“特级”保险营销员需要具备哪些资质？协会划了一个生态圈！

在经历了三年多的清虚转型后，保险代理人即将迎来“分级考”。

近期，中国保险行业协会向部分保险公司下发《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（以下简称《讨论稿》），将保险代理人分为四级，技能要求、相关知识要求等依次递进。对个人保险代理人销售技能提出三个关键转变：从“产品为核心”向“以客户需求为核心”的顾问式营销转变、由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变、由保险规划向全面的财富管理服务转变。

事实上，伴随此前多份政策文件、多地区试点及部分保险公司高质量转型计划公布，保险代理人分级、从销售导向转为客户导向、财富管理服务权重上升等思路已逐渐清晰，本次《讨论稿》更为细致全面，将如何进一步改变保险代理人生态？与地方试点有哪些异同之处，有无经验可参考借鉴？还有哪些细节待明确？

01

拟划分四个等级

“晋升”高级别要考试+综合评审

“保险代理人最能让消费者产生好感的特质包括专业度、细致耐心，最受反感的特质则为强制推销、夸大风险、刻意推荐不需要的产品等”，这是《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》统计得出的结果，可见在销售过程中，保险代理人的质量很大程度上影响着消费者的体验感和最终购买行为。

本次《讨论稿》拟将个人保险代理人划分为四个等级，由低到高依次为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级），其中“专业”要求贯穿各级，且都放在首位。例如四级要求中第一条就是“具备基础保险知识和专业技能”、三级要求中第一句是“具备丰富的保险专业知识和基础金融专业知识”、二级要求中第一句是“具备全面深入的保险专业知识和丰富金融专业知识”、一级要求中第一句是“具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能”。

从中也可看出，由低到高的四个等级对技能和相关知识要求依次递进。再以一组对比为例，四级（初级）除“具备基础保险知识和专业技能”要求外，还包括“能在指导下以产品为导向开展保险销售业务，协助订立保险合同及提供相应的客户服务”；而一级（特级）的要求还包括“能组织团队培训及销售管理，能合规开展非保险金融业务，能分析评估客户需求，设计财富管理方案并协助执行，绩效水平优秀”。

此外，“晋升”还要看学历、从业年限、是否完成培训学时、诚信记录等。四级和三级的鉴定方式以考试为主，二级和一级的鉴定方式是考试与综合评审相结合。

《讨论稿》拟定，符合条件的个人保险代理人可直接申请三级，三级以上则需逐级取得。例如从二级升到一级，首先需取得二级保险销售能力资质，累计从事保险代理业务工作四年（含）以上，若具有相关职业高级职称及二级保险销售能力资质，累计从业年限要求缩短至两年（含）以上；其次，需完成一级参考性培训学时要求；最后还需满足“保险代理人五年内在执业登记管理系统中未有违法违规信息和执业失信信息记录”。

中保协在《讨论稿》编制说明中称，该等级模型的构成中包含三个“关键转变”：即从“产品为核心”向“以客户需求为核心”的顾问式营销转变、由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变、由保险规划向全面的财富管理服务转变。

事实上，“从销售导向转为客户导向”、“财富管理服务权重上升”等思路，在近年保险代理人清虚转型过程中已逐渐清晰。业内分析称，伴随保险密度与深度上升、客户保障需求日趋多元化个性化，保险产品买方与卖方的市场地位已发生根本性逆转，昔日强销售导向已难适应新的市场环境，这倒逼险企与代理人彻底转向“以客户为中心”。

02

有地方公司已先行试水

人员分级与奖励、销售产品、服务手段等挂钩

随着过往粗放发展模式的弊端显现，“人海战术”难以为继，保险代理人队伍规模从2019年逾900万人的高位已减少至少四成，与此同时，代理人分级模式也一直在酝酿中。

在过去的几年里，监管发布过多份文件，引导行业提升销售人员专业素养，强化保险销售服务质量。例如原银保监会2020年5月下发《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》两份文件，明确销售能力分级的监管要求；2021年发布的《万能型人身保险管理办法（征求意见稿）》，明确“销售万能险产品的从业者，需要具备1年以上的经验，且接受过必要的专项培训和测试”；今年9月底，《保险销售行为管理办法》出炉，进一步明确产品分类，销售人员分级。

部分地方和公司更早进入实操试行阶段。在地方试点方面，早在2007年，原上海保监局就受原保监会委托试点推行营销员分级分类考试，推出“投资连结和万能保险销售资格”和“健康保险销售资格”考试，要求销售此类产品的保险营销人员除取得保险代理人资格证书外，还需通过以上专项考试；2014年，北京推行人身险销售从业人员销售资质分类管理试点工作，只有培训、考试过关后的代理人，才允许销售万能险、分红险等复杂度更高的保险产品。近年，河北、云南、甘肃、山东、广西等多地也密集启动了相关的分级考试与测评工作。

整体来看，各地区对保险代理人的分类多是根据自身发展情况推行，未形成统一要求。分类的核心思路之一就是销售人员与销售产品分级匹配，以提高产品的适当性，这在前述《保险销售行为管理办法》等文件中也有强调；从鉴定方式看，地方也多以培训、考试为主，高级别考试采取自主报名原则，许多试点地方已搭建了测试模块、编写了培训大纲。

在一些保险公司的制度中，人员分级还与奖励和服务手段等挂钩。据了解，不同保险公司对代理人有不同级别划分，少则4档、5档，多的能达10档。比如某大型寿险公司，代理人的分级分为警戒、普通、良好、绩优、白金、钻石级。每个档位的提升，都意味着奖励提升、给客户服务方式的提升。“升级”条件中，有公司考核项目包括考察代理人的承保件数、业务品质、问题保单件数）、13个月或25个月保单继续率等；也有公司将客户身体状态、是否在短期内出险、是否使用公司主推的App购买也纳入考核中。

更为市场熟悉的或是近年多家头部险企启动的精英代理人计划，不同于本次《讨论稿》中拟定的“一级（特级）”统称，各家打造的精英计划及专业代理人有不同名称。如泰康的财富规划师（HWP）模式，构建职业新标杆；平安人寿从“优+”计划到MVP（Most Valuable Professionals）计划，培养最专业、最顶尖的保险推销员；太平人寿的“山海计划”，通过强化生态圈支持和科技赋能，帮助代理人挑战高目标；人保寿险打造IWP保险财富规划师。可以看出，险企自身的分级维度相对更多更细，在分级基础上还明确了奖励机制、可获得的倾斜资源等内容。

03

行业生态有望进一步改写

部分细节仍待明确

全国统一分级标准拟定将有利于提升行业形象及声誉。对外经贸大学保险学院教授王国军分析称，实行分级有助于提高代理人素质和行业良性发展。通过科学的评价标准及规范的管理制度，可以筛选出能力强、业绩好的优秀代理人，并给予更多的支持和激励，同时淘汰不合格或业绩不佳的代理人，进而提高代理人的整体素质和行业形象。此外，保险公司通过分级可以更精细地调整产品和服务策略，满足不同客户群体的需求，促进行业的健康发展。

从客户需求角度看，优化低端产能与打造高产能队伍也势在必行。以客户保障需求之一的财富管理服务为例，当前供给侧仍有不小缺口，根据麦肯锡此前的一份报告粗算，中国寿险市场高端客群（定义为家庭年收入16万元以上）规模为2.3亿人，相当于8800万个家庭。假设每个专业化代理人可以服务30个家庭，未来服务中高端需求的专业化代理人整体规模需要260万人左右。

事实上，业界对全国统一标准期待已久。在今年7月举办的“保险销售资质分级体系建设先行先试经验访谈会”上，许多试点地区的相关部门负责人谈到试点遇到的问题。

“目前分级分类没有全国标准，这是一个待解难点。”广东省保险中介行业协会秘书长任夙功谈到，在调研中有销售保险产品的互联网公司反馈，公司总部在广东，为满足全国销售需求，需要所有省份的分类标准改进系统。因此希望能建立全国统一的标准，并让测试和应用结果可在行业内流动。

还有与会人士谈到保险公司配合度问题。“我们的系统和公司系统不匹配，要花较长时间去调试。以广西为例，广西的保险公司基本是分公司，系统调整要总公司同意。2022年45家保险公司中仅不到1/3的公司得到总公司支持，实现系统改造并与协会系统对接。”广西保险行业协会相关负责人说道。还有人称，受三年疫情影响，许多保险公司业务下滑，会把精力优先放在业务开拓上，没有严格执行的动力。

不过，统一分级分类如何落地尚不得而知，还有不少细节待明确，如培训考试怎样进行、人员分级与产品分类如何衔接、分级与销售业绩会否挂钩等，这些都受到行业的高度关注。

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