日销100万，胖东来盘活民营超市第一股

回复电商领取《1000份电商运营干货案例》

作者 | 廖一帆 来源 | 新零售参考

29.8元的6寸胖东来网红大月饼真的来长沙了。

周六一大早，长沙步步高梅溪湖店里的东来自营蛋糕和网红大月饼等20款东来高人气美好产品被秒空。

长沙本地网友直言来晚就啥都没有了！纷纷请代购提早排队帮抢。

图源：步步高超市公众号

3月31日于东来亲自率团奔赴长沙，帮扶经营陷入困境的步步高。本次帮扶行动由胖东来超市和一家亲超市牵头。胖东来派出20位高管团队全程参与帮扶行动，其中，胖东来商业研究院种子班学员企业也将联合参与。

图源：步步高超市公众号

此前，步步高共计163亿元负债，企业被法院宣布破产重整。

而胖东来的此次救场无疑给刚经历完企业重组的步步高注入了一针强心剂。

可面对生存艰难的步步高超市，这一针强心剂又能维持多久呢？

曾经的民营超市第一股

一提起步步高，可能有网友第一时间在脑海里回响起“步步高点读机，哪里不会点哪里”的经典步步高点读机广告台词。

其实，此步步高非彼步步高。

作为VIVO和OPPO蓝绿两厂母公司的广东步步高电子工业有限公司，创始人为段永平，曾以小霸王游戏机和步步高学习机风靡一时，深耕电教行业。

今天被胖东来爆改的步步高超市则是由王填在湖南湘潭创立，曾登顶中国民营超市第一股，虎踞大西南区域市场，风光一时。值得一提的是，两个步步高都是在1995年诞生。两个企业虽共名“步步高”，但并无名号之争，各自努力发展。

但自电商以汹涌之势铺开以来，传统商超倍受冲击。遥想当年，步步高超市在巅峰之时在西南地区一度有700家门店营业，占据了西南地区商超市场不小的份额，2019年更是创下197.95亿元的营收高峰。而2022年步步高超市因营业额度急转而下，称因受消费复苏缓慢等因素影响难以续租，不得不收缩门店数量，关店近129家。光2023年上半年就关闭了65家门店，可谓数量锐减。

同样的，据各家超市财报显示，其他传统商超也受到不同程度的冲击。2023年人人乐归属于上市公司股东的净利润亏损4.7亿元至5.2亿元，扣除非经常性损益后的净利润亏损5.5亿元至6亿元。联华超市也发布了盈利警告，预计截至2023年12月31日止年度，净亏损将在人民币7.5亿至8.5亿之间。而永辉超市发布的业绩预告显示，2023年净利润在-13.4亿元，与上年同期相比减亏14.2亿元。综合以上数据来看，步步高是2023年超市上市企业中亏损最为严重的。

除了受电商影响的外部因素外，传统商超受到新零售的冲击也不容小觑。线上选品线下物流送达的新零售模式使得仅依靠传统线下销售的大型商超销量大减，如每日优鲜、多多买菜、美团优选等社区型购物，这些社区团购APP品类齐全，预定方便，选品分类也快捷方便，加之补贴折扣活动较为丰富，让顾客原本去商超采购的意愿大大下降。

其实步步高也做过团购这方面的努力，在2018年步步高曾与腾讯合作，推出步步高Batter购小程序，又与京东开展供应链，线上平台的建构工作，只是都收效胜微。

此外，步步高创始人王填热衷于商业地产投资，步步高的债务危机一大原因也在于王填大手笔投入地产而导致步步高陷入债务困局。

原股权持有者兼合作伙伴腾讯和京东眼看步步高无力回天而纷纷选择减持步步高股票，一度使市场信心丧失，最终酿成了步步高股票开盘跌停。

步步高走到如今的地步，最主要的还是无法在时代潮流面前及时改变航向和掌舵者的思维。传统商超的可视性、及时性、可触性具有电商无可替代的优势。

在新的时代浪头下，传统商超行业应尽快向新零售转型。

和小型商超相比，像步步高这样的大型商超也并非像概念里想象的那样大船难掉头，小舢板才能突围。大型商超具备相对成熟的供应链，在优化商品丰富度和承载能力上有先天改进空间。同样作为大型零售业超市，Costco以会员制零售模式提高服务质量，运用线上宣传营销，构建美食＋商超的浏览式消费场景；胖东来能够以客为中心，打造自营品牌效应，优化供应链管理，让顾客拥有新颖的服务享受和物美价廉的购物体验。

王填的诚心感动于东来

王填面对企业经验困局为重振创立20余年的步步高，做了两件事：

第一是搬来地方资委接手，给步步高续命。

第二是请于东来救场，让步步高新生。

据于东来说：“这次确实是被王填打动了，一次又一次到许昌找我。”

的确，王填数次盛邀于东来前往长沙、湘潭当指导老师，作为曾经民营超市第一股的创办人王填向行业优秀者虚心请教，为步步高带来了拨云见日的黎明曙光。

于东来带来的不仅是胖东来的产品和销售经验，更是胖东来厚民的企业文化。

胖东来这次帮扶行动虽然分文未谈，且差旅费全都由企业内部承担，但所言建议却字字千金，简单来说就是两个方面：薄利多销原则和提升员工幸福感。

图源：联商网

胖东来秉持让利于民，薄利多销的原则，以性价比和舒适的购物体验打动了无数消费者。这次帮扶之行，也给步步高带来了自家热销的蛋糕、月饼等爆款商品，打造东来式卖场，让顾客们在长沙就能体验到东来式服务，获得了长沙消费者一致认可，客流量一度达到13000人，取得了日销破100万元的销售成绩。

在提升员工幸福感方面，据联商东来商业研究院执行院长程相民介绍，原先步步高员工的月薪大约是3000元，胖东来则建议将员工薪资提升到至少4000元，店长的月薪提高至20000元，并重新规划各层级管理人员的薪酬。而后，步步高也宣布缩短工作时间为9:30—21:30，较调整前8:00—22:00的工作时长缩短了整整两小时，普通员工工资也提升至4000—5000元。

胖东来赠人玫瑰，手有余香

步步高步步回暖，重新出发

在帮扶步步高之前，胖东来其实已有帮扶同行的先行经验，包括嘉百乐等12家超市都曾邀请胖东来销售团队进行现场指导，在不对门店的硬性条件进行改造的情况下，仅是通过调整货架、调整动线改善场内环境，同时优化商品质量、调整供应链并下调价格等措施吸引更多消费者。

如果步步高能够抓牢这波爆改流量，学习胖东来模式，并与当地文旅深度融合，完全可以组成商超＋文旅的模式。

1、配合长沙本土文化资源，将步步高一个商场创造性转化为景区。这需要步步高割舍传统的大企业思维，抓住时下流行的城市景区流量密码，模糊商场的购物功能，同时融合本土文化，促使原本功能单一的商城释放更多活力，让“橘子洲头，步步高”成为更多游客的选择。

2、加强员工主人翁意识，提升员工幸福感。步步高需要的不是一时兴起的“爆改”，也不是网上流行的蹿红，而是需要从内而外，自上而下的换血。在采购、物流、营销等关系员工待遇与服务方面大刀阔斧的改革。

3、培养创新意识。小编相信，胖东来的帮扶不是让步步高成为长沙胖东来分店，或者胖东来商业版图的新殖民地，而是让步步高成为全新的步步高。胖东来的商品可以继续在步步高贩卖，但步步高也必须拿出自己的高品质产品，甚至有一天在许昌的胖东来里也可以见到步步高自营的优质商品。

王填三顾许昌请教于东来，于东来大方献策，吐露生意经。一方面爆改后步步高既能提高营业额，重新振作，另一方面员工福利得到提升，服务质量和消费者满意度自然水涨船高。

而胖东来送人玫瑰，手有余香。门店虽未走出许昌，但无论在商界还是从消费者的视角来说，都已是美名远扬。此次帮扶行动，既提升了被帮扶对象的实际收益，又大大传播了帮扶主体的知名度，可谓两全其美。

胖东来真诚、博爱、追求美好的企业文化决定了此次对步步高帮扶行动的成功，让东来式服务推广至长沙，成为新零售业互帮互助，互利共赢的典范。

同时，也再一次印证了雷军对于东来的评价：“中国零售业神一般的存在”。

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