业绩创新高！瑞士皮拉图斯公司如何做到“小而美”？

2月底，瑞士飞机制造商皮拉图斯飞机（Pilatus Aircraft）官网发布消息称，涡桨教练机PC-21机队已突破50万飞行小时的里程碑。

迄今为止，皮拉图斯已交付近250架PC-21，除本国空军装备使用外，其他客户包括西班牙、澳大利亚、法国、约旦、卡塔尔、沙特阿拉伯、新加坡、瑞士和阿拉伯联合酋长国等。

2月20日，皮拉图斯公司也发布了年度报告，介绍了2023年的业务业绩，称2023年是“最出色的一年”：“14.78亿瑞士法郎（16.74亿美元）的总销售额、2.4亿瑞士法郎（2.7亿美元）的营业收入和价值15.13亿瑞士法郎（17.13亿美元）的新订单，业绩创纪录”“与已经非常成功的2022年相比，公司在2023年的销售额增长了10%，营业收入增长了6%，飞机交付总数也令人印象深刻，总共向客户交付了47架PC-24和101架PC-12。”

皮拉图斯的总装车间，近处的是PC-12，画面的远处可见PC-24。

报告同时还盘点了业绩亮点：

PC-12在2023年5月达成了交付第2000架的里程碑；PC-24在10月推出了新型号，有效载荷能力和航程都得到了提升，实现了载客6人条件下的最大航程2000海里（3704千米）。

在军机方面，皮拉图斯也有新订单，西班牙空军在2023年3月签下16架PC-21增购订单，加上已有24架在役的，该国空军成为了PC-21教练机的欧洲最大用户。

今天的成功离不开掌舵者

虽然去年皮拉图斯的军机型号交付量暂为零，但对于该公司军用教练机的销售前景，年报中有这样的积极表述：

“皮拉图斯公司销售着世界上性能最好的军事飞行训练系统，客户对我们PC-21和PC-7MKX的兴趣依旧很高。”“总的来说，我们从未像现在这样有着如此多的潜在政府订单在推进当中，我们有信心在不久的将来签下更多合同”。

可以说皮拉图斯当下的三款主力机型，PC-12、PC-21、PC-24是截然不同的3款机型，但又各自在分属的多用途通用飞机、军用教练机、公务机领域中，算得上是最好的机型之一。

而皮拉图斯公司如此强劲的产品竞争力，持续盈利的业绩表现和稳固的行业地位，背后之功离不开该公司的昔日掌舵者——奥斯卡·施文克（Oskar Schwenk）与他一手主导的公司发展战略。

奥斯卡·施文克在卸任皮拉图斯公司董事长两年后的2023年7月中旬去世，享年78岁。照片中他身后的机型即为公务机PC-24，正是他在任上时推动公司投身公务机领域，开始了一场“豪赌”。

奥斯卡·施文克于1979年加入皮拉图斯公司，随后一路稳步晋升。1994年，施文克出任公司首席执行官，随后又担任董事长，并一直在这个职位任职15年。

施文克接手时，皮拉图斯已陷入连年亏损，而在他卸任的2021年，这家公司的业绩已是创纪录地售出152架飞机、销售额13亿瑞士法郎（15亿美元）。更重要的是，在奥斯卡·施文克的带领下，这家总部位于瑞士中部斯坦斯（Stans）小镇的企业已成功地从一家业务主要集中于转包生产业务的公司转型为一家拥有明确产品战略的飞机制造商，实现了“在其利基市场中制造世界上最好的飞机”的目标。

PC-7的开发工作始于20世纪60年代，原型机在1966年首飞，但随后因为事故、缺乏市场而项目搁置，待到1973年石油危机（涡桨动力的经济性凸显）、新一代初级教练机换装需求等多方面因素推动之下，皮拉图斯重启了PC-7的开发工作。

印度空军于2012年订购的75架PC-7Mk.Ⅱ教练机，而这笔订单在几年后又“不可避免”地陷入了腐败指控。

深耕半世纪，蓄积竞争优势

利基市场（Niche market），是指那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，是特定且小众的市场细分，这也意味着其市场规模的相对较小。

皮拉图斯公司所专注的军用教练机市场之所以是“利基市场”，原因在于冷战结束后欧洲各国空军的战斗机机队规模普遍削减，对教练机的需求量的锐减，昔日那番教练机动辄一两千架的装备量级不再有。

与此同时，更新一代教练机特别是进一步细分之下PC-7/9所处的涡桨动力的初级教练机领域，普遍是在冷战末期刚列装不久，或是在20世纪90年代完成选型和列装，这些新机在升级改进后足够再用上几十年了。

美军现役的比奇T-6“德克萨斯人”Ⅱ教练机，是20世纪90年代比奇公司（如今是德事隆航空旗下）和皮拉图斯公司基于PC-9开发的，它取代了当时美军中的上一代初级教练机T-37和T-34。

与PC-9同时代的代表性涡桨动力初级教练机是巴航工业的EMB-312“巨嘴鸟”，图为英国皇家空军装备的“巨嘴鸟”英国版（由英国肖特兄弟公司生产），2019年它被T-6C所接替。

因此，到了新世纪，初级教练机领域鲜有新机问世，尚有在军用教练机领域有所投入的几个厂商也都是瞄准的是喷气动力的中高级教练机。但这种“中高级”，也让教练机的采购成本（和运营成本）飙升，除了几大空军强国外其他国家的采购或望而却步、或普遍是十几架的“大单”，或是选择“不买教练机，直接买代培训服务”。

即便如航空技术强国的法国也引进了PC-21教练机（也曾装备PC-7），而这并非说法国没有研制这类教练机的能力，而是军用教练机的“利基市场”属性，自研不如直接买来的划算。

那么，再看皮拉图斯公司，它在军用教练机市场已持续深耕半个世纪，从20世纪70年代集中全公司力量进入、“重新”推出PC-7，到80年代基于PC-7推出更强大的改型PC-9。

这之后一段时间，虽然PC-7/9家族订单寥寥，但皮拉图斯公司还是在新世纪推出了旨在“冲高端”的PC-21，进一步奠定其在该市场领域的竞争优势和一流地位。

左下PC-7，右上为PC-9，对比之中PC-21高速翼型的外形变化尤为明显。

皮拉图斯官网数据，PC-7MKX和PC-21在动力性能、爬升率、最大飞行速度上的差异，对比之中足以看得出PC-21的性能提升之大，达到了同级别喷气式教练机的水准。

面向21世纪空军的高级教练机

在PC-21身上，随着发动机马力、航速、爬升率、最大机动过载能力等一众数据指标显著提高，皮拉图斯也将该型教练机的定位推高到了“高级教练机”类型，从而一举打破了高级教练机领域是喷气式机型专属的惯例。

“与市场上任何其他涡轮螺旋桨教练机相比，PC-21具有无与伦比的优越空气动力学性能，可以复制喷气式飞机的操纵特性。”“它将速度和爬升率指标推向了以前只有喷气式飞机能达到的水平。”“座舱内的显示和控制系统可以模拟最新一代的前线战斗机。”

皮拉图斯表示：谁说只有喷气式机型才能做高级教练机？涡桨动力的PC-21也可以。

皮拉图斯对PC-21的介绍，清晰明了地展示了该机的“多用途”特性，一机即可胜任飞行学员的多个阶段的培训工作。

PC-21高级教练机从涡桨动力教练机主打的基础训练教学，向上延伸至高级教学、战斗机入门教学，从而让用户只需要PC-21这一款机型即可完成飞行员多个阶段的培训工作，减少培训中所需的机型种类，从而大幅节省了培训成本（宣称“该机可以帮助用户将未来飞行员的培训成本降低50%以上”）。

不止于此，从2020年西班牙空军的那笔价值2亿多欧元（2.14亿美元）的24架PC-21、备件和模拟器的订单来看，PC-21的采购成本平均在千万美元上下。这是欧洲莱昂纳多公司喷气式高级教练机M-346价格的一半。加之，涡桨动力的PC-21使用中，其全生命周期的飞行运营成本还会比喷气动力的M-346等更经济。

皮拉图斯向用户销售的不只是PC-21高级教练机，还有与其配套的飞行模拟器等地面教学系统。

可见，从PC-7到PC-9，再到PC-21，在半个世纪的发展中皮拉图斯公司在军用教练机领域完成了产品升级、家族完整谱系的构建，从而在“利基市场”形成了持久的产品竞争优势，建立了良好的品牌声誉，并且有着很高的用户忠诚度。让曾装备使用过PC-7/9教练机的用户在换装升级时会“惯性”地继续选择皮拉图斯的新一代机型，这方面很典型的一个例子就是澳大利亚空军，它在装备使用了30多年的PC-9退役后，选择了PC-21来接棒。

这是这家“小而美”企业在教练机领域的故事，下期早读我们将观察其民机和生产制造领域的故事。