一天爆卖上万单，冲到行业top，它今年又悄悄成了黑马

人类的取暖并不相通。

文/易琬玉

编辑/郑亚文

各地有各地的冷法，各人也有各人的取暖方式。冬日最五花八门的小家电当属取暖器，不管是随身携带的暖手宝，发热的鼠标垫，还是吹风送暖的暖风机，发光发热的“小太阳”……都各有优劣，也各有市场。

一代人有一代人的“取暖套餐”。如果今年冬天，父母对你的取暖方式产生了疑惑，那很有可能说明，你的生活品质悄悄升级了。就像用锅煮了一辈子鸡蛋的父母，不理解你为什么愿意为“煮蛋器”买单。习惯了烤火或是整屋取暖的人，可能也会觉得只暖一方书桌的桌面暖风机不够强劲。

黄志良是“小熊”电器环境用品产品组的负责人，他们今年上架的桌面暖风机已经迭代到第三代。从最初供缺乏暖气的北方居民在睡觉时取暖，再到现在主打办公人群的补充取暖……场景变了，需求也更精细了。哪怕有人认为这是“智商税”，这款产品在高峰时仍能日销上万台。

（桌面暖风机）

爱“烤火”的人或许不理解它的热卖，但购买它的上班族们，看中的是它能完美地融入办公场景中，而非“保命取暖”。

研发团队将桌面暖风机的使用距离控制在60厘米，填补了传统取暖器在近距离取暖领域的空白。也因为重视颜值，这款暖风机正中年轻人在购买上的决策偏好。

这并不是“小熊”第一次通过抓住年轻人来获得新增量。早在2006年，其创始人李一峰就在国内大家电百舸争流的局面里，用四个月的时间，耗费20万元设计了“小熊”的第一款产品“酸奶机”。在大家电专注实用性、耐用性时，小家电则因为踩中“精细化”消费需求而迎来爆发。得益于新颖的思路，“小熊”在第一年就卖出了百万台酸奶机，之后三年连续实现超100%的销售增长。

主打“悄悄取暖”的桌面暖风机，也正因为“精细化”消费而成为冬日“新秀”。它背后的环境用品产品组，每年能在深入调研后，根据需求研发上架20款新品，其中有七成能实现盈利，有4—5款能成为爆款。而这只是小熊生活事业部下属的产品组之一，年营收额达5—6亿元的生活事业部，也只占小熊整体营收额的10%—15%。

在“平替”成为消费关键词的今年，许多消费者也倾向于低价决策逻辑，购买“白牌”（指小厂商生产的没有品牌的产品）。尤其是经过市场验证的爆款，很快就会有大量同款出现。面对这类冲击，“小熊”却是淡定的，他们在有品牌优势的消费人群中挖掘需求，哪怕带火一类产品，也避开了与“白牌”的直面竞争。

我国幅员辽阔、气候丰富，也因此涌现出各类冬日取暖需求。市面上难有以一当十的万能产品，厂家们也铆足劲儿强调特定场景和偏好下的产品优势。在我国丰富的取暖器市场里，桌面暖风机、暖脚板、踢脚线取暖器等小家电作为补充性产品出现，它们因为适配特定需求的“不万能”，反而在市场中获得了新增量。

（黄志良）

《卖家》对话“小熊”电器环境用品产品组负责人黄志良，以下是经整理后的专访内容：

补充性需求、颜值经济，小家电是快消品的生意逻辑

《卖家》：小家电的设计思路和传统大家电的设计思路有什么区别？

黄志良：桌面取暖器只是取暖小家电产品中的一类，它补充了大电器产品大多解决中长距离取暖的空白领域，也解决了大家电产品在风量、噪音以及占地面积上的问题。小家电产品的走俏和场景需求逐渐丰富有关，像我们在桌面取暖这一产品线上的研发，其实是通过研究新的场景，对产品做了新的定义，在功率、风速、取暖范围以及内部结构上都做了相应调整。

这类有针对性的产品，优势更明显，适用性也相应缩窄。但因为生活条件改善，人们的需求更精细化，所以它们依旧有市场。我们还有另一类新产品今年也很受欢迎，就是用来给饭菜保温的暖菜板，一是大家日常就想让饭菜保持热气腾腾，二是在年夜饭这一场景里，吃腻了火锅的人，更加青睐满桌炒菜的团圆饭。

总的来说，大家电产品因为迭代慢，所以产品设计多从耐用、实用的角度考虑，而小家电产品因为迭代快，往往更符合快消品的逻辑。

《卖家》：从业这些年里，您感觉取暖设备市场有哪些比较大的变化？

黄志良：最大的变化是，取暖器从基础产品，延伸出许多补充性产品。其实取暖器市场从2016年开始迅速发展，当时我们就做了桌面暖风机产品，针对的主要是北方供暖不足的地区，用于人们夜间睡觉时的取暖。

以华北地区为例，当时很多农村还在烧秸秆取暖，白天通过煤炭烧炕，晚上就通过更安全、功率也相对较低的桌面暖风机放在床头取暖。随着生活条件转好，也出现了不少补充型产品，比如为了提升婴儿房温度而特设的安全取暖设备，还有放在宿舍、开放办公室等场景的小型桌面取暖设备。

《卖家》：我们是怎么做产品开发的？

黄志良：一般分为用户调研、技术储备、项目规划、项目执行四个环节。在调研阶段，我们更多时候是在验证对市场的猜想，而在有了项目定位后，我们会将市面上同类型产品都买过来拆机研究，具体到零件的重量，溯源它的上游供应链厂商，了解它的规格和安全性，之后再去做细致的设计和生产规划。

通常这个过程会耗费一年半时间，最快也需要6个月。

（团队在进行产品开发研讨）

《卖家》：我们的市场调研如何进行，它足够准确吗？可以分享一些调研发现，以及我们每年新品上架的数量和爆款比例。

黄志良：以我主要负责的环境用品为例，这是“小熊”生活电器事业部下的一个产品组，我们部门每年能有约20款新品研发，其中七成能够盈利，有4—5件能成为爆款。

我们调研时间挺长的，比如市场现象是“老式小太阳在逐渐淘汰”。为了验证，我们分别于今年3月—6月、7月—10月在川渝地区做了两期调研，发现了“小太阳”在全年多雾地区的必要性。

老式取暖器看起来没那么受欢迎，只是因为外观不符合年轻人审美，所以我们规划，保留小太阳的功能，结合川渝地区的熊猫元素、5D城市的概念，设计更符合川渝地区年轻人审美的外观，设计了一款新品。相当于是找到了最有需求的市场，也用外观设计为钩子，抓住了需求匹配的目标人群。

桌面暖风机，小需求并不意味着小市场

《卖家》：桌面暖风机是小熊的首创产品吗？

黄志良：这款产品并不完全属于新开发的产品。我们从2018年开始研究，到出品今年这一款，已经迭代到第三代了。今年的创新首先在栅格材料，由金属网孔出风口换成了防烫塑料格栅，同时优化了风道，风阻更小、出风面积更宽，在更有暖意的同时，又能减少热风吹在脸上的不适感。而且，因为热量损耗更小，解决了热风闷在内部，易致机身发烫的问题。

《卖家》：这款产品的开发历时多久？产品研发时设想的是哪些主要场景和使用人群？

黄志良：我们每一次迭代都需要一年半的时间。其实这个产品主要针对办公室人群的“补充性取暖需求”，所以我们主要在办公环境要求的静音、低功率等功能上不断优化。我们将最新款的桌面暖风机的最佳距离调整为60厘米，这也比较符合大部分办公桌的进深，在合适距离就可以做到温暖但没有风感。

第三代产品除了使用感更好，更多的优化在于场景融入。我们采用了更精简耐看的配色，将之前立式的设计，做成立挂两用的设计，尽量避免办公桌上的物品出现热损伤，也能减少占用面积。

《卖家》：桌面取暖场景是不是比较小众？这是一个比较小的市场吗？

黄志良：桌面取暖是近几年兴起的需求，这对应着人们越来越精致的生活追求。相对于传统大件的取暖设备，桌面暖风机只是作为补充产品而存在。虽然对应更小众的需求，但并不意味着这是更小的市场。

我们9月份上架了新款桌面暖风机链接，到现在已经成了店里的爆款，高峰时一天出货一万台。这款产品一般能从9月卖到次年3月，12月是销量最旺的月份。

而且，桌面取暖需求并不单一。这一场景下也有暖风机、发热桌垫、热水袋、暖手宝等不同产品，他们各自有优势，也满足不同的需求。比如，暖手宝的便携性强，但不能一直发热，暖了手心就没暖到手背；发热桌垫也是解决了桌面冰冷的问题，没有风、不存在噪音、功率很小，但它只有接触才能感到暖意；暖风机则是将供暖从一个面，扩展到了一小部分空间，但它却是一个功率相对更大、必须要插电的产品，能够适用不同场景，但便携性不高。

《卖家》：近年来市面上暖风机出现得更多，传统的“小太阳”是否已经逐渐淘汰？

黄志良：这里其实涉及两种发热机制。“小太阳”是通过里面的卤素管发光，红外光波接触到人体表面后，就转化成了热量，它和人站在太阳底下的感受类似，会有“烤火”的感觉，使用久了也会有灼热感。

暖风机的发热，靠的是底层的超导陶瓷，利用超导现象发热，再用风机把热量吹出来，这样加热的是空气，所以会更舒适，也因为解决了发光的问题，更适用于办公室午睡场景。

其实采用哪种发热机制，并不取决于谁更先进或流行，而是看使用者所在地区的具体气候、需求和偏好。在常年缺少光照的地区，用小太阳烤火，反而会带来幸福感，也能除去一些湿气和霉菌。

被嘲“智商税”，只因没放在对的人手里

《卖家》：有人说桌面暖风机是“智商税”，你们怎么看待这种声音？

黄志良：这个我们看得挺开的。有人觉得是“智商税”，其实和取暖认知差异有关。这款产品的主要受众，就是想在办公、打游戏、学习这类静坐场景取暖。桌面范围的暖风，对他们来说够用，而且产品存在感不强、体验感好。但它确实没办法将整个屋子都暖起来，放在床头也没办法暖到整张床。

一件产品被说是“智商税”，只是因为没放在对的人手里，因为每个人对产品的感知和体验有差异，所以评价也很分化。比方有的人就很喜欢木质暖脚器，有的人就不喜欢它的造型和占地面积，取暖是一个非常差异也非常细分的需求，适合的才是最好的。

《卖家》：桌面暖风机目前主要的客户集中在哪些人群和区域？有得到哪些消费者反馈？

黄志良：一二线城市的白领购买较多。一开始我们以为有供暖的北方居民不太会购买这款产品，但其实在北京、天津等偏发达的地区，因为办公室和商超多，还是有很多人作为补充性取暖在购买。

消费者主要的反馈在两个方向：一是希望可以做更大体积，覆盖更多家庭场景的取暖器，比如可以放在茶几上吹到整个沙发，或是放在床头柜也能送风暖到身体；二是希望减少噪音，我们的产品目前的噪音是43分贝，相当于轻微耳语、书页翻动声，但还是有消费者想拥有更静音的体验。

《卖家》：产品的极大优势和劣势分别是什么？

黄志良：最大的优势在于声音小、功率低，所以它非常贴合办公场景和有功率限制的宿舍取暖场景。但这也导致了它的短板，就是不擅长解决其他取暖问题，包括在客厅以及房屋整体的取暖，还有难以避免的，热风带走皮肤水分，时间久了会有干燥感。

《卖家》：为什么现在有五花八门的取暖设备，好像消费者必须给不同场景配不同产品。这是商家策略，还是确实无法用一件产品解决所有问题？

黄志良：其实不管是商家还是消费者，都希望能够用一个产品解决更多问题。但客观存在的事实是，一个产品确实无法兼容所有需求，尤其我国是一个气候相当丰富的国家，而且取暖是个人喜好差异非常明显的需求。

我们国家幅员辽阔，当“东三省”的温度降到零下的时候，海南可能只需要暖一下手脚。同时我国各类温度带、各类气候类型都有，不同地区有不同地区的冷法。

比如，常年多雾的川渝地区，居民在整个冬天都缺少光照，所以他们就很喜欢“小太阳”类型的产品，不仅能去湿取暖，还能获得晒太阳般的幸福感；到了华北地区，部分地区供暖还不完备，他们需要低成本且能一直开着的供暖设备，所以油汀类产品就是比较好的选择；到了江浙沪地区，人们的取暖需求是间断的，用户希望即开即热，所以会比较倾向于踢脚线这类取暖器；而到了江西湖南等地，因为老年人较多，他们更加注重安全性和舒适性，尤其是过年回家围坐一团的热闹环境里，木质的火床、烤脚炉就成了首选……