【汽车人】关于一汽丰田“给经销商一封信”的三点看法

“高质量”是一条线，这条线串联起了消费者、主机厂和经销商三方的利益。一个好的，健康的经营模式，不是竭泽而渔，而是能够让三方受益，形成共赢。

文 /《汽车人》卢山

四天前一汽丰田的“一封信”，四天后成了“新闻”。这件事，值得说道说道。

11月3日，一汽丰田发出“致一汽丰田经销商伙伴的一封信”。信中表示，为确保彻底改善经销商伙伴的库存压力和资金压力，确保经销商拥有健康、良性的经营姿态，在10月、11月份已大幅下调生产的前提下，将12月份配分向下调整到6.6万辆，明年1月份下调至6万辆，2月份调整到3.8万辆。

这样一个简单的事情，在加上了“传统车企”、“合资公司”、“日系品牌”这几个关键词之后，就变得微妙起来。一些过度解读更是多少让人看的有点啼笑皆非。

关于这次一丰减产，笔者有三个观点：第一，纯粹市场行为，不值得大惊小怪；第二，主机厂能主动给经销商解压，应该给予鼓励；第三，有高质量成交才有高质量发展，一汽丰田没做错。

不要过度解读，也不必大惊小怪

为什么说一丰这次减产是纯市场行为，有两点原因：

一方面，车企年初调整维护产线，特别是春节前后产能会下调是普遍现象（2024年春节是2月10日）。一汽丰田这个时间减产，有一部分是出于这个原因。

另一方面，今年的市场环境确实很有挑战性，合资公司的压力也确实大。无论是丰田系，还是本田、日产，同样包括南北大众和上汽通用等等合资公司，2023年都面临着客观的市场压力。

在这种情况下，是坚持丰田的TPS精益生产、坚持以销定产？还是不考虑客观情况，大干快上，盲目生产？对于像一汽丰田这样有着20年历史的成熟车企来说，虽然抉择困难，但答案明确。

事实上，灵活调整产能，增产或者减产，都是丰田系的“传统艺能”。过去三年，丰田全球和本土市场，就有过多次各种原因导致的减产——2021年，9月本土14家工厂减产36万台；2022年，3/4/5月连续三个月减产；2023年，3月雷克萨斯减产……

因此，这次一汽丰田对生产进行“动态调整”，本身既是一种常态行为，同时也反映出了一汽丰田柔性化生产的灵活性优势。

中国有着全世界竞争最充分的汽车市场，车企无论是增产还是减产，都是根据市场变化和自身情况的举措。一汽丰田这一次根据目前市场竞争环境的顺势而为，真的不值得过度解读和大惊小怪。

正视渠道压力，主动给经销商解绑

压力是传导的。车企有压力，经销商一定也有压力。区别在于，主机厂对于渠道压力的态度，以及能不能及时做出调整。

有声音认为，此次减产是一汽丰田经销商的库存压力过高所导致的。但是从中国汽车流通协会的数据来看，并不能支撑这个观点。

流通协会的数据显示，今年9月合资品牌的平均库存系数为1.78。其中，库存健康程度最好、最稳定，处于绿灯区的三个合资品牌分别是：长安马自达、一汽丰田、广汽本田。

相比之下，今年全面崛起的自主品牌，平均库存系数1.69，并没有想象中的那么低。同时，吉利、长城、奇瑞等自主品牌的库存压力，都已经进入红灯区和黄灯区。

笔者认为，在“金九银十”的市场大战中，一汽丰田根据市场情况增加了批发量，从而导致了10月库存系数增加。但是，对于风险的控制程度，不同企业会有不同的态度。丰田体系一直强调生产与销售配合，准确掌握生产节拍，对于经销商的库存情况也会更敏感，反馈更积极。

这一次一汽丰田三个月的减产，就是一汽丰田正视目前经销商在资金、库存、收益等方面存在的切实压力，主动给经销商减压松绑，能够让渠道在健康的状态下，确保第四季度能够高质量的销售。

在这封信里，一汽丰田提到了四个保证，说的很有力，也很有人情味儿——

我们保证，在资源配分和目标管理上，继续坚持公开、公正、透明。

我们保证，最大化的为各位经销商伙伴减负。

我们保证，会对各位经销商伙伴的痛点和需求，第一时间做出响应。

我们保证，困难时期不让任何一个有跟随意愿的经销商伙伴掉队。

笔者认为，在内卷如斯的今天，主机厂能够不仅仅是盯着销量数据，能够及时地体察经销商的情况，能够主动地为经销商去做出调整，是不容易的一件事。这时候，得到的应该是支持的叫好，而不是没有理由的质疑。

“高质量”是一切发展的关键词

中国车市今年的竞争，带来的最直接的结果是什么？是弱势品牌直接退市，是新势力一线品牌年末裁员，是以数十万计的保有车主保障无门……

一个健康的市场不应该是这样。

如果一个车企不盈利，怎能能够持续提供高质量的产品？一个经销商不赚钱，怎么能够提供高品质的服务？一个消费者，如果因为低价选择了某个品牌的产品，结果车企倒闭，经销商跑路，最后为此买单的只能是最弱势的消费者本身。

有高质量的销售，才有高质量的发展。因为“高质量”是一条线，这条线串联起了消费者、主机厂和经销商三方的利益。一个好的，健康的经营模式，不是竭泽而渔，而是能够让三方受益，形成共赢。

对于一汽丰田来说，此时进行产能调整，本质上就是对于高质量发展的坚持。在稳住今年销量和合理利润的基础上，也能为明年的销量上扬调整好姿态。

这时候应该问一句，一个能为消费者负责、愿为经销商负责，同时也为自己负责的一汽丰田，他做错了吗？

好了，解读到此。散会！【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。