天福集团副总裁曾东平：怎样才能做好便利店？

4月13日，由中国食品工业协会指导，中国食品工业协会经销商工作委员会和零售圈共同主办，20+省级零售行业连锁协会支持的“第六届全国食品经销商大会暨2024零售圈全渠道高峰论坛”在中国广东现代国际展览中心举办。

天福集团副总裁兼营采中心总经理曾东平

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何提升自身竞争力，实现持续发展，是摆在企业面前的重要课题。天福集团，作为一家在行业内具有广泛影响力的企业，一直以来都在不断探索和创新。其自创立以来一直都致力于通过优化供应链管理，来提升效率和满足消费者需求。

本次大会，天福集团副总裁兼营采中心总经理曾东平，以《打通商品采销链路，提升供应链效率》为主题，深刻分享了天福集团的经验和探索。

以下为演讲全文：

01

好商品要便宜卖，独家卖

广东天福起家于便利店，发展到今天已有20年了，企业宗旨是：为员工谋福利，为股东谋回报，为伙伴谋发展和为社会谋便利。

从天福20年的发展经验来看，要想企业做得更好，首先就是业务要快，效率要高，效益要好，只有在这样的发展观上，才能够支撑企业的业务一直持续健康快速的发展，而这背后的关键就是要有好的商品。

当然，我们也便宜卖，其实天福便利店的商品价格并不贵，而且未来在零售折扣风潮下，天福还会进一步贴合市场发展需求，以商品更优质，价格更低廉的方式来面向消费客群，因为只有这样才会进一步提升我们天福的竞争力。

刚才大家听了李总（李冬）的演讲，可能觉得便利店里的商品价格是比较高的，而且在大家的认识中也会觉得便利店成本高，店比较小，销售额高，定价就高，但是这种情况只是很多人为了买它的“便利”而付出高的代价的时候，从现在的调研角度来看，很多消费者并不愿意为了这个“便利”而付出更高的价格。

因为我们看到，更多的流量已经走到了线上，我们做的是快消品，如果价格还是高的话，它可能跟综合超市、线上的一些渠道都比不上，持续高价，便利店可能还会越来越萎缩。

所以，在有利润的情况下我们会把它做得越来越便宜，好商品要便宜卖，独家卖，希望我们从独家角度做到更好的利润。

02

没有物流做不好便利店

天福2004年成立，到现在已经20年了，开始的时候只是做一些小的便利店，用5年时间做到1000家，后面用了四五年的时间把物流扩大，做一些智能的分拣线和管理，到了2010年之后开始拓展走出广东，这是天福的成熟期也是拓展期，而这也是检验我们真正能不能做大的一个模式。

最近这几年我们的模式已经可以说很成熟了，也能够推广了，这使得我们有了大量的扩张机遇，在湖南，天福已经全省覆盖。

我们每年增长的数目不多，都是几百家店，在2019年计划用5年时间也就是在今年将门店拓展至1万家，但经过过去三年的变化，虽然目标没变，但具体是哪一年实现，我们则更希望是明年。

从天福便利店覆盖的版图来看，目前主要是在广东和湖南两个省市全覆盖，江西做了赣州，贵州做了铜仁，福建做到漳州，广西只是梧州有少数的店。为什么我们能够做到这点？

从我们20年的发展经验而言，想做好便利店，做成全国品牌，没有物流是做不成的。简单就是说，没有物流你只能做一个杂货店，只能找人配送，而这样就没有竞争优势。

门店要到哪里，这个时候建到一定规模的时候，一定要把物流跟上去，否则下来没法动，因为你没有商品配送没有竞争力，没有集采，所以现在物流是跟着我们覆盖面积走，广东总共有4个常温仓，湖南有两个常温仓，总共有7个。

03

选对服务对象，才是关键

天福便利店的竞争人群，不会跟7-11、罗森、全家去竞争，因为他们所在的客群的商圈并不是我的优势，我们做的是二三四线城市，甚至现在做到乡村、城镇，偏远的城镇是目前来说需要大力去拓展的。在一线城市可能不会做得很高端的一些食材以及一些服务，这是我们目前正在二三四线城市做的。

天福做这些客群并不在一线高端市场，所以天福并不需要配制太多的快餐食品，比如今天大会所涉及到的一些“预制菜”，天福目前是不会上的，因为目前还没有太多这样的客群。

可以说，只有配置好选取的客群才是我们的关键。之前天福也尝试过很多，比如整个冷链，供应链上做一些预制菜、鲜食，以及一些很大规模的水果，但非常吃力的。因为天福的客群以及门店选址，不在这个商圈范围内。

所以，产销链路的第一首选是要定位好自己的客群，才可以选好自己的产品，否则后面会很吃力。

04

因地制宜，建市场

在商品采购上，天福除了做一些常见的市场辨识度高的商品外，还会结合当地的市场情况以及消费客群的习惯，建立一个当地市场。

当然大部分的产品还是由天福总部来支撑的，这也是我们的先决条件，如果不是由总部支持的话，大部分的采购优势和产品合作是不可能产生优势的，因为我们总量如果不做好、统筹好的话，很多产品是没有办法落地的。

那么，要做好什么样的采购模式，才能够把这个链路做得更完美一点？

如果从天福来看，首先按照我们现在的规模最好是做直采，也就是厂家直供。因为厂家直供有更好的价格优势，其实这个价格对厂家来说，给经销商还是给我们没有区别，但这对天福来说有很大的区别，这不仅是费用的问题，还会促进整个采购体系的发展。

第二个是从经销商代理的这个商店里去做经销采购渠道，这是我们第二选。

第三个是如果有能力可以做OEM，这是我们现在开辟的另外的一条渠道。如果我们可以把OEM的产品做出来，就能避开现在的价格内卷。

其次，做好采购，但如果不能够做好物流管理，这个事情是会带来一定伤害。

首先得看库存，要注意3、7、15这三个数，3天就是畅销品，最大不能超过3天的库存，如果大于3天仓库没法放，7天是群销商品，甚至是周订单，15天就是短销商品，滞销商品。

如果鲜度管理不好，就会导致顾客对我们失去信任度。因此我们要求订单效率要做到快速响应，如果没有做到产品快速到店，将会失去很多销售机会，这是天福便利店要做的事。最后一点需要我们上下游数据共享和协同，才能把采销链做好。