社交新零售的趋势下 激发消费活力的完美样本

从19世纪下半叶百货商场、零售店、邮购的出现，到20世纪初的超市、20世纪下半叶的大型超市、仓储超市，以及20世纪末出现的电子商务、21世纪的社群、私域，人人参与、人人分享的方式贯穿了整个零售演进史。

而当前消费趋势的新变化，则让社交新零售进入了一个全新的时代，有了全新的机会和空间。

不过，要把握住这一机会，前提是，必须构建符合目标人群特征的人性化/个性化渠道、直面消费需求、满足消费情感变化。

从性价比到心价比

“整个零售演进史的本质，就是以消费者为中心的需求形态，直面消费者。”3月20日，在“完美说2024年度演讲”的现场，一财商学院院长、全域学派创始人、原淘宝大学校长黄磊表示，在当前的乌卡时代（VUCA），应对模糊性、不确定性，新零售渠道体系建设的解题思路，就是紧紧围绕消费者。在供给侧构建人性化/个性化渠道，需求侧则以消费者为中心，时刻把握消费者的情绪状态。

什么是好的渠道？

“通过真诚的方式，不是去进行品牌的销售，而是进行价值的共鸣，就是今天最美好的商业模式。”黄磊认为，在当前供给过剩的时代，消费者选择商品的难度越来越低，但选择的复杂度越来越高。相对于性价比，中国消费者还有一个很重要的关切——心价比，也就是内心对品牌的预期和品牌所提供的服务，相对于价格而言是不是划算。

也因此，人性化/个性化的渠道建设成为了最好的链接手段，社群在今天成为传递品牌价值观，与用户建立情感链接的重要通路。今天，是一个更好获取消费者“芳心”的时代。

而这一模式，恰恰与完美（中国）有限公司（简称“完美公司”）30年前成立之初就采取的直销模式不谋而合——构建人性化渠道，直接面对消费者，将消费者需求和消费者情感连接到一起。

1994年，古润金与事业伙伴决定回到家乡创业。公司成立之初，只有几位员工、一间小小的租用的办公室。随着第一家分公司、第一家专卖店、第一个生产基地的先后落地，第一批产品带来的健康美丽新风尚吸引了第一批忠实用户，完美从“三五成群”，到遍布全国各地，大社群雏形初现。

如今，完美公司已经在中国投资建设基地总面积逾1100亩，投资超100亿元，拥有扬州基地、华南基地、淮北基地、吉林基地，以及上海虹桥完美科创中心，并在全国设立34家分支机构、6家办事处、万余家服务中心(含油葱微店)，产品销售及服务辐射至中国香港和中国台湾，以及马来西亚、新加坡、泰国、印尼、越南等，形成一个庞大的社群网络。

随着数字经济向纵深发展并与实体经济加速融合，完美公司又不断创新推进企业各层面的数智建设，打造“数字社群”矩阵，与越来越多的人共享健康美好生活。

为开启新零售时代，2017年至今，完美公司已投入4亿元进行数字化转型升级。比如，2019年启用“油葱商城”“油葱学堂”，丰富各种线上工具和平台，促进线上线下业务的融合发展；2022年，与腾讯智慧零售达成战略合作，启动“完美数字化营销项目”；借力企微SCRM 运营工具，全面拓宽私域运营渠道，共创“公司赋能，伙伴运作”高效线上业务模式。

同时，完美公司以“完美特色的健康管理理念”为主题，全方位打造“健康型、学习型、创新型、开放型、分享型”的线下沙龙；率先启动“健康中国，完美行动”，多维度、多系列、多措施普及健康知识，推广健康管理，倾“完美之力”提升全民健康素养。

从三个人变成千家万户。古润金曾表示，每一名员工都是生力军，每一位伙伴都是践行者，大家都是完美品牌的代言人，每一次创新和提升，都在为完美品牌做加法。

激发有潜能的消费

巧合的是，古润金回到祖（籍）国创业，在广东中山成立了完美公司的1994年，管理学经典著作《基业长青》首次出版发行，作者之一是美国管理学家吉姆·柯林斯（Jim Collins）。

就在这年12月，吉姆·柯林斯拜访现代管理学之父彼得·德鲁克（Peter F.Drucker），并发生了一段管理学上的经典对话。柯林斯说：“别人都在问，我如何成功？而德鲁克却在问：我如何贡献？别人都在追问，我怎么做才能使自己有价值？德鲁克却在问，我怎么做才能对别人有价值？”

正如人文财经观察家、秦朔朋友圈发起人、中国商业文明研究中心联席主任秦朔所言，商业文明就是以人为本的价值创造，要能够持续为社会、环境、他人创造价值。而企业家精神在今天中国的一个重要体现，就是为消费者提供好的产品和服务，激发有潜能的消费。

如何持续为社会、环境、他人创造价值？完美公司提供了一个样本。

第一次回到中国时，古润金发现这里的人很少用沐浴露，大部分酒店、家庭都在用肥皂，便决定做日化产品。随着对中国市场的了解，他发现许多消费者被皮肤不适等问题困扰，而芦荟具备独特的功效和广泛的应用领域，于是，完美公司成立之初就确立了以芦荟系列产品为主要发展方向，将芦荟应用于健康食品、个人护理品等产品领域。

30年间，完美公司聚焦大健康赛道，通过从技术创新到原创研究，通过智能制造、精益生产，持续产品升级，满足消费者不断迭代的对健康与美的追求。

当前，完美公司正步入以生命科学为基础的技术原创时代，从“建平台、立项目、引人才”到自研原料、独家专利和学术成果，构筑完美科研护城河。

其重要载体，是2019年落成的完美生命健康科技研究院，通过联合国家科研机构、科技创新平台、国内外知名大学等优质资源，围绕“生物活性肽”“天然植物”“中医药”“微生态”四大领域，成立了材料&微生物分析中心、质量研究&检测中心、功能&安全评价中心、配方&工艺研究中心、前沿科技研究中心五大科研平台。

2023年8月25日上市的臻荟珍萃焕颜系列，是完美公司自研的第一套基于皮肤科学研究成果转化的护肤产品，主导的二裂酵母溶胞产物原料的团体标准为国内首个团体标准，填补了该原料行业标准的空白，构建了从核心原料研发到产业化，再到配方应用的全链核心技术自有。

2023年12月20日上市的记忆花萃焕颜肌底液，被评为中国好配方“2023年度抗皱紧致精华”。

近十年来，完美公司科研投入超10亿元。目前已经拥有18个创新平台，10个联合实验室。获得境外授权专利55件，中国授权专利逾300件，国家认可实验室（CNAS）543项认可项目，参与制定国家标准67项，行业标准30项，团体标54项。

2023年10月，完美公司“芦荟大健康产品创制全产业链关键技术与产业化”项目斩获 2022年度广东省科技进步奖二等奖。

以创新为引擎，以科研为驱动。深耕大健康产业的同时，面对瞬息万变的消费市场，完美公司以“数智完美”赋能产业升级，推动企业从自动化生产逐步向“智能化 + 数字化”发展，实现人均产值提升46%。2022年，完美公司通过智能制造能力成熟度三级认证。

为社会、环境、他人创造价值的利他理念，推动完美公司成长为集研发、生产、销售和服务于一体，覆盖亚太地区的现代化跨国企业。作为侨资企业，完美公司持续发挥侨商的引领作用，积极投身经济高质量发展的浪潮中，也带动其他侨商在中国投资兴业，助推中国经济高质量发展。同时，秉持“取之社会，用之社会”的公益理念，完美公司也造就了一种可持续发展的立体公益生态，积极服务国家发展，用行动造福社会。截至2023年底，完美在中国捐资逾9.55亿元。

满足消费情感变化

注重情绪的满足和愉悦感，是近年来消费决策的一大突出特征。为消费者提供充分的情绪价值，成为当前品牌营销的一个主要发力点。

资深媒体评论人、心理情感专家于志凌解释说，个人价值时代来了，但在这个物质越来越丰富的年代，随着工业化、数字化的推进，生产效率极速提高，人们在高速的运行当中很难有时间慢慢品享一份情感。也因此，情绪价值极其重要。除了为顾客提供好产品和服务之外，一定要给予情绪价值。

完美芦荟胶，成为专家眼中的一个经典案例。

作为完美公司的超级大单品，据不完全统计，近30年来，通过完美公司官方授权渠道销售的完美芦荟胶，累计已经超过了5亿支。

原料，来自北纬23°，“中国芦荟之乡”云南元江。收获季节，新鲜采摘的芦荟会从完美的种植基地，送进完美的加工基地，并且遵循黄金6小时法则投料加工，以最大限度保留芦荟的营养活性，锁住天然成分，保证功效。

与此同时，1500公里之外的广东中山、2400公里外的江苏扬州，在完美的智能制造车间里，平均不到1秒钟就会有6支芦荟胶走下生产线，每天有近10万支芦荟胶销往全球100多个国家和地区。

“按照8年一个经济周期来看，完美芦荟胶这个单品已经穿越了四次经济周期，超越了不同的消费方式，甚至产业迭代周期。”黄磊说，在快速变动的市场形势下，一个产品能够有如此长的生命周期，经久不衰，这种现象非常罕见，也非常了不起。

2023年，完美芦荟胶入选2023年（第二十届）中国500最具价值品牌，2022年度品牌价值评估为52.27亿元人民币。

但这样一个“老品牌”，2023年还获得了另外一个特别的奖项——有意思品牌奖，这是一个关于时下年轻人的消费选择与偏好的奖项。

年轻人为何选择完美？

“这个时代，每个人都是自己的主角，每个人都愿意站在舞台中央，完美的客户就在舞台中央，你要勇于帮他塑造一个让他兴奋和成就的舞台。产品让他的生活变得健康，每一天的沟通让他的心理变得更加健康，这就是非常完美的逻辑。”黄磊说。

也因此，这个“有意思品牌奖”，一方面代表着经典永不过时，一方面又把握住了品牌最核心的价值，就是对产品的自信，对产品所承载的企业愿景和理念的自信，以及对于国潮的文化自信。这种自信曾经随着优秀的侨民走向全球，又一起回到中山，重新开始，再在整个中国市场上遍地开花。

30年，完美公司坚持着“三个不变”原则：为消费者提供优质产品及服务的理念不变；为完美创业伙伴提供事业发展机会的理念不变；坚持在中国投资、长远发展的理念不变。

“世界上没有完美的事物，但是我们以此为目标，不断创新追求，直至接近”，这是完美公司起步的初心，随着社交新零售全新时代的到来，百年完美也“行之将至”。