开出172家连锁门店，豫副酒源为何“反向选择”坚决不出省？

遵循名酒战略，豫副酒源连锁化从严管理、精耕细作，助力豫副食早日实现“双百”梦想。

出品丨云酒头条

编者按

酒商既是酒业的拓荒者，也是耕耘者；既是造势者，也是追梦者。

酒业正在进入新一轮调整周期，如何应对挑战、创新求变、穿越周期，成为业界共同关注的话题，流通领域同样如此。

云酒头条天下酒商栏目，聚焦行业优秀酒商，分享成功经验，发现成熟模式，洞察未来趋势，为行业提供范例与思考。

从计划经济到市场经济，酒业经历了股份制改革，又面临新电商时代的冲击，河南豫副酒源商贸有限公司（简称：豫副酒源）一路走来，既见证了时代的变迁，又经受住了市场的考验，成长为河南酒水流通业的龙头。

豫副酒源的成功之道在何处？

█ 坚持连锁化，坚决不出省

一直以来，豫副酒源始终坚持两大战略：坚持连锁化，坚决不出省。

提到豫副酒源，就不得不提其母公司——河南省副食品有限公司（简称豫副食）。

计划经济时代，豫副食负责河南全省烟酒糖茶等副食品的调拨，尤其在名酒资源方面有着得天独厚的优势。转入市场经济后，豫副食原有业务板块逐渐剥离，最终只剩下酒水板块，同时进入到最痛苦的转型时期。

去库存是当今许多经销商面临的难题，而豫副食早在上个世纪就面对了内部货物堆积成山、外有债务缠身的窘境。所幸，豫副食拥有一位坚强的灵魂人物——董事长王庆云。在王庆云的带领下，豫副食上下一心，解决了库存、债务两大难题，其中，仅处理库存就用了5年时间。

2005年，豫副食由国有企业改制为民营企业，从此逐渐走出低谷，以更加灵活的机制适应了市场经济。

彼时，行业尚处于“终端为王”时代，“盘中盘”模式盛行一时，无论是业内还是业外，都对终端门店的布局提出了需求。对于豫副食而言，出于自身发展的要求，急需扩大规模，强化终端的运作能力；对于消费者而言，很多人对名酒有消费需求，却因为门店数量过少而难以得到满足。

在这样的形势下，豫副食成立了豫副酒源，并于2013年正式启动连锁化。正因切中了市场需求，一时间众多客商慕名而来，或要求直营，或要求加盟。

目前，豫副酒源拥有连锁店172家，其中直营店28家，加盟店144家，已覆盖河南省17地市。

豫副酒源连锁店在河南本地迅猛发展的同时，许多省外客商也提出了加盟意愿，意外的是，他们的请求被婉拒，客商们对此表示不解。

其实，这与豫副酒源的另一战略有关：不出省。

与业内颇为流行的全国化布局不同，豫副酒源深耕本土市场，坚持不出省。这一做法的出发点有二：

一是河南是白酒消费大省，本地消费者的消费能力足以支撑企业的发展；
二是豫副酒源的发展战略以稳为主，稳扎稳打，在此基础上做精做细。

与此同时，一些快速扩张的失败案例也坚定了豫副酒源的“不出省”。据豫副酒源总经理李莉介绍，曾经也有同行为了实现全国化布局进入河南市场，在短时间内开了上百家门店，然而，又在很短时间内关店，退出了河南市场。

▎豫副酒源总经理李莉

“全国化是非常考验企业能力的，真正能在连锁上做到全国化扩张比较成功的企业凤毛麟角。”在李莉看来，连锁经营一定要注重质量，注重单店盈利。有的企业确实扩张很快，但是关店速度也很快，原因在于扩张速度过快，而企业管理、供应链等方面难以跟上。与之相反，豫副酒源不求速度，但求质量。

“我们追求的是单店质量，只要加盟商的口碑好，单店盈利的比例高，整个连锁业态的发展就会很稳定。”李莉说。

经过11年的运作，豫副酒源的品牌影响力已经彰显。豫副酒源接下来的计划是深耕河南市场，在某些空白的县市，豫副酒源还将继续下沉，争取填补所有县级空白。

█ “副二代”崛起正当时

成功的企业都有其独特的管理之道，豫副酒源也不例外。

豫副酒源有一道靓丽的风景：“副二代”。

在豫副食的发展历程中，众多“副一代”奉献了青春与热血；而在豫副酒源的成长中，“副二代”们又接过了上一代的接力棒。

“公司目前有十多名‘副二代’，我估计‘副三代’也很快就会出现。”李莉认为，豫副酒源之所以能够吸引这么多“副二代”，源于公司的企业文化：每一个员工都有机会，每一个岗位都很重要。

豫副酒源不仅充分保障员工的工资收入、福利待遇，而且注重发挥员工个人所长，尤其在岗位安排上尽显人性化。如果员工不能胜任岗位，豫副酒源还会进行二次调配，员工由此增强了对企业的认同感、归属感，许多人都将豫副酒源视为一辈子的事业。

“包括我本人也是，从毕业到现在，一直都在豫副酒源工作。我也会把这项工作当作毕生事业。”李莉说。

如果说对员工的关爱体现了企业文化的温度。那么，对产品、加盟商的严格管理则体现了企业管理的力度。

酒真价实，是豫副食的金字招牌。

王庆云曾这样表示：“坚持酒真价实，是对社会负责，对行业负责，对消费者负责，否则是要付出代价的。酒真价实，是河南省副食品有限公司的金字招牌，做企业如此，做人也一样，酒真价实是我一生的财富。”

迈入连锁化发展阶段之后，豫副酒源又从选品、运营模式、门店管理等方面着手保住了“酒真价实”的招牌。

选品方面，名酒战略称得上豫副酒源的“既定方针”。起初，豫副酒源的产品供应链只有茅台、五粮液、剑南春，品类尚不丰富。之后，豫副酒源相继跟泸州老窖、洋河、汾酒、郎酒、国台等名酒厂家签订了合作协议，名酒“版图”不断扩大。

李莉透露，由于名酒价格透明，豫副酒源多年来一直处于薄利状态，甚至出现过价格倒挂的现象。但是，稳定的名酒资源又让豫副酒源得到了消费者和经销商的信任，获得了较高的品牌知名度、美誉度，这在很大程度上助推了连锁化。

“经营这么多年，我们发现，真正能让经销商挣到钱的，并且能够持续带来良好现金流的，还是名酒。”李莉说。

运营模式方面，豫副酒源却没有很确定的答案，在直营、加盟、托管之间，一度难以抉择，经过一年的摸索，选择了直营、加盟两种模式：

直营模式利于豫副酒源拥有直接的控制权，有助于保持品牌统一性；
加盟模式则利于豫副酒源实现快速扩张。目前，豫副酒源的172家连锁店中，加盟模式占比90%。

门店管理方面，豫副酒源坚持严字当头，这种严格体现在三个方面：

有进有出。豫副酒源对所有门店都有业绩指标要求，未达标者将面临种种限制，直至退出；
严控违规。豫副酒源严禁门店外采，为此动用了多项高科技手段，比如在门店加装智能监控、在产品上加贴防伪标识等；
严格处罚。一个数字即可说明问题，2023年，豫副酒源所有门店被扣除的保证金、补贴等多达数十万元。

李莉透露，有的门店难以接受如此严格的管理而选择了退出。但是，豫副酒源的管理风格不会改变，严格管理的目的是为了规范门店经营，从而既保证门店合乎厂家的要求，又能让消费者放心消费。只要明白了这一初衷，大多数加盟商还是会认可这种管理风格，从而与豫副酒源走得更远。

严格管理带来的效果立竿见影。如今，在豫副酒源的各门店里，外来产品难觅踪影，随之而来的是销售额节节上升：从2020年到2023年，豫副酒源的销售额从13亿元达到了17亿元。

有温度、也有力度，豫副酒源宽严相济的管理风格，不仅提升了企业的凝聚力、向心力，更激发了企业上下干事创业的热情，为企业实现跨越式发展提供了强大的动力。

█ 两翼齐飞：线下为主，线上再造

随着连锁店在河南遍地开花，豫副酒源的线下板块已经成为其当之无愧的营收主力；与此同时，豫副酒源不忘拓展线上渠道，希望藉此再造一个“豫副酒源”。

在线下，豫副酒源立足连锁优势，专注名酒经营，目前线下营收已经占到了总营收的90%以上。

事实证明，名酒战略是非常具有前瞻性的决策。当前白酒行业已经进入“名酒时代”，名酒在白酒产业竞争态势下优势愈发明显，市场集中度持续提升。

不仅名酒品牌在集中，渠道品牌也在集中。相关数据表明，名酒连锁虽然在全国烟酒店中的比重不足5%，但是销售额已经占到全国烟酒店零售总额的12.5%。这不仅说明名酒连锁的单店销售额远超普通烟酒店，也说明消费者更加认准品牌，除了认可厂家品牌，还认可渠道品牌。

与此同时，名酒之间的竞争日趋激烈，焦点在于C端的争夺。对此，豫副酒源采取的策略是积极配合厂家，将厂家营销费用真正用到消费者身上。

2022年，豫副酒源曾组织了一次业余乒乓球比赛，不仅起到了全民健身的效果，而且将赛事与品鉴会融为一体，受到了厂家与消费者的共同认可。

“那届赛事持续时间长，参赛人数多，超过了300人。比赛结束之后，我们组织参赛者参加品鉴会，水到渠成。品鉴会之后，我们还会有专业人员对消费者进行消费跟踪服务”，李莉表示，豫副酒源组织的类似线下活动还有很多，比如回厂游、周边游等，均取得了良好的效果，提升了消费者对品牌和产品的认同。

在线上，豫副酒源顺应潮流，发力短视频、直播，开辟“第二战场”。

李莉在公司内部率先示范，开通了抖音号进行直播，直播内容既有对酒业大势的研判，也有连锁加盟政策的讲解。

“很多人经常通过抖音给我发私信咨询加盟方式、销售策略等等。目前，我的抖音号已经成为公司招商的第二大来源，35%的加盟商是通过这个渠道进来的。”

在李莉看来，豫副酒源线下渠道的发展已经来到了瓶颈，未来若要谋求突破，必须开辟线上渠道。

“能不能在线上再造一个豫副酒源？”李莉对此满怀憧憬，“我们目前的线上营销还处于起步阶段，只有两个亿规模，但是线上繁殖能力很强，增长很快，如果线上布局达到规模，我们还能再造一个豫副酒源。”

从豫副食到豫副酒源，66年一路走来，李莉认为，有三点至关重要：

一是专注酒业发展。这种专注换来的是对行业的做深做透，是企业成长为河南酒水流通业龙头；
二是注重口碑和品质。这从多个侧面可以看出：专注名酒经营，是对品质的保证；严格管理连锁门店，追求的是货真价实；贴心为消费者策划组织活动，既树立了大商的口碑，也维护了厂家的品牌；
三是坚持长期主义。正是因为坚定看好酒业，坚持长期主义，杜绝短期行为，在多代人的共同努力下，豫副酒源才有了今日的成就。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、亮剑咨询董事长牛恩坤认为，豫副酒源乃至豫副食的成功，有两个关键：

有一个跨时代的“金字招牌”。从计划经济到市场经济，从行业公司到流通大商，豫副食在河南已经成为用户心智“酒真价实”的代名词。
有一支与时俱进的队伍。自改制以来，豫副酒源狠抓内部管理，外拓连锁经营，整合渠道资源，探索与名酒厂家合作模式，成为多方信赖的合作伙伴。

“百年老店，百亿营收”是豫副食追逐的梦想。豫副酒源遵循名酒战略，实行连锁化策略，从严管理，精耕细作，打造线上线下两翼齐飞的新局面，将助力豫副食早日实现“双百”梦想。

█ 手记

豫副酒源的成长，堪称时代的缩影。

从豫副酒源这里，我们不仅看到了酒类流通企业从计划经济到市场经济的转型，也看到了新电商时代给酒业带来的改变；既感受了对连锁业态的严格管理，又感受到了富有人文关怀的企业文化；既见证了一个企业的大商之路，又见证了行业进入新时代的气象万千。

可以说，豫副酒源的身上，既有旧时代的影子，更有新时代的精神；既有对传统优势的继承，又有诸多创新之举。比如对名酒战略的坚守，对高新技术的应用，对本地市场的精耕细作。

在进入新的发展周期之后，酒业尤其呼唤长期主义，呼唤开拓创新。唯有如此，企业才能立足，行业才能长青。

这或许就是豫副酒源的大商之道，对于行业的最大意义。