Costco一线城市狂飙，二线城市“受挫”

有市场人士告诉《商业观察家》，Costco(开市客)进入中国后，到目前所开的6家店中，一线城市销售表现很好，上海所开的两家店总年销在40亿元左右，深圳龙华店也表现抢眼。但开市客在二线城市苏州、杭州、宁波三地开的店，到目前则表现一般，尤其是宁波店。

一

业绩

早前，市场流传一个说法，称开市客中国2023年年销突破了100亿元。

这个数据可能是不对的。

有市场人士告诉《商业观察家》，开市客破100亿可能需要等到深圳龙华店满一年经营，才能达到。开市客深圳龙华店于2024年1月12日开业。

整体来说，开市客目前在中国正式营业的有6家店。销售不错的店主要是三家位于一线城市的门店，另三家位于二线城市的店则不算理想，或者说还在爬坡期。

其中，开市客上海首店，也是其中国首店——上海闵行店，年销在25亿元左右。上海第二家店浦东店（2023年3月开业）年销在15亿元左右。

开市客另一家一线城市的门店——深圳龙华店从目前的情况看，也会是一家销售很不错的店。

根据深圳市税务局发布的消息，开市客深圳龙华店开业后的一月份销售近1.7亿元（1月12日-1月31日，20天），按这个数算，该店开业期平均每天销售近850万元。

而在这三家表现不错的一线城市门店外，开市客在二线城市苏州、杭州、宁波的门店，则显得相对有些“挣扎”。

有市场人士告诉《商业观察家》：“开市客苏州店、杭州店、宁波店表现一般，这三家店都还没干过当地的山姆。”

至于原因，一些人士认为可能是因为开市客在二线城市的品牌影响力不够，越往下线市场走，开市客的品牌影响力可能越弱。

不过，这个观点也遭到更多市场人士的反驳。

“我不觉得开市客品牌力弱于其他会员制商店。开市客在苏州、宁波，的确压力大。宁波是最差的，以宁波为例，开市客宁波店的选址商圈不如山姆好。同时，在宁波，山姆也不是很好，宁波山姆在山姆的业务体系里也是尾部店，这就和城市消费习惯有关。比如，这个城市可能对大包装商品的接受程度相对不高，同时，开市客刚到中国，商品偏西化，而中国每个城市对此的接受程度不一样。超市零售业是为一个地区饮食习惯服务的，要完全改变当地习惯很难，需要顺应它，在此基础做调整。中国则是一个饮食习惯非常丰富的国家，各地的差异都比较大。”

“而在目前这个时点上，山姆的本土化要比开市客强，比开市客做得好。”

“除此之外，山姆在中国有‘先入为主’的优势，一批会员已经养成了山姆的消费习惯。”

对于仓储会员店来讲，它的经营门槛比较高，如果要将业务进行本土化，比如管理层的本土化，可能都需要一个更长的时间周期。不是说想马上本土化就能本土化的，它需要时间来训练员工，培养出合适的经理，“落实”企业文化，等等。

开市客进入中国大陆市场则还不到5年时间。

二

优势

与此相对的是，开市客在中国也有优势，主要的一块优势是标准化做得很好。开市客门店的全球一致性做得都比较好，定位一致，连锁一致，它的中国门店跟其他国家的门店基本都是一样的。

它在中国的拓展当下也都是买地建店，山姆则主要是轻资产经营，更多是只租不买。

买地建店的好处在于，自建的门店，可能能更好保障连锁标准化发展，而标准化是产生规模效应、规模成本优势的基础，无论是在采购端，还是在运营端。

同时，生意如果做得好，带动地价上升，能充分获益地价的升值。未来长期经营的话，也可能有助于更好锁定成本。

从建店表现来看，开市客在中国的经营还是基于长期发展考虑的，胜负可能不在于一时。

接下来，看开市客能不能做好更符合中国会员需要的差异化，扳回局面，在中国的“腹地”市场实现更好的经营表现。

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