小鹏汽车的2024关键词：体系、效率、质量、AI

更深刻了解汽车产业变革

出品： 电动星球News

作者：鲤鱼、毓肥

两个小时前，小鹏汽车结束了 2023 年 Q4 及年度财报会议。

就数据来看，2023 的小鹏做到了相对圆满的「开局艰难，逆风翻盘」：

四季度营收 130.5 亿元，同比增长 153.9%，环比增长 53%；单季度交付 60158 辆新车，同比增长 170.9%；毛利率 6.2%，汽车利润率 4.1%；净亏损收窄至 13.5 亿元……

年终，小鹏持有现金及现金等价物 457 亿元，回到历史高位，这也成为新的一年何小鹏「超越短期挑战」的底气来源之一。

但 2024 年开局的中国汽车市场，并不打算给小鹏汽车松口气的机会。何小鹏自己也在财报会议上承认，以 2024-2027 年为期，中国新造车淘汰赛正式开始了。

于是问题只有一个：怎么赢？

小鹏的回答包括：提升组织效率、开启大产品周期、技术创新、工程降本、扩大规模、全球化。

今天的文章，我们来聊聊小鹏汽车的战斗力。

复盘与造血

蔚小理的 2023 年度财报都已经公布，我们来简单对比一下。

先看毛利率，小鹏的全年毛利率是 1.5%，横向对比一下另外两家新势力，理想是 22.2% 蔚来 5.5%。

这与产品定位、客单价、销量都相关，然而 2022 年小鹏的毛利率是 11.5%，毛利率环比下降 10 个点，说明小鹏虽然打了个翻盘局，但纵观全年，遇到的挑战不小。

接着是净利润/亏损。

2023 年全年，小鹏净亏损 103.8 亿元，同期理想汽车净利润 118.1 亿元，也是三家里唯一一家净利润转正的，蔚来全年净亏损 207.2 亿元。

在新造车盈利还不是主流现象的阶段，净亏损 103.8 亿倒不会太挑动舆论的敏感神经，不过，另一项数据可能会更引人注意——这一年，小鹏的汽车利润率是 -1.6%。而理想 2023 年的汽车利润率是 21.5%，蔚来是 9.5%。

对此，官方给了两个原因，一是 2023 年促销力度加大且新能源补贴到期，二是 G3i 和现有车型升级带来了库存拨备和采购承诺损失。

这两部分损失对该财年的车辆利润率造成的负面影响是 2.4 个百分点，若不考虑这两个因素，小鹏的车辆利润率是 0.8%。

去年的三季度财报会议上，研发费用曾被何小鹏着重提及，当时他说，要让 R&D 费用更有效率。2023 年，小鹏的研发支出是 52.8 亿元，同比微增 1.2%。

这一绝对值比前年多，少于其他两家，同期，理想汽车的研发费用是 105.9 亿元，蔚来最多，去到 134.3 亿元。

说数字，当然还要看关系到企业可持续的现金储备，截至 2023 年底，小鹏还有 457 亿元，而理想的现金储备是 1036.7 亿元，蔚来有 573 亿元，三家都有相对充足的粮草。

另外，何小鹏分享，去年下半年小鹏的正向现金流超过了 60 个亿，在他来看，充裕的资金跟正循环的现金流，是小鹏在激烈竞争环境中间实现高质量和高速度增长的底气。

官方给出的新年第一季度交付指引是 2.1 万至 2.25 万辆，同比增长 15.2%-23.4%，依此计算，小鹏 3 月的预估交付量在 8205 辆到 9705 辆之间，高于前两个月。

值得一提的是，小鹏对于同一季度的营收预期是 58 亿元至 62 亿元，预估同比增长约 43.8%-53.7%。

照小鹏的展望来看，2024 Q1 的营收增速将高于交付的增速，这意味着，小鹏在售家族里的中高端车型将会带来了更多收益——X9 的贡献率更为突出。

对于新年的盈利水平和「造血能力」，何小鹏信心满满，「大小」合作的战略协同效应开始兑现，「2024 年起，技术服务收入将开始对小鹏的财务表现、特别是毛利率带来显著且有持续性的贡献。」

淘汰赛的第一年

穿越周期后，小鹏汽车进入血战之年。

1 月小鹏交付 8250 台新车，2 月交付 4545 台。2 月份的交付成绩，低于 2023 年小鹏的交付最低点 5218 辆。这其中，X9 占1448 台，算下来 G6、P7、G9 等车型合计 3097 辆。

竞品上新、产能爬坡或者变革过渡，都是影响因素。

新挑战出现，小鹏的解法首先是加紧变革，譬如渠道。2023 年小鹏完成了一轮渠道升级，淘汰了超过 130 家门店，同时通过木星计划引入了 160 家经销商伙伴。

渠道变革在短期的影响是双向的，何小鹏坦言，「这些调整虽然会影响我们去年四季度跟今年一季度的部分销售能力，但是它有效地改善了渠道能力，并且新增覆盖了 40 个三线、甚至更低线的城市。」

言下之意，开年两个月的销量降速，是变革过程中不可避免的代价与阵痛。

今年，小鹏的计划是，在培育新店的同时，扩大销售网络渠道覆盖，加速下沉到三四五线城市。「我们计划在今年三季度，小鹏的门店数量将会有质量地提高到 600 家，并且在新品牌上市后持续增长。」

对于传闻中的「半月库存」，何小鹏承认，今年第二季度开始，小鹏会启动创新经销商合作模式，建立半个月左右的短期渠道库存，也会管控库存水平和全国统一的用户购买体验，避免传统经销商销售模式里面的弊端。

拥抱传统经销商的新势力品牌并非小鹏一家，但小鹏需要在 2024 年回答，当 XPENG 主品牌扩大经销商体系后，如何提高竞争力和组织效率？

尤其是新能源车圈可能面临一轮洗牌的阶段，老对手进击，新对手下场，暂时不谈已经停产的 G3i，从拥车成本最低的 P5 到承载高端野心的 G9 和 X9，其实每一款车型都不乏强敌。

譬如，喊话要成为「新能源时代的大众集团」的吉利控股，子品牌极氪、银河、极越集火新能源中高端市场，也都在拼智能、拼 AI，而且这些品牌的声量并不低于小鹏；

手机行业巨头进军智能电动汽车商业生态圈，小米正式出牌，华为鸿蒙智行生态中的「四界」即将聚齐。作为头部新势力之一，小鹏面临的竞争强度不低于任何一家。

时代有时代的难题，何小鹏也给出了小鹏汽车的解法。

他的长期思考包括三方面：要构建自己的体系能力；要有清晰的产品规划，找到自己的品类；在追求质量能力的情况下，再追求规模。

从短期微观角度出发，他也给出了三个思考：

1、大幅度变革。期望目标是用更少的钱取得数倍的营销能力提高。

2、销售和服务能力。

3、营销能力乘以产品能力的组合。

智能化加速、价格战升温，在这两大趋势并行的 2024 年，小鹏在变革之际，还要再简历一个「抓手」。

MONA 与 MONA 背后

「新品牌终于到了可以对外分享的阶段了。」何小鹏在个人微博里，发出期待良久的感慨。

几天前，何小鹏在中国电动汽车百人会论坛上透露，将在未来一个月推出全新品牌，正式进军 10-15 万元 A 级车全球市场，致力于打造「年轻人的第一台 AI 智驾汽车」。

在今天的财报会议上，何小鹏进一步剧透，全新品牌将在北京车展期间推出，并于三季度上市交付，他用了「颠覆创新」来形容新品牌首车。

对于这款新车，何小鹏立下 Flag：「有信心它会成为今年 A 级纯电市场最亮眼的爆款新车型。」

MONA 将同时瞄准 To B 和 To C 市场，会率先进入 C 端。对于新品牌的销量目标，官方没有披露具体数字，但保持乐观，认为「可以在全年实现远高于市场大盘的增长率。」

顾宏地则在财报会议上表示，MONA 首款产品需要达到每个月过万的供应，这样的规模他们才会认为属于「成功」。

新品牌首车上市初期，小鹏会在主品牌现有渠道门店开辟独立挂牌的展厅，以陈列新车；随着新品牌产品线丰富，新品牌也会建设独立经销商渠道网络。何小鹏的期望是，「在明年、后年（新品牌的渠道规模）达到数百家独立门店。」

除了子品牌，何小鹏也透露了主品牌的节奏。今年下半年，小鹏会交付一款全新车型——内部代号 F57、传闻叫作 P8 的「轿车」？

年底小鹏还会「预发布」更多的新产品，但何小鹏没有透露更多信息。

此前，在 X9 上市发布会后，小鹏曾举办一场小规模的媒体群访。何小鹏披露，在 MONA 之后，小鹏还会在今明两年推出一个新的品牌，主攻 15 万级别、带「自动驾驶」的车型，同样针对 TO C 市场。

15 万级、自动驾驶、TO C 市场，MONA 子品牌的背后，是全流程的降本、智能、高效，而这些都是变革中的小鹏，希望抓住的优势。

去年 1024 科技日，小鹏曾提出「AI 大模型上车」 的承诺。这个承诺兑现的日期被公布了，今年二季度，该 AI 大模型将成为「汽车行业首个量产落地的车用人工智能和车用认知引擎」。

XNGP 用户渗透率逐渐增长，下一步，何小鹏给团队定了一个非常有挑战的目标，「希望 XNGP 在核心区域、重点市场的出行体验，可以对标 Waymo 在旧金山推出的 Robotaxi。」

小鹏在谈智驾的时候往往会提降本，下半年，小鹏推出的、带 XNGP 的车型，会依托全新的技术方案，实现整体硬件成本下降 50%，这是小鹏推进智能化普及的依仗。

对于「普及」，何小鹏去年曾提出预想——2027 年新一代智能汽车渗透率将超过 35%，现在他认为智驾渗透率会提速增长。

背后的因素诸多，有一点在于无图方案的超预期增长。「我们最开始认为，当无高精地图推出之后，开城数据应该是属于加速，但是后来我们发现，它不是线性的，而是指数级提高，是极大加速。」

被问及小鹏的智驾能力与华为相比何处领先时，何小鹏的回答是「各有千秋、在不同的领域各有长板。」

他认为自动驾驶需要关注好几个方向，包括能力、安全、成本，以及「更容易的全球化」。

在未来 18 个月内，小鹏要把全域智能辅助驾驶做好、成本做合适、营销全面化，最终他说回与华为的对比，「我认为小鹏只把自动驾驶做在自己（品牌）跟少数合作伙伴上面，比华为更专注，我觉得专注更有能力形成战斗力。」

至于国际化，接棒 P7、G9 的车型会是 G6，二季度 G6 国际化左舵版本会登陆全球市场，三季度是右舵版本。何小鹏相信，G6 在全球市场的销量潜力会比 G9 更大，而 G9 在挪威和丹麦交付两个月后，就已经成为当地中大型纯电 SUV 的销冠。

去年发布新 G9 时，官方提到了「西进」，作为「西进」的后续，小鹏将进入更多全球市场，包括西欧、中东、东南亚和英联邦等。

变革到底，战斗到底

变革与提效，是小鹏 2023 年的主题词，同样是 2024 年的。

「小鹏汽车的组织调整当前已经完成框架，并渐入佳境。」前三个月，关于小鹏的热门话题，包括陆续的大刀阔斧，包括人员来去，也包括营销模式。

何小鹏甚至罕见地，在财报会议中提及细枝末节处的传播手段。

他表示，2023 年四季度开始，小鹏更重视短视频的营销，并且减少低效率的采买，大幅度削减经营不佳的销售中心。

2024 年，小鹏的变革包括进一步深入营销变革，「我们会从原来的汽车加互联网的打法升级到汽车加手机互联网的打法。」

在何小鹏看来，过去的汽车营销是以中心化平台的 PGC 为主，现在小鹏将更倾向于聚焦「去中心化」的头部社交媒体，充分利用广大用户UGC。

他举的例子是春节期间的车主春运智驾活动。参加这个活动的用户超过 2 万，并将小鹏智驾的口碑从一线城市扩散到天南地北。

同时，何小鹏也承认，变革难免震荡，会带来环比数据的下降阵痛，「但是，从 3 月份开始，我们就看到变革的初步成效，正在起到效果。」

关于产品阵容，小鹏做好了全方位出击的准备，「我们很快会开启一个强劲的大盘产品周期，在未来的三年推出 10 多款全新车型；加上配套全球化的左舵右舵车型和升级的改款车型，整个 SOP 车型数量会接近 30 个。」

大产品周期的推进，可能会面临新产品冲击老产品的风险，导致不同车型销量「此消彼长」、而品牌销量面临瓶颈。

去年一季度，小鹏汽车重新组建了产品团队，新规划路线落地后，小鹏用一个扶摇架构、两套动力、两套智能化平台，就可以支持所有车型。

去年 P7i、G6 等车型都遇到过产能问题，今年小鹏会上线全新的数字化产品，用以确保所有流程坚定执行、检查审核一致；另外，小鹏会尽量在多款产品中共用模块，实现提高质量、降低成本、提高产能利用率。

结尾

2024 年是小鹏创立的第十年，也是它「自我颠覆，二次创业」的第二年。

从 2022 年三季度财报会议到现在，舆论风向有变，交付成绩有起伏，不过何小鹏都表现出沉着与信心。

今年整个行业都陷入一种异样的「卷」，甚至有些竞争堪称「病态」，这几个月，小鹏并不在舆论优胜（参数丨图片）圈。不过，相比一年前，舆论对小鹏的信心似乎相对更足，至少社交平台的讨论不再动辄提及「药丸」「ICU」。

行业正在由混沌走向持续，小鹏也声称要「穿越周期」。

时至今日听到小鹏重申变革、规模、智驾等等，其实能感受到过程不容易。

然而，谁都想卷赢电动化、卷赢智能化、卷赢经济周期，但为什么是小鹏？为什么不是虎视眈眈的友商？

这是何小鹏要回答的问题。

（完）