卖房3万亿，最强中介军团找新路

掌舵贝壳3年来，彭永东竭力行稳这艘大船。

3月14日，贝壳发布2023年财报，全年总交易额（GTV）3.14万亿元，同比增长超两成；年收入778亿元，净利润58.9亿元。“我们直面大小挑战，主动做出业务运营上的一系列调整，在战略上拥抱更广阔的居住服务市场。”

董事长彭永东一边应对市场波动，一边探寻新路，在家装、租房、地产开发等新赛道摸索。闯过至暗时刻，彭老板仍不能放松警惕。他正面临越来越多的挑战者，守业仍有压力。

稳住牌面

“2023年，房产交易业务大幅超出市场表现。”彭永东卖力守住基本盘。

买卖二手房和新房，年度GTV超3万亿，贡献贝壳75%的净收入。

其中，存量房业务去年GTV达20280亿元，净收入同比增长15.9%，至280亿元。

截至四季度末，贝壳活跃门店4.2万家；活跃经纪人39.71万人，比上年同期多了4.7万。“2024年，预计拓展5000家以上的联网门店。” 彭永东还提出“老兵计划”，吸引离职的链家经纪人回归，并开放优秀同业经纪人招募，“壮大链家蓝血”。

彭重点服务的客户，仍是开发商们。

作为贝壳的第一大收入来源，新房业务去年入账306亿元，2023年全国新房住宅销售额同比下降6%。贝壳跑赢了大盘。

“当下，新房市场与存量房市场呈现差异化特征。”彭永东和团队调研发现，优先选择购买二手房的客户，从2022年6月的23%，上涨至去年底的35%；同期，新房客户占比从31%降至18%，整体需求不足。

大户型、高总价的稀缺板块新房，仍炙手可热，“平台2023年看房客户总量，高于新增挂牌房源总量，说明需求还在，只是观望情绪严重。”

彭永东等待着购房者信心回升，也在两手准备、修炼内功。

一是力推“预付佣”，即开发商提前预测营业额并支付佣金，贝壳再为项目引流，后期多退少补。

四季度，“预付佣”占新房佣金的比例为53%，环比增加7个百分点。

二是择优合作，减少佣金坏账风险。

“四季度，贝壳自身新房业务中，国央企开发商佣金收入占比，从三季度的46%提升到53%。”徐涛透露。

双管齐下，贝壳新房业务应收账款周转天数，首次下降至50天以内，仅43天。

应对新敌

在卖房主业，彭永东正面临新对手的抢食——互联网巨头跨界入局。快手或是彭最强劲的挑战者，其上线“理想家”平台，以新房业务为切口，开展CPS（按实际销量收费）业务。其通过房产主播的介绍，帮助地产商引流、销售，从而进行线上分成。

春节期间，快手理想家发起的一场促销活动，卖了超3200套房，销售额破43亿元。

一位从业多年的中介人士告诉《21CBR》记者，通过短视频、直播的介绍，可以更直观和宏观呈现整个房子、周边环境景观，比贝壳等平台上的、360度VR看房，更真实透明。

据透露，快手房产主播的平均成交转化率，在20%-30%之间。有报道称，其全年交易额已达500亿元。

抖音蓄势待发。

2月，抖音房产全面转型线上CPS业务，服务商和达人在抖音卖房，开发商按成交付费。

2023年，抖音的房产CPS业务覆盖14城，合作项目总量超1200个。有消息称，抖音今年计划扩至50个城市，引入超100家合作方。

新卖房渠道的兴起，一些未纳入贝壳体系的中介公司、房产大V等，也能获取不少客流。

“一手房是各自独立对接发展商，或多或少会抢走一些贝壳的生意。”

据受访中介了解，已有一部分贝壳系人员跳出来，自己拍片吸客，“这样可以省下贝壳平台费，自己赚多点。”

他认为，短期来看，新渠道对贝壳渗透率的影响有限，“贝壳有门店吸盘的优势，其他平台房源覆盖范围没有这么广。”

彭永东抓住趋势，加入战局。

2022年6月，他发起“银河计划”，指导业内达人做短视频、直播运营及私域转化。

抖音最新数据显示，贝壳阵地的达人号已有万余个，有效开播数近10万场，视频投稿量超55万条。

企业号“贝壳好房直播间-北京”，也入驻了抖音，今年已直播70多场，话题涉及板块攻略、雷点分析等。

多点出击

房地产周期扰动大，彭永东谋求新路。

“房地产行业从高速增长，向更注重质量和服务的时代转变，其中蕴含着可能……这促使着我们‘翻越第二座山’。”彭永东说。

他在家装、租房业务布局已久，过去一年，两大业务收入增速明显，分别同比增长约1.1倍、2倍，合计为贝壳贡献了近200亿收入。

尤其是家装赛道，贝壳用三年时间，从一个外行跻身第一梯队。

彭永东手握被窝、圣都两大品牌，2023年净收入达109亿，几乎赶上行业老二索菲亚。

去年10月，贝壳以不高于15.5亿元的对价，发起对爱空间的收购，预计于今年上半年完成交易。“目前内部与贝壳还没有交接，也没有业务合作。”一位郑州的爱空间工作人员告诉《21CBR》记者，他期待纳入贝壳体系，“贝壳有流量，圣都在当地接单量不错，爱空间被收购后，估计我们活也会多点。”

爱空间的服务范围覆盖了全国14个城市，去年上半年，收入超过10亿元。纳入贝壳体系后，彭永东的家装版图又将扩容。

只是，彭老板还需为其填补亏空。截至2023年6月末，爱空间的净资产约-4亿元。

彭永东还打算介入地产上游，向开发商角色靠拢。

2023年7月，他启动“一体三翼”战略升级，在家装、租房“两翼”新业务之上，新增“一翼”贝好家，宣告进军地产开发。

他不断招兵买马，派遣原贝壳原COO徐万刚，担任贝好家CEO，还高薪挖来龙湖、金地、万科、金茂等房企的高管。

酝酿半年，彭永东出手了。3月14日，贝好家报名北京市顺义一地块的拍卖。

据报道，贝好家不直接介入项目开发，主要面向城投城建类企业、开发商企业、代建公司等，开展合作。

多点出击，贝壳正在新一轮的“换骨脱胎”中。

“2024年，我们必然会迎接一些新的可能性，所有的挑战只会引领我们走向更好 。”道阻且长，彭永东保持乐观。