2月成立，但前期酝酿了很久，我也有一直在关注，到目前为止的发展确实呈指数级增长。
那么我分享一下门店端的感受。
其实我开店时间并不久，2022年9月选定地址，加上装修时间，到2022年11月正式营业。
现在的产值规模，巅峰期当天产值可以做到20多万，平均下来，单月大概在100-120万，一共有24个施工人员，13个工位。
在此之前，我有十多年在4S店上班，当地的比较大型的4S集团做售后板块。2022年这次算是我第一次创业，走过来还是比较顺利的。
刚才孙总说的品牌方的支持，包括一开始的定位，确实很重要。因为刚开店的时候，对于新手来讲，还是比较迷茫的。
首先就要考虑引流问题，有专业人士说靠洗美引流，我就用洗美引流；后来又有人说洗美应该两班倒，从早上到下午两点半第一波，从下午四点到晚上十点第二波。
我尝试了一段时间，感觉不对劲，又费电又费人，而且耗材很快。
从2022年11月到2023年2月，这三个月属于迷茫期，我要考虑怎么让门店活下来。当时算了一下盈亏平衡点，想到如果还是这么继续下去，现金流马上就要断。
后来就是当年2月份，我参加了江西南昌超佩的培训，一开始其实不了解到底做什么，只听说是做洗美。
培训过程中，我认识了一个来自深圳的同行，他说做超佩一个月能卖100来只车衣，我听着不可思议，后来才了解到，他在当地有好几家综合门店，加起来的量有100多，平均一家店一个月20-30只，我觉得也还OK。
在学习完之后，从效果上来说，相当于超佩给到门店具体的方式方法，比如脚本、视频等，只要依样画葫芦，获客成本和最终引流都挺好。
2月份学习结束，到4-5月经营就有起色，3月份做到十几万，4月份20多万，那个时候人员配比就3个人，我、以前温州奥迪的同事、一个学徒，扛起来了20-30万的业绩。
在经营过程中，就像刚才孙总所说，产品太多了，现在缺的是怎么把产品卖出去。我们通过短视频获得线索客户进店之后，就要去研究合适的话术，而不是套路，真诚地把产品推荐给客户。
超佩一开始有三个系列，C7、C8、C9，一开始我只会卖C7，学习完之后回来配合话术，慢慢C8卖得多了，利润就上来了；后面C9也逐渐起量了。
当时有一个超佩全国销售比赛，C7只有1个积分，C9有5个积分，这个比赛我拿到了浙江省的第二名。
那个时候感觉挺有意思，不断去琢磨对应的话术，当然也要搭配一些别的产品，因为要想提高竞争力，要会做组合拳，比如电车的轻改，我们也会加进去，打包组合呈现给客户。
汽车服务世界创始人&CEO胡军波：陈总在销售上很有心得，从线上拿到线索后，成交率能做到多少？
温州膜幻总经理陈小海：只说车衣这个产品，成交率在25%-30%，基本上是抖音上过来的客户，在线上沟通已经有基础了，然后到店成交。
我最远的客户是从台州过来的，开的保时捷卡宴，在线上他已经对门店形象、专业度、细节等有所了解，实地过来看看之后，觉得没问题，就不需要讲太多。只要我们提供的产品和服务能满足客户需求，就可以了。
汽车服务世界创始人&CEO胡军波：刚才陈总说最开始只会卖C7，后来突破到了C8和C9，具体的话术是怎么优化的？
温州膜幻总经理陈小海：任何让客户升单的行为，比如C8和C7差1000元，不是车主出不起这1000元，关键在于对他有没有价值。
首先，要从产品的价格去呈现，C9比C8和C7好在哪里，比如产品的拉伸性、防剐蹭能力等等，当然你也要学会包装，这就是营销的艺术。
其次，在产品质量之外，还有售后的很多保障，比如质保年限，虽然品牌方给的都是一样的年限，但是门店也可以进行包装。
时和新材销售总监熊莉：我补充一点。以我们的C7、C8、C9为例，产品层面，厚度不一样，越厚的产品韧性越强，所以肯定是有价值上的提升。第二个提升就是质保年限，分别对应6年、8年和10年。第三个提升，C9我们额外赠送了保险，虽然成本高1000元，一旦出现剐蹭，不管谁的责任，我们工厂都会赔付。
其实，第三点每个系列都可以做到，但是为了升单一定要做出区隔，让C9的价值更大。
我们一般教授门店的话术是：如果客户贴了C9的产品，工厂虽然只送1年保险，但是质保有10年，10年内剐蹭我们都赔付，赔付包含产品和工时费两部分，膜我们不收钱，客户只需要付300元工时费就行了。站在客户的角度，我只多花了1000元，就得到了10年保障，
站在门店的角度，很多门店觉得膜我也可以赚钱，为什么要浪费掉？如果把经营数据拉出来，会发现每年在补膜上赚的钱并不多；如果你把补膜的钱释放给车主，客户买的时候便宜，用的时候也便宜，他肯定会给门店多介绍客户，一个客户需要补多少膜才能赚回来？很多门店没思考过这个问题。

三

汽车服务世界创始人&CEO胡军波：我们还有一个很重要的话题，陈总的转介绍做得怎么样？
温州膜幻总经理陈小海：我们自然转介绍率大概在5%-10%，其实目前没做什么额外的动作，就是交车的时候多说一句，如果朋友亲戚有业务需求，可以介绍过来。
时和新材销售总监熊莉：一个门店的成长是多维度的，不是解决了流量就可以，所以转介绍率确实很重要。
第一，我刚刚说了，你只赚300元的工时费，就能给客户补那么多年的膜，是不是增加了与客户的粘性？转介绍率是不是会自然提高？因为你付出了，放弃了补膜的利润来维护客户，就能拿到这个结果。
第二，针对投流的门店，有的店是新店，有的门店确实没有老客户，这是无可厚非的，不过我们可以算一笔账。我问一下，你一台车的成交成本大概是多少？（温州膜幻总经理陈小海：成交成本一直在攀升，最开始500多元，现在要800多元。）
也就是说，你现在从网上拉一个客户成交需要800元，是不是意味着，如果他能帮你转介绍一个客户，你应该给他800元？
既然逻辑没问题，那么你愿不愿意把800元用在维护好老客户上？
以抖音为例，门店需要天天拍摄、剪辑、回复等等，门槛其实很高，80%的门店都很难做好。我们总部发现，线上流量大部分个体门店学不会，真正优秀的人不多。
以前我们也教门店拍摄、剪辑，但是发现教不会。你改变不了门店，只能改变品牌方自己，我们搭建摄影棚，帮门店拍摄、剪辑、投流，并且我们还开了一个软件，配备团队，帮助门店回复信息。
品牌要发展，要解决门店真正的痛点，不能台上讲得好，实际不落地。
以上是题外话，我们继续说转介绍率。
如果一个客户帮你转介绍，这就是800元的成交成本，你不好直接给800元，但是可以记下来；假设他一共介绍了10台车8000元，你跟他了解，发现他很想买一个新上市的手机，你直接买一个送给他，他会不会感到惊喜？
这叫做计提，做服务一定要学会计提，要不然舍不得这8000元。换句话说，就是理性做生意。用理性的方式经营，用感性的方式服务，客户会被感动。
所以我们为什么要卖价格高的产品？因为你可以计提10%的金额出来做好服务，没有利润就没有服务，生意就不会持久。
再举个例子，一瓶水，在便利店卖2元，换一个场景，五星级酒店，至少要10元。我们赋予它不同的场景和服务，可以卖出不同的价格。同一种产品，可以卖出不同的价格，取决于给它附加什么价值。
温州膜幻总经理陈小海：我补充一句，这种方式我们以前尝试过，客户贴了C9，我们会给他一张1000或800的券，可能有效期一年或两年，他另外一辆车或朋友的车可以用这张券抵扣。
时和新材销售总监熊莉：我们在车衣上也有一些标准动作，假设客户今天做了一个项目，成交完之后，我们会送客户5张漆面内饰保护膜的券，客户再来，我们给他贴内饰保护膜，他不需要做任何消费，现在客户很精明，所以我们还是真诚一点。
你要这么算账，膜其实不要钱，因为是碎膜裁出来的，就要50元人工成本。现在一个客户的联系成本都接近100元了。所以为什么不愿意做？
门店要学会做数学题，要讲概率。个人认为，流量、升单、转介绍，最容易的就是流量，因为流量花钱就买得到。但是80%的门店没法做，因为现在投流的效果很差，很难坚持下去。
现在很多人焦虑，因为没有耐心，希望一招治天下，但是并没有这种法宝。所以门店还是需要一个综合能力的提升，门店经营是一个系统工程。
汽车服务世界创始人&CEO胡军波：关于公域流量、私域流量、转介绍等话题，孙大哥做了这么多年，有没有可以补充的点？近几年的做法和以前有没有变化？
汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力：与十年前的市场相比，有了短视频直播以后，变化确实很大。
以前门店流量来自于路边，只要有汽配城或十字路，就等于是红利。
今天靠投流，刚开始免费，后来成本越来越高。
关键在于，流量进来以后如何留下，如何转化，如何转介绍。今天我看到这个话题的时候，就觉得真正的关键还是在于转介绍。
刚才熊总的算法存在一个心理状态，就是先投钱，再有结果。当然，很坦诚地说，很多个体门店坚持不下去，因为运气好的转介绍率高，运气不好的，成本可能到2000甚至3000。
所以，对于非新店，一定要有客户基础，并且重视基盘客户，而不能太注重短视频引流。总的来说，公域和私域要共同进行。
我觉得能够生存的门店老板都不简单，都有能力，只是缺乏一个系统性的东西，引流之后，不仅要留下来，还要进一步转介绍。
其实，其他行业对此已经很成熟，我们都被套路过多次消费，带朋友消费，比如拼多多，人一多就便宜，这就是团购的概念。
我以前见过一个车友会，10台车是一个周期，贴完10台车的膜，拿1台出来退款，相当于打九折。
这些方法以前都有过，只是现在被忽略了，大家都在专注于公域引流。公域引流也很繁琐的，为什么不能在私域里面投入一些精力和代价，让现有客户感受到关爱？
现在客户很怕杀熟，第一次来有优惠，第二次就没了，所以这种关爱需要持续不断，同时把服务传递出去。
相信只要大家把重心做出一定调整，方法其实很多。

四

汽车服务世界创始人&CEO胡军波：回过头和陈总聊聊，您创业时间并不久，超佩也是一个新品牌，当时选择和超佩合作，看中了哪些方面？
温州膜幻总经理陈小海：第一是品牌的调性，品牌定位于年轻人，这是当下主打的客户群体；第二是团队，熊总和刘总两位女强人联合在一起，品宣和广宣上做好了品牌建设；第三是给到我们很多标准动作，帮助门店赋能，更加快速发展。
虽然超佩是新品牌，但整个团队扎根行业多年，运营体系非常完备，我们有不懂的地方，都可以找到对应的人。
比如视频脚本，也是通过专业的数据分析出来，提前测算回报率。我们出了几个爆款视频，感觉真的不可思议。
现在开店，真的需要老板什么都要会，公域私域两手抓，当然，对个人来说也算是一种锻炼。
汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力：如果倒推二三十年，像陈总这样一年从20万增长到120万，也是不可能的。
所以这是最坏的时代，也是最好的时代。大家一卷，卷到最后要往上走，品牌商的羽毛也会更加丰满，提供真正强大的体系。
现在品牌商，第一要有工厂，出货；第二要在货的基础上加品牌；第三，还要加运营、服务商、陈总这样的门店，最后匹配到车主。这是一个链条。
当然，门店也需要一定基础，虽然陈总开的是新店，但也有多年4S店经验。
而且今天短视频投流有一个最好的好处，就是花钱快速找到精准客户，他身边的朋友也是精准客户，所以要呵护好客户，发挥他们，由公域转私域，形成良性循环。
汽车服务世界创始人&CEO胡军波：最后做个总结，很多朋友问我今年行业到底怎么样，有哪些机会。
我们都能感受到车主和汽车正在发生变化，这是燃油车和新能源车并存的时代，车主年轻化、线上化，技术也在变化，比如AI、新媒体等等。
大趋势很明显，竞争变得激烈，变得内卷，在大趋势下，也有小趋势。
很多人说传统燃油车业务下滑，我觉得在上升，也看到不少人逆势增长，因为还是有细分、垂直机会可以抓住，比如底盘件、整备、轻改等，关键在于发挥特长和优势，同时保持学习。
比如早期洗美是优势业务，后来维保崛起，洗美慢慢沉寂，现在新能源车来了，洗美业务又迎来新的发展，这就是行业的动态性。
所以我们一定要去接触更多新东西、新趋势，保持信息的同步更新，保持学习，在细分品类里找到机会。