【专栏】从东方甄选小作文谈基层保险线上营销

从东方甄选小作文事件谈起

不出意料，在新东方不吝金钱的危机公关和大规模网络删帖后，随着老余对小董和小孙的双向安抚，东方甄选小作文事件引发的网络涟漪慢慢平静。然而，视频直播行业的分分合合仍在继续，更似乎永无法杜绝……

今日又刷到了格力董大姐的抱怨：费劲心血与资金培养出来的“孟羽童”，离职后对公司没有任何补偿，建议立法保护……其实立不立法我们并不关心，只是站在董大姐的角度完全理解她的心情：公司投入资源为孟羽童打造的IP，随着劳动合同的到期，IP的商业价值跟着人一起出走了，公司的损失是无法挽回的。

相比较其他行业，视频直播行业有着明显的经营特点和较大的风险不确定性，这源于其核心流量密码——IP。IP的本质是个人的、主演的，主流的头部IP是超级个人化的，个性化的，垂直的，不是以人物为主要载体的IP，比如知识类、美食类，较难形成观众的印象聚焦和记忆点聚焦，难以成为视频流量的主流形态。

既然IP是高度个人化的，带有明显个人色彩的，IP即流量，流量即收入，IP的强弱与粉丝的多少直接决定了流量的价值，也就是说，IP主播的价值是视频直播企业最大的财富，主播个人集中了视频直播企业的绝大部分商业价值。

而作为一名公众人物，个人的风险是方方面面的，是更为复杂的，有的来自于主播个人自身问题，比如薇娅的偷税漏税和李佳琪的怒怼网友；有的来自于主播的粉丝，比如东方甄选小作文事件就是因为董宇辉的粉丝对小编胡诌的不满引发的。

由于IP的高度个人化和商业价值集中化特点，当IP拥有者与企业实控权不一致时，这个平台的经营便具备了非常大的不稳定性，东方甄选如此，格力“董小姐的店”同样如此。试想一下，当一个企业的绝大部分利润和商业价值集中于一人时，而这个人却只是企业的打工仔，无论从股权、收入都没有得到相匹配的对应，个人心中的不甘以及对企业话语权的掌控欲望便成为企业最不稳定的经营风险。

自古至今，这个问题不好解决，结果只有两个：要么将个人的收益以及在企业的话语权与其重要性相匹配，否则就是一拍两散，各自安好。一个视频直播企业，当主播个人IP大到不能倒时，这个企业就会被主播绑架。任由其离开就是跟钱过不去，因此只能提高其股权占比，增加其业务板块话语权。因此，老余将董宇辉的股权由0.5%提升至1%，单独成立文旅公司由其任副董事长。老余选择了前者只是因为董宇辉大到不能倒；而在格力，董小姐选择了后者，原因同样是孟羽童IP不够强大。

公司制运营的视频直播企业似乎永远摆脱不了这个怪圈。在三只羊网络，大小杨哥无论身价如何，任何职务，甚至自己愿不愿意，必须保证自己的出镜频次，因为他们要确保大小杨哥的IP永远远超公司内其它主播，从而始终将企业的最大商业价值和话语权掌握在自己手中。

聊一聊保险基层营销单位的互联网营销

由于保险的产品属性、需求弹性较弱、产品销售复杂度高等问题，单纯的互联网方式（线上H5链接、小视频、直播等）不可能成为保险销售的主流（只有一些小额、刚需、场景化特点明显的险种较为适合）。因此，当下的互联网只能承载一些保险知识普及、险种种草、品牌宣传和个人宣传的作用了。

如此，会不会互联网营销方式在保险行业没有用武之地了呢？笔者认为并不是。

保险产品，尤其是复杂财险、寿险产品的营销需要线下营销人员驱动，线下销售的难点之一就是广告宣传，让更多的人认识该销售人员，了解到他们的专业性，从而提高销售成功率。在当下移动互联网、短视频、直播愈发风靡的时代，能够熟练的运用这些工具从而提高自身知名度和宣传覆盖面，对保险销售精英来说已经不是一个可选题，而是必选题。

个人微信和企业微信是最好的私域运营工具。通过微信可以与客户产生持续的沟通交流，已然成为最主要的线上营销工具。对于线上化、标准化程度高的险种，例如车险，通过微信链接+电话的方式就可以完成销售闭环；而对于复杂度更高、需要线下进一步触达的客户，微信联系到线下见面还需要一些手段的，一个好用的技巧是“埋钩子”，即通过小优惠、小礼品、线下小活动、临时偶遇等方式引导客户见面。

微信通过群功能和推介好友，可以实现其它私域流量的引入。这种方式获得的流量往往具有同样的客户标签，而且具有一定的增信作用，是非常好的精准获客手段。转介绍容易理解，本质是通过种子客户拓展其它客户资源；群沟通则需要投入更多精力，在群中保持一定曝光度和话语权，引导话题到本质营销工作或产品之上，适时暴露自己身份和职务；同时留意潜在客户，通过私下加好友发展成为重点跟踪的私域流量。

注意朋友圈的信息维护，这一点对于树立自身专业度和人设十分重要。建议保险销售人员最少拥有两个微信：工作微信与生活微信。工作微信单纯用于工作，好友全部为客户和私域流量，朋友圈全部用于展示工作成绩、日常工作感受与体悟，树立一个积极向上、努力工作、以专业见长的精英销售形象，并不断在合适的群中、对合适的客户进行推送宣传。如能坚持这种做法，等于在私域流量中获得了免费的广告宣传，会在潜移默化之中带来很多主动上门的客户。

在人们的上网习惯愈发偏重短视频和直播的当下，微信和论坛已经不足以全方位占领宣传平台了，保险营销员甚至要在视频号、抖音、小红书等视频直播平台或垂直媒体平台上占有一席之地。相比小视频，直播难度大，且变现指向明确，并不适合专业度不高且分散的基层营销员。在小视频领域，抖音、小红书又是公域流量，需要精美的制作、详细的策划、吸引人的题材才能广为流传。况且，在没有广告投入的前提下，这类公域流量投放无法精准筛选，转化率较低。

视频号是比较合适的视频投放平台，优点有三：一是天然与微信聊天和朋友圈联通，可以顺畅转发转切，并且两者可以自然联动；二是附近选项具备本地公域流量获取功能，这与营销员线下展业的特点十分契合；三是视频中的互动功能（点赞、评论）有助于筛选出精准客户。

在小视频选题和拍摄方式上，复杂的精美制作并不适合基层营销员，更多的选材是：晒工作成绩、奖励奖状公开、公司经营业务公布（正面的、突破型成绩）、记录积极向上的工作感悟和价值观与日常工作点滴、产品介绍与优势分享、金融知识普及等。形式上主要限于：静态照片组合动图、美丽风景短视频、工作精彩瞬间短视频、本人出镜讲解、不出镜旁白+相关视频剪辑，制作上要配合时下流行背景音乐和艺术字体。

基层营销单位需要做什么呢？

既然营销员的微信、朋友圈、视频号小视频录制的内容、形式具有一定的共通性，在图文海报、视频基础素材、短视频拍摄选材技巧建议、短视频剪辑、背景音乐与通用文案方面，基层单位有必要对营销员进行赋能，有必要配备精于此道的专兼职岗位，同时加强相关内容的培训与技巧分享，为营销员本地获客提供助力。

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第五届“零壹智库数字科技兵器谱”系列榜单及品牌征集

数字经济已成为我国经济增长的主要动力。数据显示，2022年我国数字经济规模达50.2万亿元，总量稳居世界第二，占GDP比重提升至41.5%。

2023年，我们见证了数字科技的爆发，在全球经济的阴霾中，数字科技打开了新的天空。数字科技无论是在生产还是消费、无论是在产业还是金融领域，都驱动着新的投资、新的产品、新的服务、新的增长。

2024零壹智库年会将以“数字生产力，经济新动能”为主题，发布《中国数字经济发展指数报告(2023)》，全面呈现中国数字经济发展动态。

金融是经济的血脉。数字经济的发展中，数字金融最惹人注目，零壹智库将陆续推出“中国数字金融系列指数”。在中国互联网金融协会指导下，零壹智库与西南财经大学中国金融研究院联合研发的《中国保险行业数字化转型指数报告》将在年会上正式亮相。

同时，第五届“零壹智库数字科技兵器谱”系列榜单及品牌也将在年会上隆重发布，通过数据分析和专家意见，遴选中国数字科技的引领者、创造者和拼搏者。

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年会信息

会议主题：数字生产力，经济新动能
会议日期：2024年1月11日09:00-18:00
主办单位：零壹智库
学术支持：中国科技体制改革研究会数字经济发展研究小组
香港科技大学数字金融实验室
香港科技大学经济与社会应用研究中心

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年会议程

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年会报告

在本次年会上，零壹智库将从数字经济、大模型、保险等不同领域研究出发，发布三份报告即《中国数字经济发展指数报告（2023）》《人工智能大模型发展报告》和《中国保险行业数字化转型指数报告》。报告内容正在撰写中，欢迎咨询~

1、《中国数字经济发展指数报告（2023）》

中国数字经济规模连续多年位居世界第二。特别是新冠大流行期间，数字经济在支持抗击新冠肺炎疫情、恢复生产生活秩序等方面发挥了重要作用，数字经济已经渗透到社会发展的方方面面。

2023年2月，中共中央和国务院联合印发了《数字中国建设整体布局规划》，标志着数字中国建设迈向了由局部突破向整体推进的新阶段，进一步提升了中国经济社会发展的战略能级。

为客观、全面衡量中国数字经济的发展水平，《中国数字经济发展指数报告（2023）》基于2008-2022年全国31个省市（不含港澳台地区）的数据，从数字经济的内涵出发，构建了数字产业化、产业数字化、数字基础设施、数字技术和数字人才等5个一级指标，数字产品制造业、数字产品服务业、数字技术应用业、数字要素驱动业等16个二级指标，数字产品制造业、通讯及雷达设备制造、数字媒体设备制造等64个原始指标，采用CRITIC客观赋权法测度省级数字经济发展指数，以更长周期、更全面指标，探究中国数字经济发展的趋势、特征，发掘标杆地区、标杆企业的优秀实践。

2、《大模型发展报告》

大模型如雨后春笋般生长出来，特色各异、性能不一。我们组建人工智能专业团队，基于公允而有效的评估，深入分析不同大语言模型之间的优劣。根据各项性能指标上的表现，凸显其背后的技术和架构差异，以及这些差异如何影响其综合性能。本报告旨在为读者提供关于大语言模型的全面和客观的视角，以帮助他们在选择和应用这些模型时做出更加明智的决策。

3、《中国保险行业数字化转型指数报告》

保险业是现代金融业的重要支柱，中国保险业经历了一段时期的高速增长，近年来面临诸如获客难、增员难、渠道产能低、费用率高、产品同质化、服务与需求错配等“绊脚石”后，整个行业正加速步入以“高质量转型”为主题的竞争时代。而数字化转型正是其中关键推动力量，以数字技术推动保险产业链上下游全要素升级、转型和再造，是完成服务实体经济使命的内在要求。

为了全面、客观地刻画我国保险行业数字化转型的发展现状，在中国互联网金融协会互联网保险专委会的指导下，课题组联合西南财经大学、零壹智库等机构，吸收借鉴国内外保险行业数字化转型的度量文献的既有经验，结合险企数字化转型的特色实践，创新运用机器学习方法定量化保险机构年报和各类信息披露文本，聚焦其业务数字化和数据业务化的关键环节，编制了“中国保险行业数字化转型指数”。

指数评估寿险公司、财险公司、保险中介和保险科技公司在内的169家保险机构，并在总指数基础上，从不同维度细分保险行业数字化转型指数实践特征，如基础设施数字化、前台业务数字化、中台业务数字化、后台业务数字化和数字合规与安全等分类领域。

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年会榜单

1、榜单及品牌
（1）总品牌
2023第五届数字科技兵器谱评选|01DTI
01 Digital Technology Innovation Ranking 2023

（2）年度总榜
数字科技50强
金融科技50强

（3）年度创新榜
数据交易服务机构10强
数据安全服务机构30强
人工智能大模型30强
人工智能创新企业30强

（4）年度数字金融榜
金融信创30强
信贷科技20强
数字保险20强
保险科技20强

（5）数字化专项品牌
年度手机银行
年度数字化消费金融公司
区块链产业服务应用创新品牌
元宇宙应用创新品牌
金融消费者权益保护优秀实践
……

2、评选内容

参评企业涵盖“人工智能”、“大数据”、“云计算”、“物联网”、“区块链”等领域的数字科技相关机构，涉及的行业领域包括但不限于金融、政务、零售、医疗、健康、交通、农业等，业务模式既包括输出数字科技服务的企业，也包括数据科技的应用企业。

本次评选参照零壹兵器谱的六大评选维度，基于数据的可获得性，考察企业的产品能力、团队能力、经营能力、资本认可度、企业资质及品牌影响力，以综合评价企业的数字科技水平及应用能力。