【渠道】深耕运营商生态渠道

近年来，消费者的消费需求已悄然发生了变化，消费方式也随之改变，线上消费被越来越多的人接受。消费方式的变化带来营销接触方式的变化，曾经的上门营销越来越难，点对点和服务营销变得更容易被接受。随着通信市场竞争的加剧，电信运营商要保持竞争优势，就必须要打破固有发展思维，广拓渠道、多增触点，利用共享经济大发展趋势，积极探索异业渠道合作发展路径，与异业渠道合作伙伴互补自身资源和弥补经营管理不足。

一

生态渠道合作难点

01

渠道激励缺失，合作力度不足

异业渠道作为创新渠道存在，与传统专营渠道最大的不同点是电信业务对异业渠道而言不是第一业务，存在可做可不做的选择，因此按照传统专营店的佣金规则就会导致渠道合作的激励力度不足，再加上异业支撑人员的支撑不及时，渠道将会直接选择放弃电信业务。

02

异业渠道引入流程过于繁琐

包含前期资料收集、系统工号权限建立和工具开通三个阶段，整个流程耗时约12~20天。资料收集阶段1~2天，需异业渠道营业执照法人前往当地政务中心增加营业执照经营内容。系统工号和权限建立阶段约7~10天，对运营商的系统资料录入和账号开通。工具开通阶段1~2天，渠道辅助权限的开通。

对于异业渠道商家而言，想要的就是简单方便，引入的规定动作过多时间太长，会让他们觉得繁琐，而慢慢的降低合作热情，因地方法律和行业行规的要求，只能通过加强对异业商家的支撑来缩短时限和步骤，确保对于渠道引入时流程顺畅。

03

业务受理难度偏大

业务受理环节是所有流程环节中最重要的一部分，包括用户接触、电信资费活动介绍、系统操作、设备递交和礼貌送客五步。

电信业务受理共有5个步骤，5个步骤对于传统的专营渠道来说是简单的，但是对于异业渠道难度较大。电信业务对于他们来说本来就是叠加业务，存在接触频次低易遗忘的特点，而异业渠道又都是零售行业，零售行业习惯于简单快捷的买卖方式，卖出商品收取货款即可，因此不适应复杂的电信操作流程。

04

佣金获取信息缺乏

鉴于业务佣金分月发放规则，导致当月的业务发展量和酬金获取没有直观的匹配关系，所以新进异业渠道都存在搞不明白佣金组成来源的现象，在合作初期就会给异业商家发展了电信业务却不能获得相应的报酬的错觉。

若异业商家对佣金获取规则和金额存在异议，持续2~3个月都没有得到查询解决就会对异业渠道合作失去动力，慢慢的就放弃电信运营商的业务加载，这也是异业渠道存活率低的重要原因。只有及时沟通佣金获取信息，让异业商家了解自己每个月的收入，才能保持合作动力。

05

渠道退出时间过长