吴旭云和他的迎燕空调

窗外的树林打碎了午后的阳光，斑斑光影漫进了他的办公室，仿佛在驱散深秋带来的丝丝寒意。比深秋更寒的是国内空调市场，有一位空调制造企业的营销总监甚至用“史上最淡的淡季”来形容行业时下的状态；不过，上海迎燕空调制造有限公司(以下简称：迎燕空调)的老板吴旭云对此并没有深切的感受，毕竟近期他的迎燕空调的产品正一批批地发向全国。

笔者接触迎燕空调是在二十年前，但初识吴旭云是在今年4月份举行的“2023年舒适家居产业峰会”上，令很多人没有想到的是，当年经历过曲折的迎燕空调以一种别样的姿态已经在国内市场悄然沉淀了近七年的时间，积累久了总是期盼着爆发，吴旭云说，不想做工厂的经销商不是好的空调商家，他那略显逼仄的办公室似乎包裹不住他的梦想。

他说目前他不会急切地迈出这一步，他所苦心孤诣地经营的迎燕空调现在也不具备迈出这一步的条件；但迎燕空调已经迈出了关键的一步，一张铺向全国市场的网已然撒开，这也可以视为吴旭云及他的迎燕空调这么多年以来的一次巨大转折。

是必然也是偶然

安庆人吴旭云早在上个世纪九十年代就已经扑腾进了空调领域，在行业那一段黄金般的发展周期中，吴旭云以安装工角色见证了外资品牌在上海市场的辉煌。如同很多空调经销商一样，从安装到维修再到零售商、代理商，在他二十多年的事业生涯中，外资品牌、国产主导及主流品牌几乎都有过涉猎。

吴旭云本来还算是顺风顺水的经营在2016年遇到了可能会改变他人生轨迹的一个挑战。当年，他所代理的空调品牌开始进行商业模式变革，在全面拥抱互联网的同时大范围切割线下代理经销体系。

“当时我们公司规模已经做到了三千多万元，品牌方突然取缔了线下代理，打了我一个措手不及，”吴旭云还说：“那时候我非常的痛苦，甚至和老婆商量好了，实在不行，咱就做做零售搞搞售后，做一个实实在在的‘夫妻老婆店’。”

命运之神终究还是眷顾了吴旭云，也就是在2016年，吴旭云终于盘下了迎燕空调的品牌。公开的资料显示，上海迎燕空调制造有限公司的成立时间是2015年3月份，注册资本是2000万元人民币，吴旭云就是法人代表。回顾这一条时间线，感觉他对迎燕空调的品牌有一种矢在必得甚至是毕其功于一役的构想。但吴旭云向笔者透露，获得这个品牌的过程也是一路坎坷，个中艰辛实在是无法向外人道出。

在七年之前的空调行业，几乎所有空调企业都把互联网作为了商业模式变革的依托，用户行为模式的转变、信息技术的突飞猛进、产业链效率化思维的蝶变，必然会对整个空调行业的流通体系进行重构，只是企业对战略的贯彻执行力度，渠道格局演变的速度，让吴旭云始料未及。

没有品牌支撑的经销商等于是无源之水，这也是工业资本与商业流通合作的必然；偶然的是，在吴旭云遇到这一行业化调整的时候，迎燕空调在关键时刻成为了他的下一段事业发展的支撑点之一。

以品质徐徐图进

如果不是在空调行业内沉浮足够长的时间，很难知晓迎燕空调在二十年前是怎样的风华正茂；只是，时过境迁，新一代用户乃至经销商对迎燕空调却没有足够的认知。吴旭云说，他接触很多的经销商还把迎燕空调与“杂牌”进行横向比较。可是，在一开始的时候，吴旭云就不想以“杂牌”来定义迎燕空调，并以品质化发展来撬动渠道与市场。

不得不承认，也许在他手上经历过的品牌实在是很多，一直在流通领域摸爬滚打的吴旭云具备一定的制造思维。他说：“我特别喜欢研究空调行业这么多年以来失败的案例，你去看每个退出市场的品牌，都有一个共同点，那就是没把产品品质做好。”

在起步伊始，吴旭云选择了一条充满荆棘的道路。回溯一下行业过往近十年的发展历史就会发现，大量的中小品牌通过低价及与其相对应的品质获得了高速发展，他在拓展渠道的时候总是会被商家诟病迎燕空调的价格偏高，在吴旭云的心中，品质是不可逾越的一条红线，由此而形成的高成本，意味着迎燕空调的价格并不具备竞争优势。

这需要吴旭云耐得住寂寞，更要忍受住规模化突破的诱惑，他说：“我不着急，你认可我的品质和价格策略，我们就可以合作；不然，我们就只能是做朋友。”好在吴旭云的朋友并不少，从再次进入空调市场之后，迎燕空调几乎每年都可以实现小几万套的出货量。

其实，在互联网浪潮汹涌澎湃的时候，吴旭云也曾奋力迎合品牌发展的要求在线上领域进行探索，“这是一段让我极其煎熬的历史，一开始我们不懂互联网，招聘的运营人员其实也不熟悉互联网，为此我付出了巨大的代价。”

那一段让他有点不堪回首的经历，让他笃定了一个方向：空调仍然要把线下渠道作为发展的核心所在。其实，很多把经营重心放在线上领域的中小空调品牌或多或少都遭遇过波折，有的甚至已经在大众视野中消失，吴旭云对此可谓是感同身受。

全国市场拓展的开始

在保证经营质量的前提下，无论是经销商还是品牌方，没有人不愿意提升规模，吴旭云之前就有过类似的念头，只是，这需要与品牌化发展、企业经营每个维护相关条件的支持，其中一个就是合适的操盘手和团队。

“一个很偶然的机会，我遇到了一个合适的人，”吴旭云所说的这个人就是目前迎燕空调营销团队的领头者。但这并不是意味着吴旭云就此可以一劳永逸地静等规模的增长；相反，自疫情放开之后，吴旭云比以往任何时候更加勤快地跑市场。在笔者与他将近两个小时的访谈中，一个又一个的电话，总是打断我们的畅叙。

据吴旭云介绍，目前迎燕空调已经组建了面向全国市场的业务营销团队与体系，除了上海、浙江、江苏等吴旭云本人非常熟悉的区域之外，还在山东、安徽等地建立业务点。如果2024冷年之前，迎燕空调几乎是靠吴旭云一人之力在慢慢铺垫的话；那么进入2024冷年之后，迎燕空调终于迎来了一个团队化运作全国市场的新发展阶段。

不仅仅是团队建设已经取得了关键性的突破，新冷年乃至更久远的未来，迎燕空调的产品线也在延伸，通过产品矩阵的扩大来满足国内空调市场客户和用户的需求，该项工作已经在吴旭云的时间表之中。

其实，2024冷年国内空调市场的走势并不理想，11月份之前每个月内销出货总量都呈同比下滑的态势。吴旭云说之所以在这个点上全力拓展全国市场，团队的组建很关键，同时迎燕空调在近七年的发展过程中已经构建了一定的基础；“更何况，我们的规模太小了，在全国市场这么大的体量中，我们实在是微不足道，每个新商家的合作，就是一个新增长点。”

迎燕空调市场拓展的进度也符合吴旭云的预期，吴旭云笑着说，按照目前出货的进度，2024冷年完成5至10万套的出货量应该问题不大。当笔者问他后期有没有更为宏大的理想时，他又笑着说：“哪能没有，那句话怎么说来着，不想当将军的士兵不是好士兵，那么，不想做工厂的经销商不是好的空调商家。”

之于他及其迎燕空调而言，这一点的确是太过遥远，他所研究过的空调行业失败的案例中，也有很多品牌为了建工厂而拉崩自身资金流。吴旭云谨小慎微地运维着他的迎燕空调，其实空调行业尽管有着反反复复的波折，但总是有那么一两年突然涌现出博弈的机会。

走出吴旭云的公司，已经临近旁晚，天边的霞光把上海的街道铺上了一层淡淡的金色。