德华安顾人寿十年磨一剑 “数字化+个险”战略向纵深落地

近年来，寿险业处于深度转型调整期，随着资本市场波动以及固收类资产回报率下行，保险资产端持续承压，对行业发展和盈利提出极大挑战。

在变化莫测的市场环境里，唯有不变才足以应万变。作为一家成立仅十年的中小寿险公司，德华安顾人寿以“守正出奇”为经营策略，坚定走高质量发展的道路。所谓“守正”，就是业务发展符合保险的基本规律，注重长期价值业务。

不同于其他外资寿险公司的发展路径，德华安顾人寿深耕高价值率的个险渠道。十年磨一剑，随着“以客户为中心”的数字化服务新生态的逐步构建，“个险+数字化”战略向纵深落地，公司各项经营指标保持快速健康增长。截至2022年末，公司累计实现规模保费95.8亿，2014-2022年复合增长率为68%。

今年9月，德华安顾人寿增资正式获批，显示股东双方对公司未来发展充满信心。至此，公司注册资本增至 22.4亿元。增资后，公司偿付能力明显提升，综合偿付能力充足率达到将近200%的水平，更好的财务稳健性将为公司开启的新征程保驾护航。

深耕个险 奠定公司转型的“压舱石”

8月22日，安顾宣布，其在华合资公司德华安顾人寿股权变更申请获批。由此，德国安顾集团及其权属企业在德华安顾人寿的持股比例由50%提升至65%，成为公司控股股东。安顾将此次扩股视为其在华打造保险价值链的又一重大里程碑。

作为一家老牌外资保险集团，安顾集团是世界五百强企业、全球领先的再保险商及风险运营商慕尼黑再保险集团旗下的直保公司，具有百年的历史传承和完善的个险经营体系。早在2013年成立合资公司之初，德国安顾集团就同中方股东山东省国有资产投资控股有限公司达成共识，将个险渠道定位为公司核心战略渠道和价值渠道。

近年来，保险业逐渐从“以队伍为核心”向“以客户为中心”转型。与此同时，市场需求已发生深刻变化，殷晓松表示，很多消费者已经拥有第一张保单，保险销售走到了开发老客户的第二张、第三张保单阶段。对于深耕个险的德华安顾人寿而言，早已洞察寿险行业变化，做出了一系列的举措，走在了市场的前面。

德华安顾人寿是唯一一家坚定给予外勤“五险一金”的保险公司。十年来，公司始终坚持个险渠道价值经营和深耕，依托“职员制+代理制”双轨创新发展模式，把控增员品质，促进代理人队伍的职业化和专业化。在代理人团队建设方面，德华安顾人寿从“财务投入”转向“知识投入”，大力推动“优增优育”“数字化新人众育”“大比武”“客经活动”等举措，全面提升了外勤能力建设，这些举措也成为公司转型的压舱石。

近年来，个险渠道规模快速收缩，伴随着人力数量以百万级在消退，目前代理人已较高峰期跌去一半以上。与此同时，代理人活动率不增反降，不少公司个险新单业务出现同比下滑。值得关注的是，得益于“个险+数字化”战略定位和一以贯之的执行力，让德华安顾人寿在行业普遍低迷的当下，实现了稳健成长。

在2023年上半年，公司个险代理人活动人均产能达到2.68万元，相比去年同期提升22%。个险主打产品件均创新高，为14818元，同比增幅17%。

布局数字化 打造公司核心竞争优势

深耕个险给公司的转型发展奠定了基石，数字化发挥的作用不言而喻。本着“守正出奇”的策略，德华安顾人寿在确定个险渠道地位的同时，还将德国安顾集团的另一大优势“数字化”提升到了与个险渠道并驾齐驱的高度。

据介绍，在创立的第二个完整经营年度内，德华安顾人寿即成立了数字化事业部，将数字化定位为公司核心战略之一，在增产、提效、创新、风控和客户体验等方面，探索突破型商业模式，使其成为保险业较早布局数字化的险企之一。

德华安顾人寿董事、总经理殷晓松表示，在保险业，最初的数字化应用是在帮助销售方面。就德华安顾人寿而言，早在2016 年就已实现100%线上出单。在数字化服务方面，公司在核保、续期、理赔、保全双录和客户服务的数字化覆盖率超过 90%，成为行业里率先能够做到全流程数字化运营的公司之一。对于行业领先乃至全球领先的的数字化突破点和新模式，公司一直保持敏锐跟随，目前数字化水平在中小公司中处于前列。

近年来，德华安顾人寿进一步加大对大数据技术、云计算技术、AI技术、视频技术、区块链技术等方面的深入应用，围绕“技术中台”“业务中台”“数据中台”三大板块开展数字中台建设，全面赋能公司提升科技能力、创新能力、决策能力和执行能力。

据了解，公司以安顾赢家 APP+企业微信+小程序+官微平台+大数据分析+数字中台为平台，全面推进“个险+数字化”的融合发展，进行线上线下全面赋能，将数字化内化为公司核心竞争优势。对于未来数字化投入的计划，殷晓松表示，“将坚持既定的方向不断向纵深发展。”

在产品创新方面，德华安顾人寿联合全球领先的智能可穿戴设备及算法服务供应商华米科技，在行业内升级推出结合智能可穿戴设备的重疾险产品，提供个性化、定制化健康管理服务，增强客户的健康教育与运动管理，实现对客户健康促进、疾病预防的目的，切实提升了健康管理服务的专业水平，持续开拓健康管理服务的数字化新局面。

在客户服务方面，公司去年对客户服务体系“爱+俱乐部”进行品牌重塑，在行业中创新提出“数字健康资产管理专家”的服务品牌运作理念，围绕客户全生命周期为客户提供健康、康养、 财富三大核心资源的综合金融与生活服务。

看好银发市场 深度优化老年保险供给

在人口老龄化加速的背景下，德华安顾人寿是行业内较早关注银发市场的保险公司。公司主动选择了老年人市场作为细分市场并进行差异化经营，及早布局并确定了“银发市场”的策略，在健康险领域深度优化老年保险产品研发和服务供给，致力于丰富老年人市场产品供给，积极提高老年人的生活保障需求及保险服务品质。

继“德华安顾孝亲宝老年恶性肿瘤疾病保险”“都挺好”老年综合医疗保险等爆款产品之后，公司携手行业中介公司巨头水滴保，联合推出专属互联网新品孝亲宝2号中老年特定疾病保险。该产品扩充投保年龄45-75周岁，保障可覆盖至90岁，且最高可保金额可达30万，是行业首款含恶性肿瘤—重度、严重阿尔茨海默病、严重原发性帕金森病等10种重疾的、针对老年人群体的长期疾病保险产品。

“在更多老年人愿意选择居家养老的情况下，保险公司可以发挥资源优势，为老年群体带来更专业、更全面的养老服务。”殷晓松表示，顺应国人“9073”养老趋势，公司以居家养老为核心，搭配优质全面的养老服务网络，服务活力-半活力-失能人群，为客户提供覆盖居家养老、适老改造、机构养老三大服务权益。

在殷晓松看来，“异业联盟”的轻资产康养模式更适合中小公司，在康养服务的质量，以及服务的密度、深度上面，都不亚于重资产投入的状态。

“对于单家保险公司、科技机构、医疗机构而言，通过收购的方式在财力上都很难达到。而互联网的特点体现在两个方面，一是用户与合作伙伴越多，则价值越大；二是零边际成本，更能形成企业共生性。因此，异业联盟应该是中小保险公司构建增值服务体系，提升运营效率，降低经营成本，乃至业务开拓和加强风控等诸方面的通途。”殷晓松称。

成立十周年之际，德华安顾人寿积极推动转型，聚焦“个险+数字化”战略，转型发展初现成效。下一个十年已来，内外部挑战叠加的环境，更考验一家保险公司的定力和耐力，坚守保障初心、精密谋篇布局之下，这家公司能否实现跨越式发展值得期待。

文/涂颖浩