古20，古井贡酒的“战略支点”！|酒眼·超级产品

古20，古井贡酒的“战略支点”！|酒眼·超级产品

文/凌峰

“（关于古20的发展），未来我们希望（它）能够到达100亿以上的销售规模，在中国高端产品中占有一席之地。”对于古井贡酒倾力培育的超级大单品古20，古井高层寄予了很高的期望值。

日前，《酒眼观酒》从古井贡酒方面获悉：古20在2022年实现销售量约45亿元，同比增长高达50%左右，并且在华东市场全面开花，全国市场也实现了点状布局，未来将瞄准百亿级超级单品的发展目标不断前进。

“看得出来，古20对于古井贡酒未来发展的作用和意义非同一般。要想在未来的名酒竞争中获得一席之地，就必须在次高端、高端市场有所作为，古井方面心如明镜！”有资深安徽酒业人士指出，古20作为古井贡酒的“战略支点”，将决定古井贡酒未来的发展高度。

按照上市几年来的发展速度，古20有望在三年内跻身百亿级超级单品行列。

01、上市4年，古20实现从0到45亿“超级产品”的华丽蜕变

茅台1935、古20、梦6+等名酒新品，是近年来白酒行业成长最为迅速的产品。它们都有两个共同特点：一是名酒核心产品；二是高价位新品。

今天我们要讲的主角古20，便是其中之一。2018年4月，古井贡战略新品古井贡酒年份原浆古20在合肥上市，主推42°古20的市场定价为799元/瓶，52°古20为899元/瓶，正式加码、冲击600—1000元新高端价格带。

彼时，十几名古井贡高管及1200多名经销商参加了此次上市活动，重视程度可见一斑。

“古20是古井的核心战略单品，承载着古井的‘次高端、全国化’战略，未来我们希望能够到达100亿以上的销售规模，在中国高端产品中拥有一席之地。”在谈到古20在企业中的地位时，安徽古井贡酒股份有限公司常务副总经理、亳州古井销售有限公司董事长、总经理闫立军向《酒眼观酒》表示。

而在安徽省食品行业协会酒类流通分会秘书长张奇峰看来，古20代表着华东名酒企业的发展方向，也承载着古井贡迈向次高端的历史使命，产品地位十分重要。

据古井内部人士透露，古20去年的销售额约45亿，今年计划达到65—70亿，跻身全国70亿级超级单品行列。据了解，古20目前的核心市场主要分布在华东区域，安徽、江苏、浙江、上海，销量约占全国总销量的65%。而在古井贡传统市场河南、河北、山东等地古20也表现较好，作为古井贡酒的战略级拳头产品，古20目前在全国都有布局。

《酒眼观酒》了解到，古20当前的销售渠道主要是核心烟酒店和团购这两大渠道为核心。在古20的渠道结构中，流通渠道销量约占整体销量的65%左右，团购渠道约占15%，商超渠道约占10%，酒店渠道约占10%。目前，古20在全国范围内大约有1000家左右经销商，全国化布局已见雏形。

《酒眼观酒》从市场层面了解到，由于古井贡品牌、渠道基础相当扎实，目前古20在安徽省内市场整体表现良好。但又因各地区消费能力不同，皖中的合肥及皖南地区要好于皖北地区。调研信息显示，根据市场成熟度和发展阶段不同，古20在省内渠道的利润率在20%左右，而省外市场渠道的利润率则在30%左右。当前市场行情下，这个价位的利润率，对于酒商而言是个不错的选择。

“古20作为安徽白酒在次高端的代表，也是徽酒的一张名片，这几年的确发展迅速。这既离不开古井的品牌和资源，也离不开市场和消费层面的认可和助力，这样的高品质产品理应得到更大的发展。”合肥久久商贸总经理李俊认为。

作为黄淮产区为数不多的名酒品牌之一，在3、4年时间内培育出一个能与全国性名酒和主流酱酒品牌相抗衡的，年销售额35亿+的次高端大单品，古井贡酒以自己的行动为区域名酒的高端化和全国化努力树立了榜样。

02、被誉为“新高端最具‘品价比’产品”，古井贡“战略支点”跃然纸上

“古20和梦6+，堪称（华东）白酒的‘绝代双骄’，在市场上星光熠熠。”

近年来，华东白酒两大巨头，古井贡酒的古20和洋河的梦6+，让这两个名酒品牌在发展道路上更上一层楼。并且，华东双雄共同选择600—1000元这个新高端市场发力，必然是看到了这一市场未来的发展潜力。

《酒眼观酒》观察发现，当前核心产品位于这个价格带上的企业主要有两大流派，一类是全国性名酒的低度产品，如低度五粮液、低度国窖1573等；另一类则是酱酒二三线品牌的核心产品，如习酒窖藏1988、金沙摘要、国台15年等等。这个价格带上可谓强者林立，古20能从这个价格带上脱颖而出，自然也非泛泛之辈。

白酒营销专家、九度咨询董事长马斐就认为，“虽然品类不同、消费人群也有差异，但古20能在高手如云的新高端市场强势突围，成长成为华东市场最为耀眼的产品新星，必有其过人之处。从某种程度上而言，古20可以说是600—1000元新高端市场最具‘品价比’的产品之一。”

何为品价比？马斐进一步指出，在白酒行业的商业意识形态中，“品价比”是“性价比”的升级版，是“性价比”的高级形态。它是指单位（相同）价格中，让消费者能够消费、享受到品质更优、品牌更强、价值更大的优质名酒产品或者区域名酒产品。“品价比”的核心是提升消费者的消费价值感，提升产品的价值势能，从而增强品牌与消费者之间的粘性。

据古井贡酒内部人士介绍，古20当前的核心消费人群主要是政商消费和礼品消费，这两个人群将是古20发前期的核心人群。据《酒眼观酒》观察，当前华东市场的商务和礼品消费等重点消费也在朝这个600—1000元这个新高端市场升级，这个价格带的消费人群，在消费中更需要兼具品质、品牌、品位“三品一体”的产品，古20的推出完美契合了这个人情的消费需求，“品价比”优势十分突出。

另有华东大商王总也指出，古20之所以能够快速崛起，和同类型、同价位产品相比，其核心竞争优势还是古井贡酒的名酒品牌，良好的品质保障，以及古井贡团队在渠道、市场层面的操作能力。近十年来，古井贡酒推行的“三通工程”等渠道、终端工作，使其营销织网能力得到了不断强化，整体控盘能力也在稳步提升，为古井贡和古20的全国化打下了坚实的基础。

同时，观峰智业集团首席战略顾问杨永华指出，从战略定位、产品设计、消费画像、发展走势等方面来看，古20已经成为古井贡酒未来发展的“战略支点”，是古井贡全面打开次高端市场、实现全国化布局的关键一环。

“未来的白酒行业，Big5品牌的体量可能都将是500亿+的规模。从白酒行业历史的发展经验来看，要想加入Big5，必须要有销量100亿+、甚至是200亿+、且实现全国布局的超级大单品。在这一点上，古井贡几年前便开始培育、布局古20，此举已占得了战略先机，但仍有很长的路要走。”杨永华认为。

《酒眼观酒》分析认为，守住华东，方能进军全国。如今的古20，在华东市场日臻成熟，已成功实现了迈向全国的第一步。市场和消费端的事实证明，古20是符合全国酒类高地华东市场消费趋势的。接下来，古井贡需要做的便是集中资源、精力、毅力，去实现古20的50亿、100亿跨越，成为未来全国化的百亿级超级单品也只是时间问题。