乐源健康：快消品流通模式变革下的双轮驱动策略

作者丨冯瑶

“据不完全统计，整个中国的自有品牌大约只有7%左右，中国自有品牌的发展有很大潜力，我认为3-5年，应该是个快速增长的过程。今年，我们把ODM作为一个战略来补充到我们公司的整个经营方向当中，跟厂牌是一个互相配合、互相促进的过程。” 乐源健康副总裁兼营销中心总经理郑同建先生在接受新经销采访时这样说道。

ODM，就是为大型零售商、渠道商或品牌商提供定制化的产品开发和生产服务。

ODM模式在欧美国家已经发展的非常成熟，参考从国外引入到中国的一些大型商超，比如Costco（开市客）、ALDI（奥乐齐）这些大型零售商的商品属性我们可以得知，其门店自有品牌的占比超过50%，甚至有些能达到80%，对比之下，中国自有品牌在商超的占比不到10%，发展还比较缓慢。

不过，这种情况正在逐渐发生变化，以前商品到消费者手中，需要经过厂家——经销商——分销/配送商——门店——消费者，随着不断演变的新零售模式，例如商超、电商、直播、硬折扣，甚至供给端和需求端这两股力量也在不断变化，过去传统的商品流通模式已然改变。

当下，以消费者需求为导向的商品逻辑正在渗透到链条中的每一个环节，当渠道商们也在思考如何为消费者选品时，一些具备研发能力、产品实现能力、产品保障能力、产品服务能力的ODM服务商崛起，他们为渠道提供了更合适的产品解决方案。

乐源健康，一家以ODM 和厂牌业务双轮驱动的综合性饮料企业，正在行业商品流通模式变革下的红利中抓住先机。本文通过乐源健康的企业案例，带读者管中窥豹，看看它是如何战略布局、如何发展双轮业务、如何创新驱动企业成长的。

乐源健康的2024

抓住5个行业大势

顺势而为

乐源健康自1998年成立以来，已在果汁及果蔬汁领域深耕近30年。总部设于杭州，生产基地位于浙江德清，乐源集团已经成为一家在研发、生产、销售及ODM服务方面具有全面能力的综合饮料企业。

在持续的发展过程中，乐源健康不仅在厂牌产品创新上不断突破，更在ODM领域积累了丰富的经验和卓越的实力，逐渐成为该领域的佼佼者。

2024年初，乐源健康在战略会议上提出了“顺势而为”的五大发展趋势：

1. 健康饮食
2. 街饮文化
3. 自有品牌
4. O2O模式
5. 质优价廉

这5个大势，就是乐源健康确定要做的事情。

首先，健康饮食的大趋势下，乐源健康推出了一系列果蔬汁、纯果饮品和低温酿造的产品，注重“洁净标签”，满足消费者对健康饮品的需求。通过研发和使用熬煮等传统工艺，乐源加深了产品在消费者心中的健康形象。

在街饮大势面前，乐源健康实施有序扩张策略，通过整合资源，提升供应链效率和研发能力，确保产品的多样化和创新性，成功打造出街头流行饮品，以满足年轻消费群体的口味。

自有品牌方面，对比国外自有品牌的占比，中国还有很大的市场空间。乐源健康的目标是在中国市场，拿下行业ODM80%的市场份额，成为行业领头羊。

O2O大势使得乐源健康深化线上线下融合，努力提高服务的极致效率，通过直营和品项扩张，打通消费者需求，目标是将O2O占比从30%提升到50%，实现“万物到家”的便捷服务。

在追求质优价廉的大趋势下，乐源健康通过优化采购和研发流程，以极具竞争力的价格提供高品质产品，由此增强了产品的复购率，这一策略在快消品行业中尤为重要。

从新经销的角度看，乐源健康的这些战略布局显示了其对市场动态的敏感度以及快速响应变化的能力，乐源健康能够在不确定性时代中寻找到确定性，顺应行业大势，这种前瞻性的战略布局值得业内肯定和借鉴。

接下来，新经销从乐源健康的两大业务板块阐述，它是如何发展和规划，从而保障战略目标实现的。

乐源健康的ODM业务

多年累积，实力超群

通过近30年的不断研发和创新，乐源健康在ODM领域建立了全品类、全体系、全链路的供应体系，能够满足不同客户的多元化和个性化需求。

截至目前，乐源健康已拥有两家自建生产基地及7条先进的自动灌装生产线，占地面积达11.78万平米。与此同时，通过与全球23个国家的原料供应商建立稳定的战略合作伙伴关系，它不仅确保了原材料的高品质和成本效益，还能够在原料供应发生波动时迅速调整采购策略，保障生产不受影响。

图片来源：乐源

此外，值得一提的是，乐源健康还在全国多地布局了广泛的柔性生产合作网络。在面对客户定制化的生产需求时，很多大厂应变能力不足，小厂技术又不达标，乐源健康凭借柔性化生产这一战略布局，保障了ODM业务的快速增长，使其能够迅速捕捉并响应市场变化，为客户提供量身定制的产品研发和生产解决方案。

作为饮料行业中的重要ODM服务商，乐源健康与多家知名零售商建立了稳固的合作关系。与胖东来的合作中，推出的50%果汁系列和100%FC果汁系列产品深受消费者欢迎。与盒马合作的NFC果汁系列，年销售增长率持续保持在25%以上。与永辉超市进行战略合作推出的小青柠果汁饮料，极大提升了消费者忠诚度。此外，与麦德龙合作定制的大容量果汁，成功吸引了家庭和企业团购市场。

在线上的电商渠道，和天猫合作推出“喵满分”，在O2O渠道，和朴朴超市、京东到家、美团买菜合作，在餐饮渠道，和海底捞定制了小青柠汁，携手Peets、Costa推出了果汁风味咖啡。

图片来源：叮咚买菜、永辉、海底捞

乐源健康，作为一家领先的ODM服务商，力图成为中国的“ODM之王”。乐源健康的郑同建郑总在接受新经销采访时表示：“我们的标杆对象，是西班牙的AMC，它基本上覆盖了整个欧洲的ODM业务，能做到3000个SKU，在此过程中，它的厂牌也做得非常好，我的计划是成长为它这样的企业，甚至要超越它。”

乐源健康副总裁兼营销中心总经理郑同建

乐源健康的自有厂牌

功底深厚，引领创新

除了ODM业务之外，同时并趋而行的还有乐源健康的三大厂牌品牌：乐源饮品、零度果坊、果蔬秘诀。

提到厂牌，乐源健康自有厂牌拿出来也“很能打”。旗下产品如“乐源小青柠”和“早橙好NFC果汁”等，已成为相应品类的领导者。

在产品品类方面，乐源健康专注于提供健康、多样化的果汁产品，包括但不限于果蔬汁、纯果系列、常温与低温饮品、洁净标签产品以及中式熬煮系列。其产品线涵盖小青柠汁、西柚茶、双柚汁、益生元西梅饮及乐源壹品50%果汁饮料等，还有100%果汁、NFC果汁、早橙好系列等，旨在满足市场对健康饮品的需求。

图片来源：乐源

郑同建郑总告诉新经销：“目前我们的ODM业务和我们的厂牌业务基本上是5:5，也是非常健康和良性的一个占比，在厂牌的规划、产品的迭代上，我们其实是有一套完整打法。”

在果汁饮料方面，厂牌之乐源饮品，对标的是潮流街饮。它会利用自身的优势，以最快的速度把街饮优秀的口味转化成为自己的产品。郑总告诉新经销，这个厂牌系列对标服装界的Zara，紧跟大众潮流。

在NFC方面，乐源健康旗下的零度果坊品牌，已经做了11年的NFC了，今年会继续往上延展，提升品牌受众高端人群的体验，在超级水果的品类和果+蔬的组合上面做创新。此外，会加大100%FC果汁系列的发展，与胖东来的合作验证了100%FC果汁系列成功，所以会继续针对全国各地的LK渠道加大投入，让更多的三四线城市的消费者体验到100%FC果汁这样的好产品。

在熬煮系列，乐源健康去年创新推出了熬煮中式养生系列，与当年的小青柠一样出道即大火，在盒马、大润发等渠道收获反馈很好，今年会加大在中式养生系列上的发展。

图片来源：盒马

最后是在创新项目茶饮方面，据郑同建郑总透露，“乐源健康始终坚持用心做好每一款产品，我们非常看好果茶和无糖茶的健康发展趋势，在产品上我们坚决不使用茶粉，坚持用茶叶萃取原液做茶类产品，目前正在布局和探索中。”

新经销认为，乐源健康能够成功地并行发展ODM业务和自有厂牌，除了其在上游原料、生产设备、供应链管理等方面的优势，还得益于其在研发、产品设计、营销资源等多个方面的出色能力。

通过其专业的研发团队，坚持“洁净配方”的原则，乐源健康不断推出符合消费者健康需求的创新产品。这不仅强化了其ODM服务，也促进了自有品牌产品的多样化和个性化，加深了市场的占有率。

而在配方研发和产品设计方面，乐源健康拥有一支由行业顶尖人才组成的研发团队。他们深谙市场趋势和消费者需求，致力于开发天然、有机、低糖、低卡路里的健康饮品。乐源健康的产品线丰富，覆盖多种口味和需求，在产品创新和定制化方面非常专业。

在营销资源方面，通过其广泛的营销网络和深入的合作伙伴关系，乐源健康实现了强大的市场覆盖，拥有超过10万个全国网点和超过500万的社群用户基础，可以进行大范围的品牌曝光和推广。不仅能为合作伙伴提供共同开发产品的机会，还提供一系列定制化的营销服务，如公关传播、产品展示、设计和品牌活动支持。

乐源健康将ODM的灵活性与自有厂牌的品牌力相结合，通过深耕生产技术、强化研发创新、优化供应链管理以及精心研发设计，在竞争激烈的市场中取得了差异化的竞争优势，并成功实现了厂牌和ODM业务的双轮驱动发展。

从乐源健康的案例中我们可以发现，这样既有制造能力又有品牌能力的综合性企业的崛起，本质上是快消品流通模式的变革带来的红利。

通过与乐源健康这样的企业联合开发商品，把上游优质的产品与下游的消费者需求连接起来了。

以前开门店、摆货架，谁付得起费用，就让他的商品上架销售，而且就能赚钱的零售时代过去了。未来大的渠道商们的任务，是找到目标客群，做好品类规划，与上游深度合作，做好商品组合去满足消费者需求。

这些渠道商们将以各种不同的形式，不论是B2B平台、新零售、社区团购、直播带货、零食折扣店还是以后演变的其他新物种，都将成为商品流通模式中的一支重要力量，快消生态链上的品牌商、经销商、零售商也会受到极大影响。

一些现在还在货架上的商品，一些没有品牌优势、没有产业链优势，尤其是没有制造能力的品牌，会失去它们的生存空间。与此同时，这里的机会是留给像乐源健康这样具备供应链实力的企业的，它们也会在这一波的变革中获得成长。