张彦松：快速改变，积极应战

万家乐壁挂炉运营高级经理 张彦松

张彦松对于壁挂炉进入“二战”的感觉非常敏锐和强烈。他认为，综合市场及行业的信息，2023年，壁挂炉产业的“二战”开启已经很明显了。

对于壁挂炉“二战”市场，张彦松的判断是，由于存量市场巨大，企业都想争取置换市场，因此会竞争更为激烈。他表示，根据青戈尔资讯发布的蓝皮书调查数据显示，目前市场有72%的用户置换时会选择壁挂炉作为供暖设备，这说明壁挂炉在市场上仍然具有一定的用户基础。“从功能上看，壁挂炉具有省气、安全、智能化和热水舒适度等优点，用户对这些功能已经有了自己的认知，不像原来一样纯粹是被动式的接受产品。”因此，张彦松认为，壁挂炉“二战”市场的整体特征将是用户将更加深入地参与到壁挂炉的选购过程中，选择自己心仪的产品。

对此张彦松表示，通过招投标方式进入煤改市场的品牌现在已经有一部分消失了，对于后煤改置换市场来说，行业品牌量正在减少，这将更容易形成聚焦效应。“对于以用户为主导深度参与的二次置换来说，用户对品牌的认知将放在第一位，他们既想要品牌又想要价格，还想要好的服务，因此，综合优势较高的品牌很容易脱颖而出。”张彦松认为，目前国产品牌的用户认知度和价格接受度，以及售后服务等，在后煤改市场，尤其以万家乐、万和、小松鼠、海尔、美的、华帝等国产头部品牌在煤改气置换市场的优势会非常明显。

基于既往对行业的认知以及市场经济的普遍发展规律，对于已经到来的壁挂炉行业新一轮发展机遇，张彦松提出了四点建议：首先，企业应快速改变对壁挂炉的认知，推出更符合市场需求的产品，而不是最贵的产品；其次，快速培养销售人员的专业性，加强团队的建设，以满足不同类型客户的需求；第三，销售网点的储备至关重要，企业应找准用户所在区域，提前做好网点的规划及拓展工作；第四，强化企业的售后能力，售后服务是企业生存的根本，厂家应通过优质的售后服务赢得用户的信任和支持。

对于煤改气区域的置换市场需要好好规划，而对于传统的南方市场又该如何呢？张彦松分析认为，在南方市场，舒适家居正在逐步取代单一的壁挂炉专卖店，成为市场的新趋势。“舒适家居公司通过提供整套的家居解决方案，包括空调、暖气、净水等，以获取更大的销售额。虽然单个产品的利润可能较低，但整体销售额的增加将带来更高的利润。”他表示，对于未来销售模式的改变，市场将呈现出集成化替代单品的趋势，舒适家居将替代传统的专卖店。

谈及万家乐在“二战”中的准备，张彦松表示，公司正在针对性地从人员、渠道、产品等方面进行创新和优化。同时在布局电商，这是一个快速的、高增长率的一个渠道出货口。“现在的消费主体已经发生变化了，消费主体越来越年轻化了，所以选择电商的用户也会越来越多”，万家乐也在积极拓展线上市场。当然，张彦松再次强调了售后服务的重要性，认为这是企业在市场竞争中取得优势的关键。

当然，做一行爱一行，针对已经来临的行业“二战”，张彦松对行业同行也提出了自己的中肯建议。他认为，首先，行业要快速改变对壁挂炉的认知，推出更利于用户接受的产品；其次，要关注热水性能的提升；第三，要重视售后服务工作；最后，要避免无序竞争捣乱市场秩序。

文/青戈尔资讯编辑部