房企居然这样用中介，求生欲太强了

提到中介（包括分销和非分销），地产营销人真是又爱又恨。

爱是因为，现在卖房子，几乎都要靠他们带客，而且效果确实不错。

恨是因为，大部分钱都被中介赚去了。去年贝壳全年净收入778亿，净利润同比大幅增长244.6%，开发商沦为中介的打工仔。

最近，听说贝壳要开始拿地了，不光是抢了营销人“碗里的”，甚至还盯上了开发商“锅里的”。

而且，中介不仅在营销人碗里抢食，还砸了很多营销人的饭碗。

因为，近些年中介对营销人工作的替代性越来越强，在行业大裁员的浪潮下，很多人营销失去了存在的意义。

但是，开发商们逐渐认清了现实，当下这个大环境，没有他们活不下去，所以与其和他们斗，不如用好他们，一起提升带客突围当下营销困境。

重视中介

中介占尽天时地利人“合”

要用好中介，首先要重视中介。

当下越发需要重视中介主要有以下几个理由：

1、天时：改善型客群都在中介手里

天时就是大环境。大环境持续寒冬，开发商必须要靠分销卖房子。而且这两年政策和市场结构也发生了巨变，频繁的救市政策，明显利好改善群体。

比如年初的广州新政，明确支持“卖一买一”“租一买一”，因此必然导致很多购房者会先去找中介挂牌出售或出租房子，他们就成为中介的客户了。

而且现在房地产改善客户成为购房主力军，而改善客户很多来自于二手房的“连环单”。也就是客户买新房前，需要找中介帮卖掉旧房子，同时就直接让中介一起帮忙买新房了。因此，大部分改善型客户都握在中介手里了。

2、地利：从靠近社区到蹲点售楼处

分销的地利，主要在于靠近社区。

因为靠近社区，周围买房卖房甚至租房的人都是他们的客户。

为了和社区的业主搞好关系，有些中介门店为周边社区业主提供一些生活服务，比如电视剧《安家》里面中介门店就可以寄放宠物。

链家也可以为业主免费提供很多生活服务，比如免费打印、借伞、收快递等等，社区业主们能不跟他们熟悉吗。

而且现在改善型客户是主力，而有改善性需求的客户基本上都在这些老社区，所以才有我们上面说的“连环单”。

我们再来看看开发商的售楼处，它们多地处城市郊区，交通不便，很多甚至连公交车都到不了，开发商也不会包接送。

但是找中介看房不光可以包接送，还可以把周边几个楼盘都带你看一遍，节省了客户时间精力，这是开发商难以做到的。

除了传统的地利，中介近些在和开发商合作过程中逐渐开辟了一个新地利——售楼处周边。

上海某中介带着两个新人，靠着蹲点多个售楼处，已经赚了超百万佣金。

而且，他们有时候还会冒充开发商销售人员，甚至累了还会去售楼处蹭吃蹭喝蹭空调。当然，也有因为靠得太近截客，和开发商置业顾问吵架的，甚至打架的。

3、人“合”：人多力量大，竞争也大

这里的人“合”，主要是指中介规模大、狼性足。

相传在某城市，中介门店比药店还多，另外一城市某一家分销的中介人数，就超过当地置业顾问人数的总和。

人多，客户多，东边不亮西边亮，总有成交的。加上竞争激烈，所以分销的效果更好。

而且分销中介，淘汰机制更狠，竞争更激烈，与开发商置业顾问相比，中介也狼性更足。

一方面，置业顾问战斗力明显不如中介。前些年行情好，置业顾问赚钱很轻松，主要就是在案场接接客户。直到近些年随着行业环境恶化，才开始搞“销拓一体化”，置业顾问才开始走出去拓客。

另一方面，分销的佣金点数是置业顾问的几倍甚至十几倍，激励不一样，动力和积极性自然也不一样。

此外，这里的人“合”，还指分销与购房客户更合得来。

一方面，他们可以帮忙客户买全城的房子，包括二手房，东边不亮西边亮，总能帮客户找到想买的。

另一方面，他们现在很多会返佣给客户，这是很多房企都难以做到的。

现在靠抖音等新媒体崛起的“新中介”，在抖音上公开喊话佣金只留3000元，其余全部返给购房者。

以上这些都是开发商难以做到的。

用好中介

正确打开中介的3种模式

既然中介占尽天时地利人“合”，开发商在当下求生存，当然是要用好他们，但是要如何才能用好中介呢？

1、以旧换新模式

为了救市，很多地方都推出了“以旧换新”的销售政策，有的是地方政府主导，有的是开发商主导。

比如某央企就和链家达成合作，只要购房者购买该房企在上海的四个新盘，链家帮他卖房子。假如在规定时间没卖出去，没关系，定金会全额退给他。同时，他的房子也可以继续在链家享受优先推荐。这样能快速把改善型客户变成开发商的成交客户。

2、万店联盟模式

一般一个开发商只签几家分销，但是市场上除了这几家，还有很多分散的二手中介和经纪人。这些都可以通过万店联盟的模式进行整合，操作上类似全民营销，只是佣金略高于全民营销，但是远低于分销佣金。这样开发商相当于用自渠的成本，享受分销的效果。

3、分销模式

其实用中介效果最好的方式开始分销，这也是大部分房企的选择。那么要如何用好分销呢？

1）提升转化

分销都是冲着赚钱来的，所以佣金是关键。但是拿到佣金的前提是客户成交，所以案场转化对于激励分销带客非常重要。案场转化有时候甚至比佣金点数更重要，这也是为什么分销更愿意给低佣金的热销网红盘带客，也不愿意给高佣金的文旅商办带客。

要提升转化，需要3方面共同发力。

首先，要精准把握客户的需求和抗性，尤其是改善型客户。其次，要提升置业顾问接待和杀客能力。最后，要拿出真优惠，以价换量，当下回款比利润重要，就别抠抠搜搜的了。

对于前两点智能工牌可以帮上忙，智能工牌可以通过接待过程复盘，挖掘客户需求，优化置业顾问说辞。

2）佣金设置

激励分销最有效的方式当然是佣金，但是佣金怎么样设置有技巧。

一提到佣金，开发商首先容易想到的是提升佣金点数。这招当然有用，但是在当下的市场下，这也是饮鸩止渴。因为，大家为了抢客，甚至是彼此洗客，不惜互抬佣金点数，最后常常是两败俱伤，分销渔翁得利。

佣金点数的设置也有一些技巧，比如郊区难卖的项目，佣金点数就要高些，中心区的项目就会低些。而且，不同物业类型，比如商办、文旅项目佣金点数就会高很多。甚至有的开发商同一项目不同楼栋都有不同佣金点数。

而且，能否快速结佣才是激励分销的关键。

当下因为房企生存困难，资金链紧张，出现不少房企以各种借口（“赖账”不结佣的情况。因此，屹星地产为了向市场和合作伙伴展示公司满满的合作诚意和雄厚实力，在分销大会现场展示500万现金，还是相当于震撼和有激励效果的。当然，为了快速结佣，提前垫付佣金几乎已经成为行业通则了。

3、日常赋能

除了佣金到位，淡市之中要用好分销，还需要日常赋能。

为了促进分销更好的带客，需要对分销中介进行培训，带着中介看盘，实地走访，亲身体验，并把项目价值理解到位，他们才能对客户传递给到位。

尤其是我们上面说过，现在很多客户都是连环单，这些客户找中介卖过房子，所以对中介比对置业顾问更信任。这时候，内外场联合跟客效果更好。

而且案场管理人员，要磨合好渠道与案场的关系。磨合的不好，案场觉得渠道带的客户水，渠道觉得案场销售不好好接待客户，杀客能力不行。形成恶性循环。

最近沈阳中原与沈阳贝壳合作，就是为了内外场更好的配合。

当然，很多分销很难仅仅通过培训就记住项目价值的。因此，还需要通过线上线下物料给予支持，比如宣传物料、线上售楼处小程序以及线上VR看房链接等，便于中介获客和客户熟悉项目价值。

此外，还可以给予一些生活关怀，比如有的项目中介如果饭点时间，会管饭。夏天的到访，送一瓶冰水。这些成本都不高，但是让中介感觉被尊重和重视，提升中介对项目的好感度。

有项目为了多上客，让项目的渠道经理当分销市场经理的司机，载她跑店，白天陪工作，晚上请吃饭，遇到客户都会优先给该项目。

4）防飞单

分销确实好用，但是飞单问题也让人头疼，而且飞单的方式层出不穷。

比如有分销在案场外面给客户准备了全新的苹果手机和手机号，客户用这个新号登记，买房之后苹果手机就直接送客户了。这个可以通过设置防截客时间，在一定程度上预防。

日防夜防，家贼难防。有些置业顾问，把自己拓的客户、案场来电或者自然到访客户，直接藏起来，然后悄悄给到外面分销。这种可以通过iPad来访登记和智能话机在一定程度实现防范。

小贼易防，大贼难防。有的营销总，直接批量给分销导客户，然后拿分销佣金大头。

甚至现在连购房客户都知道出去找中介买房能返佣，真是防不胜防啊。

好在现在有很多黑科技，可以合规有效防飞单，帮房企省下一大笔钱，对于房企当下的生存太重要了。

结语

新政利好改善型客户，越来越多的客户在中介手里，因此，房企充分重视中介，要通过以旧换新模式、万店联模式和分销模式用好中介，帮助自己快速上客，甚至是内外场联合跟客，促进客户转化，加速去化和回款，实现自己造血。

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