同一个产品，如何撬动不同的人群和需求？

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从企业家的角度探究商业本质

01

最近，我们在研究国内主要电商平台，包括短视频直播各种平台玩法的时候，发现了一个很有意思的变化，值得大家去思考和重视。

在过去，平台是不允许商家去重复铺货的，什么意思呢？

我一个产品就对应一个需求，一个人群，比如说我卖一瓶饮料，我把饮料的链接放上去，关键词对应的是“补充水份、止渴”的饮料。

好了，这个产品就固定了，一个链接就对应这一个单品。

如果我还想增加“补充能量”的需求，我就必须要用另一个产品去做单独的链接，产品必须要是不同的，不然就会被判定是重复铺货。

但是，今天平台正在转变，开始鼓励商家做“同款产品的多链接布局”。

什么意思呢？

我们同一个产品，即使是款式一模一样，但只要找到不同场景的需求，用不同的素材和关键词生成不同的链接，也就是针对不同场景的需求做差异化链接，平台也会给流量，也会有订单转化。

这是一个很重要的变化，也是我在《视播时代，企业全域营销快速增长系统班》课程现场跟大家讲的一句话：今天在互联网上一定要学会销售做加法，市场做减法。

如果还没理解这一点，那接下来你就要仔细听了。

02

我问大家一个问题，你觉得，商业的自由是什么？

商业的自由，不是我现在有一个产品可以去满足顾客的需求，这叫做“完形填空”，你现在缺什么，我知道了这个正确答案，我就填上去。

真正的自由是什么？

是我随时可以给不同客户提供不同的选择，去做多选题，ABCD我都能提供。

商业的自由，来自于有更多的选择。

举个例子，我当初在做图书的时候，我就去到其他书店去看他们是怎么做的。

我就发现一个问题，在一般情况下，在一个书店里面，大家会做好分类，比如说财经、管理、营销、职场、个人成长、心理学、哲学、儿童等等，分的很细。

但是，一般情况下，书店只会把一本书放在一个固定的地方，一个类别里，比如我看的一本书是德鲁克的《卓有成效的管理者》，这本书是放到了“管理”这个类别中，你在其他地方都找不到了。

当然，这样的分类大部分来说没有错，因为书店要帮助顾客快速找到自己想要的书籍。

但是，我仔细看过这本书，我知道它其实不只是在讲管理，还包括了管理者个人心理的修炼、包括时间的管理、职场素养的提升、包括价值观的养成和组织的经营。

我呢，就做了一个尝试，我拿了一本放到“个人成长”这个类别里，我就在边上观察有没有人会去看这本书。

那个时候，是在19年前，互联网还不是特别发达，大家看书的人还非常多，没等多久，我就发现，有人来到“个人成长”这个类别里，拿起德鲁克这本书开始仔细看了。

这就给了我一个确定性。

所以，当我去规划整个图书的时候，我们同样会去做标签分类，讲财经在一块，讲管理的在一块，讲个人、职场的在一块，这是快速帮顾客去识别需求。

但是，我会把一本书至少放到五六个不同的分类当中。

只要这本书讲到的内容涵盖了不同的分类，我就把它摆进去。

因为同样一本书，大家的关注点是不一样的，就像《卓有成效的管理者》，有的人是学怎么经营，有的人是学怎么管理自己的时间。

同样一本书，它其实是可以同时面对着不同的人群，解决不同的需求，不同的问题。

那么，对一个企业来说，当我们能够在同一个产品的基础上，增加不同的用户类型，添加不同的场景，就可能增加更多的用户数量，就可能带来更多的销售机会。

那我为什么不这么去做呢？

03

今天平台的转变也是一样的逻辑。

今天很多人做电商都喜欢干一件事，我拉开榜单，我看什么卖的最好，我就盯着它，分析他的产品、人群、需求，然后我也去卖同一个单品。

我们就发现，90%的商家，都是在盯着那50%的需求，反复地做着同质化的竞争，大家卷来卷去，就是想着怎么把对手搞死。

其实，还有剩下50%的需求，是没有商家去做认真研究，没有去开发新的流量和场景。

这就是一种极大的浪费，因为同一个产品，我们可以去挖出很多不同的用户需求。

比如我们有个学员，主要是某个潮流IP小玩具的摆件，他就告诉我，说平台做的人太多了，都在比价格，他们没有优势，不知道怎么做下去。

于是，我就问他，这个产品是我们自己设计生产的吗？用了哪些元素、加入了什么材料、需要什么样的技术？

老板对答如流，我问他，

既然我们有这么好的设计、生产的制造能力、还有丰富的经验和产能保障，我难道就只能生产这一个小玩具，别的我做不了？

老板说当然不是，我们还可以做很多东西，做别的玩具、挂件、小礼品都可以。

我听完就纳闷了，我说：那你为什么不做呢？

老板说我以前没接过其他的订单啊，我不知道做别的好不好。

我告诉他，这就是你为什么要来上我们的课程，要去学习的原因了。

我们有很多经营者，做了十多年生意，思维就会形成一个惯性，我是做某某产品的，我就卖这个产品。

这叫什么？

这就叫“着相”了。

他看到的只是产品，只是某一类客户的某一类需求而已。

我们讲“如来空相，凡有所相，皆是虚妄”，特定的产品只是一个表象，一个空相而已。

所以，真正重要的是什么？

首先第一个，是我们能够把产品制造出来的核心能力，不是产品本身，是我们把这个产品设计、生产的能力，这是“因”。

第二个，我们从本源去出发，我拥有这些设计、生产的能力，那么，我可以去应用的场景有哪些？这就是“缘”的部分。

因缘聚合起来，才是如来，你才能拿到结果。

这就是为什么我们今天在互联网上一定要给销售做加法，给市场做减法的原因。

那么，今天在电商平台，包括短视频平台，我们应该怎么做？

我们把目前的核心产品，借助于过去成交的老客户标签，做用户画像的分析，包括在网络上，借助于不同的关键词，作为网络雷达的触点，在网络上获取不同类型的客户，分析他的需求。

比如说，我是做蓝牙音响的，我在蓝牙音响哪个环节具有优势？这是我的核心能力。

然后，我去分析客户的需求和场景，广场舞、KTV、家庭影院、办公室这些场景，我们是不是可以做？我能不能满足他们呢？

然后，同个类目和场景，可以去铺不同的关键词，去打不同的需求。

比如说放广场舞的时候，我可以放很大声，在KTV的时候，我音质可以调的很好，在家庭影院的时候，我可以把声音变得立体，到了办公室，我可以去降噪。

只要我的核心能力可以去满足这些需求，那么，我们可以去铺设的关键词和想象空间至少可以放大10倍以上，我同一个产品可以撬动非常多的不同场景的需求。

然后，我们到短视频平台上面，站在不同用户，不同场景的维度，去针对性开设不同的短视频账号，我可以一个帐号的所有内容就围绕这一个人群的需求和场景去打，去做精准的沟通和转化。

但是实际上，我这无数个帐号的产品，本质上都是同一个，只是我展示的素材不同，瞄准的人群和场景不同而已，但是我产品能撬动的市场，比以前大了无数倍。

而且，在内容素材方面，我们完全可以借助于AI，比如说文思子牙的专业营销型AI。

我们去搭建一个转化的框架，让AI去针对场景和需求写不同的内容，我们再把对应的画面素材放进去，让AI进行剪辑，马上就可以给你做出无数个视频去跑流量，做测试。

最终，我们就可以用最低的成本，优化出一个高转化的内容做复制。

这就是视播时代的营销方法，即使是同一个产品，我们也可以去撬动不同的人群和场景，创造出一个巨大的市场。

责任编辑| 罗英凡

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