等待冬天过去的陆金所控股

作为一家与遍布中国经济每一个角落的小微企业高度绑定的金融公司，陆金所每个季度财务报告常常是市场跟踪中国经济“毛细血管”的晴雨表。

根据此前发布的三季报，陆金所控股（不含消费金融公司）赋能的新增贷款的风险承担比例由去年同期的21.7%上升到54.3%，引发了投资者的广泛讨论。从直观的角度看，风险承担比例的上升，意味着当坏账发生时，陆金所将要承担更多的兜底责任。一些投资者据此认为这是为了展业而做出的妥协，一种无能为力的退让。

但是在更深入了解陆金所业务逻辑的投资者眼中，这个数字变化的背后，是一场影响深远的模式变革。

变革伴随痛苦，绝非随波逐流，而是陆金所的有意为之。今年以来，陆金所一直在稳步推进100%担保模式。据董事长兼CEO赵容奭透露，陆金所已经从融资合作伙伴获得了足够的信贷额度，可以支持2024年全年的100%担保模式[1]。

这是一场迎风冒雪的跋涉，而征途总是为了走向明天。

100%担保，把难题留给自己

员工一般少于50人，全年营收低于3000万人民币的小微企业，构成了中国经济中规模庞大、发展迅速且具有系统重要性的领域。

中国有超过一亿小微企业（含个体工商户），对GDP总量的贡献率超过60%，提供了超过80%的就业机会[2]。但是长久以来，它们却面临一个严峻的问题：无法用合适的价格借到足够多的钱。据灼识咨询估计，2022年小微企业未获满足的融资需求达到44.1万亿人民币，并预期将于2026年增至人民币70.9万亿。

面对小微企业主们未获满足的融资需求，金融服务机构进入这片市场的尝试从来没有停止过。

2008年，深圳市中安信业创业投资有限公司与国家开发银行深圳分行、中国建设银行深圳分行一起开创了中国的助贷业务模式，最初的表现形式以机构向商业银行的引流为主。2015年以后，伴随移动互联网时代的到来，一种互联网科技公司出数据出技术、商业银行出钱的合作机制逐渐形成[3]。

与此前粗放的客户引流不同，互联网公司利用大数据技术优势、信息优势、场景优势等，收集并积累客户身份、行为、资信等数据，筛选出符合资金方前置条件的目标客群，向商业银行等机构推荐高质量客户。银行收到客户信息后，直接向客户放款、收取本息，并根据客户质量向互联网公司结算佣金。

这一模式部分满足了小微企业的资金需求。深圳未来金融研究院《中国消费金融及助贷市场数据报告》显示：即使受到新冠疫情影响，2020年中国助贷行业市场规模依然达到2.8万亿元，成为历史上发展最好的阶段。

然而，这一模式的弊端同样显而易见，一方面，互联网公司看起来为客户的还款能力进行了背书，但风险实际由银行承担，错位之下的监管死角常常会产生隐患。另一方面，客户信息滥用的问题愈发受到所有人重视，大数据技术带来的效率提升毋庸置疑，客户的隐私同样不容忽视。

为防范系统性金融风险，规范客户信息使用，2020年开始，更严格的监管政策纷纷出台。4月份，银保监会颁布《商业银行互联网贷款管理办法》，要求商业银行独立开展互联网贷款风险管理，严禁将贷前、贷中、贷后管理的关键环节外包。

2021年7月，中国人民银行征信管理局向网络平台下发通知，要求平台机构在与金融机构开展引流、助贷、联合贷等业务合作中，不得将个人主动提交的信息、平台内产生的信息或从外部获取的信息以申请信息、身份信息、基础信息、个人画像评分等名义直接向金融机构提供[4]。

这一被称为“断直连”的监管举措直指大量中小机构命门，因为无法与持牌征信机构达成合作关系，它们原有的业务模式被彻底打破，自此寸步难行。

行业供给侧改革的大背景下，部分成规模的贷款赋能机构选择与第三方征信机构进行合作。但这样一来增加了中间环节，最终提升了借款人的融资成本。按照中国人民大学中国普惠金融研究院助贷课题组估算：这部分增加的成本在3%-6%之间。

相比引入第三方征信机构，陆金所选择了更加符合“普惠金融”题中之义的那条路，一条更“重”的路。

所谓100%担保模式，即陆金所通过旗下融资担保持牌子公司平安普惠对其赋能的贷款进行全额担保，兜底出资方的本息风险。

这种方式尽可能为小微企业争取到了更便宜的贷款，降低了企业的经营压力。而金融机构不用承担坏账风险，敢贷愿贷，自然愿意向陆金所的客户倾斜更多资源。陆金所与中国超过550家金融机构建立合作，其中许多都已经保持了4年以上的合作关系。

客户得到实惠，出资方高枕无忧的背面，是坏账率一旦抬升，陆金所的利润空间便会被严重侵蚀。这个问题更直白的表述是，陆金所凭什么敢担这个风险？

与毛细血管共存的底气

一个企业的经营，往往由两个通用的维度——战略制定能力和战术执行能力，前者决定了方向，后者影响着进程。

陆金所的底气一方面来源于在风控战略层面有前瞻的意识。

今年以来，宏观经济运行整体回升向好的同时，小微企业作为经济中“长尾”的部分，仍然面临比较严峻的挑战。2023年11月，中国大型企业PMI为50.5%，中小企业却落在了荣枯线之下，其中中型企业PMI为48.8%，小型企业PMI为47.8%[5]。

为了控制贷款质量，陆金所从年初开始便主动退出高风险客群以及部分高风险三四线城市，战略聚焦于更具成长性的行业和小微企业。财报显示，第三季度陆金所控股信用减值损失同比下降24.1%。

另一方面，在执行层，陆金所有强大的风控技术与能力。

小微企业主难以从商业银行获得贷款支持它们的企业业务的原因之一，是小微企业通常既无法提供抵押品，又不具备稳定的现金流。据统计，小微企业的平均寿命不到5年。规模小、寿命短的特点相互叠加，使得传统的金融机构无法准确评估小微企业的还款能力。

与多数贷款赋能机构主要通过线上获客不同，陆金所有一支庞大的线下直销团队分布在全国300多个城市，实地考察企业经营状况。与企业主面对面的交流，让陆金所可以更精准地把控风险。

与此同时，陆金所另辟蹊径，通过将小微企业与企业主本人的信用情况进行绑定，得以更全面地评估小微企业主的还款能力。

陆金所发现，小微企业主一般先后或同时拥有并运营多家小微企业，这些小微企业往往属同一或相关行业，且处于生命周期的不同阶段。而小微企业主作为拥有房地产、车辆或其他私人资产的个人，相较于其所经营的小微企业而言常常拥有更好的信用状况。

17年来积累的专有数据和不断进化的动态风险模型，赋予了陆金所将小微企业主作为个人与其企业视为一个整体的独特能力。在此基础上，客户的风险等级被从低到高划分为R1-R6，这也是陆金所可以准确退出高风险客群的技术基础。

线上线下相结合的模式，不仅帮助更准确的把控风险，也为客户带来了更好的体验。

与工薪阶层不同，小微企业主的金融服务需求更加个性化。由于业务类型、所在地区及目标客户各有不同，小微企业主的财务和运营需求也常常不同，这使得他们在寻求金融服务时，决策流程更长。也为陆金所的在地优势提供了发挥空间。

陆金所的直销团队每年触达上千万名小微企业主，在一遍遍的当面沟通中，与这个群体的互相理解愈发深入。在多数情况下，陆金所的线下团队扮演的角色并非单纯的销售，而是小微企业主的综合财务问题顾问。这种角色上的转变，既增加了客户转化率，也提升了客户满意度。

与客户达成合作意向后，陆金所可以根据实际情况为小微企业主及其他优质借款人提供量身定制的融资产品，这得益于陆金所与出资机构建立的长期、互利的合作关系。后续的审批过程转入纯线上通道，一般无抵押贷款流程最快20分钟即可完成，大额有抵押贷款的审批流程最快两小时。

对核心客群的深耕收获了客户的信任，也为陆金所带来了商业上的回报。

如今，陆金所已经成为小微企业主们首选的金融服务提供商之一，灼识咨询于2022年12月调研了1000位小微企业主，其中有636名认为陆金所是最受青睐的小微企业主融资品牌。

这种青睐不仅局限于公司业务方面的贷款，当他们又或是他们身边的亲朋好友需要其他金融服务时，相熟的线下顾问会成为第一时间的咨询对象，陆金所也理所当然成为第一选择。今年以来，陆金所小微业务出现阶段性调整，但消费金融业务的快速发展，为陆金所的业务增长提供了新的动能。

这种向老渠道卖新产品的能力，是一切商业模式得以产生长期复利的基础。

尾声：冬天总会过去

顺应监管导向的100%担保模式，以及在小微企业主群体当中长期经营建立的良好口碑，构成了陆金所当下两点核心竞争力。

三季度财报发布当日，陆金所控股公告宣布将收购平安壹账通银行100%股份。这是香港第一家专注于为中小企业提供灵活高效银行服务的虚拟银行，与陆金所控股现有的目标客户与业务契合度非常高。借助此次收购，陆金所将能更好地把自己的核心竞争力辐射到粤港澳大湾区。

亮点之外，财报中同样包含些许无奈。在小微企业主的漫长冬季里，陆金所也经历了营收与净利润的下滑。只是，随着冬雪消融，龙年新春将近，陆金所想必也会重新展现其核心竞争力的分量。

用陆金所控股自己在招股书中的话说：“我们的财务表现将随时间的推移呈U型复苏。”

参考资料

[1] 陆金所控股：业务转型加快 将实现100%担保并全资收购平安壹账通银行，经济观察网

[2] 陆金所控股港股招股书

[3] 助贷业务：现实困境、社会价值与监管建议，零壹财经

[4] 整改不留余地 央行要求网络平台个人信息与金融机构“断直连”，财经

[5] 2023年11月中国采购经理指数运行情况，国家统计局

作者：孙然

编辑：张婕妤

视觉设计：疏睿

责任编辑：张婕妤